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第68章 人脉经营:好人脉是经营出来的(1)

一.拓展人脉的要点

542.具备自信与沟通能力

其实,每个人都有一套累积人脉的方式。但是,到底要如何才能有效率的拓展自己的人脉?要拓展人脉有许多技巧,但是,前提是一个人必须先具备“自信与沟通能力”,才显得自然,也不为难自己。

以自信心来说,“你的舒适圈(在不同场合中感觉到自在的程度)有多大?”

一个没有自信的人,舒适圈很小,总是怕被拒绝,因此,他不愿主动走出去与人交往,更甭论要拓展人脉了。

比如,在鸡尾酒会或婚宴场合,西方人在出发前,都会先吃点东西,并提早到现场。因为,那是他们认识更多陌生人的机会。但是,华人社会里,大家对这种场合都有些害羞,不但会迟到,还尽力找认识的人交谈,甚至,好朋友约好坐一桌,以免碰到陌生人。因此,“尽管许多机会就在你身边,但我们总是平白的让它流失。

其次是沟通能力,“所谓的沟通能力,其实就是了解别人的能力,包括了解别人的需要、渴望、能力与动机,并给予适当的反应”。

543.倾听是了解别人最妙的法宝

晚清的“红顶商人”胡雪岩就是善于沟通的高手。其实胡雪岩的手腕也很简单,胡雪岩会说话,更会听话,不管那人是如何言语无味,他能一本正经,两眼注视,彷佛听得极感兴味似的。同时,他也真的是在听,紧要关头补充一、两语,引伸一、两义,使得滔滔不绝者,有莫逆于心之快,自然觉得投机而成至交”。

除了倾听,适时赞美别人也是沟通妙法。美国“钢铁大王”卡内基,在一九二一年付出一百万美元的年薪聘请一位经理夏布。许多记者访问卡内基时问:“为什么是他?”卡内基说:“因为他最会赞美别人,这也是他最值钱的本事。”甚至,卡内基为自己写的墓志铭是这样的:这里躺着一个人,他懂得如何让比他聪明的人更开心。

华硕董事长施崇棠在宏碁科技任职时,曾自费到卡内基训练机构上了两、三种课程,当时,他曾说:“我最佩服国外老板的地方,在于他们很会赞美别人。”

作为生意人,只有拓展自己的人脉才能获得更多的机会。

544.制定目标,努力不懈

建立人脉关系网最基本的原则就是:不要与人失去联络,不要等到有麻烦时才想到别人。人脉就像一把刀,常磨常用才不会生锈。若是半年以上不联系,你可能已经失去这位朋友了。

此外,订定可以变通的目标,试着每天打5~10个电话,不但要注意扩张自己的“人脉范围”,还要维系旧情谊。如果一天打10个电话,一个星期就有50个,一个月下来,更可到达200个。平均一下,你的人脉关系网中每个月大概都可能增加十几个“有利人士”。

545.不要放弃每一个目标

大忙人虽不容易找到,并不表示绝对无法接近。不必浪费时间在上班时打电话给他们,这些人不是在开会就是在打电话,或是出外办事了。

善于利用空当“拉关系”的高手,认为傍晚六、七点是与这些忙人接触的“黄金时刻”。秘书、助理等大概都走了,只剩下一些工作狂们还舍不得走,他们希望自己的“埋头苦干”能给老板留下深刻的印象。此时是联络这些“贵人”最适当的时机。

总之,乐观一点,不要以为位高权重者都是高不可攀的人物。只要抓住窍门和时机,就能联络到每一个人。一些单位里大凡有能力有地位的人,几乎都有层层的关卡保护,若能突破这些障碍,其余的事就不难办了。

每个企业都有门卫,设法接近他们,跟他们建立某种“关系”,他们就能告诉你通往老板办公室的秘密通道。若惹火了他们,只会让你吃不了兜着走;这种情况下,要灵活处事、化敌为友,日后才能一帆风顺。

