书城管理推销致富圣经
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第60章 自我修炼每天进步1%的66种方法(8)

通过对方的竞争者,销售员可以了解到有关成本费用等信息。作为买方,当知道卖方的成本费用后,就能在销售价格上占很大优势。这种信息可以从出版物,包括政府的和私人的刊物中获取。销售中的沟通层次有两种:一是直接摊在桌面上的信息;一是间接、通过非正式渠道传达的信息。非正式渠道获得的信息是非常必要的。因为,一方面,买方必须表现得很强硬才能满足创建这一方对他的期望;另一方面,买方必须在对手面前表现得温文礼貌,对方才愿意在协议上签字。这种双向的矛盾,使买卖双方都很难为,不过,这种难言之隐也使得双方因处境接近而拉近了距离。不是所有该说、想说的话都可以在谈判桌上明说,因此,通过非正式渠道沟通信息,或许能使双方的冲突降低。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受,那陈述问题的一方也不会感到有失颜面。但如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话,这样会大大损伤双方的谈判情绪。

收集信息有一定的技巧和方法,销售员要想获得更多准确的信息,就必须做到以下几点:

第一,多用心看。就是培养销售员敏锐的信息洞察力。信息工作是一项涉及面广、知识性和政策性很强的工作,人们每天都可以接收到大量的信息资料,但人们不可能把所有的信息全部接受。面对错综复杂的信息,只能细心地观察,透过现象看本质,拨开迷雾抓要害,通过敏锐的观察力来捕捉各种能为销售决策提供依据和参考的信息。要真正做到,不为繁杂的信息所困扰,不被万变的现象所迷惑。

第二,善于思考。就是培养销售员灵活的信息收集和捕捉能力。销售员不应该只被动地接受和利用从现实生活中所反映出的情况,应该主动地、广泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的过程中,经过思考、加工,筛选出有价值的信息。那么,销售员应该怎么做呢?

1、站在领导的位置上思考。预测到销售决策的需要,就应该主动地对各种信息进行比较,通过比较才能对原始的、零星的信息进行分析、归类,由小到大,由低到高,由点到面,整理出完整的信息。

2、信息内容要立足于新。不保留人人都知道的陈旧信息,删除不真实的信息,对一些有疑惑但有价值的信息,结合情况进行查清补充。

3、角度上要突出特色。包括工作特色、经济特色、区域特色等,形成特色性信息,只有具备了捕捉信息的意识,才可以通过不同渠道、不同层次、不同方法、不同人员猎取到各种有用的信息。只要处处留心、认真分析,就能挖掘出潜在的有价值信息。

第三,要勤快。就是培养销售员准确地筛选、整理信息的能力。在接触到的信息资料中,很难马上分辨出哪些信息有用,哪些信息无用。各种纷繁复杂的信息常常混杂在一起,各种情况都可能出现。这就需要熟练地对原始信息进行多次分析、认真识别和判断,去伪存真,去粗取精,从众多的一般信息中抓住最有价值的信息。建议大家,不妨从下面几点做些尝试:

1、细致筛选。销售员要对信息资料加以分析,找出不全面的、牵强附会的信息,把不完整的信息进行补充说明,从真实性的角度进行分析检查,找出疑点,发现问题,把个别的、零碎的、不系统的信息过滤掉,使模糊度和多余度降到最低限度。

2、准确整理。信息工作人员要经常对筛选过的信息资料进行有序的、系统的、综合性的融合,通过归纳、排序、分析研究等方法,提炼、推导出一些新的有价值的信息,使信息更加系统、精炼,具有较高的准确性和广泛的适用度,能够真正揭示和反映事物的内在联系和内在规律,以便成为销售决策的依据。

方法41、努力挖掘自己的潜能。

如果说自信是销售成功最关键的一步,那么潜能在这个关键一步中的作用是显而易见的,甚至是最重要的,因为自信是挖掘自身潜能的第一步,一个人只有自信,才能更充分认识自己并不断发现自己。我们之所以提倡改造自己,有一个充分的理由就是自己本身潜能巨大,自身的力量远未被拓展、开发出来。

