书城成功励志聪明人识人要诀
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第28章 玩转商场,多个活眼(1)

如今,“钱不是万能的,但没有钱是万万不能的”,已经成为人们的共识。虽然人人离不开钱,但赚钱却不能不择手段,中国有句古话,“君子爱财。取之有道”,说的就是这个道理。所谓“君子爱财,取之有道”,指君子追求财富是正当的,但求财要保证守法有德,在此基础上,求财要有术,即通晓“财富经”。

君子挣钱,取之有道

“君子爱财,取之有道”,这是每个经商者都要考虑清楚的问题。接下来,我们就来看看古人给我们留下了哪些“财富经”。

1.知地取胜。择地生财

经商如作战,商场如战场,经商者如指挥千军万马之将帅,有心眼的将帅,往往会占据有利的地形,取得战争的胜利。春秋战国时期大谋略家范蠡,便深谙此道。他以战略家的眼光认定陶地为天下之中,诸侯四通,是理想的货物贸易之地,遂选陶地为营销点。果然,十九年间他三致千金,成为世贾,“陶朱公”的美称由此而饮誉古今,留名青史。

《史记货殖列传》记载,秦国灭赵国后,实行了移民政策,当时许多人贿赂官吏,不愿搬迁,要求留在原地。唯独富商卓氏要求迁往较远的纹山之下:他看中那里土地肥沃,物产丰富,民风淳厚,居民热衷于买卖,商业易于发展。几年后,卓氏成了远近闻名的世富。这种择地生财的观念,已为后世商人所接受。

“淮左名都,竹西佳处”的江苏扬州,地处南北要冲,交通发达,水运便利,货往频繁,其地膏沃,有茶、盐、丝、帛之利,众多商人纷至沓来,一时商贾云集,秦商、晋商在这里定居经营。有名的徽商也就是从这里开始起步,称雄江湖。

2.时贱而买,时贵而卖

范蠡和商祖白圭认为,时贱而买,虽贵已贱;时贵而卖,虽贱已贵。他们强调,经商者要善于捕捉商机,把握时机,不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价,一旦发现买卖的时机,要趋时若猛兽鸷鸟之发,当机立断。

魏文侯时,国人注重农耕,而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物,卖出丝漆;待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝,售出粮食。他曾说:“我做买卖,就像伊尹和姜太公那样有计谋,如孙膑和吴起那样善于判断,还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变,其勇敢不能当机立断,其仁爱不能恰当地取舍,其倔强不能坚持原则。所以,这种人跟我学经营之道,我也不会教他的。”这段话把他掌握贱买贵卖时机的时断与智断,阐述得淋漓尽致;他凭着自己的这套经营谋略,精心经营,以至家累千金。白圭的经商原则和经验,都被后世经商者称道。

3.见端知末,预测生财

春秋时期的越王勾践,为雪亡国之耻,终日卧薪尝胆,励精图治。当得知吴国将大早时,勾践大量收购吴国粮食。第二年,吴国粮食奇缺,民不聊生,饥民食不裹腹,怨声载道,越国趁机起兵灭了吴国。苦心人。天不负,越王终成霸业,跻身春秋五霸之列。这里越王勾践做的是一桩大买卖,他发的财不是金银财宝,而是一个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。

《夷坚志》载,宋朝年间,有一次临安城失火,殃及鱼池,一位姓裴的商人的店铺也随之起火,但是他没有去救火,而是带上银两,网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后。百废待兴。市场上建房材料热销缺货。此时,裴氏商人趁机大发其财,赚的钱数十倍于店铺所值之钱。同时也满足了市场和百姓的需要。

管中窥豹,略见一斑,敏锐的观察力和准确的判断力。是经商者财富永不干涸的源泉,也是经商者必备的能力之一。

4.薄利多销,无敢居贵

先秦大商理论家计然认为,“贵上极则反贱,贱下极则反贵”,他主张“贵出如粪土,贱取如珠玉”。司马迁说过,“贪买三元,廉买五元”。就是说贪图重利的商人只能获利30%,而薄利多销的商人却可获利50%。

