也就是说，根据导图，他可以随时衡量自己的掌握程度——还需要多少努力，还需要多少进步，还需要再往前走多远。
比如“克亚营销四重天”（以下简称“四重天”），我第一次释放这个导图的时候，问过客户：“你现在在想什么问题？” 他说：“我在想……我现在是在第几重天？如果我是在第二重天，那么我离第三重天还差多远？” 很简单，人就是这么思考的，这是人通常的思维模式。
当你把“四重天”展示给客户时，他就会去判断：“我是在第几重天？如果要再上一重天，我还需要准备什么？”反过来说，即“我还需要购买你的什么产品，才能再上一重天？”
如果你在围墙边放一个梯子，然后让一群人站在梯子面前，我敢保证，几乎所有人都想爬这个梯子，这就是人性。因为大家都想看看外面的风景，都想欣赏外面的蓝天、白云。
比如，你举办了一场比赛，有很多人参加，然后你会发现：几乎所有参赛者都希望获得更高的分数。这就是导图的作用。人们希望往前走，这也是人的思维定势，没什么神奇的。
如果你仔细思考，就会发现，其实导图在潜移默化地帮你销售。
前面讲过，宝马汽车在营销上有一个重要的战略目标——不是为了卖更多的车，而是为了让那些年轻人在大学还没毕业的时候，就渴望成为宝马汽车的车主，渴望成为有能力购买宝马汽车的人。
如果你的营销能够让现在还没有能力成为你客户的人拼命地想：“我要上那个级别，我一定要走到那个级别，我一定要登上四重天。”这是非常厉害的，因为你驱使了一群有梦想、有渴望的人在不断地攀登你的“梯子”。
我第一次接触亥尔波特的时候，就想上他的一个非常高级的课程。我说：“我要上那个课。”
他说：“你暂时还不够资格，你先上这个课吧。”
我问：“需要多久，我才能上那个课？”
他说：“不知道，3个月以后再说吧。”
这时候我有一种渴望，我渴望往上爬。
所以，如果你的导图设计得很巧妙的话，它就有潜移默化地销售的作用。当然，更妙的是，你所有的产品设计都可以围绕着导图、围绕着蓝图进行。
为什么？因为这是你的魔术，这是你的哲学。你所有的产品只是实现你的哲学、实现你的理念的一种手段而已。所以，你的产品设计当然要沿着你的导图，沿着你的路线图进行。
“克亚营销导图”和“克亚营销乾坤谱”都是导图类的东西，它们在告诉客户：你可以达到什么样的级别，在每个级别上你会获得什么样的能力，你离最终的目标还有多远……
它们是“地图”。客户不满足于自己的现状，客户想到达目的地，但是他怎么到达呢？他需要路线图。所以，几乎所有的销售都可以用到导图。
比如，有一位女士走进美容店，如果你的第一个想法就是卖产品给她，这是错的！你需要在这位女士决定购买之前，帮她做一个免费测试，这样你就有了判断依据。
然后，你坐下来告诉这位女士：在未来的3个月、6个月、12个月内，她将达到什么样的理想状态。比如，她的皮肤会怎么样，她的斑点会怎么样，她的发质会怎么样，等等。你需要帮她描绘出这些效果——这是不是她想要的？如果这是她要达到的目标，那我们就一起来制订一个12个月的保养计划。
然后，你告诉她：第一个月会达到什么样的状态，第二个月会达到什么样的状态，第三个月会达到什么样的状态，以此类推。
如果她同意这样的蓝图，同意这样的成功路线图，那就相当于她同意了你的产品购买计划。但是在这个过程中，你并没有刻意销售，你只是在帮她描绘一个成功路线图而已。这就是导图的威力。几乎所有的产品或服务的销售都可以这么做。
1.导图的设计
●设计35个核心步骤。
