外贸服装是一种季节性、流行性很强的商品，这使得外贸服装企业经常面临价格变动的压力。面对价格的瞬息万变，某外贸服装企业对自己的定价策略做出一下决定：
根据调查，该服装厂认为，购买者对价格调整会做出反应。如果产品降价，购买者可能认为：产品样式过时，将被新产品取代；产品有缺陷，销售不畅；企业财务困难，难以继续经营；价格会进一步下跌。而如果产品提价，顾客的反应可能是：产品很畅销，如不赶快买就买不到了；产品价值高，卖主想赚取更多利润等。
而在竞争者方面，竞争者对价格调整的反应有以下三种：
（1）相向式反应，即你提价，他涨价；你降价，他也降价。这样一致的调价行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。企业坚持合理的营销策略，不会失掉市场和减少市场份额。
（2）逆向式反应，即你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价不变。这种相互冲突的调价行为，影响很严重，竞争者的目的也十分清楚，就是乘机争夺市场。对此，企业要进行调查分析，首先摸清竞争者的具体目的，其次要估计竞争者的实力，了解市场的竞争格局。
（3）交叉式反应，即众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的，有不变的，情况错综复杂。企业在不得不进行调整时，应注意产品质量，加强广告宣传，保持销售渠道畅通。
因此，企业对竞争者价格调整的反应，在同质外贸服装产品市场，如果竞争者降价，企业必须随之降价，否则会失去顾客。某一企业提价，其他企业随之提价（如果提价对整个行业有利），但如有一个企业不提价，最先提价的企业和其他企业将不得不取消提价。
在异质外贸服装产品市场，购买者不仅考虑产品价格高低，而且考虑质量、服务、可靠性等因素，因此购买者对较小价格差额无反应或不敏感，企业对竞争者价格调整的反应有较多理由。企业在面临价格变化时，首先必须分析：竞争者调价的目的是什么？调价是暂时的，还是长期的？只有在充分考虑这些问题的基础上，才能做出科学合理的价格调整。
价格的生命力在于其灵活性和适应性，即根据市场、需求和竞争状况的变动而变动。价格策略是企业市场营销组合中的重要环节，选择正确的定价策略是定价过程的基本内容。大多数定价策略可被组合使用，所以每种策略对企业来说都是有价值的。
170. 批发商需要督促销售人员进行有效促销
【科特勒如是说】
批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。即使如此，大多数批发商仍然把推销看成是一个推销员和一个客户的交谈，而不把它当做向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
我们比较熟悉的是，在零售中零售商常常有五花八门的促销方式，吸引消费者购买。实际上，在批发中，批发商也需要运用适当的促销策略，以促进代理商进行更有力的销售。
一直以来，国庆长假也是手机市场热卖的一个“黄金假日”，品牌手机自是不会错过这样一个大好机会，而手机批发市场自然也不会放过这绝好的机会。正所谓商家“金九银十”，适逢2009年国庆中秋双节日的8天长假，这样一个销售旺季，各批发家自然不会放过，纷纷推出各种促销活动。
在北京某手机市场上，各批发商纷纷打响了促销的大战。有的打出“迎中秋庆国庆”的促销横幅，有的则在国庆之前推出新机，开展针对进货商的买新机送礼活动，有的不打“新机”牌，就打特价牌，超低价格的特价机提供给进货的零售商，好让大家都过一个有收益的黄金周。还有的批发商采用手机市场不常见的“积分制”，积得越多好礼越多。总之，各种批发促销活动五花八门，促进各零售商销售的最终目的，自然也是促进消费者能够更方便实惠地购买本品牌的产品。
一般来说，批发商主要依赖于他们的销售人员获得促销目标。大多数批发商依然把推销看成单个推销员和一个客户的交谈，而不把它当做向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。至于非人员促销，批发商也可以从零售商所应用的树立形象的技术中获益。它们需要发展一个整体促销战略，充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案，更有力地推动产品的销售。
营销人员提醒，批发商可用以下几种常用的促销方式：
（一）进货搭赠。批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。这能够主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。批发商经销进货搭赠时，选择赠品时一定要慎重，选择一些低价位、高形象的物品，则会向物品应既实用又容易变卖。且赠品一定要兑付及时。
（二）订货会。批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖（如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，以此类推。）的方式鼓励批发商积极的订购产品。不过，由于订货会花销比较大，最好在产品旺季来临前召开。