《郁离子》记载:有三个商人在市场上一起经营同一种商品,其中一人降低价格销售,买者甚众,一年时间就发了财;而另两人不肯降价销售,结果获的利远不及前者。

汉高祖刘帮的谋士张良,早年从师黄石公时,白天给人卖剪刀,晚上回来读书,后来他觉得读书时间不够用,就把剪刀分成上、中、下三等:上等的价钱不变,中等的在原价的基础上少一文钱,下等的少两文钱。结果,只用了半天的时间。卖出剪刀的数量就比平日多了两倍,赚的钱比往日多了一倍,读书的时间也比往日多了。

5.雕红刻翠,留连顾客

《燕京杂记》记载:京师市店,素讲局面,雕红刻翠,锦窗绣户:有的店铺招牌高悬,入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼,把街面照得如同白昼;有的店铺摆挂商品宣传字画,张挂名人书画,附庸风雅,以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率;还有些茶肆、饭馆、酒店中特意安排有乐器演奏和评书为客人助兴。

经赏者懂得,豪华的装饰反映了一个店铺的实力,因此,店堂设计画柱雕梁,古色古香,金碧辉煌,极尽铺陈之能事,以迎合达官巨贾、贵妇名媛求高雅的消费心理;在服务方面。顾客进门商家笑脸相迎,出门则点头送行。这些敬客如神的做法,加上高贵典雅的装饰。使众多顾客如沐春风,从而流连忘返、百顾不厌。

6.以义为利,趋义避财

清朝年间,有一商人名舒遵刚,精榷算,善权衡。经商之暇。他喜欢读《四书》、《五经》,并把书中的义理运用于经商之中。他曾说:“钱,泉也,如流泉然。”他还说:“对人言,生财有大道,以义为利,不以利为利,国且如此,况身家乎?”

徽州商人李大皓告诫他的继承者说:“财自道生。利缘义龋,以此严于律己,做到视不义富贵若浮云。子曰:‘君子爱财,取之有道。’以义取利,德兴财昌,舍义取利,丧失了义也得不到利,为商者应深以诫之。积善之家,必有余庆,积不善之家,必有余殃。”

如果一个经商者有长期的理性和智慧,他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利。用恶劣的手段去做任何生意,最终将会失去已获的利润。

7.长袖善舞,多钱善贾

《韩非子五蠢》中说:“鄙谚曰:‘长袖善舞,多钱善贾,此言多资之易为工也。”这里强调了一个“善”字。

资金不足,必须善于使用,使用的目的也是获利,唯有资金与商品流通不息,才能使利润滚滚而来。对待商品要做到“务完物”,即贮藏的货物要完好,腐败而食之货勿留。处理资金要做到无息币,即指货币不能滞压,货币欲其行如流水。货币和商品流通了,买卖就活了。宋代的沈括举例说:“十万元资金倘不周转,虽百岁故十万也,如果贸而流通,加快周转,则利百万矣。”

8.奇计胜兵,奇谋生财

司马迁《史记货殖列传》中说:“治生之正道也,而富者必用奇胜。”书中还列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人,他们都是掌握一技之长,经营奇物的商品而致富的,后世的张小泉剪刀铺亦然。

清代山西太谷昙一个曹氏商人,有一年看到高梁长得茎高穗大,十分茂盛,但他觉得有些异样,随手折断几根一看,发现茎内皆生害虫,于是,他连夜安排大量收购高梁。当时一般人认为丰收在望。便将库存高梁大量出售,结果高梁威熟之际多被害虫咬死。高梁欠收,而曹氏商人却因奇计而获利。

9.择人任势。用人以诚

春秋战国时期。有一位齐国的商人叫刀闲。当时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事,唯独刀氏专门雇用这种人,并给以丰厚的报酬和充分的信任,放手大胆地让他们去干。这些雇工干得十分卖力,也非常出色。