我通常会设计35个关键步骤或里程碑。 有人说：“我有不只5个步骤。”你可以有多个步骤，但是你最好选出35个。为什么？因为人类的大脑无法同时处理太多的信息。
在短时间内，人的记忆容量为７±2，也就是在59之间波动，这是美国心理学家米勒教授提出的。如果你的步骤太多，客户根本就记不住；如果太少，比如只有两个步骤，客户又会觉得：“不可能吧，这么简单？”他不相信这是真的。
所以，我通常设计35个核心步骤。如果你的步骤很多，你可以再组合，把35个核心步骤提炼出来。这是可以的，这样客户也容易记住。 一般的信息组织都是这样的，你的导图也需要这样做。
比如，“克亚营销导图”的横轴由5个步骤组成，但是核心步骤只有3个：抓潜、成交、追销。这很容易记，而且前后是对称的——从别人的“鱼塘”到自己的“鱼塘”。
我相信你一定能找到35个核心步骤，如果找不到，你就反复问自己：“为了帮助客户达到这个状态，我必须做到哪几个关键步骤？”
每个人都有一套自己的哲学、自己的理念、自己的方法。如果没有，你就说不清楚你的魔术。 比如，客户问你：“你的产品怎么样？” 你说：“非常好啊！”别人再问：“为什么好呢？” 结果你解释了半天，仍然说不清楚，客户早就不耐烦了。但是有了导图，你就不需要解释了。
曾经有人问我：“克亚，你的营销跟别人的有什么不同？”我当时建议他：“你先看看‘克亚营销导图’吧。”看完之后，他觉得很有意思。我说：“营销非常简单，只有3件事：抓潜、成交、追销。其他东西都是演变而已。”
这么一说，他就非常容易理解了。所以，你需要找到自己的导图，你要告诉客户：从这里到那里，有几个步骤，该怎么走。找到35个关键步骤后，你给它们起一个比较好的名字，然后再把它们安排成比较有趣的几何形状。
●安排成几何形状。
有一本书叫《高效能人士的七个习惯》，这本书一直是《纽约时报》畅销书排行榜上的畅销书。但你知道，这本书从什么时候起就开始畅销了吗？答案是1989年，从那时一直畅销到现在。
图3高效能人士的七个习惯模型
你看图3这个导图，这本书非常简单，就是按照这个导图讲的。导图讲完了，书也结束了。这个导图的作用非常大，很多人拿到书之后就开始分析：“我缺什么东西？哦，缺这一块，不够互信。”这本书在全球的销售量应该过亿册了，非常畅销！
在史蒂芬?柯维提出这个理论之前，就没有人提出过类似的理论吗？肯定有。肯定有很多类似的东西，但是为什么我们只记住了这个理论呢？史蒂芬?柯维的聪明之处在哪里呢？答案就是导图，他做了个导图。
另外，他还帮很多公司培训内部讲师，让他们去讲这个理论。当更多人接受了这个理论之后，他再给他们提供更高级的课程。他为什么要帮其他公司培训内部讲师，并让他们去讲“七个习惯”呢？就是为了传播，让这些人免费帮他传播导图。
还有一点，当你接受了这个导图时，你就会发现自己是有问题的。你一看：“哦，这样才算优秀，那样才算高效。看来我是不够高效的，我缺这一块。”那下一步怎么办呢？你需要解决方案，你得找他要答案。所以，这张导图的威力十分巨大，它所隐含的潜意识销售是非常厉害的！
《纽约时报》畅销书排行榜上的很多畅销书都会有一个导图。比如《追求卓越》这本书，作者提出了一个“7S”概念，这就是一种导图。有了导图，你的销售就简单多了。
2. 导图的巨大优势
如果你仔细研究“克亚营销导图”，就会发现它非常简单，而且它可以有很多演变，但最后你总能让所有演变都回归到导图上。
在博客上，我呈现了很多精彩的营销案例。每个案例都让客户感到震撼，但是最后我总要提醒他们——“其实这些都是导图的演变而已”。为什么这样做呢？第一，他们会进一步认识到导图的价值，它绝不只是一个简单的图而已。第二，这也有利于导图自身的传播。
