“因为当5分钟的约会结束的时候，我甚至将比他的家人还更了解我所面对的客户，包括他的兴趣、观点、爱好和需要等。”
实际上，五分钟只是一个展示自己的机会，施莱辛斯基要做的是，无论有多少时间，他都要遵循三个原则来进行自己的推销讲话，以激发客户对产品的兴趣。第一，在最初说话的几秒钟内用生活或工作中客户最关心的事情把客户的注意力吸引过来。第二，每个人都有情感的弱点，比如一些令客户非常感动并认同的事情。而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售就是要发现客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”。第三，尽量避免和客户发生分歧。
因此，“请给我五分钟”只是一种方法，为了使推销成功，推销员必须通过不同的方法，加上坚持、灵活和忍耐，目的是引起客户的兴趣，获得客户的青睐。
要做到这一点，首先要保持一种归零心态，无论曾经失败过多少次，也无论你取得过什么骄人的业绩，你的下一次推销都将从零开始。面对新的推销对象，你必须反复证明你是最出色的。
其次，推销员必须学会调节客户的情绪。推销员在推销的过程中不可避免会遇到一些怒气冲冲的客户，他们大多是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。
当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。此时，你必须收敛自己的举动，处于与客户平行的位置，让客户感觉到他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。
一旦你能赢得客户的青睐，即使他不能成为你的真正客户，你至少也能得到下列好处：
（1）客户更加容易认同推销员的观点、建议和忠告。
（2）客户更愿意帮推销员宣传，甚至推销产品。
（3）客户更乐意为推销员提供周围的潜在客户源的信息，以帮助推销员开发客户，这无疑将对你的以后的工作大有助益。
好的开场白能消除客户的戒备心
开场白至关重要
临时交易时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。
打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又比如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪音也不以为苦了。就是由于人类都有这种心理的缘故，所以必须把客户的注意力集中到自己身上；客户的心理，能够因为讲话的人高明的开场白而完全受掌握，换句话说，说者的第一句话最具有重要性，可以有力地吸引住客户的兴趣，在那么可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上发生了。
在这刹那之间，推销员所说的头一句话，是否能让对方一直听到最后一句话，决定于客户对推销员有没有产生好感。我们的标题虽说要在开始十秒钟之内把握住客户的心，其实这个时间愈短愈有利，你要抓住客户的心，最长也不可超过十秒钟。以下让我们来参考另外几个例子：
（住宅门口）“哦！你好早哟！你在洗车吗？我是××公司的人，今天特地来访问你。”
（农家门口）“哦！你好勤快哟！这么大早就起来；现在蔬菜市价很便宜了。”
“对呀，已经不够本了；用车子把它运到果菜市场去，刚刚好够汽油钱和装箱钱！”
（在蔬菜摊）“你好！我是××公司的。的确，跟我所听到的是一样的啊！”
“什么？你再说清楚一点。”
“也没什么啦！刚才有三位太太们在讲话。她们一致认为你这家铺子所卖的蔬菜，要比其他家新鲜得多呢！”
上面列举的开场白适用于临时交易，经常交易多无需如此。但偶尔为了改变气氛、把握客户心思起见，也不妨采取这类方式来聊天。当你开门的那一刻，就要同时打开客户的心门。
开场白一定要有创意
好的开始是成功的一半。
开场白一定要有创意，预先准备充分，有好的剧本，才会有完美的表现。可以谈谈客户感兴趣和所关心的话题，投其所好。欣赏别人就是恭敬自己，客户才会喜欢你；“心美”看什么都顺眼，客户才会接纳你。
如何有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白及攀谈呢？应当针对不同客户的实际情况、身份、人格特征及条件予以灵活运用，相互搭配。
在创意开场白的技巧上，有以下应注意的重点：事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题；注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，为人处世要小心，但不要小心眼，例如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐私，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌；得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门，最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始。
把心量放大福就大，生气是拿别人的错误来惩罚自己，可针对客户的摆设、习惯、嗜好、兴趣、所关心的事项开始；也可以开源节流为话题，告诉客户若购买本项产品将节省××％的成本，可赚取××%的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法”；可以用与××单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；以运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以提供试用试吃为开始；以动之以情、诱之以利、晓之以害的生动演出的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去“这部机器一年内可让您多赚×百万元”为开始……
万事开头难，做推销更是如此，但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力，应该在面对客户之前，做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。
预约客户也是一种艺术
极为重要的推销预约术
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是“你是谁”，所以我们必须先表明自己的身份，否则，一些人为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们尽可能表明，我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话，那又该怎么办呢？”这时，可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你不必那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。
大多数推销员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论，舍不得走。因此，在电话约访中要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要占用10分钟，就能将我们的业务作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要10分钟就可以了”。
