书城管理超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)
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第67章 第20大秘诀 做活自己的销售事业(1)

——东方销售女神柴田和子教你如何进行灵活销售

放爱心在保险事业里,走出一条宽广的阳光大道。

——柴田和子

柴田和子简介

在日本寿险界,你可以不知道首相,但是你不可能不知道柴田和子。甚至于在全球寿险界,谈到寿险销售成绩时,人们也常说“西有班·费德文,东有柴田和子”。

1938年,柴田和子出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候,父亲离开人世,她的母亲是一位不屈不挠且善良的人,她经常对柴田和子说:“别人纠正我们100个问题,即使99个不正确,只要有一个是正确的,也要心存感谢。如此,方能长保喜悦面容。”正是母亲的这种教诲,为她后来的成功打下了基础。

从东京“新宿高中”毕业后,柴田和子就进入“三洋商会株式会社”工作。在这里,柴田和子认识了自己的丈夫,并且结了婚。但根据日本不成文的规定,夫妻俩不能在同一家公司上班,于是,他们两人面临着一个人要离开公司的选择,最后丈夫选择了离开,另谋出路。

有了小孩之后,柴田和子辞去了工作,专心做一名家庭主妇。但是,20世纪60年代的日本还是非常贫穷的,因为家庭几口人的消费都需要丈夫一个人依靠微薄的薪水来维持,生活陷入捉襟见肘、寅吃卯粮的状态。

一天,柴田和子的表妹带着她在第一生命株式会社的保险业务员来家里玩,原本那位业务员是想说服柴田和子的表妹去做保险业务员的,但是因为她表妹已经是其他保险公司的兼职业务员,所以那位朋友就把拉拢的目标转移到了柴田和子身上。

当时在日本,保险业还是一种被人看不起的职业,柴田和子根本就没有想过自己要去做保险业务员,所以她拒绝了这个邀请。但是当那位朋友得知柴田和子具有日文打字及珠算一级的资格时,就提出想请她去做事务员。在月薪10万日元的吸引下,做了4年主妇的柴田和子决定出去工作了。

但是,她却不知道自己中了圈套。当柴田和子高高兴兴地去上班的时候,发现那个公司根本没有什么计算的工作。到了她上班的第4天,公司通知柴田和子去准备参加业务员的初级课程考试,她这才明白自己被骗了。公司要的根本不是什么日文打字或具备珠算能力的事务员,而是保险业务员。

就这样,1970年3月,32岁的柴田和子以一位家庭主妇的身份进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社,开始了她充满传奇色彩的保险推销生涯,创造了一项又一项辉煌的保险销售业绩。

1978年,柴田和子首次登上“日本第一”的宝座,此后一直蝉联了16年的日本保险销售冠军,荣登“日本保险女王”的宝座。

1988年,她创造了世界寿险销售第一的业绩,并因此而荣登吉尼斯世界纪录。此后逐年刷新纪录,至今无人打破。

到1991年的时候,柴田和子推销的团体险为1750亿日元,个人寿险为278亿日元,合计2 028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(约合6 800万美元)。这些数字相当于804位第一生命株式会社的保险业务员一年所创下的业绩。她因此被尊称为“日本第一推销员”“世界第一行销女王”。

虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长,但业绩依然不衰,早已超过了世界上任何一个寿险推销员。

柴田和子说话机智幽默,为人搞笑,衣着奇特,已经成了当今营销精英们心中的“顶级大姐”和偶像。

成功后,当别人问及柴田和子成功的原因时,她总结出两个字:服务。只有优质的服务才能得到客户的认可。由于每年的感恩节柴田和子都会为客户送上一只火鸡,因此,人们都称她为“火鸡太太”。

当然,帮忙铸就柴田和子事业辉煌的还有一个不可忽视的因素,那就她善于进行灵活销售,讲究话术,从而能始终做活自己的销售事业。

“输血话术”与“爱的话术”

真正的销售高手是一些极能说服客户的人,原一平、乔·吉拉德、柴田和子……每一个都在嘴皮子上很有功夫,因此他们都获得了成功。

而能够说服人的推销员都有自己的一套说法,怎样的开场白、怎样的结尾、怎样的电话联系等。这些说话技巧有些是自己在销售实战中揣摩出来的,有些是向别人学的,这些说话技巧统统称之为“话术”。

话术就是在给客户布局,为什么有些人就很能说服别人,而为什么有些人就是说服不了别人呢?其实,能说服别人的人就是一些善于用话术布局的人,就是让客户在自己的话术里出不来,最后心甘情愿、心悦诚服地签下订单。

柴田和子曾经说过,之所以自己能够打动客户,就是因为她有一系列的“话术”,比如“输血话术”和“爱的话术”。

1.“输血话术”

在向客户介绍产品的时候,用一些寓意深刻的小故事,更容易打动客户的心。所以,柴田和子就通过给客户讲一个感人至深的故事发展出一套“输血话术”。这套话术让她在推销产品的时候更容易说服客户了。

