当消费者询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者发出销售进攻，因为消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起消费者的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向消费者表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向消费者卖弄难以理解的专业术语。
此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给消费者留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。
2、掌握产品的诉求重点。
产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，消费者都比过去更加注重产品的品牌知名度等。
性价比。这是理智的消费者购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，消费者对这一因素的考虑将更加深入，会与同类产品的品质进行相互的比较。
产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。
产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。你要很清楚这种优势，这是你产品的价值，这一点很重要。
独特的卖点。
即独一无二的部分，你要熟悉。如果你不熟悉这些，你卖的时候肯定没有力度。既然是独特的卖点，那必定是别人不可替代、不可复制、独一无二的，同时又是客户需要的，这需要向客户脑海里重复地输入。
产品的差异性。
永远不要讲竞争对手的坏话，但永远要讲你与竞争对手的差别。这个差别是什么？
所有的消费者在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，消费者是不会考虑购买的。所以，销售人员必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果销售人员本身都弄不清楚产品的实际价值，那么消费者自然不会对这样的产品抱有任何信心。
方法34、深究产品的价值取向。
产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面：
1、产品名称。
一个好的产品名称能吸引客户的眼球，给客户一种赏心悦目的感觉。大多数客户是通过销售员的表述获得产品的名称的。虽然销售员不能选择产品的名称，但如何将产品的名称通过口来表现出它自身的优势和亲和力，是销售技巧所在。
2、产品的形象。
在众多的产品中，产品的形象、市场占有率处于有利的地位，这是促使客户购买的重要因素，也就是常说的打造产品的品牌。
3、功效比。
产品在功效上( 或其他方面) 表现出的与众不同之处，这就是客户购买的直接原因。如手机配有摄像功能，可以拍摄高清晰画面。
4、价格性能比。
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定是否购买的依据。
5、服务。
提起服务，大多数人会认为是售后服务，其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便，能让客户在购买的过程中得到一种享受，而不是单纯的交易行为。当然，售后服务也不能忽视。
总之，客户购买产品的根本行为是由产品价值的综合取向决定的，而不是因为一两个方面。不同客户的购买动机都有不同，真正促使客户购买的因素是产品带给客户的利益。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买此种产品。
方法35、不断了解产品的相关动态。
销售人员对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，销售人员必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从积累的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。
销售员要对所推销产品的品种、规格、性能、结构、用途、用法、价格和维修保养等都比较了解，并能亲自动手操作，进行示范表演，最好还会一些修理和排除故障的工作。
某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由于太忙，以及公司教得不仔细等等理由，使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。
对于一位销售人员，把这些当成理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力以及努力去学习，才能使其成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精于你的商品知识。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。
方法36、全面掌握公司的情况。
有些推销人员认为，客户购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于客户来说，销售员代表的就是公司，如果销售员对有关自己公司的问题不能迅速作出明确的回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。
为此，销售人员应该对公司的具体情况加以必要地了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、发展历史、规模、经营方针、经营特点及在同行业中的地位、过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名等，时时处处注意宣传和维护企业的形象。
方法37、熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息。
开放市场中，每一个企业都有竞争对手，客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象越来越多品种的同类产品，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售人员，我们要具有丰富的行业知识，以解答客户的疑问，消除客户的疑虑。
其实，了解竞争对手的相关信息，不仅是应付客户提问的需要，也是销售人员更全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向消费者传递出最有效的产品价值特点。
韩国一家洗车机企业的销售总监李广，有一次，亲自接待一位来自东北的省级大客户，他准备在东北地区独家经销李广的产品。对方是有备而来的，一落座就摆出一副咄咄逼人的架势：“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000？凭什么说你们的产品节水，比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”