解决了客户的两个疑惑，预约一般都能成功。只有得到客户同意，有了和客户面对面的机会，才为成功推销迈开了关键的第一步。
恰当约见客户的方法
约见是推销人员与客户进行交往和联系的过程，也是信息沟通的过程。常用的约见方法有以下几种：
1．电话约见法
如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨这样说：“这东西对贵公司是极有用的”，“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上”，“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们”，等等，接着再说：“我想拜访一次，当面说明，可不可以打扰您10分钟时间？只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续打电话给别家，将明天的预定约见填满之后，便可开始访问活动了。
有一位专业推销人员说：“查克是我遇到过的最好的电话探寻员之一。查克的相貌确实不怎么样。不过，他有个优美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜欢，特别是管理人员的助理。他非常善于找出那些人，他和助理们聊天，交换些俏皮话，他会这样说：‘伙计，你听上去真不赖，在一个星期三的早上，你拣到钱了吗？’说些这样的话后，他会说，‘顺便问一句，你的老板在不在？’然后很快，主管的电话就会被接通；有时，那些主管是位置高如波音公司董事会主席的人。”
“与主管接通后，他会说，‘伙计，你比一个远在欧洲的参议员还难找。’这将毫无例外地引起一阵大笑。他会接着说，‘你知道，我找到了你可以将它全部带走的办法。’主管会说，‘是吗，什么办法？’查克会回答，‘美国银行的分行遍布整个地狱。’他不用等很长时间就可以从主管那儿得到回应，然后，他就会安排一个约见。”
“当查克的老板（雇用他的专业推销人员）前去拜访这位主管时，这位主管会对查克没能同来感到失望，他会这样说，我希望你懂的和查克一样多。’当然，查克对这个计划几乎一无所知。他只是安排约见。这时这位专业推销人员会说，‘我想我可以。顺便问一句，查克告诉了你一些什么？’大部分时候，答案会类似于，‘嗯，我也记不清了，不过它听起来确实挺有趣。’有一个能够敲定约见的人要比对产品知晓甚多的人重要得多。”
2．信函约见法
信函是比电话更为有效的媒体。虽然伴随时代的进步而出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此，使用信函来约会访问，所受的拒绝比电话要少。另外，运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意，这种方法有效与否在于使用方法是否得当。
信函约见法的目的，是为了创造与新的客户面谈的机会，也是寻找准客户的一个有效途径，书信往来是现代沟通学的内容之一。对于寿险推销人员来说，如果你以优美、婉转、合理的措辞，给他阐明寿险的理念，让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了；然后，你可以登门拜访，带着先入为主的身份与他再次面谈。
巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。他曾经讲述了自己的一段经历：“一段时期，我苦恼极了，我的客户资源几乎用光了，我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人，难道我能冲出去，拉住他们听我讲保险的意义吗？不，那样显然是不恰当的，他们会以为我疯了。”
“我百无聊赖地翻看着报刊、杂志，看到许多人因种种缘故登在报纸杂志上的地址，我突然灵机一动，何不按地址给他们写信，在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来，用打字机打印了一份措辞优美的信，然后复印成许多份，写上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客户们看了有何感想。几个星期后，令我兴奋的是，有几个客户给我写了回信，表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大，于是，我决定趁热打铁，对于没有回信的直接拜访。不曾想，效果特别好，会谈时，他们不再询问我有关寿险知识，因为信上已写过，而询问的是参加寿险有什么好处，有何保障等实际操作之类的问题。”
“在我寄出的第一批准客户名单中，后来成交率在30％左右，这远比我用其他方法所获得的成功率高得多。”
3．访问约见法
一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时争取与具有决定权的人预约面谈。在试探访问时，应该向接见你的人这样说；“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当？”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。
综合以上三种约见方法，各有长短，应就具体情况选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式，没有什么关系的就用信件等。
成功邀约的五个步骤
第一步，以关心对方与了解对方为诉求。
发自内心表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨，不过必须注意，如果过度地在言词上褒扬对方，反而会流于虚伪做作，虽然我们常说“礼多人不怪”，但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当，不如衷心的关怀比较能够取得对方的信赖。
除了诚心地问候之外，了解客户的诉求也是第一要务，敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客户的方向，达到邀约的目的。
第二步，寻找具有吸引力的话题。
凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝，例如有人喜欢逛街买东西，只要有人邀约，纵然还有许多事情没处理完，也会舍命陪君子一同前往，这是因为兴趣会引起他排除万难的决心，因此提供一个可以吸引客户接受而且具有高度兴趣的话题，才容易获得客户的认同而接受邀约。
第三步，提出邀约的理由。
合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求，从需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以说服他的理由，如此一步步地分析与推论下，客户拒绝的机会便大大地降低了。
倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同，也不妨采取低声下气的哀兵招式，或是以不请自到，主动登门拜访手段令客户无法推辞，总之，不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。
第四步，善用二择一的销售语言。
如果问你要不要吃饭？你的回答不是不吃就是吃，但如果直接问你要吃中餐还是西餐，吃与不吃的问题就直接跳过去，而且多半会得到一个肯定的答案。