一位已被医生确定为残疾的美国人,名叫艾仑,靠轮椅代步已30年,他的身体原本很健康,在越战中,被流弹打伤了背部的下半截,被送回美国治疗,经过治疗他虽然康复了,却无法行走。他整天坐轮椅,觉得此生已经完结,有时就借酒消愁。有一天,他从酒馆出来,照常坐轮椅回家,却碰上3个劫匪,动手抢他的钱包。他拼命呐喊,拼命反抗,却触怒了劫匪,他们竟然放火烧他的轮椅。轮椅突然着火,艾仑竟然忘记了自己的双腿不能行走,他拼命逃走,求生的欲望竟然使他一口气跑了一条街。事后,艾仑说:“如果当时我不逃走必然被烧伤,甚至被烧死。我忘了一切,一跃而起,拼命往前走,以致停下脚步时,才发现自己会走动。”现在他已在纽约找到一份工作,且身体健康,与正常人一样。

我们每个人都有一座潜能金矿,蕴藏无穷,价值无比。但是,由于各种束缚,每个人的潜能从没得到淋漓尽致的发挥。只要发挥了足够的潜能,一个平凡的人也许也可以成就一番事业,也可以成为一个新的“爱因斯坦”。销售员一定要相信自己潜能无限!

人的才华就如海绵中的水,没有外力的挤压,它是绝对流不出来的。胆怯离你越近,成功离你越远。

方法42、寻找一切机会给自己“充电”。

应该知道,不管你多么精明能干,在商场上,随时都会有人准备取代你,这些人也许比你更加精明,更加斗志昂扬,在销售上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意,细心观察,从他们那里学习到你没有的技巧、方法、方式,从他们那里得到重要的启发,改进你自己的工作方式。

“山外有山,楼外有楼”,切不可自以为是,认为别人都不如自己,那你可就要吃大亏了。你要知道,这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩,超越你的地位。这一事实,你必须牢记在心,不断鞭策自己虚心学习,加倍努力。

为了提高成交率,你的反应必须非常敏捷,对于任何问题,都必须了解其要领及重点,必须多方研究和学习。这样获得的知识更有助于你应付客户。拥有多方面的知识,可丰富交谈的话题,让彼此心情愉快。这种共识的基础也可以成为客户和销售员之间成交的跳板。因此,你应努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理,你应该学习心理学;你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧;你还应该在社会学的范畴内,研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的销售员,这会使你在销售时,在各种场合下,遇到各种人都能自信、从容、胸有成竹。

此外,别忘了向你自己学习,向你自己的成功学习宝贵的经验,向你自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例,对它加以研究,你会发现很多有用的东西;你还可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来,放在脑子中,从前到后过一遍,保留令你满意的细节,将你不满的地方加以修改,使整个事件趋向完美;你还可以用一个案例作为蓝本,变化各种条件,制定不同的销售策略,这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样,你首先应该复习,在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到,那样到考试时才能得心应手。而对销售员来讲,面对真正的客户就是一场考试,学习各种知识,就是这场考试的复习,复习得好才能考得好。

方法43、向客户学习。

不管客户是谁,在什么场所销售,销售员都必须满怀信心地面对每一个客户,发挥自身的潜力。客户种种不满的情况,都是学习的好材料。这些将使销售员成为更精明、更杰出、更一流的销售员,因此,必须虚心而努力学习,“闭关自守”的销售员是不会成功的。所以,首先应该向客户学习,从客户的不满和疑问中,从客户的交易习惯和方式中,从客户的言谈举止中,学习自己认为有用的东西。

销售员与客户交谈的话题,要让彼此心情愉快。因此,销售员应努力学习各种知识。为了了解客户的心理,应该学习与销售有关的心理学;可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧;还应该在社会学的范畴内,研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异等。这样会使自己成为一个知识全面的销售员,在各种销售场合下,遇到各种不同的客户都能自信、从容、胸有成竹。

为了更好地向客户学习,应该建立起方便的聆听客户意见的渠道,当客户购买产品时,客户是支持这个产品的,但当产品出现问题的时候,当然不一定是质量问题,也有可能是一些关于产品的建议,当客户找不到或者很难找到渠道和厂家进行交流时,心中总会有点失落,就这一点而言建立网络平台是非常明智的做法。

方法44、善于向行业高手取经。

进步最快速的方式就是跟行业第一学习。假如你要学篮球,为什么不让迈克尔·乔丹来教你?因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹,因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。假如他不能教你,谁能呢?

世界首富保罗盖地( 石油大王) ,他出了一本书叫做《如何致富》,当时成为全美畅销书。为什么?因为他是全美首富,是世界首富,假如你想致富,世界首富没有办法教你如何致富,那谁可以呢?

