这些，都能起到“软化”效果。具体地说，委婉法有以下几种形式：①讳饰式委婉法。讳饰式委婉法，是用委婉的词语表示不便直说或使人感到难堪的方法。例如：有一位外籍旅游者在旅华期间自杀了，为了减少话语的刺激性，经再三推敲，有关部门最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字，而用了“从高处自行坠落”这一委婉语。在中国北方，老人故世了，以“老了”讳饰，老干部故世了，以“见马克思去了”讳饰，类似的不下有几十个同义讳饰词语。再如，生活中对跛脚老人，改说“您老腿脚不利索”；对耳聋的人，改说“耳背”；对妇女怀孕说“有喜”。总之，在语言交流中讲究讳饰，也就是“矮子面前不说矮”，而不是“哪壶不开提哪壶”。有时，即使动机好，如果语言不加讳饰，也容易招人反感。比如：售票员说：“请哪位同志给这位‘大肚皮’让个座位。”尽管有人让出了座位，但孕妇却没有坐，“大肚皮”这一称呼，使她难堪。如果这句话换成：“为了祖国的下一代，请哪位热心人，给这位‘有喜’的妇女大姐让个座位。”当有人让出座位时，这位孕妇就会表示对售票员感谢并愉快地坐下。②借用式委婉法。借用式委婉法，是借用一事物或其他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的方法。例如：在纽约国际笔会第四十八届年会上，有人问中国代表陆文夫：“陆先生，您对性文学怎么看？”陆文夫说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着别人的面就打开来看。而中国人恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子。”陆文夫用一个生动的借喻，对一个敏感棘手的难题，婉转地表明了自己的观点——中西不同的文化差异也体现在文学作品的民族性上。以上两例，实际上都是对问者的一种委婉的拒绝，其效果是使问话者不至于尴尬难堪，使交往继续进行。③曲语式委婉法。曲语式委婉法，是用曲折含蓄的语言和商洽的语气表达自己看法的方法。例如：《人到中年》的作者谌容访美。在某大学作讲演时，有人问：“听说您至今还不是中共党员，请问您对中国共产党的私人感情如何？”谌容说：“你的情报很准确，我确实还不是中国共产党党员。但是我的丈夫是个老共产党员，而我同他共同生活了几十年尚无离婚的迹象，可见……”谌容先不直言以告，而是以“能与老共产党员的丈夫和睦生活几十年”来间接表达自己与中国共产党的深厚感情。有时，曲语式委婉法比直接表达更有力，这种曲语式的委婉用语，真是利舌胜利剑。
第二，巧用“模糊语言”。模糊语言也是实际表达中需要的，常用于不必要、不可能或不便于把话说得太实太死的情况，这时就要求助于表意上具有“弹性”的模糊语言。随机应变，尤其需要模糊语言。1962年中国在自己的领空击落美国高空侦察机后，在记者招待会上，有记者突然问外交部长陈毅：“请问中国是用什么武器打下U—2型高空侦察机的？”这个问题涉及国家机密，当然不能说，更不能乱说。但对记者的提问，又不能不答。于是陈毅来了个闪避：“嗨，我们是用竹竿把它捅下来的呀！”用竹竿当然不可能捅下来，但大家都心照不宣，哈哈大笑一阵便罢了。
第三，要学会含糊。含糊法是运用不确定的，或不精确的语言进行交际的方法。在公关语言中运用适当的含糊，这是一种必不可少的艺术。办事需要语词的模糊性，这听起来似乎是很奇怪的。但是，假如我们通过约定的方法完全消除了语词的模糊性，那么，就会使我们的语言变得十分贫乏，使它的交际和表达的作用受到限制。例如：某经理在给下属作报告时说：“我们企业内绝大多数的青年是好学、要求上进的。”这里的“绝大多数”是一个尽量接近被反映对象的模糊判断，是主观对客观的一种认识，而这种认识往往带来很大的模糊性。因此，用含糊语言“绝大多数”比用精确的数学形式的适应性强。即使在严肃的对外关系中，也需要含糊语言，如“由于众所周知的原因”，“不受欢迎的人”，等等。究竟是什么原因，为什么不受欢迎，其具体内容，不受欢迎的程度，均是模糊的。平时，你要求别人到办公室找一个他所不认识的人，你只需要用模糊语言说明那个人矮个儿、瘦瘦的、高鼻梁、大耳朵，便不难找到了。倘若你具体地说出他的身高、腰围精确尺寸，倒反而很难找到这个人。因此，我们必须至少在办事说话时放弃这样一种观念：“较准确”总是较好的。①回避式含糊法。回避式含糊法，是根据某种场合的需要，巧妙地避开确指性内容的方法。在涉外接待活动时，每当与外宾交谈会话中，遇到“难点”就应巧妙回避转移，例如：一个美国客人在韶山毛泽东故居参观之后，中午在一家个体户饭店吃饭，老板娘的一手正宗的湘菜，使这位美国客人吃得非常满意。他在付钱时，看到老板娘家境富裕，他突然提出如下问题：“老板娘，如果你的老同乡毛泽东还在，会允许你开店吗？”这是明知故问，其中含意不言自明。这时，老板娘略一寻思，就做出回答：“没有毛主席老人家，我早就饿死了，还能开什么店啊！”然后她接着说：“如今，邓小平接了班，党的富民政策好，日子越过越美好！”显然，美国客人意在用老板娘的回答，来否定毛泽东的历史功绩，乃因其中隐含一个必然的判断：毛泽东决不会允许你开店，那么你也富不了，因而，毛泽东应该是被否定的。而老板娘的答话，以回避正题的模糊法，反而作出令人折服的回答，既不轻慢美国客人，又维护了毛主席的威望，赞扬了如今的富民政策。由此，反映了韶山人民的心声：“毛主席让我们站起来，邓小平让我们富起来！”②宽泛式含糊法。宽泛式含糊法，是用含义宽泛、富有弹性的语言传递主要信息的方法。例如：现代文学大师钱钟书先生，是个自甘寂寞的人。居家耕读，闭门谢客，最怕被人宣传，尤其不愿在报刊、电视中扬名露面。他的《围城》再版以来，又拍成了电视，在国内外引起轰动。不少新闻机构的记者，都想约见采访他，均被钱老执意谢绝了。一天，一位英国女士，好不容易打通了钱老家的电话，恳请让她登门拜见钱老。钱老一再婉言谢绝没有效果，他就妙语惊人地对英国女士说：“假如你看了《围城》像吃了一只鸡蛋，觉得不错，何必要认识那个下蛋的母鸡呢？”洋女士只好放弃了采访打算。钱先生的回话，首句语义明确，后续两句：“吃了一只鸡蛋觉得不错”和“何必要认识那个下蛋的母鸡呢？”虽是借喻，但从语言效果上看，却是达到了“一石三鸟”的奇效：其一，是属于语义宽泛，富有弹性的模糊语言，给听话人以寻思悟理的伸缩余地；其二，是与外宾女士交际中，不宜直接明拒，采用宽泛含蓄的语言，尤显得有礼有节；其三，更反映了钱先生超脱盛名之累、自比“母鸡”的这种谦逊淳朴的人格之美。一言既出，不仅无懈可击，且又引入领悟话语中的深意，格外令人敬仰钱老的道德与大家风范。
掌握赞美的技巧会使你赢得别人的好感和信任，同时也能赢得尊重，最重要的是通过赞美你能赢得他人的心。
幽默是性格和修养的体现，也是健康生活的调味品。
如果语言准确、简练、生动，就能让听者得到完整的信息，拥有这种才能的人往往能控制局面，营造良好的气氛。
