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第35章 谈判桌上的交际:会交际才能稳操胜券(3)

卖主很是犹豫了一会儿,因为只购买20台,折扣是不会这么高的,但他想到最近几个星期不太理想的销售状况,还是答应了。

“那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。”买主总结性地说。

卖主点了点头。

“干吗要620元呢?凑个整儿,600元一台,计算起来也省事,干脆利落,我们马上成交。”

卖主想反驳,但“成交”二字对他颇有吸引力,他还是答应了。

买主步步为营的蚕食策略生效了,他把价格从750元一直压到600元,压低了20%。

如何有效说服对方

谈判的目的是为了说服。那么,谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点,就成了谈判最后能否成功的一个关键。说服的技巧往往是多种方法、多种策略的综合应用。

1.在不知不觉中说服对方

杜甫有诗云:“好雨知时节,当春乃发生。随风潜入夜,润物细无声。”要想说服对方,你的言辞必须像春风化雨一样,在对方不知不觉中进行。一旦使对方意识到处于被说服之中,便马上会产生抗拒力,使你的说服失效。

2.满足对方的基本需要

谈判的本质就是满足需要,如果需要得不到满足,你纵然有三头六臂,使出三十六计也无法使对方心悦诚服。

3.要权衡利弊得失

要使你的劝说更获有成效,应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响,被劝说的人一旦接受你的意见,将会有什么样的利弊得失?你为什么要以他为劝说对象?假如你能说服他接受你的意见,你将获得什么好处?

4.简化接纳手续

为了使被劝说的对象能接纳你的提议,并避免中途变卦,你就应当设法使接纳的手续简化,使之成为轻而易举的一件事。例如,在需要书面协议的场合中,可事先准备一份原则性的协议书,告诉被说服者“你只需在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书我会在一星期内准备妥当,到时再送到贵公司供你仔细斟酌”。这样,往往可当场取得被劝说者的承诺,并免除在细节问题方面出现过多的周折。

5.由易到难

先谈容易达成协议的问题,这比先谈容易引起争议的问题更易取得成效。当有好、坏两种信息都需要传递时,则应先传递前者,再传递后者。

6.先人后己

要想让对方接纳自己,就要尽量和对方的立场保持一致。最令对手记忆深刻的信息,是能激起他的动机,然后又提供足够途径去满足他需要的那种信息。同时,应注意当一种问题的正反两面都被讨论时,不要忙于托出自己所喜欢的观点,最好是最后提出来。

7.重视开头与结尾

一般来说,谈判一方对另一方发言的开场白和结束语的记忆,要比中间的话语的记忆更为牢固,因此,对交谈的结论应该由自己明白地指出,而不应该让对手自行揣摩或自行下结论。

在谈判过程中,我们经常会碰到固执己见的人,对于这种难缠的人,常采用下列方法:

(1)给对方面子

当对方有错而又不愿认错时,你的说服可能就无济于事了,你不妨先给对方一个“台阶”下,说一说他正确的地方,或者说一说他错误存在的客观原因,这也就是给对方提供一些自我安慰的条件和机会。这样,他就会感到没有失掉面子,更容易接受你善意的说服。

(2)耐心等待

有些人可能一时难以说服,不妨等待一段时间。对方虽然没有当面表示改变看法,但对你的态度和你所讲的话,事后他会加以回忆和思考的。任何事情,都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样,在说服他人时,也不可急于求成,要等待时机成熟时再和他交谈,效果往往比较好。

(3)迂回前进

当有的人正面道理已经很难听进去时,这时你就要绕道而行,而应该采取迂回前进的方法。就像作战一样,对方已经防备森严,从正面很难突破,解决办法最好是迂回前进,设法找到对方的弱点,一举击破对手。说服他人也是如此,当正面道理很难说服对方时,就要暂时避开主题,谈论一些对方感兴趣的事情,从中找到对方的弱点,逐渐针对这些弱点,发表己方的看法,让他感到你的话对他来说是有用的,使他感到你是可信服的,这样你再逐渐把话转入主题,晓之以利害,他就会更加冷静地考虑你的意见,容易接受你的说服。

(4)不予理睬

有些问题很难说清,结果又碰上蛮横无理的人,这时只有当作没听见,不予理睬,对方就会觉得他所提出的问题可能没有什么道理,人家根本就没有在意,于是自己也就会感到没趣了,从而可能不再坚持自己的意见,以此达到说服对方的目的。

说服不同于压服,也不同于骗服,成功的说服结果必须要体现双方的真实意见。采取胁迫或欺诈的方法使对方接受己方的意见,会给谈判埋下危机,因为没有不透风的墙,也没有能包得住火的纸,因此,切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。事实上,这样做也根本达不到真正说服的目的。

谈判过程要懂得巧问智答

1.谈判时提问的技巧

提问在谈判中是重要的一环,要想做到有效的提问,不是一件容易的事。有经验的谈判者总是密切注意与细心观察对方的言谈举止,分析对方的心理状态及变化,适时、适当、得体地提问,从而成功地驾驭谈判进程,就像水龙头控制水流量一样。常用的谈判提问方式有六种:

