书城管理读寓言悟管理
19101700000069

第69章 总会有无法满足的顾客

两个人在街上一起发现一本书,他们就这本书归谁所有的问题争吵了起来。

第三个人偶然路过,问道:“你们俩谁会读?”

“我们俩都不会。”

“那么,你们要这本书干啥?你们的争吵使我想起了两个秃子为了一把梳子而打起架来,可是他们俩头上都没有头发。”

人不能贪得无厌,不能对什么东西妄加需要,要懂得拒绝,懂得说“不”。特别是销售员在销售产品的时候,不能够对顾客全盘答应,要懂得说“不”的重要意义。

其实,你在销售时,时不时说声“不”并不是什么坏事。从感觉上,你要让顾客感到他们好像赢了几分,但有些原则问题你是不会屈服,这样他们既能状态良好,感觉放松,又能买下你的产品。

【事典】乔·吉拉德:对顾客说“不”

乔·吉拉德是从成功的销售员做到价值数百万公司的老总。他常常对他的员工说:“事实上,当你用真诚的语调对顾客说‘对不起,我没有那种款式的车’时同样能赢得几分尊重,因为顾客会认为你直率(当然是指有时候)。要是顾客提出一种没有想到的选择,我们决不应该责怪和贬低他的意见,如果一不小心做了,顾客就会以为在侮辱他、批评他的判断力和品位。”

“只要‘不’说得恰当,顾客常常会宽容地说:‘没关系,没有也无所谓。’但要是彼此发生争执的话,他们就会失控,本来小事一桩,却可能弄得彼此人仰马翻。”

乔说得很对,高明的谈判人员都深知这条教训,他们常常会假装被对方“俘虏”,然后做出一副吃亏让步的样子。在销售中同样有这个问题。销售员要让顾客感到他们好像赢了几分,这样他们就能状态良好,感觉放松。相反,要是销售员老想压着对方,每次都只说“是”的话,他们就会想方设法胜过推销员。

乔认为,让他们说几句得意的话不仅无碍大局,而且能够使你获得更多的信任票。所以,只要销售员在恰当的时间说“不”,销售员就更有可能在成交之际让顾客说“是”。

一句话点评:说“不”的目的是要顾客说“是”。