书城管理超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)
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第68章 第20大秘诀 做活自己的销售事业(2)

柴田和子:“其实您现在开不上奔驰级的车,那您购买人寿保险要买奔驰级的啊,房、车、保险已经是现代的成功人士必不可少的了,这也是成功人士的标志。您既然还没有开上奔驰级的车,那您购买保险应该要买奔驰级的。”

客户很惊讶:“还有奔驰级的保险?什么是奔驰级的保险呢?”

柴田和子:“奔驰级的保险就是最高级别的保险,这种保险也是保险里面最保险的,保险费用一般在1亿日元以上。买这种保险即便出了什么意外,也可以让您的家人非常放心。这一点您可以通过详细阅读我们的资料看出来。同时,买这种奔驰级的保险也是您成功的体现,只有真正的成功人士才会买这种奔驰级的保险。”

这位客户本来就能够担负得起这个价位的保险,再加上柴田和子的一再“怂恿”,在虚荣心的作用下,客户连眼睛都不眨一下地就购买了她1亿日元的保险。

由此可见“奔驰话术”的威力之大了。这也可以看出利用客户的虚荣心来推销也是非常奏效的。

因为根据马斯洛人的需求原理,像这样的人所追求的已经不仅仅是物质上的满足,而更多的是追求精神上的满足,“奔驰话术”正好满足了客户的这种需求,所以交易也就很容易实现。

我们推销员可以在遇到有经济实力或者德高望重的客户的时候,仿效“奔驰话术”,针对客户设计一套话术,把客户抬得高高的,这样他就不好拒绝了。

远虑话术

俗话说,人无远虑,必有近忧。人生是变化无常的,世事难料。今天的你还是好好的,但是明天也许就会有不测风云降临到你的身上,这时候,怎么办?与其去空泛地期望未来,不如实实在在地去准备未来。

在中国这个自古就有养儿防老传统的国度,发展到今天,人们的这种观念越来越淡薄。上海某杂志曾经进行了一次调查,调查发现,多数市民虽在考虑养儿和养老的关系,但更多关注自我生活的年轻人,并不愿意牺牲自己目前的生活质量去多生一个孩子。接近47%的受调查人群都表示,曾经考虑过自己或父母的养老问题,并有18%的人表示,对自己未来的养老感到非常忧虑。

在日本,晚婚晚育的家庭以及丁克家庭更是非常普遍。在日本,养儿防老的观念早就已经过时,现在很多的年轻人宁愿选择丁克,也不愿选择生小孩,这样的话,年老的时候,该怎样给自己安度晚年提供保障呢?在这样的一种时代潮流下,既然人们已经越来越不能依靠自己的孩子来养老,就只能依靠另一种保障——保险。与其等小孩来养老,还不如在自己年轻时候买上一份保险,以保障自己能安度晚年。

也正因为如此,年轻的时候为自己年老时买份保险也就显得非常重要了。而这一时代发展趋势,被柴田和子敏锐地捕捉到了,据此,她总结出了一个“远虑话术”,这个话术应时代而生,效果明显,为她赢得了不少订单。

柴田和子在一次拜访的过程中,认识了一对年轻的夫妇,这对夫妇有一定的保险意识,但他们总是说养老问题可以留给自己的孩子来负担。

柴田和子对他们说:“现在是什么时代了,养儿防老的观念已经过时了,更何况现代社会慢慢走向老龄化,目前是平均7个人供养一位老人,以后就是平均3个人供养一位老人,这对年轻人来说,将是很大的负担,而且这样你们的老年生活质量也会下降。”

客户:“你说得真的很有道理,容我们再考虑考虑吧。”

柴田和子:“光是孩子的教育费,每个月都得花10万日元以上,你们只要每个月各投保5万日元就能为自己购买终身保险及年金保险,两位合起来也就只有10万日元而已,就当作是两位在付孩子的教育费吧。”

年轻的先生再次对柴田和子说:“你说得有道理,我们考虑清楚后就答复你。”

柴田和子见时机成熟,便趁热打铁,马上说:“正所谓有备无患。孩子大了以后,我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度’,如果一次缴了头金,以后每个月的保费负担就很少了,如果用银行自动划拨,还可以更便宜。怎么样,不用再考虑了,现在就决定吧!”

