5. 接近人们聚集的场所。如电影院、公园、游乐场、舞厅等娱乐场所，或者大工厂、机关的附近。
6. 同类商店聚集的街区。对于那些经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。许多城市已形成了各种商业街，如在广州，买服装要去北京路，买电器要去海印等，许多精明的顾客为了货比三家，往往不惜跑远路到商业街购物。
161. 对零售商品进行合理定价
【科特勒如是说】
零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务编配组合和竞争的有关情况来加以确定。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
所有的零售商都希望能以高价销售商品，并能扩大销售量。但是两者往往起相反作用，这使得零售商不得不在两者间谋求一种平衡。常见的零售商也就较多的表现为高成本和低销量或低成本和高销量两大类。而在今天市场竞争如此激烈，大多数零售商必须通过对某些产品标低价来招徕顾客，有时还要举行商品的大减价来周转资金以寻求更好地发展企业。
1993年在法国创办的家乐福1996年在全球零售行业中排名就在第6位。1997年底它已在全球18个国家和地区开设了307家分店，家乐福从1995年底开始在北京开设首家分店。北京家乐福卖场开业以来，最高日营业额达430万元，年销售额4亿元。家乐福的成功很大程度上取决于它的价格策略。
早在家乐福进驻北京初期，它的定价目标很简单：维持企业生存。面对北京激烈竞争的市场环境，为在市场站稳脚跟，家乐福首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10-20%，通过低价策略，打开了市场。
家乐福在北京一开业首先采用了低价策略，吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。家乐福始终有10%左右的低价商品，然而这10%的商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。这些低价商品又主要以低利润、购买频率高、购买量大的日用化妆品和食品饮料为主，一般的低价商品比正常价格低10-20%。这也正迎合了人们的敏感价格心理。家乐福在店庆和一些节日活动期间还会采用一些特价策略。
而当在北京市场站稳脚跟后，当消费者津津乐道的议论着家乐福的低廉价格时，家乐福却悄悄地提高了商品的售价。不过，此时人们都已在心理上认定了家乐福的价格便宜及商品齐全，养成了来家乐福购物的习惯。
家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超低售价，但是通过高速运转，以及统一进货，协力配送，计算机网络管理等先进的经营方式，保证了在低价销售时仍可通过最大销量来获取利润。通过价格策略的运用，再配以宽松的购物环境，优良的服务等因素，我们才能够牢牢吸引住了顾客的心。
零售商的定价与一般营销并没有太大的不同。具体定价与调价方式可参见本书第16，17章的介绍。
162. 打造零售商服务竞争力
【科特勒如是说】
从长远来看，他们生存的唯一基础就是提高整个营销渠道的效益和效率。为了达到这个目标，他们必须经常改进服务、降低成本。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
作为零售商，自身对于所经营的产品不产生增值，那么它提供的只是服务，因此用差异化的服务赢得自己的市场，换取自己的报酬才是零售商需要做的事情。沃尔玛相信：服务态度，服务质量直接影响着顾客的满意度，决定着回头客的多少。在规定之外把工作做得更细致一点，顾客的麻烦就少一点，从而满意度和信任度也会高一点。一点一滴的累积，微笑为手段，真诚为行动，软硬件的完美结合为工具，这便是沃尔玛的服务之道。
沃尔玛作为一家大型零售企业，其服务策略中最主要的就是顾客满意战略。“顾客第一，顾客至上”的服务理念始终贯彻于沃尔玛从商品采购到最终销售的全过程。