(1)直截了当提问

直截了当地向对方提出你方所想了解的问题与讯息。如“贵厂的产品种类有多少?”“这种产品多少钱一公斤?”“运输距离有多远?”这种提问方向性明确,获得的答复也明确,其语言要求是准确、具体。

(2)委婉提问

所提问题回旋余地较大,带有一定的试探性。提问的答案,可以是一个,也可以是几个,如“关于交货时间与运输费用,不知贵方有何建议?”“假如双方还能以其他方式合作的话,贵方的要求我们愿意考虑,不知贵方有何建议?”这种提问是要暂且隐藏己方的具体要求,先让对方开口全盘托出其所有想法,以便掌握主动权。

(3)一般性提问

这是一种常用的商榷性的提问,对答案也没有较严格的限制,范围可大可小。如“合同有效期暂定一年是不是短了些?”“送货上门有什么困难吗?”“过期的食品如何处理?”这种提问意在加强对方的信息沟通,以便共同商讨问题、解决问题。

(4)启发式提问

这是在归纳、总结双方的发言内容之后,紧接而来的启发式提问,具有强烈的即兴色彩。如“这样做你们不是也获利百分之十五吗?”“难道还有比这更理想的方案吗?”这种提问意在将对方的思路与想法引导到己方的立场上来,常用反诘语句,其结果是常常诱使对方说出肯定性的答案。

(5)询问式提问

当对方与己方的看法基本趋于一致,为了使对方同意自己的观点而设计的一种求同提问。如“我们的建议你一定会同意吧?”“对于协议内容,你们还有什么补充吗?”这种提问语气友好、亲切,在妥协阶段运用较多。

(6)连贯性提问

在对方发言过程中不断插问,或接连不断向对方提出承上启下的问题,促使对方按提问者的思路讲下去。如“情况真像你说的那样,你打算怎么办呢?”“这样行吗?”“后来呢?”这种提问,语言要真切、简短、明快,不能拖泥带水,并略带好奇与惊讶,令对方情不自禁地回答你的一个一个的问题。

(7)反问式提问

当对方发言不妥或出现于己不利的情况时,急中生智,迅速反应,敏捷地提出带有不同意见的问题,令对方措手不及,难以回答。这是交锋阶段常用的提问方式。如“真像你说的那样,为什么不独立经营而要和我们联营呢?”“如果真有这么便宜的价格,你有多少货,全卖给我好吗?”“这么好的条件你们还不愿意接受,难道还有更优惠的条件吗?”这些反问的答案,实际上都是否定的,但用反问句式比否定句式更有力。

(8)理解性提问

谈判的成功,在于双方加强沟通与理解。当谈判进入尾声时,双方都会提出一些友好、善意的问题。如“这一点我们双方是一致的,你们还有其他想法吗?”“这样好不好?”

谈判提问的方式多种多样,但忌提随意性或威胁性的问题,从措辞到语词都要认真考虑,细心推敲。这样提问才能确有实效。

2.谈判时回答的技巧

(1)提问前要多思考

谈判中所提出的问题,不同于同事之间简单对话,必须经过慎重考虑后,才能回答。人们通常有这样一种心理,就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长,就会让对方感觉我们对此问题欠准备,或以为我们几乎被问住了;如果回答得很迅速,就显示出我们已有充分的准备,也显示了我方的实力。其实不然,谈判经验告诉我们,在对方提出问题之后,我们可通过点支香烟或喝一口茶,或调整一下自己坐的姿势和椅子,或整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本等动作来延缓时间,考虑一下对方的问题。这样做既显得很自然、得体,又可以让对方看得见,从而减轻和消除对方的上述心理感觉。

(2)不要全部回答

谈判时,回答问题要以点到为止,明白了就行,不必作深入的解释。比如,对方对某种产品的价格表示出关心,发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方,把价钱一说了之,那么在进一步谈判过程中,回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答:“我相信产品的价格会令你们满意的,请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答,就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

(3)不要确切回答

回答问题,要给自己留有一定的余地。在回答时,不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况,再拉回正题,或者利用反问把重点转移。例如:“是的,我猜想你会这样问,我可以给你满意的答复。不过,在我回答之前,请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意,可以这样回答:“也许,你的想法很对,不过,你的理由是什么?”“那么,你希望我怎么解释呢?”等等。

(4)找借口回避

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。比如,你可以这么回答:“对你所提的问题,我没有第一手的资料来作答复,我想,你是希望我为你做详尽并圆满的答复的,但这需要时间,你说对吗?”

当然,拖延时间只是为了赢得考虑的时间,它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此,谈判者要进一步思考如何来回答问题。

(5)不轻易作答

谈判者回答问题,应该具有针对性,有的放矢,因此有必要了解问题的真实涵义。同时,有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题,意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则,轻易、随意作答,会造成己方的被动。