客户:“行,那我们买吧。”

谁都不知道将来会有什么样的变化,与其去期待未来,不如现在就实实在在地给自己准备将来。年轻时就要为年老做准备;年纪小时,为年纪大做准备。这就是柴田和子的“远虑话术”。多数客户听了她的话,都会认识到为了自己的将来,也为了孩子将来能轻松一点儿,现在购买保险是非常明智的选择。

我们推销员也可以仿效柴田和子的方法,把国家的政策、社会的发展趋势等因素与自己推销的产品结合起来,让客户看到现在买要比将来买值当得多,或者让客户意识到,现在不买恐怕以后买会亏,等等,使客户心中有产生紧迫感,进而产生购买欲望。

善于得寸进尺

人们常说,做人不可得寸进尺,要懂得适可而止,要懂得满足。否则,终会被无尽的欲望给吞噬。但在销售中却没必要这样,伟大的推销员都是善于“得寸进尺”的。

那么,客户就一定会接受推销员得寸进尺的要求吗?心理学家认为,人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人,因而在接受别人的要求之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经做了,再做一次又何妨”的心理,于是,客户就会再次接受推销员的请求了。

所以,优秀的推销员都非常明白,当客户同意接受较小请求之后,接下来客户往往更有可能接受较大的请求。

柴田和子正是把握住了客户这种心理,并经过自己的经验积累和总结练就了一套娴熟的“得寸进尺”的推销方法。她成交的保单,许多都是巨额的保单。因为她在合理地为客户设计保单的同时,会适时使用“得寸进尺”,说服客户保额加一成。

那么,柴田和子在推销保险的时候,是怎么说的呢?看看下边这个例子,我们就知道了。

有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费。

这时柴田和子先帮客户计算,一边计算一边告诉客户:“月缴2万日元,一年就是24万日元,但是如果改月缴为年缴,就可便宜一个月的保费。”

客户这时就会想:这样的话一年只需付22万日元,而不必付24万日元了。

在这个时候,如果是一名普通的推销员,他可能就说:“那么就签年缴22万日元的契约吧!”也许,这名推销员还在为签下22万日元的保单高兴,但是柴田和子不满足这些。

她会继续告诉客户说:“你既然有一年缴24万日元的打算,还不如把本来的3 000万日元的保额契约增加到3 500万日元。以年缴的话,也是一年付24万元。万一发生什么意外,您可以获得高达7 000万日元的理赔呢!这可要比3 000万日元的保额要多很多。”

然后她还不忘再加一句:“这可是良心的建议哟!”

客户听了她说的话感觉有道理,也就自然把保额增加一点儿,反正每年交的都是24万日元,获益又更大,何乐而不为呢?

正是这样,客户保额增加了,推销员又多得了一些收益。当然,推销员还可以用得寸进尺的方法,让客户更快地决定购买产品。比如,当你想要推销给对方化妆品或者服装,可以不用直接向对方要求购买,而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求,等这些要求实现之后,才提出购买要求,这样一步步地让客户感受产品,让客户一步步地接受产品,最后成交就更容易了。

当然,还有一种得寸进尺是——把团单拿下还不忘拿下个单。

在柴田和子的销售生涯后期,主要是做企业的团体保险。众所周知,团体保险一做就是几十人甚至成百上千人,即使每个人的保额不大,但累积下来,数目也是很可观的。

而做团体保险,关键是说服企业的老总就可以搞定了。能做到老总这个位置的人,眼界总会比一般人要高一些,对保险的认识也会更清晰,所以说服工作往往比推销个单还容易。当柴田和子拿下大的团单时候,也不忘记把顺手牵些个单。

有一家企业,一共有47位职员,但提出只能做每月交2万至7万日元的保险。如果是一般的推销员,最保险的做法就是设计5万日元的契约,这意味着最多只能做寥寥几位干部的保单。但柴田和子认为这件事情对公司有益,应该全力以赴。

于是,她首先积极游说企业的负责人,“干部保险必须一视同仁”“公司对员工退职金的支出负有责任,要趁债务金额还没有急剧增加前稳定储蓄”“现在不做好退职金准备,以后就麻烦了”。

然后又用折价来说服他们:“按公司规定,20个人的混合团体险的保费要比只有5位干部的保险便宜一成。120万日元的一成,就意味着便宜12万日元,这对公司来说是非常有利的,因此务必请社长和总务长协助,让我加点油再找15位凑成20位。公司有47位员工,应该不成问题的。”

因为,听柴田和子说可以给公司节约资金,公司主管觉得有利,就同意了柴田的计划。

团单终于签下,并且业绩如此之高,有人就会认为这下自己可以放轻松一下了,或者转战下一个团单推销目标了,他们根本就没有看到公司中的个单,因为那些个单实在数目小,不屑一顾。但柴田却不这样认为,团单签约后,她掌握了企业职工的名册,名册上记有全体员工的全部个人资料,据此,她为每个员工制作了个人保险规划建议书,然后再一个一个地追踪下去。

这些员工看到柴田和子如此卖力地为他们争取保险,再加上团保并没有给他们提供很充足的保障,所以很多员工都纷纷向柴田和子买保险。就这样,一个团单牵出了一长串个单。

如此下来,柴田和子才认为自己的工作已经做完了。也许有些推销员对多出那么一点点的保额不屑一顾,其实,这些小数目日积月累下去,也会变成一笔非常大的数目,都不可忽视。

所以,推销员在工作中应该养成“得寸进尺”的习惯,多争取一点点,就是多一点收益,这种习惯养成了,自己会收到意想不到的结果。

直奔主题易成功

销售是一项目的性非常强的活动,最后的目的是直指成交,但是,在很多时候我们推销员都善于间接推销,逐渐靠近客户,而向来比较避讳直接正面突破,害怕因此而招来更多的拒绝。其实,在成交前,间接靠近也好,正面突破也罢,不管我们使用什么样的推销方法,只要这种推销方法对我们的成交有利,那就是最有效的手段。