明代苏州有个叫孙春阳的杂货店,其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜡烛房,售者由柜上取下一票,自往各房发货。而管总者掌其纲。一日一小结,一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年,子孙尚食其利,无他姓顶代者。像苏州这个店铺林立之地。孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年,其成功当得益于用人以诚,店规之严。

清道光年间,黔商胡荣命在江西经商50余年,由于他以诚待人。童叟无欺,名声大著,晚年罢业回乡,有人要求以重金赁其肆名,他一口回绝,并说:“彼果诚实,何籍吾名也!”可见,诚信为本是中国人的美德。

《大学》里有一段话,意思是,财富这玩意。只要有你德望,它自然会聚集到你身边来。德是本,财是末,财不聚集,是可耻的事。聚集后不知散财,也是可耻的事。有的人不明此理,所以往往不择手段地聚财,最后东窗事发、锒铛入狱。因此,经商者要聚财。更要聚德——一定要遵循“君子爱财,取之有道”的原则,聚清白财、良心财。君子爱财。取之有道。这是驰骋商场的最广为人知的心眼。

做个“有心眼”的经商者

有些人经商,总是漫天要价,以假充真,一味靠不正当的手段赚顾客的钱,他们以为这是“发财”的捷径。他们忘了。这种做法可以蒙骗少数顾客,但不能蒙骗所有的顾客:“西洋镜”一旦被捅破。倒霉的还是他自己。真正“有心眼”的经商者都懂得,办商业靠的是信誉,以诚待客客自来,顾客的信任才是驰骋商场的基础。

“做人无非是讲个信义。”晚清“红顶商人”胡雪岩反对“无奸不商”的说法,他认为做生意与做人在本质上是相同的:一个真正成功的商人,也应该是一个恪守信义、待客诚实的人。

胡雪岩的阜康钱庄开业不久,就接待了一位特殊顾客。这位顾客存入阜康钱庄一万二千两银子,却既不要利息,也不要存折。这位顾客名叫罗尚德,是杭州绿营兵的“千总”。

罗尚德是四川人,年轻时与家乡的一位姑娘订婚,但一直没有成婚,就因为他好赌。在赌场上,罗尚德陆陆续续输掉了一万五千两银子——都是准丈人的钱,最后准丈人提出,只要罗尚德同意退婚,宁可不要这一万五千两银子。这下刺激了罗尚德,他认为这是别人看不起自己,所以为了挣一口气他决定戒赌。罗尚德同意退婚,并发誓做牛做马也要还上这一万五千两银子。

后来罗尚德投军。辛辛苦苦许多年熬到六品武官的位置,省吃俭用。积蓄了这一万二千两银子。眼看快要还清赌债了,罗尚德接到命令——到江苏与太平军开仗,苦于身边没有亲眷相托,他把自己的积蓄存入阜康钱庄。

罗尚德在阜康钱庄存银子,既不要利息,也不要存折。原因有两方面:一是他向来敬重阜康钱庄的良好信誉(同乡刘二经常提起胡雪岩,每次都赞不绝口);二是自己要上战场,生死未卜,存折带在身上不方便。一得知这一情况,胡雪岩当即表示:第一,虽然顾客不要利息。钱庄依旧必须以三年定期存款的利息计息——三年之后来取,本息付给一万五千银子;第二,虽然顾客不要存折,也仍然要立一个存折,留有账目,交专人代管。胡雪岩认为,信任归信任,做生意一定要照规矩来。

后来罗尚德在战场上阵亡了。临死前,他委托两位同乡将自己在阜康钱庄的存款提出,转交老家的亲戚。由于罗尚德当初没有要存折,因此罗尚德的两位同乡在没有任何凭据的情况下来到阜康钱庄。他们原以为提款时会遇到一些麻烦或刁难,甚至担心阜康钱庄会就此赖掉这笔账。不想阜康钱庄除了为证实他们确是罗尚德的同乡。让他们请罗尚德的另一同乡刘二出面做个证明之外,没费一点周折就为他们办了手续:不仅全数照付,而且还照算了存款的利息。