销售高手博恩·崔西说:“对销售我不感到畏惧,但是仅仅努力工作是不够的,有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常挨家挨户跑写字楼进行推销,这样我能接触到更多的人,我很少让自己闲下来。”

“直到有一天,我开始问自己:‘为什么有的销售人员做得比别人成功?’我听说,在每一个领域,位于前20%的销售人员拥有80%的财富,位于前10%的销售人员则挣得更多。”

“我找到公司销售做得最好的人,问他做了哪些与我不一样的事情,他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单,后来我按照他教我的这些做,我的销售业绩很快提升了。”

“每天早晨出门前,我开始花12个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后,我听了很多音频节目,参加销售研讨会,从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目,参加任何一个我知道的研讨会,学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧,我的销售业绩随之不断提高。不到一年时间,我从挨家挨户推销,每星期做一两笔交易,到管理一个跨国的销售公司。其实我进步的秘诀很简单,那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的,然后跟他们做同样的事情,这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效,很多人都曾尝试过,它同样也会对你很有效。”

方法45、能参加的培训一律参加。

没有经过销售培训的人一般都很难成长为销售冠军。销售培训不仅能教给我们如何接触客户,如何向客户作产品展示及说明,如何处理客户异议,如何促成签单,而且能让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点,对症下药。

目前已拥有自己公司的王华刚对此就深有体会。他说:“我的销售功底得益于从前在外企时完备的员工培训。现在,我公司的销售员每月都要集训,不仅他们个人的业务水平稳步提升,公司业务量也是直线上升。”

参加专业营销的研讨会和培训课程;请教其他人,他们所参加过的最有帮助的课程是什么;向你周围的人积极地寻找培训机会,如果需要的话,准备好到较远的地方接受培训。

博恩·崔西说:“据我所知,很多顶级销售人员会乘飞机飞越成百上千英里去参加销售会议,而这些培训或会议对他们销售业绩的积极作用又是那样令人惊奇。我的人生,以及我所认识的那许多拿高薪的专家们的人生,都曾经因为参加了某一个销售课程、销售训练营,或是销售研讨会而有了戏剧性的改变。有时候一个教程当中所包含的思想和策略,会将一个一贫如洗的人推向极为富有的行列。

方法46、阅读你所在领域的书籍。

不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床,读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁,关掉电视,读一本关于营销策略的好书,划出重点,并做笔记,找到你能立刻付诸实践的一个可行观点,在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后,花一整天时间对你早晨所学到的销售策略进行实践。

有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单,开始的时候,请顶级的销售人员为你推荐几本书,几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有的营销方面的印刷品也种类繁多,根据你目前所处的层次,找一些相应的书籍来阅读,会对你的帮助很大。

李华刚,因为听过陈安之演讲说要多读书,于是晚上有空时就看书或上营销管理网站,《销售与市场》当时是他每期必读,他还按照书本上与自己相似的案例去模仿,运用到自己的工作中,这种看书的习惯保持了5年,并用5年的时间看完了500多本关于销售的书。这不仅为他的销售也为后来的成功创业打下了很好的基础。

某一领域一流的销售员,他每年的固定收入是10万美元,并且非常受他的老板及同事的尊重。他的老板督促他听崔西的视频课程“销售心理学”。起初,他拒绝了老板的要求,他说自己不需要听这样的课。后来由于拗不过老板,他买了那套课程,想听一遍之后就退还回去。但是,在听过一次之后,他开始反复收听。那一年,通过实践这套课程中所讲的方法,他将个人收入提高了7万美元,而购买课程仅仅用了70美元。

方法47、不断汲取行业外的其他知识。

除了向高手学习销售方面的知识外,还要学习产品知识,还要学习、接受行业外的其他知识,如文艺、体育、政治等等知识都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多工作上的事情要谈,你不烦客户还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。

培训师尚丰在营销培训之外,抓住机会与接受培训的老总谈企业管理、人才战略等话题,让客户对他刮目相看。他们说:“我见过很多知名的培训师,他们的课讲得确实好,称得上是称职的培训师,但是,离开培训话题,就什么都不敢讲了。而尚老师您就不一样,我发现您不仅课讲得好,而且对企业管理、人才战略等营销之外的话题也非常有见地,真是不简单!”得到这样的评价是意料之中的事情,因为尚丰时时处处注意展现一名营销者的知识魅力。