1. 售前服务。沃尔玛的上下层对售前服务都非常重视。店员会做好自己的本职工作，并且贯彻在自己日常工作中；而经理人员也时常监督。沃尔玛分店的经理们经常指着货架上的某种商品，要求部门经理从顾客的角度出发摆放商品，并体察顾客购买商品时的心理和寻找方式。这让每一位经理都设身处地为顾客着想，以顾客的观点看待商品陈列，商品采购，商品种类，各项服务等等。
2. 售中服务。顾客在进入商店后，沃尔玛要求员工无论何时，只要顾客出现在三米距离范围内，员工必须微笑着迎上去，看着顾客的眼睛，主动打招呼，鼓励他们咨询和求助。同时，对顾客的微笑，沃尔玛还有量化的标准：“请对顾客露出你的八颗牙齿。”沃尔玛要求员工的服务要使顾客在购物过程中自始至终地感到愉快，服务要超过顾客的期望值。要求员工一定要把顾客带到他们找寻的商品前，而不是仅仅给顾客指一指，或是告诉他们商品在哪儿；要求员工熟悉所在部门商品的优点、差别和价格高低，每天开始工作前花5分钟熟悉一下新产品，对顾客在介绍商品要详尽、周到。沃尔玛十分重视营造良好的购物环境，经常在商店开展种类丰富且形式多样的促销活动。
3. 售后服务。在沃尔玛店内，一次购物达到一定额度以上者，可以享受送货服务。顾客在沃尔玛的任何商店里购买任何商品，可以在一个月内退还商店，并拿回全部货款。沃尔玛还对顾客坚持“无条件退款”原则，确保每个顾客永无后顾之忧。沃尔玛的4条退货准则是：第一，如果顾客没有收据——微笑，给顾客退货或退款；第二，如果你拿不准沃尔玛是否出售这样的商品——微笑，给顾客退货或退款；第三，如果商品售出超过一个月——微笑，给顾客退货或退款；第四，如果你怀疑商品曾被不恰当地使用过——微笑，给顾客退货或退款。
沃尔玛公司在“顾客至上”原则指导下提供的良好服务，不仅赢得了顾客的热情称赞和滚滚财源，而且为企业赢得了价值无限的“口碑”，成为企业与竞争对手最大的“差异”，为企业长盛不衰的发展奠定了坚实的基础。
163. 营造良好的购物氛围
【科特勒如是说】
每个商店都有一个实体的布局，使人们容易或不容易走动；每个商店都必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
好的商店气氛源自精心的卖场设计。在合适的地方摆放合适的产品，这个地方才会吸引合适的消费者来购物，增加购买机率；如果不合适的人来到不合适的地方，就会增加那些原本合适人选对环境的拥堵感和不愉快的购物体验。
为烘托春节卖场气氛，营造红火的春节卖场氛围，某商场对卖场进行了如下布置：
布置方案以红色为主色调，辅以剪纸巨龙（红、黄色各一条，二龙戏珠状）。剪纸窗花（“年年有余”或其他表现形式）。剪纸“春”、“福”字红色彩条，红灯笼、特价条、板（红色KD板制作）等为主的材料布置场景，以此达到一种卖场热烈、热闹，红扑扑的氛围效果。
1. 一楼两侧外墙装饰（玻璃面）以大红灯笼，假爆竹布置装修。字有“新年吉祥”或“吉祥如意”等。
2. 大门口的两个大圆柱用红色包裹，上书一幅具有商业气息浓厚，服务定位方面的对联（待拟、黄色字）。门口四个大灯笼贴金黄色字（与对联相对应）。入门口内上饰连串小灯笼。各专柜主调的剪纸“春”“福”字色条加以装饰。
3. 二楼电梯入口处，布置年货一条街，用窗花或黄色不干胶条镶边，两边用剪纸窗翻置。配上红灯笼及“年年有余”等富有喜庆的语句加以烘托。
4. 场内可定做大小不一及多种表现形式的特价牌。
5. 堆头两侧可用剪纸“春”“福”字条幅加以装饰。
6. 特价区布置：
a. 以“过年啦！把福字接回家！”为主题，用横匾形状加以表现（红色KD板制作，窗花状或黄色条饰边，以剪纸巨龙（红黄各一，二龙戏珠状）缠绕“把福字接回家”横匾。
b. 场内堆头两侧可用剪纸“春”“福”字条幅加以装饰。
6. “年货一条接街”及“特价区”内所有的堆头小都可以不干胶刻字“过年啦！把福字接回家”装饰布置。
顾客到商场买东西，不可避免地会受商场氛围的影响。因此，卖场只要抓住顾客体验的命脉部分——把合适的产品放在合适的地方，它就会卖给合适的顾客。此时顾客就会有与之对应的体验：舒服、愉快、兴奋、接受……
卖场的顾客体验设计需要考虑顾客的心情与购物习惯。如案例中卖场在春节前后将商场装扮成年味十足的红色调，既给顾客带来过年的喜庆感，也是对年货产品的最好的促销。卖场设计需要多方面考虑，不同区域的整体视觉管理、出入通道、滞留时间的长短、是否有拥挤感等因素都要综合考虑。如果环境氛围营造得好，顾客会发现这个地方的人群和他的感觉是一致的，是同一类人，他也会感觉到这里流动的气息、人群、环境、产品是一体的，他还会感觉到和你的沟通没有障碍，很自然，因此也非常乐意在这里购物。这些打动顾客的元素是需要去精心设计的，不能仅停留在促销等表层的东西，更多的是要回到打动人的内心上，上升到精神层面，才能吸引和留住更多的顾客。