（三）累计销售返利。跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级（销售1000以上返利每件0.5元），达到预期销售目标后即兑现返利。通过与“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他企业加大促销挖走。
（四）陈列奖励。选择门店有堆箱空间且位置较好的批发商参与，按公司要求的数量堆放产品或空箱，并保持1—3个月，期间公司会派专人进行不定期的抽查，合格者公司将给予一定金额的奖励。这一方式能有效营造产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。
（五）制作店招。为一些销售产品或店面位置较好的批发客户免费做招牌，前提是：需一次性进多少货，数量根据实际情况来设定。招牌上的内容由批发商的店名和企业的产品图片及企业简介两个部分构成。店招能有效宣传企业形象，提升产品销量、占有率、企业能见度，最终达到广告的效果。
171. 新技术打造批发企业的新竞争力
【科特勒如是说】
批发业在发展之时，也面临着许多挑战。它继续受到持久趋势的损害——价格上升和给予成本及质量而产生的供应商的离散。这个趋势走向垂直一体化，即制造商在努力通过拥有把商品带给市场的中间机构而控制市场，这种趋势在日益强化。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
制造商总是拥有越过批发商的选择权，或者使用一个更主动、积极的批发商来取代某个低效率的批发商的权利。另一方面，具有进取心的批发经销商通过改进服务以迎接他们的供应商和目标顾客的挑战需要。他们认识到，他们生存的唯一基础就是提高整个营销渠道的效率。为了达到这个目标，他们必须经常改进服务和降低成本。正是存在这样两种力量，批发商业不断发生着变化。
空手起家的MYDIN核心业务主要是批发和零售。公司销售丰富多样的日用品，包括食物、床上用品、家居用品等一系列相关产品。此外，他们还备有种类齐全的穆斯林食品，以满足特殊顾客群的需求。通过采用Halal（伊斯兰教规允许的）概念，他们在穆斯林（占当地总人口的60%以上）市场上占据了绝对的主导地位。此外，通过努力追求超越背景、成长环境和教育水平的目标，MYDIN还在当地市场上乃至人们的心目中都奠定了稳固的地位。
自1957年成立后，MYDIN集团在Dato’Haji Ameer Ali bin Mydin及其兄弟的带领下一直稳步而快速地增长。他们的第一家门店设在Kelantan（吉兰丹州）的Kota Bharu，主要销售从泰国进口的玩具。经过40年的辛苦经营，他们目前在国内拥有40家门店，包括2个大型超市、24家百货商店、一家普通超市、7家杂货店和6家便利店。
随着近年来业务的不断发展壮大，MYDIN逐渐认识到，传统的手工库存记录系统再也不能满足瞬息万变的库存货物移动需求。随着分支网络的不断扩展，需要处理的库存货物调遣请求也越来越多，要求退货的请求，受损货物以及运输过程中的货物数量也在日益增长。每天，不仅来自当地和国外供应商的商品需要运入MYDIN的仓库，而且企业还要处理来自各门店的客户订单。MYDIN最终决定通过条形码记录和扫描系统将其传统系统升级为集成仓库管理系统（WMS），并希望寻找一家值得信赖的合作伙伴来实施这一升级项目。
最后，MYDIN将目光锁定在Intermec在马来西亚的合作伙伴Clapper Technology Sdn Bhd身上。MYDIN简要地向Clapper说明了自己希望实施一个全面的WMS系统的意图，并购买了一个易于扩展、运行起来经济划算的强大硬件平台。了解Intermec的硬件后，MYDIN的IT部门在进行初步测试和设备选型后很快就作出了决定。MYDIN最后选择了Intermec的CK61手持移动计算机，因为它顺利通过了所有可靠性和耐用性测试。在初期实施中，MYDIN部署了30台集成了EX25近远距离扫描引擎的CK61移动计算机。EX25有着小巧的外形和牢固耐用的设计，非常适合扫描距离在15.24厘米到15.24米之间的全向近距离及远距离扫描。
重要的是，EX25还可以扫描1维和2维条形码，这是MYDIN认为非常有用的一个特性。CK61被应用在MYDIN位于Subang Permai（靠近MYDIN总部）的主要仓库内收货和拣货区域。采用WMS系统后，MYDIN成功改进了整个仓库工作流程，在新的数据采集系统的帮助下简化了初始流程，进而直接提高了效率并减少了物流过程中可能发生的问题。
新的技术为这个批发企业注入了新的活力，拥有了新的优势。批发业技术的未来趋势也将顺应时代的要求向着更简易、方便、智能的方向发展。就整体而言，当前，批发业的主要的变化还包括：竞争呼唤低成本业态；批发商之间的激烈竞争导致企业不断扩大；提供服务多寡的螺旋式变化；商品综合化、多样化的趋势；大的批发商开始进入全球扩张；批发企业的管理水平日益提高。