书城管理成功的本质
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第15章 第一家公司学会的事:永远在现场,才能赢得订单(1)

内战时期,钢铁的价格涨到了130美元一吨。即使是这个价格,也不是交了钱就能买到。美国的铁路系统很快就面临了新铁轨紧缺的困境,这种状况促使我在1864年时,在匹兹堡组建了一家铁轨制造公司。寻找合伙人和资金的过程都很顺利,先进的钢轨轧机和鼓风炉也建立起来了。

同样的,当时对机车需求也很大。1866年,我和托马斯·N.米勒先生一起成立了匹兹堡机车制造厂,这是个繁荣兴旺的企业,有着很好的声誉,生产的机车在全国闻名。1906年,这个公司100美元股票卖到3000美元,翻了30倍,今天听起来这简直就像是个神话。公司每年都有丰厚的分红,按期发放。

这家公司的成功充分证明当时的理念:“要么不做,要做就做最好。”我们始终坚持了这一理念。

在阿尔图纳,我曾目睹宾夕法尼亚铁路公司正在建造第一座小铁桥,并获得了成功。我看出来,有了永久性的铁桥后,今后再不会建造木桥了。这时,宾夕法尼亚铁路上一座重要的桥被烧毁了,交通中断了八天。到了该修铁桥的时候了。我向设计了第一座铁桥的H.J.林维尔,掌管宾夕法尼亚铁路桥梁的约翰·L.派珀和他的合伙人雪弗勒先生提议,他们应该来匹兹堡,我将组建一家公司来修建钢铁大桥。此类公司还是第一家,我邀请我的朋友,宾夕法尼亚铁路的斯科特先生和我们一起投资,他同意了。我们每人出资1250美元,各占五分之一股份。我出资的那笔钱是从银行借的。现在回顾起来,这笔数目其实很小,但是,“参天橡树总是从树苗成长起来的。”

就这样,1862年,我们成立了派珀雪弗勒公司。1863年,该公司并入拱顶石桥梁公司——我自己觉得这个名字是最适合宾夕法尼亚州的桥梁公司,因为该州的别名是拱顶石州。从此以后,铁桥逐渐在美国普及起来。就我所知,全世界也大致如此。在匹兹堡,我写给钢铁制造商的信足以担保这个新公司的信誉。我们用木头搭起了小车间,开始搭建桥的结构。当时主要的原料是铸铁,但我们建的桥质量相当好,有些当时建造的桥,自从因交通繁重而加固后,一直使用到现在。

在斯托本维尔,人们要在俄亥俄河上建桥,问题来了,他们问我们是否能够在海峡上建起一座跨度300英尺的铁桥。现在看来这很荒谬,我们居然怀疑自己是否有能力做到,但是要知道,当时还没有钢,几乎连熟铁在美国也很少见,桥梁和桥墩的材料都是铸铁。我敦促我的合伙人无论怎样都试一下,我们最终签订了合同。但我记得,铁路公司的总裁朱厄特来视察工作时,看着地上到处摊着的一堆堆用于建桥的沉重的铸铁,他转过来对我说:

“我不相信这么重的铸铁能支撑住自己,更不用说支撑穿越俄亥俄河的火车了。”

但事实摆在了我们面前,尽管曾因为繁重的交通加固过,这座桥一直坚持到不久前才退休。我们盼望着凭着第一次大工程来大赚一笔,但是由于我们结束工程之前发生了通货膨胀,我们赚的利润几乎都蒸发了。宾夕法尼亚州铁路的总裁埃德加·汤姆森十分公道,得知这一情况后,就额外支付了一笔钱来弥补我们的损失。他说,签合同时,双方都没想到后来的情况。宾夕法尼亚铁路负责签合同的埃德加·汤姆森真是一个伟大而善良的人,他相信法律的精神要高于法律条文。

我们有当时最好的天才林维尔、派珀和雪弗勒——林维尔是工程师,派珀是个活跃的急性子技工,雪弗勒则自信而稳重。派珀上校是个与众不同的人。我听宾夕法尼亚铁路的总裁汤姆森说过,他情愿派派珀上校一人削去被烧毁的桥梁,也不愿派整个工程队去。上校最大的嗜好就是马,这对我们来说很幸运。当我们业务方面争论得太激烈,上校表现出快发火的迹象时(这种情况并不少见),我们就引入这个话题。他会忘记所有其他事,又开始沉迷于马的话题。要是他工作过度,我们会希望他去休假。我们派他去肯塔基州照顾一两匹我们想要买的马,在选马方面,他是我们唯一信任的人。但是他对马的痴迷有时也给他带来严重的麻烦。一天,他出现在办公室时,半边脸黑了,像是泥土的痕迹,他的衣服撕坏了,帽子也丢了,但一只手里还握着马鞭。他解释说他试着去骑一匹肯塔基州的小马,但一条缰绳断了,用他的话来说,他无法“控制方向”了。