顺便说一下，虽然导图的作用巨大，但是有一个前提你需要知道——你的导图必须经过严谨的思考，它绝不能是随便忽悠人的。
“你的所有营销沟通和活动，都必须百分之百从对方的角度思考。为对方产生结果、贡献价值，促使对方最轻松、最快速地实现梦想，这是你一切营销的终极目标。”这是“克亚营销铁律”的内容，也是我创立克亚营销的初衷。
精彩案例34：巧解吃饭问题
我很少带孩子。有一次我太太挑战我，她说：“你从来没带过小孩，要不你跟女儿待上一天，我看你能不能做得到？”
当时我女儿只有3岁，于是我带着她出去玩。玩了一整天，其他的都很好，最困难的是吃饭问题，小孩子都不愿意吃饭。
我记得，当时我们在海边玩，之后在一家餐厅订了比萨。比萨刚送来，女儿就要走，她不想吃。她还哭得很大声，整个餐厅的人都在看我们，挺让人尴尬的。
当时我不知道怎么办，后来急中生智，拿起比萨跟女儿说：“你看，飞机起飞喽!呜呜呜……我们要降落在什么地方呢？降落到你嘴里，好不好？”
她说“好”，于是我把一块比萨放到她的嘴里。
过了一会儿，我又说：“又来一架飞机喽！呜呜呜……它要降落到哪里呢？还是降落到你的嘴里，好吗？”她说“好”，于是我把另一块比萨给她吃。最后，所有的“飞机”都进入她的嘴里，吃饭问题就这样解决了。
显然，在这个例子中，我用了一些“人性的因素”吸引女儿的注意力，然后让她很快地把比萨吃完。但是我在为她好，这是最重要的。
我想说明什么呢？我们在营销上的所有策略，都要以客户的利益为最终的目标，永远为客户创造价值。
导图为什么能快速地传播呢？
比如，当我让所有的精彩案例都回归到“克亚营销导图”时，很多人——包括那些第一次接触克亚营销的人，都会有一个特别震撼的瞬间：“哇，营销这么简单啊，就是这么组合而已！”于是他们会很兴奋，奔走相告。
因为他们在讲述这些案例的同时，能显示出他们的营销水平不一般，所以他们愿意传播、乐意传播。甚至有一些人在传播的时候，不告诉别人这个理论的出处，他们只想让别人感到震撼，让别人崇拜他们。
所有这些都说明导图的特性——易于传播。当然，为了加大传播的力度，你也可以围绕着导图来制造一些容易传播的案例和故事。史蒂芬?柯维就这么做过，在他的另一些书里，他讲了很多这样的故事。
3.用日常比喻来表达导图
人类的大脑，很多时候是通过比喻来理解一个东西的。如果我给你描述一种建筑，但是我用的语言是你不懂的，那你就无法理解这个建筑。
如果我告诉你“它有点类似于教堂的风格”，突然间你就有一点理解了。所以，比喻的作用非常大。很多时候，我们的大脑在组织信息的时候，是需要用比喻来协助的。
比如，“杠杆借力”就是一种比喻，它在比喻一种营销现象。因为我用了“杠杆借力”，所以你对这种营销现象就很容易理解了。
比如，“赚钱机器”也是一种比喻。“赚钱机器”会让客户想到什么呢？客户会想到全自动、系统化、规模化。这些特点也是“克亚营销导图”所倡导的，如果你用比喻的方式来表达，那么它的传达效果就更好了。
有时候你的产品卖点很难传达，这时“比喻”可以帮你。
精彩案例35：跟着巨大的火车跑
我有一个美国朋友，他是做教育的。他教别人“如何跟大公司合作，如何让大公司来赞助你的营销活动”。
美国有很多实力雄厚的大公司，它们经常支持各种各样的活动。我的朋友教的就是这方面的内容。比如，作为一个普通的老师，作为一个普通的专家，作为一个知名度不高的作者，你怎么让别人来支持你的活动？