546.认真记录人脉的进展

你可以像写日记一样,数十年如一日记录人际交往的有关资料,这可能不容易做到;然而如果有恒心、有毅力,则一定会受益不浅。如果你很认真地在增进自己的人脉,认识的人一定不少。要追踪成果、找出真正的“关键人物”,不妨记录每一次联系的情形。趁记忆犹新的时候就要赶紧写下来,如果等到日后再来补记,效果就大打折扣了。

可记录的要点包括:姓名、地址、电话号码、对方的专长及爱好、你的看法以及日后联络方法。

若想拓展自己的人脉,一定要下不少功夫。但是,想到可以跟这么多杰出的人士见面,也是值得的。一旦习以为常,也就不以拓展人脉关系网为苦了,反而会觉得兴奋、刺激。

547.做人一定要讲诚信

经营生意就是经营人心这一事实已为众多的人所证实。经营人心要达到的目标是什么?你在这一点上要明确。

人心是把“双刃剑”,经营的好会达到预期的目的,经营不好反而会伤了自己。陶朱公叮嘱儿子,见了庄公,把礼金送上,一切客随主便,而根本不懂其中奥秘的儿子,偏要去说告辞。在大赦之际将财礼要回来,把这个以礼为载体的庄公仗义之美誉剥了个精光,使要维护自己脸面的庄公不得不以贿赂罪将陶朱公家的事说出来。最终全盘打破了原有计划,且适得其反,酿成悲剧。

经营人心的重中之重是讲诚信,以此来换取对方的信任和好感,从而揭力相助。根本不懂其父安排见庄公的用意何在的大儿子,在索回财礼的同时将父亲施与庄公的“信任”要了回来,这便使父亲安排的诚信作局完全破碎。

548.诚实能带来更大的利益

虽然生意场上有“无商不奸”的说法,但并不是每一个人都是靠欺骗来经营的。实际上,那些能把生意做大的人,更懂得诚实的价值。

岛村芳雄原来是一个做小规模批发生意的普通商人。

据他观察能够做麻绳生意,一定会很快富起来,于是他就决定做批发麻绳的生意。他先从一家生产麻绳的厂家进麻绳,每根麻绳的进价是五毛,他又以每根麻绳五毛钱的价格卖给了东京一带的工厂和零售商,自己不但一分钱没赚,还赔上了一大笔钱。一年以后,人们都知道有一个“做赔本买卖”的商人,这个人叫岛村芳雄,于是订货单像雪片一样飞到岛村的手中。

聪明的岛村找到生产麻绳的厂家,说:“过去的一年里,我从你们厂购买了大量的麻绳,而且销路一直不错,可是我都是按进价卖出去的,赔了不少钱,如果我继续这样做的话,没几天我就要破产了。

厂方看了岛村开出的货单后,果然是原价销售,考虑到现在向岛村订货的客户很多,于是就决定让五分钱,同意以每根麻绳四毛五分钱的价格卖给岛村。

岛村又来到他的客户那里,很诚实地说:“我以前为了扩大自己的影响,原价出售麻绳,现在我的钱已经都赔得差不多快光了,再这样下去,我就要关门停业了。我刚从麻绳厂回来,他们决定每根麻绳给我让五分钱,你们是不是商量一下,给我加一点。”

客户们看了进货单,知道岛村说的是实话,于是就决定每根麻绳加五分钱,以每根五毛五分钱的价格买岛村的麻绳。

由于岛村诚实,总明明白白地跟厂家和客户说自己在中间赚了多少钱,赢得了人们的信任,生意更加的红火。

从另一个角度来说,你是愿意和一个诚实的人做生意还是愿意同一名奸诈的人打交道?结果自然不言而喻。当人人都愿意和诚实的人做生意的时候,他的客户还会少吗?

