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第34章 谈判桌上的交际:会交际才能稳操胜券(2)

很多着名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说,就如同让野兽去享受贵重祭品,让飞鸟欣赏高雅的音乐。

的确,在一个根本听不懂你在说什么的人面前,再精辟的见解,再高深的理论,再高明的技巧,又能起什么作用呢?没有了对手,你还有什么精神去冲锋陷阵呢?

所以,在适当的时候,你可以收敛自己的锋芒,向对方“示弱”,以消除对方的排斥感和敌对心理,松懈他的警惕性,助长他的同情心,使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗?”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无,一筹莫展,完全丧失毅力和耐心。

日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早8点开始,美国人完全控制了局面,他们利用手中充足的资料向日本人展开宏大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里,一言不发。两个半小时之后,美国人关掉放映机,扭亮电灯,满怀信心地询问日方代表的意见。

一位日方代表面带微笑,彬彬有礼地答道:“我们不明白。”

“不明白?什么地方不明白?”

另一位代表回答:“都不明白。”

美国人再也沉不住气了:“从哪里开始不明白?”

第三位代表慢条斯理地说:“从你将会议室的灯关了之后开始。”

美国人傻了眼:“你们要怎么办?”

三个日本商人异口同声说:“请你再说一遍。”

美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的紧张、复杂的场面。他们只得放低要求,不计代价,只求达成协议。

美方代表是有备而来的,日方代表如果和他们正面交谈,肯定很难占到便宜,日方代表索性收敛锋芒,宣称自己什么也不懂,反倒打乱了对方的阵脚,获得了成功。

在谈判中,我们有时会遇到强劲的攻击型的对手,他们咄咄逼人,气势汹汹。对这种人,采用“装傻”示弱的方法,往往能收到很好的效果。

一般说来,攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击,所以,一旦对方不加反驳,反而坦白承认自己的错处时,这就会狠狠地挫败攻击者的气势,令他不知如何是好。

3.抓住沉默时机

大发明家爱迪生发明了发报机之后,很多公司要来购买他的发明专利。因为爱迪生对发报机的市场前景以及整个的市场行情知道得不多,所以并不知道该卖多少钱。爱迪生的妻子告诉他,一定要2万元才能卖。爱迪生觉得这个价钱实在是有点高,犹豫不决。在与一家工厂谈判时,对方一再催促他说出价钱,但他不好意思说出2万元的数目,所以一直沉默不语。最后,厂方经理忍不住了,对爱迪生说:“给你10万元卖不卖?”爱迪生惊讶地说不出话来,愉快地成交。

如何打破谈判僵局

谈判双方都是根据某些需要为前提的,都希望谈判结果对自己有利,常常双方处于对峙局面。一旦出现这种情况,谈判者必须灵活以对,找出突破点。打破僵局的方式有许多种,从语言角度来说,转换一下话题,调节一下紧张气氛是有效的手段。

这种转移话题打破僵局的方法若运用得当,常常使谈判绕了一个圈子,多走了一些弯路之后又成功地到达了终点,达成双方都能接受的协议。

北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了,双方代表各执一词,相持不下。北方某玻璃厂首席代表为谈判达成预定的目标,决定打破这个僵局。他略经思索后,笑了笑,换了一种轻松的语气,避开争执点,转而说:“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备,我们双方技术合作,帮我们把厂办好,一定要用最好的东西,因此,我们一定能够成为全国第一。这不但对我们有利,而且对你们也有利!”

E公司的首席代表是位高级工程师,他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃起来了,但这只是北方某玻璃厂首席代表欲达成目的第一步,更重要的还在后头。于是,他乘势话锋一转,接着说:“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的设备,所以国内能生产的就不打算进口了。你们也知道,法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作,如果你们不尽快和我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失掉中国的广大市场,人家也会笑话你们E公司失去良好商机。”

僵局立刻得到了缓解,最后双方终于达成协议。北方玻璃厂省下了一大笔钱,而E公司也因帮助该厂成了全国同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪,赢得了很高的声誉。转移话题虽然有一定难度,但需要掌握语言技巧。话题转移得不好,有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛,但对于大局并没有什么益处。话题转移得巧妙,不仅能活跃调节气氛,还能为谈判去除障碍,铺平道路。

