书城成功励志聪明人识人要诀
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第29章 玩转商场,多个活眼(2)

美国一所著名学院的院长,继承了一大块贫瘠的土地。这块土地上除了一些小松树及其他树苗外,没有任何贵重的附属物,因此,它不但不能为院长带来收入,还让他增加了开支——他必须缴纳土地税。

州政府建造的一条公路从这块土地上经过。一天约翰·劳伦斯开车经过这里,他看到这块贫瘠的土地正好位于一处山顶,从这里可以观赏四周连绵几公里长的美丽景色。

劳伦斯认定这块土地有开发价值,他以每亩10美元的价格。买下这块面积50亩的荒地。在靠近公路的地方,他盖建了一间独特的木造房屋,并附设一间很大的餐厅。在房子附近又建了一处加油站。他又在公路沿线建造了十几间单人木头房屋,以每人每晚3元的价格出租给游客。

餐厅、加油站及木头房屋,使劳伦斯在第一年净赚1.5万美元。第二年,他又大事扩张,增建了50栋木屋,每一栋木屋有3个房间。他把这些房子出租给附近城市的居民们,作为避暑别墅,租金为每季度150美元。

在距离这些木屋不到5公里处。劳伦斯又买下了150亩荒废的农场,每亩价格25美元(卖主则相信这个价格是最高的了)。他马上建造了一座100米长的水坝,把一条小溪的流水引进一个占地15亩的湖泊,在湖中放养许多鱼。然后把这个农场以建房的价格出售给那些想在湖边避暑的人。这样简单的一转手,他共赚进了2.5万美元,而且只花了一个夏季的时间!

商界大家之所以成为巨大财富的拥有者,就在于他们有一个善于思考的大脑。其实,赚钱的途径很多,只不过每个途径都被蒙上一层薄薄的窗户纸,关键在于你是否有能力看到这层窗户纸,以及是否有一根捅破窗户纸的手指。

要相信自己的预感,就像劳伦斯相信自己的感觉一样。预感是以事实为基础的推论,你的大脑已经对这些事实进行过准确地观察、存储和加工处理。然而你没有自觉地意识到它们,这是因为,这些事实是在某种不自觉的形态下被储存起来的。

你怎样才能知道是否应当相信一种预感呢?一位成功的预言家、已经退休的证券经纪人说:“我问我自己,我在没有意识到的情况下已经收集了有关这一问题的材料,这点是否可信呢?对于这一问题我是否已经发现了我所能够发现的所有情况,做了我所能做的一切?如果回答是肯定的,而且预感是强烈的,那么我就打算照这样办。”

他还说:“这里要提出两个警告:第一,千万不要相信诸如买彩票和赌博这类事情上的预感,这样的预感绝不可能是出自隐藏在你内心深处的‘材料库’。因为它们没有事实可依;第二,千万不要把预感和希望混为一谈,许多拙劣的预感只不过是经过伪装的强烈的愿望而已。”

善做生意的犹太人认为头脑比金钱重要,因为头脑能赚到金钱,而金钱不能改善头脑。亿万富翁亨利福特说:“思考是世上最艰苦的工作,所以很少有人愿意从事它。”

乔治哈姆雷特曾在伊斯诺州的退伍军人医院疗养,他的时间很多,但是除了读书和思考之外,能做的事情并不多。

哈姆雷特懂得思考的价值,他对自己充满信心。他知道,很多洗衣店在烫好的衬衣领加上一张硬纸板,防止变形。他写了几封信向厂商洽询,得知这种硬纸板的价格是每千张4美元。他的构想是。在硬纸板上加印广告,再以每千张1美元的低价卖给洗衣店,赚取广告的利润。

哈姆雷特出院后,立刻着手实现他的构想,并持续每天研究、思考、规划的习惯。广告推出后,他发现顾客取回干净的衬衫后,将衣领的纸板丢弃不用。他问自己:“如何让顾客保留这些纸板和上面的广告?”答案闪过他的脑际:他在纸卡的正面印上彩色或黑白的广告,背面则加进一些新的东西:孩子的着色游戏、主妇的美味食谱或全家一起玩的游戏。效果出来了:有一位丈夫惊奇地发现,为了搜集哈姆雷特的食谱,妻子竟然把还很干净的衬衫送洗衣店!

