书城成功励志钱脉:胡雪岩的那套办法
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第16章 小商做事,中商做势,大商做人(5)

胡雪岩顿生几多感慨,“年年岁岁花相似,岁岁年年人不同”。果真是物换星移转头空,阿彩,这位当初站账台招待客人的姑娘家,如今已成为“老同和”的老板娘,平时再也不会出来侍奉客人了。当年的伙计阿利是现在“老同和”的老板,他入了赘,成了阿彩的丈夫,膝下一子一女,当时阿利、阿彩正准备将“老同和”翻造,因为要修马路,“老同和”房子前面要削掉一半,平房改建成楼房。

但是,两人遇到了难处,若要将店面造得好一点,就需要把“老同和”后面的一块地皮买下来,方方正正成格局,这样一来需要花费1 500两银子。盖成之后,老店新开,重起炉灶,还要拿出1 500两银子,两项加起来,就是3 000两银子。

夫妻俩正为此发愁,胡雪岩问明了情况,决定一定要好好在这事上帮一把。按着他的性格,原想帮阿利“老店新开”,要轰动一下,但一想到自己现在的处境,只能徒留一声叹息,自嘲地摇摇头,最后叫古应春带3 000两银子的汇票给阿利,再叫古应春去跟阿彩说一下,告诉她事情的前因后果。正因为有当时的许诺,胡雪岩始终未敢忘记这件事。终于碰上一次实现许诺的机会,胡雪岩大报特报,将一桩陈年小事引起的承诺实现得漂漂亮亮。事情一解决,胡雪岩和古应春二人都觉得舒畅,胸怀不禁一宽。

胡雪岩深知许诺对于别人的重要性。这种重要性在于别人对他产生的期望。如果承诺不能兑现,他人就会对自己失望,自己也就自然失去了影响力。

5. 身处危难,诚信不改

胡雪岩有一句话,叫做“做人总要讲宗旨,要讲信用”。胡雪岩如此说,也的确是如此做的,而且做得很彻底。在他身陷危机之时,还要硬着头皮与洋商斗法,宁可自己倾家荡产也绝不失信于蚕农。

或许有人嘲笑胡雪岩狂妄自大,不知天高地厚,螳臂当车,不自量力,把他的失败归咎于其奢侈,但是有多少人知道,胡雪岩与洋商斗狠的真正目的?

胡雪岩涉足生丝买卖是有原因的。在当时,湖州是中国的生丝基地,而最上好的生丝,时价每担不过二两银子。洋商把生丝出口到英伦三岛,生丝价格竟达十一两白银,利润惊人。生丝在国外的工厂加工成绸缎,销往世界各地,利润更成倍增加。蚕丝成为洋商绸缎生产必不可少的原料,他们通过买办、掮客直接到产地收购原料,就是为了获取最大利润。

但是,本地丝商却遭到冷落、挤兑,上海的洋商、买办资金雄厚,可以一手交钱,一手交货,湖州的生丝市场几乎被洋人垄断,几年下来,当地的丝行纷纷倒闭。连“丝业大王”、“湖州四象”之一的庞二爷,也陷入了困境。这样一来,无数蚕农倾家荡产。

胡雪岩决心要在湖州开办一家丝行,联合当地丝商碰一碰洋商。他以官府名义,号召蚕农卖爱国丝,抵制洋商;立即发帖子,把湖州的丝商全请来,集合到胡某人的旗帜下……

胡雪岩效法洋商,让丝业公会在湖州阜康钱庄存入大宗银钿。所有蚕农,年前都可以去阜康钱庄预支一定数量的银两,这叫定金,待明年春天养出蚕茧,再以生丝偿还。而且保证:湖州丝业公会的丝价,绝不会低于洋商,收购生丝的时间,也不会卡得那么紧。

这个效法洋商的处方,大有玄机,蚕农有钱过年,丝商明春得丝,双方得利,两全其美!而以丝业公会相号召,既可以把丝商团结起来,又可以把大小丝商的资金吸纳到阜康,大放定金,吸引更多蚕农。这样,明年春天就能更多地把生丝的主动权抓在手里,以便应对洋商的反攻……