第9课 社交办事心法：攻心为上，不战而屈人之兵
每个人皆有连自己都不清楚的潜在能力。无论是谁，在千钧一发之际，往往能轻易解决从前认为极不可能解决的事。
——卡耐基
了解、面对逆境，远比如何接受顺境重要得多。
——塞力格曼
得寸就要进尺，先进门槛再步步登高
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。
在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17％。
而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。
为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？
这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。
而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。
人有一种想保持一致形象的需求，人们不愿意被看做是反复无常，莫名其妙的，或者是因为懒得解释。
总之，这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，要更容易接受。
这就是心理学上的进门槛效应，也叫得寸进尺效应。
心理学家D·H·查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。
在募捐时，对一些人说了这样一句话：“哪怕一分钱也好”，而对另外一些人则没有说这句话。
结果，前者的募捐比后者要多两倍。
这就是说向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。
比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。
临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语地说：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”
如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
在中学时代，很多同学都见到过这样的情况。一个男生喜欢上了一个女生，就会找机会向她靠近，先说“我的橡皮丢了，你能借我用下你的橡皮嘛？”
对于这样一个简单的小要求，通常女生都不会拒绝，也不好意思拒绝，没理由拒绝。于是，一块橡皮引发的故事开始了。
过不了多久，男生又说“这道题我不是很理解，你能帮帮我，给我讲解一下吗？”，之后呢，“顺路，我送你回家吧”……
一段伟大的友谊或者爱情产生了。
大学生们，如果一方喜欢另一方，也会采用类似的得寸进尺方法，先从小要求开始，再步步登高。比如说，能给我你的电话号码吗？
有的孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果？当妈妈答应她的时候，她可能会提出进一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？妈妈经常是会答应的。
这个心理效应给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，会有更大的被接受的可能。
利用人的对比心，使他接受你的要求
有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”
小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心理早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”
于是宠物猫就来了。
有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子好漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公哈，我们好久没出去旅游了，最近好烦哈，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色，装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那件早就被看中的裙子买回来了。
这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还是买条裙子吧。
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。
学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。
但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”
实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受。
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1／6的学生答应了这个请求。
对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。
他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！
人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。
在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。
比如我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100元，而我们一口要价400元，最终我们可能会以200元成交。但是假如我们直接要价200元呢？我们就很难以200元的价格卖出去。
我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万元，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万元钱（假如他直接借给你10万元，那可是意外的收获，乐歪歪了）。
假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便，不宽裕，一时拿不出这么多来。那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万元也好呀。”