哈姆雷特并未以此自满,他要让自己的事业更上一层楼。他把每千张1美元的纸板寄给美国洗衣工会,工会便推荐所有的会员采用他的纸板。

缜密的思考和规划,为哈姆雷特带来可观的财富——他认为,给自己一段思考的时间是获得财富的必要投资。

“你的头脑是你最有用的资产,但如果使用不当,它会是你最大的负债。”成功学大师拿破仑·希尔在其《思考致富》一书中这样写道。为什么是“思考”致富,而不是“努力工作”致富?最成功的人士强调,最努力工作的人最终绝不会富有;如果你想变富,你需要“思考”,独立思考面不是盲从他人。富人最大的一项资产,就是他们的思考方式与别人不同。

头脑就是最宝贵的资产。成功者从不墨守成规,而是积极思考,千方百计对方法和措施予以创造性的改进。学会利用头脑吧,每一天1440分钟,哪怕你用1%的时间来思考、研究、规划,也一定会有意想不到的结果出现!

“头脑是最宝贵的资产”,你要有这种意识,这种心眼!

先赚小钱,再赚大钱

古人说“勿以善小而不为”,经济学家说“小就是美”,老百姓说“蚊子再小也是肉”,有心眼的经商者说“先赚小钱,再赚大钱”。

不少人总想着一夜暴富,希望自己摊上“天下掉馅饼”的好事,对日常生活中的小生意、小机会不屑一顾、视而不见——他们忘了积少成多、聚沙成塔的道理。

下面是一个经商者从小生意起家的例子。

日本明治时代,某地有个叫河村瑞的年轻人,好长一段时间无所事事。后来生活日渐拮据,他想,“我不能这样贫穷下去,应该干一番事业”,于是他拿出一点钱给乞丐,雇他们去拾人家丢掉的生菜,然后卖给贫穷的劳工们。

当他开始做这项生意的时候,周围不少人讥笑他、讽刺他,有的朋友甚至拒绝与他来往。河村根本不在乎这些,他认为这些“小钱”是他做大事的基础。果然,几年后河村用聚少成多的资金投资船舶业,成了著名的船舶大王。

对小生意不能小看,有些不起眼的小生意,偏偏能赚大钱:世界500强中的美国吉利公司,其当家产品是剃须刀;世界最大的快餐店麦当劳,经营的只是汉堡包和薯条;日本尼西奇公司则凭借一块尿布闯天下,将产品卖到了70多个国家和地区。

尽管义乌人不是经济学家。但他们深深懂得“蚊子再小也是肉”。经商做生意必须从小事做起,一点一滴地积累,才有望成就一番大事业。

20世纪80年代,义乌人就开始做别人不屑一顾的纽扣生意。最早做纽扣生意的是叶尧林、叶尧青兄弟俩。当时,身为购销员的兄弟俩,从黄岩县路桥纽扣工厂买来一批纽扣,然后在温州桥头镇试卖,结果不到一天的时间,价值400元的纽扣就销售一空。其他人听说这件事后,都跟着做起了不起眼的纽扣生意,渐渐地,纽扣摊位达100多个,纽扣成为桥头镇的重点商品。1983年2月,纽扣市场正式开放,义乌的纽扣市场发展越来越快,成为闻名全国的纽扣交易中心,还被香港《文汇报》誉为“东方第一纽扣市场”。

有些人认为,小生意没什么赚头,不值得一做。实际上,生意不在大小,而在最终赚得的利润——尽管小生意赚得少,但其投资少、风险低,薄利多销,积少成多,最终能赚到许多钱。

到义乌小商品市场走一趟,你肯定会被义乌商品的价格吓一跳——义乌的东西非常便宜,便宜得出乎你的意料。比如,在上海卖10元钱3双的袜子,在义乌只要0,7元一双;100支装的双头棉花签。在超市里的售价一般不低于1元,而在义乌只要0,19元:在其他城市的商店里,漂亮的洋娃娃都要100元,义乌商人只卖20元!