胡雪岩的做法收到了明显的效果,生意达到巅峰状态时,他的生丝生意专营出口,几乎垄断了国际市场,广大蚕农也从中得到了实惠。

1882年,胡雪岩垫付资本2 000多万两,套购生丝14 000包,使洋人“欲买一斤一两而莫得”。洋商与洋行联合起来报复胡雪岩的招数很凶狠。他们已经看出在上海市面开始萧条的情况下,胡雪岩垫付资本太多,必将周转不灵,而他此时要应付的方面又太多,比如要按约定偿还外国银行的贷款,要为左宗棠购置军火等。因此洋人们冲着胡雪岩共誓“今年不贩生丝出口”,接着又紧缩银两,使胡雪岩一下子陷入危机之中。

此时直接伤及胡雪岩生意运作的危机原因是:古应春投资房地产出了意外。他投下去的资本达50万两银子,其中35万是从上海阜康借贷的,这一情况胡雪岩事先并不知道。由于上海市面趋于萧条,阜康银两随之紧缩,胡雪岩在上海阜康钱庄的大伙宓本常也不顾胡雪岩与古应春的情分,落井下石,逼古应春还回借款,胡雪岩得知这一情况,以他的性格和为人,必然要尽力帮助古应春。但阜康也确实到了极困窘的地步,第一期50万两本银的还款日期就在月底。还款来源是各省外交上海道台衙门代收的协饷,数目不够由阜康代垫。但银根如此紧张,代垫几乎没有可能,而上海道台邵小春又借故将各省协饷拖延不给,胡雪岩的危机也就显得更加严重了。

不过胡雪岩此时也还有一条路可走,他可以向上海地区已有的三家新式机器丝厂出售蚕茧。当时外国新式机器缫丝已经传入中国,浙江、江苏一带出现了好几家机器缫丝厂。机器缫丝对于用传统手工缫丝的养蚕做丝人家冲击很大,一经推广,必将有大量以做丝为生的人家破产。

经过数十年的苦心经营,此时的胡雪岩实际上已经是丝业的老大,为了抵制机器缫丝,这几年他大量收购蚕茧,以切断机器缫丝的原料来源。由于他囤积蚕茧,已经使上海地区三家机器缫丝厂由于没有原料,面临停产倒闭。胡雪岩的蚕茧囤积居奇,这个时候如果答应给缫丝厂,自然可以卖出一个不错的价钱,可以在一定程度上缓解眼前危机。而且,机器缫丝厂出丝快,质量好,向洋商找买主也容易。如此看来,出售蚕茧给缫丝厂,还可以带动生丝生意。

事实上,此时的古应春和宓本常劝胡雪岩考虑出售蚕茧。但胡雪岩就是不愿意出售蚕茧,他这样做当然并不是不知道此时出现的危机对于他意味着什么,也并不是不知道机器缫丝质量、产量确实比土法缫丝好得多。

胡雪岩这样做最根本的原因,在于他作为丝业领头人物,曾与那些丝户达成过协议,由他到蚕农手中收购蚕茧,交由丝户缫丝,丝户则必须将生丝交由他来经营。由此既抵制了丝厂来抢做丝户的饭碗,他自己也有了稳定的货源可以挟制洋庄市场。既然自己说了话,就要说一句算一句,即使在自己陷入困境之时,也不能做这种背信弃义之事。否则,那些丝户将倒大霉,饭碗就要被砸。胡雪岩当时讲的那段话就是:“做人总要讲宗旨,要讲信用,说一句算一句,我答应过的,不准新式缫丝厂来抢乡下养茧做丝人家的饭碗,我不能卖茧子给他们。”

归根结底,胡雪岩是不想在任何情况下失去信用,即使身陷危难,也要诚实守信。

今天,用我们的尺度来看待这件事情,胡雪岩抵制机器缫丝自然有违背历史发展趋向之嫌,但胡雪岩出于一种朴素的感情支配,用中国传统的义士风格来与洋人做生意,而且洋人背后还有政府的大力支持,因此难免落败。但胡雪岩在难以为继的情况下仍不肯背信弃义,说句实话,他是一个血性汉子,真爷们!