549.困难时守信更得人心

俗话说:“一个人做点儿好事并不难,难的是一辈子做好事,不做坏事”。同样的道理,对于一个人来说,一时一事讲信用并不难,难的是始终如一地讲信用,特别是在自己处于困境的情况下,就更是考验他是否讲信用的关口。

一个人的信用,既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度,更要看他一贯的信誉状况。生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易,一次的信用危机,足以使一辈子努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。这是你必须时刻注意的。

550.对失意者伸出自己的手

人家常说:“在家靠父母,出外靠朋友。”一点儿都没有错。你所结交的朋友,对你的成功有绝对的影响力。

当代最伟大的篮球巨星迈克尔·乔丹说过一句话:“我不相信被动会有收获,凡事;定要主动出击。”可是,有85%以上的人都是被动的,如果你能采取主动,你就可能掌握整个局面。所有的经验都会告诉大家:“要不断地主动进攻。”因为只有进攻,才会有成功的机会,如果你整天躲在家里不出门的话,你的机会一定会比别人减少了许多。

当我们碰到失意的人,可以给他一些知识上的启发,让他尽快走出困境;当我们看到一个颇有成就的人,可以向他讨教成功的经验。

先从我们身边的朋友开始,看看有哪些朋友需要你的帮助,我们一定要主动出击,相信这一定会带给你意想不到的收获。同时,当我们主动去帮助别人的时候,内心将会产生一股非常大的成就感,我们会觉得生命非常有意义、有价值,因为我们不断地付出,不求回报,这就是人生快乐的源泉。难道我们没有听说过,“人生以服务为目的”、“助人为快乐之本”吗?

诚如卡耐基所说:如果我们想结交朋友,就要先为别人做一些事——那些需要时间、精力、体贴和奉献才能做到的事。

二.积累人脉的途径

551.经熟人介绍

熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源扩展方法,它具有倍增的力量。

熟人介绍加快了与人信任的速度,提高了合作成功的概率,降低了交往成本,确实是一种人脉资源积累的捷径。

所以,在商务活动中,我们要养成一些习惯性的话语,例如:“如果有合适的客户或对象麻烦介绍给我,谢谢!”、“如果有需要这方面产品或服务的人,麻烦您告诉我。”、“我们今晚有活动,你可以带一些朋友一起过来。”、“您有这方面的朋友吗?是否介绍给我让我们认识一下。”等,这样的话多说几次之后,对方也会形成一种习惯性的思维,如果真有合适的客户或对象,他就会想起你说过的话。

552.参与相关社团

参与社团可在自然状态下与他人互动建立关系,从中学习服务人群进而创造商机并扩展自己的人脉网络。

在人际交往中,我们也许会遇到这一现象:平常太主动亲近陌生人时,容易遭受拒绝,但是参与社团时,人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利。

如果你参加了某个社团,你最好能谋到一个组织者的角色,当然,理事长、会长、秘书长更好,求其次也要当一个干事之类,因为,这样你就得到了一个服务他人的机会,在为他人服务的过程中,自然你就增加了与他人联系、交流、了解的时间,你的人脉之路也就在自然而然中不断延伸。

有些人本能地厌恶或害怕参加闹闹哄哄的聚会,认为这些活动纯粹是在浪费时间和精力。自然,你若是想做一个独善其身的人,这些活动的确是浪费时间和生命。而你如果想扩展你的职业和事业,这些活动对你来说绝对必不可少,你需要做的是,分辨出哪些该参加,哪些该拒绝参加。

553.利用好你的名片

要想积累人脉,要注意加强对名片资源的管理。

首先,当你和他人在不同场合交换名片时,务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后,应回忆复习一下刚刚认识的重要人物,记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天,主动打个电话或发个电邮,向对方表示结识的高兴,或者适当地赞美对方的某个方面,或者回忆你们愉快的聚会细节,让对方加深对你的印象和了解。

其次,对名片进行分类管理。你可以按地域分类,比如:按省份、城市;也可以按行业分类;还可以按人脉资源的性质分类,比如:同学、客户、专家等。