所以,当我们采取了多种战术还不能让客户在订单上签字的时候,不妨采用一下正面突破的方法。

柴田和子最擅长的销售战术就是正面突破。

石油公司的社长是位非常难缠的人物,柴田和子所在的公司已经派出多位厉害的推销员前往洽谈了,大家可谓“八仙过海,各显神通”:有的请那位社长打高尔夫球,有的请那位社长游泳,有的请社长太太去做美容……

但是,结果是不管他们采取什么手段,他们都不能让那位社长动心,无法说动他在保单上签字,最后不得不全都“落荒而逃”。这次,公司决定派柴田和子前去洽谈。

“销售女神”一出马,效果果然不一样。柴田和子一到石油公司,社长就召集公司所有的干部像迎战敌人一样地去迎接柴田和子。柴田和子和这些人一坐下,各种问题就如排山倒海般涌来。看来,柴田和子也可能要失败了。

但是,不管其他人说什么样的问题,柴田和子都闭口不谈,而是直接转向社长说:“社长,今天的说明会本来是下午1点开始的。其实,我本不想提前一天来这里住一晚上的,但因为想见社长一面,所以我昨天就来了,我来贵公司的目的,并不是为了发表讲话,相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意。因此先请社长容我加以说明。”

获得社长的允许后,柴田和子取出预先做好的保险建议书,并当场向石油公司所有在场的人介绍寿险的作用,介绍完之后,柴田和子又拿出一张2亿日元的保单。

“什么时候可以体检呢?”柴田和子看着社长问道。

“这个问题得问过我太太后才知道,因为我的工作议程都是由她来安排的。”社长漫不经心地回答她。

“您太太也是石油公司的吗?那么,让您的太太也一块儿来投保吧,夫人1亿日元的保险,保费只要250万日元左右。”

“她也投保?那得问她本人。”

事情进行得非常顺利,柴田和子马上与社长太太通了电话:“由于夫人也是公司成员之一,所以,我认为您也应该为退休金预做准备。我是特地从东京来的,希望您能加入保险,这也是一种储蓄。”

“那……我先生怎么说?”

“社长说只要夫人您同意,他就没问题。”

“好吧,那拜托你了。”

就这样,柴田和子轻松地把这2亿日元的保单拿了下来,这就是正面突破给柴田和子带来的成功。

虽然有时候正面冲突的确是非常有效的推销方法,但要注意使用这种直奔主题的方法时,需要讲求开场白。你可以从客户的利益、从激起客户的好奇心出发,这样就能吸引客户,从而为你接下来的正面突破奠定基础。要不然,你连正面突破的机会都没有,怎么能成功呢?

当然,推销员开场白一定要站在客户的角度去考虑问题,不要站在推销员的角度去介绍自己的产品,让客户感觉你就是在卖自己的产品,这样会招致客户的反感。

总之,推销的目的就是让对方落入自己既定的安排,促使其消费。要达成这个目标,除了要确信推销的产品绝对是对对方有利的商品之外,临场还必须精神集中,并具有一决胜负的气魄,而想要达成这种目标,“正面突破”无疑是最佳选择。

该理直气壮时不气短

推销人员在接受的推销培训的时候,课上一定会讲到礼仪,而大多数培训课上都要求营销人员要保持谦卑的形象,明白“顾客是上帝”,“客户是推销员的衣食父母,所以,不要得罪客户,客户永远是对的”等理念。

这样一来,做销售工作的销售员天天、月月、年年面对客户都表现得非常恭敬谦卑。当客户对产品吹毛求疵不满意的时候,推销员要说句“对不起”;当推销员占用了客户时间的时候,要说声“对不起,打扰了”;当客户购买产品后出现了质量问题来投诉时,推销员要说“对不起”……或许有些推销员已经习惯了这样的一种表达方式,即便自己没有错也要说声“对不起”。我们一直信奉这种表达方式会让客户舒心,会让自己多赚些钱。

然而,“东方销售女神”柴田和子却告诉我们:“永远不要向你的客户说对不起,而应该说很抱歉,因为对不起是说明你错了,而很抱歉这个词语是中性的,双方都可以接受。”她明确表态,销售员最大的一个忌讳就是在客户面前低声下气,表现懦弱和唯唯诺诺,尤其当本来就不是你的问题而是对方有错在先的时候,你就更不应该说“对不起”了。否则这种举动会让客户更加轻视你,进而对你的产品也不屑一顾的,更不用说赢得客户好感了。

柴田和子给我们提供了不认错也能成功推销的典范。