义乌人做生意讲究的是薄利多销。卖100根牙签只赚1分钱,这种事情你愿意干吗?做这种事情会发财吗?义乌人愿意干,而且干得很好。有一位王老板,就是靠批发牙签发财的:每天,从他的商铺里卖出的牙签有10吨,相当于1亿根;按照100根赚1分钱计算。他每天都可以进账1万元!

像王老板这样的商人,人们称之为“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”往往自己开工厂,把成本降到最低,只要有一点赚头,哪怕只有1分钱的赚1头,他们也卖,因为利润虽薄。但是销量大。假设1件商品只挣1分钱,如果1个月的销量是100万件。利润就有1万元,一年就是12万元。这就是义乌商人的精明之处。因为薄利,他们获得了信誉;因为信誉,他们获得了市场,提高了销量,收益当然就提高了。

一只打火机的利润只有5厘、1分钱,一般的商人不愿意经营。但是,义乌商人却能做好这小生意。2004年,一家名叫“茂盛”的小工厂出口打火机9000万只,利润为90万元!茂盛厂依靠地租便宜,劳动力密集的条件,紧抠成本,狠抓质量。创造了巨大的财富。

对生产吸管的双童吸管公司来说,每根吸管的利润只有8毫钱。该公司副总经理张国俊算过一笔账:“平均售价为8厘~8.5厘钱,其中原料成本50%,劳动力成本15%~20%,设备折旧等费用15%多,纯利润约10%;也就是说,一根吸管的利润在8毫~8.5毫钱之间。”但是,公司不认为这8毫利润是小数目,这8毫利润的生意做到了全世界:双童吸管成为全球最大的供货商,每天都有约8吨重的“双童吸管”被运往世界各地,给公司带来的利润是每个月40万元。张国俊自豪地说:“公司5年前从事出口,现在90%以上的吸管外销,一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,世界各地都在用‘双童’的吸管。”

有人会说,便宜没好货,好货不便宜,义乌的商品,质量好不到哪儿去。对此,义乌市委宣传部部长陈秀仙说:“价格是市场竞争取胜的有力手段,同一类同一质量的商品,在义乌要便宜50%甚至更多。义乌小商品市场的成功,就是能够始终在全国乃至世界上保持着超低的市场价位。”

一件生意一分利,对于这种生意,基本上很少有人会放在眼里,但是,精明的义乌人却此乐不疲。俗话说得好:“三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人。”义乌人凭借“薄利多销”的心眼,在竞争中建立了价格优势,实现了“薄利一多销一赚钱”的经商模式。

有人说北方人特别是年轻人“小钱不爱赚。大钱赚不来”。而南方人则“什么钱都能赚,什么苦都能够吃”,所以,真正靠做生意发家的,南方人要比北方人多得多。这话不无道理。

“先做小事,先赚小钱”,许多年轻人都不爱听这句话——初生牛犊不怕虎,哪个年轻人不是雄心万丈,想着“做大事,赚大钱”?立“做大事。赚大钱”的志向没有错,因为它可以激励一个人不断奋进,但说老实话,刚踏入社会就能“做大事,赚大钱”的人并不多。基础是最重要的,小事做不好的人,大事也一定做不好;小钱都赚不来的人,没有人会相信他将来能成为一个有钱人。

所以,想成为一个成功的经商者,不防先“做小事,赚小钱”。有位百万富翁说过:“小钱是大钱的祖宗。”记住,蚊子再小也是肉,现实生活中的好多百万富翁。就是靠持续不断地赚小钱而发家的。

“蚊子再小也是肉”,这是很多善于独辟蹊径的商人不传人的经商心眼!