转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜,就近转移,不能不着边际,随心所欲,风马牛不相及。

转移的话题主旨也不能变,虽然不涉及正题,但必须与正题有关,不管绕多少圈子,牛鼻子始终不能放,做到“形散神不散”。

转移后的话题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻辑、自然而然地向正题靠拢,在不知不觉中使彼此相左的意见逐渐达成交集。话题转移要想获得预期效果,就要在语言表达上下功夫,真正做到刚柔相济。

谈判时妙用激将法

《三国演义》第四十三、四十四回中叙述了诸葛亮孤身去江东谈判,以实施联吴抗曹的战略,用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节,真可谓是脍炙人口,妇孺皆知。

诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判,他大谈曹操兵力强大,善于用兵,天下无人能敌,极力劝他们投降曹操,以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操,以求苟活。在孙权、周瑜看来,这分明是奚落他们胆小、无能,不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱,于是,他们下定决心,联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓是运用激将法的能手。

人的行为,不仅受理智的支配,也受感情的驱使,激将就是要用话使别人放弃理智,凭一时感情冲动去行事。所以,激将最适合在那些经验较少,容易感情用事的对象身上使用。

在商务谈判中,运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

某橡胶厂(甲方)进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备,由于原料与技术力量跟不上,搁置了4年无法使用。

后来,新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂(乙方)。正式谈判前,甲方了解到乙方两个重要情况:

(1)该厂经济实力雄厚,但基本上都投入了再生产,要马上腾挪200万元添置设备,困难很大;

(2)该厂厂长年轻好胜,几乎在任何情况下都不甘示弱,甚至经常以拿破仑自诩。对内情有所了解后,甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方厂长:“昨天在贵厂转了一整天,详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为,能力非凡,真让我钦佩。”

乙方厂长:“哪里哪里,老兄过奖了!我年轻无知,恳切希望得到老兄的指教!”

甲方厂长:“我向来不会奉承人,实事求是嘛。贵厂今天办得好,我就说好;明天办得不好,我就会说不好。”

乙方厂长:“老兄对我厂的设备印象如何?不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗?”

甲方厂长:“贵厂现有生产设备,在国内看,是可以的,至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事,只是有两个疑问:第一,我怀疑贵厂真有经济实力购买这样的设备;第二,我怀疑贵厂有或者说能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

乙方厂长听到这些,觉得受到了甲方厂长的轻视,十分不悦。于是,他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量,表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。

经过一番周旋,甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。

运用激将法一定要因人而异,要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。激将法不宜用在性格内向、谨小慎微的人身上。因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽,因而消极悲观,丧失信心,甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算,富于理智的“明白人”,也不宜使用这一方法,因为他们根本不会就范。

运用激将法,还要掌握好火候,火候不足,语言不力,激发不起对方的情感波动;火候太过,会造成大的心理压力,诱发出逆反心理,对方就会一味固守其本来的立场、观点。

步步为营的谈判策略

由于谈判双方是互惠互利的,如果需要作出让步,必然要求双方同时作出让步。后者才是你的目的。称职的谈判者善于在作出让步后向对方施加压力,迫使对方也让步。

那么,如何才能更好地促使对方向你让步呢?比较理想的方法是采取一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问,你想要从对方手中得到的是一大块好处,但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来。你必须做得不露声色,想方设法把它从对方手中搞过来。意欲取其尺利,则每次谋其毫厘,一口一口,最后全部到手。这正如切香肠,假如你想得到一根香肠,而你的对手将他抓得很牢,这时你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片,对此,香肠的主人不会在意,至少不会十分计较。第二天,你再求他给你薄薄的一片,第三天也如此。这样,日复一日,一片接着一片,整根香肠就全归你所有了。

为什么蚕食策略能够轻易得手呢?由于他每次要求的让步幅度很小,对方在心理上很容易接受,在不经意间,对方就做出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划,但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠,甚至,这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想,对方的让步结果常常出人意料的好。

下面是买卖双方的一段谈话,从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。

“您这种机器要价750元一台,我们刚才看到同样的机器标价为680元,您对此有什么话说吗?”

“如果您诚心想买的话,680元可以成交。”

“如果我是批量购买,总共购买35台,难道你也要一视同仁吗?”

“不会的,我们每台给予60元的折扣。”

“我们现在资金较紧张,是不是可以先购20台,3个月后再购15台?”