柴田和子在给一对已经为人父母的客户推销保险的时候,给他们讲了一个感人的故事。

有一天,一对中年夫妇带着17岁和11岁的儿子,一家4口到郊区游玩。途中经过一处风景优美的地方,他们停下来准备拍照留念。家人都是从左手边的门下车的,只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上,所以,打开右边的车门准备下车。正要下车的一刹那,后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了,腿部受了重伤,导致大量出血,伤者马上被送往医院急救。本来一家人其乐融融地去游玩,结果竟然发生了这样的意外,真是让全家人感到悲伤。

被送往医院急救的爸爸需要马上输血,但符合血型的只有11岁的男孩次郎。

“为了救你的父亲,可以抽取你的血吗?”次郎思索了一下,点了点头,说:“可以。”

爸爸的生命已经没有危险了,旁人听到这件事情都非常感动,对他说:“次郎,你真了不起。你想要点什么作为奖励?”刚献完血的次郎一脸苍白,静静地坐在房间的角落里。

“我什么都不要。”

“为什么呢?次郎,你救了爸爸,这是一件多么了不起的事情啊,不管你提出什么要求,我们都会满足你的。”

次郎想了想,说:“我真高兴能救了爸爸,但我还有几分钟会死呢?”

原来这个小男孩误会了,他以为自己输了血救爸爸,自己就会牺牲掉自己的小生命。在这种情形下,他还毅然献出他的生命。

当故事讲到这里,关键的转折就出现了。这个时候,柴田和子转过来问客户:“但是为人父母的你们,能为孩子做些什么呢?钱是买不到爱的,但你们可以在金钱里融入你们的爱,这就是保险。”短短的几句话,让“输血话术”的精髓与力量淋漓尽致地展现了出来。

2.“爱的话术”

与之相似的,柴田和子还有一套“爱的话术”。柴田和子经常说,保险是爱和责任,是人类创造出来的“有效减轻人生悲剧”的工具。所以她经常用这种“爱的话术”去打动自己的客户,而每次她都能取得不错的结果。

一次,柴田和子去拜访一位中年客户,当她告知客户自己的来意后,被客户当场拒绝了。

客户说:“我很健康,我不需要买什么保险。”

柴田和子:“现在的您是很健康,但是30年后的您是否还健康呢?或者万一您在未来的某天出了什么不可预测的事情,您的妻子和儿子又去依靠谁呢?您应该这样想,您现在为自己买保险,就是在为您妻子和孩子的将来买保险,您万一出了什么事,还有保险啊,您的妻子和小孩还能凭借这种保险金生活得很好。要是您不买保险的话,一旦您出了什么事情,那么,您的妻子和小孩就从此失去了依靠,他们的生活将会陷入困境。这样说来,您买保险也就是对您妻子和小孩的爱。”

“其实,人的一生中,每个人都在为两个‘我’工作,‘健康’的我为‘有病’的我工作,‘年轻’的我为‘年老’的我工作,‘得意’的我为‘失意’的我工作。而我们每个人都生活在变化中,我们的生活随时可能会发生变化,比如年老、疾病、意外、残疾。一旦发生了变故,我们需要一笔急用的钱。所以,再有钱的人也不会花光自己所有的钱,再穷的人也会想方设法给自己留下一笔钱。您不管买不买保险,您都应该拥有‘保险’。”在柴田和子的这种满含关爱的话术的进攻下,客户感觉到了自己的责任重大,于是,他决定购买保险。

这两种方法都是依靠情感力量打动对方,让对方意识到自己的责任与爱。购买产品就是一种美好的爱的表达,而如果客户不购买产品,客户心中就会产生一种愧疚心理。一种对亲人爱的力量不断催促他去购买产品,去表达自己的爱。而这样推销员也就把产品顺利地卖出去了。

我们推销员不妨在日常工作中多积累一些能够感动自己的小故事,以便自己能够针对不同的人,使用“输血话术”,用爱的力量打动对方。

当然,我们不仅要讲故事,还要用“爱的话术”对客户展开攻势,晓之以理,动之以情,让对方心甘情愿地购买产品。

红灯话术

俗话说,天有不测风云,人有旦夕祸福。在人的一生中,总会遇到各种各样或大或小的一些风险,没有人知道自己明天会遇到什么事情,这些事情很有可能就会像一路绿灯的车突然碰上了红灯一样,这个时候你必须要急刹车。开车遇到红灯,只是暂时地停留一段时间,一旦人的身体出现红灯,那就不仅仅是对自己的人生,还会对自己的家庭产生重大的影响。而正是根据人生的不确定性,柴田和子总结出来了一套“红灯话术”。

柴田和子通过“红灯话术”,让客户明白人生时刻都在经历风险,而这些风险是不会随我们的意志而改变的,我们不能阻止它发生。并且,既然是风险,就必然会带来损失,如果我们不能阻止它发生的话,那么我们就要学会去把损失降到最低。而能够把这种损失降低的最好方式就是购买保险。而人生的不确定是每个人都很明白的,但人们都在忙忙碌碌地生活着,很少去仔细思考这些问题。当推销员点出这一点后,客户会很认可这种说法,进而对推销员产生好感和信任,最后再说出产品,就很容易说服客户,让其心悦诚服地签下保单了。