把“人缘”放在第一位

生意人有句话叫“有钱大家赚”。从表面上看,它只不过是经济生活中的口头禅,用来说服对方放弃某些利益,但许多人并不理解它的另一层含义。

《国语》里有这样一个故事:东周时,周厉王爱财如命,有一个叫荣夷公的大夫,给他出了一个独占天下财富的建议,周厉公欣然采纳,而此人也得到重用。有个叫茹良夫的人极力劝阻他,说千万别听信荣夷公这种利欲熏心的人。他在劝周报厉公时说:。夫利,百物之所生也,天地之所载也,而或专之,其害多也,天地万物皆将取焉,何可专也?一这段话的大意是,财富从万物中来,如果世上的人想独自占有它。那才是傻瓜一个,麻烦也就来了。但周厉公哪里肯听劝。三年以后,周厉公被逐,周室衰落了。

其实,这个故事对经商者有深远的意义。

在生意场上,同行间为了各自的利益而互相妒忌,似乎已是常情了。由妒忌到倾轧、竞争似乎成了同行间的常事,所谓“同行是冤家”的俗语,讲的正是这个理儿。在竞争中或者一方取胜,另一方被迫称臣;或者两败俱伤,鹬蚌相争而被第三方渔翁得利;或者一时难分胜负,双方维持现状。酝酿新一轮的竞争。

在这种循环中有没有既不触动彼此利益,又能使双方得利的变通之路呢?

有!这就是“有钱大家赚”:你要考虑自己的利益(这是天经地义的事),但你也要考虑同行的利益;说白了,你让同行赚,你也有的赚,你不让同行赚,你也没的赚!有钱大家赚,大至一个企业的老板,小至一个小摊主,都要明白这个道理。

清末“红顶商人”胡雪岩,就是一个讲究“有钱大家赚”的聪明经商者。

在太平天国兴起的形势下,各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保,尤其是江浙一带,因为直接受到太平天国的威胁,特别是自上海失守后,人心惶惶,防务亟待加强,当地官府更是大办团练、扩充军队。有军队就要有武器,因此各地急需大批洋枪洋炮。胡雪岩正是看准了这一点,才决定充分利用自己在官场的关系,大做军火生意。

然而,在决定买洋枪之后,对于“要不要买洋炮”的问题,向来果断的胡雪岩却犹豫了,几经考虑,他最终放弃了买洋炮的打算。

原来,浙江有个叫龚振麟的人,曾做过嘉兴县的县丞。道光末年龚振麟就在浙江主持“炮局”,制造火炮。胡雪岩想到,如果自己买进洋炮,由于其质量好、威力大,必然要“顶掉”浙江炮局制造的火炮,那样势必侵害炮局的利益,引起龚振麟等人的忌恨;为维护自己的利益,他们肯定会利用自己多年建立起来的影响,大肆鼓吹买洋枪洋炮的弊端,反对浙江各地官府购买洋炮洋枪,到那时不仅洋炮生意做不成,连洋枪生意也做不成了。

基于“有钱大家赚”的考虑,胡雪岩决定舍洋炮而买洋枪,以避免对炮局利益的触及。虽是同行(都是生意人),却要做到和平共处,胡雪岩为了生意成功而寻求良性外部环境,他“取枪舍炮”的做法,看似缩小了自己的生意,实际却是为了开辟新市场(军火市场)而做出的必要让步:在这一新市场上,他不会遭到同行的忌恨和反对,可以营造出良好的经营空间,赢得更多的利润。

许多经商者目光短浅,只图眼前利益,每次做生意都想着要独吞,结果往往是因小失大,失去了长远的机会,导致再也没人与自己合作,这实际上是非常不理智的做法。胡雪岩从来不做这样的愚蠢生意人,他做生意向来把“人缘”放在第一位。他常对手下人说:“天下的饭,一个人是吃不完的,只有联络同行,要他们跟着自己走,才能行得通。所以,‘捡现成’要看看,于人无损的现成好捡,不然就是抢人家的好处。要将心比心,设身处地为别人想一想。”胡雪岩是这么说的,更是这么做的,他的商德之所以为人称道。很重要的一条,就是把同行的情看得高于眼前利益,在面对你死我活的激烈竞争时,做到了一般商人难以做到的:有钱大家赚。