6. 戒欺,真不二价

“胡庆余堂”是红顶商人胡雪岩毕生的心血。在世纪更迭、战火纷争的岁月中,无数金字招牌都未能幸免于难,“胡庆余堂”却以胡雪岩提出的谦虚诚信支撑到了现在。

“胡庆余堂”屹立不倒的真正原因是:戒欺,真不二价。说到戒欺,还有一个小故事。

一天,一位老农到“胡庆余堂”买药,微露不悦之色,恰好被胡雪岩看到了。胡雪岩和颜悦色地问老人,是不是药店有什么招呼不周的地方。

老人见胡雪岩谈吐穿着不凡,知道是个管事的人,就说:“药店的鹿茸切片放置时间太久,有些返潮,希望贵店不要提前将鹿茸切片,等有人来买时再切更好。”

一旁的掌柜见老人是一个农夫,买的鹿茸也不多,就恶语相加说“胡庆余堂”卖的都是上等马鹿茸,要老农夫不要在店堂内胡说八道。胡雪岩打断了掌柜的话说:“老人家,您的建议我们马上就采纳,您以后一定会买到好的鹿茸,这次的鹿茸我们不收钱,希望您下次还能到‘胡庆余堂’买药。”当即下令鹿茸一概不得事先切片。

老农夫被胡雪岩的谦虚大度所感动,逢人就夸“胡庆余堂”货真价实,每次进城都会给胡雪岩送些土产,两人成了忘年交。

胡雪岩的谦和不仅没有失掉药店的声誉,反而让他赢得了老农夫对“胡庆余堂”的信任,他一生结识了很多这样的朋友。胡雪岩常对人说:“我一无所有,有的只是朋友。”朋友们都非常信任胡雪岩,信任“胡庆余堂”,百年老店就是在信任中传承到如今。

换药这件小事让胡雪岩想到了很多,他觉得,药品的质量与人的生命休戚相关,万不可马马虎虎。因此,他亲笔题写了“凡百贸易均着不得欺字,药业关系性命,尤为万不可欺”的店规,并且亲书戒欺匾,挂到大门上,以做警示。他认为,制药“修合虽无人见,诚心自有天知”,体现出了强烈的诚信为本的精神。

真不二价,是中国的一个成语故事。相传古代有个叫韩康的人,深谙医道,以采药卖药为生。当时市场上常有卖药者以次充好,以假乱真,顾客因此也常讨价还价,然唯有韩康的药材始终质量一致,价格一致,不允许顾客讨价还价。他说:“我的药值这个价,就卖这个价,这叫‘真不二价’。”胡雪岩由此而发,认为商家的竞争不能通过简单的压价,而应“采办务真,修制务精”确保药效,才能赢得市场,遂将“真不二价”匾高悬于店堂正中,告诫后人。

为了做出榜样,药店开张之日,胡雪岩亲自去站柜台。当顾客对药品微露不满时,胡雪岩立即笑脸道歉,收回原药,并说:“准定一两天内赶制好药调换。”他还在店堂内放置了一只大香炉,终年香烟缭绕。碰上顾客拿着不满意的药前来交涉,胡雪岩总是告诫下属,不要和顾客争吵,顾客认为不满意的药品,一律投入香炉焚之,并另配给新药。

胡庆余堂生产的花露,在顾客中享有较高声誉,每年销量都很可观。为满足需求,每年生产量很大,一般总是当年卖不完。如存放到下一年再卖也是可以的,但药效和香气都稍微逊色。为了对顾客负责,胡庆余堂严格规定:凡当年卖不完的花露,一过夏天,就全部倒掉。

中成药的主要原料是天然的动、植、矿物,品种繁多,分布极广,属性复杂,甚至对产地也有特殊要求;仅典籍所载已达3 000多种,其真伪优劣直接影响质量,往往事后极难分辨。胡雪岩派人去各地专门采购各类药材,“坐庄办货”,同时,就在货源处检验。不仅贵重药材如此,即使是桔皮,尽管浙江又多又便宜,但因药性不够理想,也要舍近求远,要广东陈三年的“陈皮”。凡采购的药材,均由指定的“进货阿大”把关验收。

胡庆余堂的道德自觉,一直延续到今天。近几年来,不事张扬的胡庆余堂,实现利润每年以近乎100%的速度增长,发展势头十分强劲。胡庆余堂的职工如今不仅要“戒欺”,而且要学会“规矩”。胡庆余堂的观点是:“修得规矩,乃成方圆”。胡庆余堂今天的规矩就是生产和管理的科学化、规范化。制药按国际化的制药标准,严格要求生产的每一个环节,员工的行为规范也处处有章可循。