所以,柴田和子便经常使用“红灯话术”。

一个星期六,柴田和子去拜访一位客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理本田一郎。因为自己拿着高额的薪水,家里只有一个孩子,他的薪水足够一家人生活,并且还能每年出去旅游。所以他认为自己条件已经很优厚,从来就没有想过要给自己和家人买寿险,甚至觉得购买保险是一种杞人忧天的懦夫行为。

柴田和子从其他客户那里得到了这位经理的资料,于是,她打算去会一会这位从来不买寿险的经理,并让他去购买自己公司的保险。

一天,本田一郎刚进办公室,就见柴田和子正微笑着等着他,她热情地向他打招呼:“您好,我是第一生命的柴田和子,很高兴能够认识您。”

“你是来说服我买寿险的吧?对不起,我从来不对寿险感兴趣。”本田一郎没好气地说。

“您确定您不需要任何保险吗?”

“是的,不需要,我有我的薪水就已经足够了。”

“是的,先生,您现在的确拥有丰厚的薪水,您每个月会去银行存多少钱呢?”

这句话却把本田一郎给问倒了,因为本田一郎虽然每个月都能领到高额的薪水,但是他也是出了名的月光族,从来没有去银行存过钱。

看到本田一郎默不作声,柴田和子知道自己的话起作用了,于是趁热打铁问道:“先生,您是从事汽车工作的,一定熟悉交通情况吧,那么请教您一个问题,您开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?”

“这个可不一定,有时难免会遇到红灯。”

“遇到红灯,如果遇到红灯,您会做什么?”

“停下来等待绿灯亮啊。”本田一郎说,他眼中充满了迷惑不解。

柴田和子顺势说道:“对呀,人的一生有高峰,也有低谷,有时绿灯,有时红灯。所以您也需要稍微停留一下脚步,重新认真思考一下自己的人生。您说对吗?”

柴田和子继续说道:“人其实是很脆弱的,无法预测或左右得了随时可能发生的风险。对于财产险来说,发生了事故,还可以‘亡羊补牢,为时未晚’,但对于每个人来说,生命只有一次,如果一个三口之家,夫妻之中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病的风险时,就会在经济上给对家庭带去沉重的负担,而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿,可缓解家庭当时的经济压力。”

这位经理频频点头,柴田和子继续说道:“中国有句俗话,人生不如意事十之八九,这些不如意的事就是我们人生中的一个个红灯。如果您解决不了这些红灯,也许您的晚年生活就不会像现在这样悠闲了。相反,您的生活将会变得一团糟,使您的整个后半生都没有着落。”

“您投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险推销员来为您规划晚年生活,让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢?想想看,要是您工作了大半辈子,但最后却因为这些红灯使得自己的晚年生活过得很凄惨,您说这样划算吗?如果再严重一些,您的妻儿那时候该去依靠谁呢?所以现在您有能力,您买保险就是一份保障,以减少一份风险所带来的损失。”

在柴田和子“红灯话术”的影响下,本田一郎终于被打动了,于是为自己和全家投了巨额的保险。

之所以柴田和子取得了成功,是因为她让客户感觉到了她的诚意。只有准客户感受到你的诚意并且确实有购买寿险的需要时,他们才会认同你的保险,从而购买保险。作为顶尖寿险业推销员,就要站在客户的立场为他们考虑,这样才能攻无不克。

柴田和子的话术,也告诉了我们,身为推销人员,你只要把客户生活中的这种出现“红灯”的可能性结合到自己的话语中来,那么,你的话语就会带来更大的影响力,进而为你的销售打下成功的基础。

奔驰话术

只要一谈到虚荣,大多数人都会持反对观点,会认为人不应该有虚荣心,也会告诉你虚荣心的种种害处。在人们的意识里,虚荣一直以来都占据着贬义词的位置,不被人们所喜爱。但是,不能否认的是,任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。每个人的身上都或多或少地有那么一点儿虚荣。但是,只要这种虚荣心不膨胀得太大,对别人的利益没有损害,对自己的生活也不会造成影响,也就无可厚非。

但对于销售人员来说,人类的这种虚荣心正好可以成为自己拿下订单可供利用的条件。柴田和子就是利用了人们的虚荣心理而发明了一种独一无二的“奔驰话术”。她登上“日本第一”的宝座,16年蝉联日本保险销售冠军,最后能够一举拿下“世界第一”的桂冠——这些骄人成绩的出现,“奔驰话术”功不可没,正是柴田和子对这种话术的巧妙运用,才为她赢得了许多大订单。

通常情况下,柴田和子会这样开始这套“奔驰话术”:

当柴田和子在和客户聊天的时候会自然地问客户这样一些问题:

柴田和子:“请问您现在开什么车?”

客户:“我开本田。”

柴田和子:“有辆本田车已经很不错了,但我还是希望您能早日开上奔驰级的车。”

客户:“谢谢。”