对于他的问题，李广已经做好了充分的准备：“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水，刚刚出台的关于限制洗车用水的法规，使节水已成为大势所趋。第二在于它的主要零部件全部由德国、日本制造，精密的零部件可以使设备的寿命长达7年，比国产同类设备长两倍左右。此外，国家对下岗职工从事环保产业，有相应的政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款项目，让下岗职工通过分期付款购买我们的产品。张老板，您看还有什么疑问吗？”
在李广的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析和国家政策的掌控，而且提出了产品销售的思路。在正式签约之后，这位客户一次就购买了100台洗车机。
方法38、尽可能多地去熟悉对手。
对一个销售员来说熟悉自己所销售的产品，这是最基本的条件，此外，销售员还须了解竞争者的产品与活动。作为一个销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，销售员必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略、策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。
销售员销售的产品，无论是好几百家公司都可以生产的产品，如印刷业产品和保险业产品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的产品，如钢铁制造业产品和有色金属冶炼业产品，都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种产品都有可能被别的产品替代。所以，作为一个有效率的、有创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。
为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点以及他们对竞争的反应模式等等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、产品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的产品与活动中某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素：
1、竞争者的销售员和他的经历；
2、竞争者的价格和信用政策；
3、竞争者的销售策略；
4、竞争产品或服务有哪些优缺点；
5、竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度；
6、有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力；
7、竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位；
8、竞争者的未来发展计划。
方法39、像研究自己一样研究客户。
销售员最好的一个工作办法是为你的客户做一些额外的小事情，要想感动客户，就必须先要感动自己。一个好的销售员就是一个好的演员，你必须随时了解什么是观众需要看的，在什么时候想要看什么。这就要求销售员能够像研究自己一样去研究客户，时刻站在客户的角度上去考虑问题。
如果你下决心从事销售工作，那么首先必须真心关心客户，关心客户的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识，但是作为一名销售员，就需要比别人更深入地了解客户的内心世界。
作为一名销售员，面对的是目标客户真正的欲望和动机，因为当客户买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要，而且从这件商品上，我们还能够了解到对方属于哪种类型的人。
但是只是认识是不够的，聪明的销售员还必须知道如何利用，即什么时候应该忽视，什么时候应该丢弃这些动机。只有在销售中同时考虑到这些问题、特征和需要的销售员才能真正获得成功。
销售员必须像研究自己那样透彻地研究客户。你必须要知道每个人的目的，每个人的个性和动机，也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道，这种人都有什么嗜好，他的个人背景是怎样的，他对你产品的兴趣有多大，他是不是渴望第二次见到你等等，除非这些问题都能得到很好的回答，否则你最好放弃这笔生意。
除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，销售员和客户是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，也都必须努力满足对方的需求。
销售的艺术可以表现得很狭窄也可以表现得很广泛。像其他任何行为一样，冷漠和缺乏想象力都会限制销售员的个性和表现，而且每种限制都是致命的。
其实，一个真正的销售员，无论他在哪里，无论他去哪里，总是会对自己说：“这里有我的工作。”销售员无论在个人生活、城市还是国家中都占有非常重要的地位。优秀的销售员能够发现并且认识到这点。
如果一名销售员能够将哲学引入销售之中，如果他能够对自己说，他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作；如果他能够对自己说，成千上万的销售员们为了满足这些或大或小的、或重要或不重要的需求作出了巨大的贡献如果他能够认识到这些，他将会拥有更多的成功和快乐，也将获得更大的回报。
一个成功的销售员理解谦虚的真谛，他们往往是一些勤奋工作、诚实可信的人，而且坚信自己从事的工作就是提供服务而且是很有意义的。其实他们所有的这些品质都是良好的人际关系的基础，它们会无形地存在于成功的销售之中。
方法40、拓宽信息渠道。
掌握更多的客户信息可以使销售员在销售过程中更好地驾驭客户，对客户提出的问题得心应手，掌握的信息多了，沟通起来共同点也就多了，这样与客户的关系也会在沟通中不断密切起来，有了感情做基础，生意谈起来也更加容易了。那么销售员应该怎样收集信息呢？
第一，销售前多打听。
在实际销售期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力，尤其是在销售员不能完全摸清对方的情况下。举个简单的例子，人们买衣服时，即使对某件衣服有很大的兴趣，也不会马上表现出来，而是表现出漫不经心、可买可不买的样子。认为如果被销售员知道了，价格就很难讲下来。因此说，如果销售员能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，销售员就会占很大优势。而这些信息要想在销售进行期间从圆滑的对方嘴里获取，则是难上加难。
第二，打听要显出心神不安和毫无戒心。
有些人认为对人越施恐吓或越显得滴水不漏，别人就越能告诉自己真实的东西。其实正好相反，销售员应该多听少说，宁问勿答，还要多问些自己已经知道答案的问题，因为这样可以检验说话人的可信度。另外，销售员越显得无知，越能得到帮助，越能得到更多的信息和建议。
第三，向同销售对手有关系的人收集信息。
向同销售对手一块工作的或为他工作的人，或是跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶及以往的客户收集信息是非常可靠的。现实中，跟对方的有关人员直接接触几乎是不可能的，在这种情况下，销售员就得通过第三方，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过生意的人了解，每个人都有成功之处，销售员可以学习他们的成功经验。
第四，向对方的竞争者收集信息。