他是一个出色的人,我们都叫他“烟斗”,当他喜欢一个人时,他会一直支持并跟随他,他对我就是这样。后来,我搬到纽约去了,他把对我的喜爱转移到我弟弟身上,他总是喊我弟弟托马斯,而不是汤姆。由于他很喜欢我,后来也就很喜欢我弟弟。他相当尊敬汤姆,汤姆说的任何话都是金科玉律。他非常嫉妒我们其他的公司,因为和他没有直接的利害关系,比如给拱顶石公司提供铁的工厂。上校和工厂的经理经常在质量、价格等问题上争论。有一次,他向我的弟弟抱怨,说他谈判订下的供应一年钢材的合约,措辞不够准确。其中的价格是“净价”,但是在谈判时并没有说到“净价”,他就想知道“净价”这个词是什么意思。

“好吧,上校,”我弟弟说,“这个词意思就是不加其他费用。”

“好的。”上校说,十分地满意。这很大程度上是表达上的问题,“没什么提成”可能就会引起争议了。

一天,他被布拉兹特里特的关于公司排名的一本书激怒了,他之前从没看过这类书,自然很迫切地想知道自己公司的排名。当他读到拱顶石桥梁公司是“BC”,意思是“信誉差”时,他无法克制地想要去找律师,控告出版社。然而汤姆解释说,拱顶石桥梁公司“信誉差”是因为它从来没有借过钱。

这使他平息下来,上校不喜欢借贷。一次,我要去欧洲,当时许多公司都缺钱,我们周围一些公司都破产了。他对我说:“你不在时,只要我不签任何文件,郡治安官就不能拿我们怎么办,对吗?”

“对,”我说,“他不能。”

“好的,我们会在这里等你回来。”

谈起上校使我想起了另一位不寻常的人物,我们也是在建桥时期认识他的。他是圣路易斯的伊兹船长,是个天才,就是欠缺了些科学知识,不能把他对机械的那些古怪想法付诸实践。他是希望一切都按照他的原计划进行的那类人,一件事情必须按照一种方式来做,除非有充分的理由放弃这种方式。当他把圣路易斯大桥的方案给我们后,我把这份方案交给了美国最有发言权的人——林维尔先生。不久林维尔忧心忡忡地来找我说:“如果照这个方案,这座桥根本建不起来,它无法承担自己的重量。”

“哦,”我说,“伊兹船长会来见你,你们谈话时你委婉地解释给他听,把方案修改一下,让他少走弯路,也不要对其他人说起这件事。”

这件事很圆满地解决了。在建设大桥期间,可怜的派珀完全无法满足船长的一些特别要求。一开始,他很开心能接到最大的合同,对伊兹船长心怀感激。

最初派珀甚至不叫伊兹“船长”,而是说“伊兹上校,你好,很高兴见到你”。

渐渐地事情开始复杂化,我们发现他的问候语没有以前那么热情,但还是会喊“早上好,伊兹船长”。热情的程度一路减少,直到我们听到派珀谈起他时,称呼变成了“伊兹先生”。在麻烦解决前,“上校”已经降级到“吉姆·伊兹”,而且说实话,在这项工程完工前,他还偶尔叫过“吉姆·D”。

毫无疑问,伊兹船长是一个有能力,有魅力又有趣的人,但是如果没有科学知识和他人实际经验的帮助,他也无法在密西西比河上建起跨度为五百英尺的大桥。

这项工程完成后,派珀上校和我在圣路易斯多呆了几天,在我们得到所有款项前,要保护大桥不被其他人占用。上校抽走桥两端的厚木板,并组织人员轮流值班。他开始想家,急切地想要回到匹兹堡。他决定要坐晚班火车回去,我当时不知所措,不知道如何才能留住他,直到我想起了他的软肋。我告诉他,我很想要选一对马,送给我妹妹作为礼物,而我听说圣路易斯的马十分出名,不知道他有没有见过什么好马。

他立刻上钩了,他向我描述了他见过的几种马和他去过的几个马场。我问他是否能多停留段时间,帮我选马。我很清楚,他需要经过多次观察,反复试驾才能决定,这能让他保持忙碌的状态。事情正如我所料,他买下了一对很棒的马,但是另一个难题诞生了,我们怎么把马运回匹兹堡?他不信任火车,而那几天也没有合适的船只。显然,上天一直在眷顾我。在他看到马儿被运走前,世界上没有什么事能让他离开这个城市,我甚至敢打包票,他一定会坚持和马一起坐汽船走。我们控制住了大桥,“烟斗”成了了不起的贺雷修斯。

他是我最好的一位朋友,也是我最有价值的合伙人。他做了这么多,理应得到丰厚的回报。