很多客户没能理解他的概念。他们觉得：“大公司会帮助我推销这个活动，不可能吧？”他们的脑中没有这个概念。所以，我给这个朋友设计了一个“比喻”。他卖的这个系统叫“合作伙伴”。
我说，为什么别人看不到你的课程的价值？因为他不理解你究竟在做什么。你应该告诉他们：作为一个作者，有时候你就像一列小小的火车，拼命地想让自己跑起来，但是你拖不动自己；不过你的周围就有很多巨大的火车，它们在你的身边“川流不息”，你所能做的就是找到一个“环节”，然后把小火车挂在这列巨大的火车上，跟着它一起跑就行了。
也就是说，你所做的事情，这些大公司都在做，你只要找到一个衔接点，把你的事业“挂在”某家大公司的事业上，那么大公司就会给你钱，就会赞助你。所以，你永远不要单打独斗、埋头苦干，你需要挂上巨大的火车，跟着它一起跑。这就是“合作伙伴”课程的价值。这样，客户就能理解它的价值。
其实，人的大脑就是这么工作的。为什么很多时候，你跟朋友描述一个东西，一开始他不理解，但是你一用比喻，他突然间就明白了呢？道理就在这里。当然，如果你把比喻用在导图上，那它的作用会更大。
4.设计导图的步骤
首先，花点时间写出35个核心点。这很简单，你只需要问自己：我要帮助客户到达这里，需要些什么东西？我必须做到什么？一、二、三……成功的核心要素是哪些？一、二、三……
你的导图最好能够按照一个顺序排列起来。你需要反复地问自己：我需要做到哪些步骤？成功的核心要素是哪些？一、二、三……找到之后，再把它们排列成一个有趣的几何形状。这样，别人就更容易理解了。
需要强调的是，你不一定非要称之为“导图”。 比如，你卖的是时尚用品。你可以说“如何才能时尚”或者“时尚装束源自哪些因素”。你可以起各种各样的名字，你只要知道它是一个导图的架构就可以了。
它的作用就是要让别人知道——怎么达到他的目标。如果你是做翻译的，那你需要思考：好的翻译需要具备什么样的素质？怎么才能做好翻译工作？你只要清楚导图的作用就行了，不一定非得叫“导图”。
精彩案例36：你不光是在卖灯
我指导过一个老板。他是卖灯的。他在机场附近做广告，叫“买灯就去×××”。这是没有任何定位的表现，虽然他想定位在高端客户上。
后来我建议他，不能光卖灯，因为卖灯就是在拼价格。当高端人士花上几千万元甚至上亿元买一栋别墅的时候，高端人士需要的不只是灯。
你的客户来专卖店说：“我要这个灯，我要那个灯。这个多少钱，那个多少钱。” 你需要告诉他：“别急，为了达到最好的效果，我们的灯光设计师需要先了解你的需求，然后实地去看一下你的房子。他需要弄清楚：你房间的哪个地方是死角，哪个地方需要特别的光源，哪个地方是你的活动中心，等等。他今天刚好有空，你能不能带他去你的别墅看一下？”
然后，你的灯光设计师需要把客户的别墅巡视一遍，最后给他开一个“照明处方”，并告诉客户：“只有达到这几个条件，你家的照明效果才会好。”最后，你让客户带着这个“处方”来买灯。
这时候客户还会砍价吗？很显然，他对价格的敏感性小多了。另外，他对你们企业品牌的认可度会不会更大？当然会了。因为这个过程有技术含量，它不是一次简单的灯具买卖可比的。
三、规划内容：理念
很多人做事都讲究“理念”。理念是你区别于竞争对手最重要的一个方面。每一种方法、每一种哲学都应该有自己独特的理念。 克亚营销的理念很多，也很简单。包括“克亚营销心法”、“一二三成功魔式”、“克亚营销铁律”，这些都是理念。“零风险承诺”也是一个理念，但它还是一种营销策略和营销技术。