这就是“待顾客以诚实”。罗尚德手上没有任何在阜康存款的凭据,帮他办理这笔存款取兑手续的人,同阜康没有一点关系。倘若胡雪岩贪图钱财,否认这笔存款,当然是别无人证(这样极其不义、为人不齿的做法,在商场上也并不是没有);阜康却没有这样做,从这一点上,我们能看到胡雪岩仗义而守信用的高尚人品。

俗话说,“信义通商”、“诚招天下客”,能以自己的信用诚实招来天不客,生意也就没有不兴隆的。胡雪岩付出了罗尚德的那笔没有存折凭据的存款,阜康就因为诚信的名声引来许多顾客:帮罗尚德办理取兑手续的同乡,回到军营讲了自己的经历,阜康重守信用的声誉一下子就在军营中传开了,结果,许多绿营官兵都把自己的积蓄存入阜康钱庄。

商人要想做好生意,不断发展自己的事业,首先依赖“诚实”二字。胡雪岩一生注重诚实经商,注重维护建立起来的良好信誉。无论是做人还是做生意,诚实都是非常重要的。诚实形象的确立是漫长而艰难的,它是经商者一点一滴促成的,但破坏这一形象却很容易。只是一瞬间的事。这是任何一个经商者都必须时刻注意的。

日本企业家小池说过:“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根,如果没有根,树木就别想有生命了。”

这段话概括了小池成功的经验。

小池出身贫寒,20岁时就替一家机器公司当推销员。有一个时期。他推销机器非常顺利,半个月内就跟33位顾客做成生意了。然而不久他就发现,他们的机器比别的公司同样性能的机器昂贵,由此他想到,同他签约的顾客知道了这一情况,一定会对他的信用产生怀疑。于是大感不安的小池立即带着合同和订金,花了三天的时间,逐家逐户去找顾客,然后老老实实地对他们说明,他所卖的机器比别家的机器昂贵,请他们撤消合同。小池这种诚实的做法使每个订户都深受感动,结果,33个顾客不但都没有跟小池废约,反而加深了对小池的信赖和敬佩。

诚实真是具有惊人的魔力,它像强力磁石一般具有强大的吸引力。其后,就像小铁片被磁石吸引似的,人们纷纷前来小池的商店购买东西,或向他订购机器。没多久,小池就成为钞票满天飞的人。成名后小池常常对员工说:“你们应该记住,做生意最重要的就是。要有为顾客谋福利的正确观念,这要比玩弄花招重要得多。”

如果售出的产品出现了质量问题,怎么办?正确的做法是积极采取补救措施,这样不仅经商者的名声不会受到什么影响,反而会赢得信誉,使坏事变成好事。

某个自行车生产厂的质检员发现。本厂个别自行车在矫正时出现前叉断裂的现象,他把这一情况反映给了厂长。厂长带头检查质量缺陷的原因,发现问题的根源是原材料——从钢厂购进的60多吨钢管中混有不合格的钢管。尽管用这些钢管制成的成品、半成品和存货有几千箱,还有数以千计的货已运往全国各地,厂长还是当机立断,采取了补救措施:第一,对所有成品、半成品和存货全部封查。-进行“大翻箱”清查;第二,对各经销商发急电,告知其停止销售本厂自行车;第三。派出46位技术人员到外地经销商处追查。

在花费了巨大的精力和资金后。人们查出不合格前叉27只。他们的这一做法,使各经销商大为感动。最终,该厂不仅没有降低半分信誉,反而赢得了更高的声望。

信誉是经商者的道德之本。竞争取胜之道,广开财路之宝,“千金买名,万金买誉”说的就是这个道理。在市场经济中,经商者一定要树立“顾客至上”的经营观念,努力建立和保持崇高的商业信誉,自觉养成“待顾客以诚实”的思想和习惯;只有把顾客视为自己的上帝,让顾客产生信任感,才能在大浪淘沙的商海中立于不败。

头脑比金钱更重要