总而言之，合适的产品要在合适的时机放到合适的地方，才会有更多的消费者前来购买。因此，每一个零售商都必须要为你的顾客方便找到合适的产品营造合适的环境，良好的卖场内设计与产品组合规划，会使得顾客进来后就会有在这里逗留和购买的欲望，自然也能够大大促进我们的销量。
164. 将信息化引入客户关系管理是零售业发展趋势
【科特勒如是说】
零售商是变化最多的商业组织，看其发展应认识社会发展的特点。目前工业发达国家，人口和经济增长率趋向缓慢；资金、能源和劳动力等成本不断提高；消费者的生活方式，购物习惯和送货态度也已经发生变化；电子售货、电脑记账、网络购物已经日益普及；各国的消费者利益运动日益兴起。所有这些因素对零售商的结构产生深刻的影响。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
由于竞争激烈，所有的零售企业都想确立自己独特的优势，因此零售企业不断推出新的零售形式，最终导致零售业的变革不断加速，零售生命周期不断缩短。新的零售形式如雨后春笋般涌现出来，严重威胁着现有的零售形式由于竞争激烈，所有的零售企业都想确立自己独特的优势，因此零售企业不断推出新的零售形式，最终导致零售业的变革不断加速，零售生命周期不断缩短。新的零售形式如雨后春笋般涌现出来，严重威胁着现有的零售形式。
2009年10月1日翠微大厦四天活动过后，券后收入还能有1.2亿元收入。据相关负责人介绍这是后台的信息技术发挥了重要作用。相较于其他商场的促销活动，在2006年11月16日至19日，翠微大厦9周年店庆促销活动的最大特点是，除了优惠券获得的收益外，现金部分也有不小的赢利。而有些商场尽管可能推出“买一百，送三百”这样的优惠，也可能就是一阵子优惠券销售推动销售额，实际收入减掉优惠券部分就没有太多收益了，而通过优惠券获得的销售额，并没有什么实际赢利。
翠微在设计促销活动时，哪些人参加，哪些人不参加，都是有非常扎实的数据分析和技能的。这里的技巧就是指新近研究的CRM（客户关系管理）系统。
CRM是一种知识发现，主要是为了发现消费规律在什么方面起作用，特别是重点客户。而且，还可以挖掘促销活动对各种顾客的敏感性。针对不同顾客，开展差异性营销，行政干部、公司白领、学生都应有所不同对待。有了这套系统，进一步增加了数据分析的便利。首先，加强了顾客分析系统的建设，比如说，企业一年要分析上亿条消费记录，CRM系统可从中挖掘顾客消费的特征，发现顾客品牌消费的特征。其次，对顾客的沟通体系建立起来。过去，顾客只在商店里和商场发生联系。现在，即便在家中，也可以通过电话、互联网、手机短信可以和商场联系。由此，商场的管理从内部向外部整合，从企业内部拓展到企业外部，由管理商品、库存，转向管理顾客。翠微正是收集了上百万顾客的信息，才能确保顺利开展差异性营销。
科特勒指出，零售业的发展趋势大致呈现以下一个特点：各类商店的竞争日益加剧；零售生命周期缩短，新的零售形式不断涌现；商品综合化、多样化的趋势；技术的飞速发展对零售业产生巨大冲击；大零售商着手全球扩张；零售企业的管理水平日益提高。随着竞争的家具，零售技术作为竞争手段正变得日益重要。现在的零售商广泛使用先进的电子技术为其提高需求预测水平、控制仓储成本、进行赢利分析。实际上信息化在商家零售的各个方面都享受到了便利和实惠。
案例中的翠微百货正式将信息化引入客户关系管理，由原来管商品、管财务、管人、管内在主动能动性控制的东西，现在要管到企业主动性不能控制的外部因素上，比如说客户关系的筛选、开发、研究、判断，达到使用，这个过程的信息系统建设应该是一个没有止境的。
通过这套正在开发的客户关系管理系统，使得企业调整快、对人财物管理约束力强，成本效率高，能够让主要经营者拿出更多的时间不断地否定自己、完善自己。客人只要进入商店，通过信息系统分析，就能够用计算机分析出这个人为什么能买某些商品东西、为什么不买某些商品。我们可以预见，在未来的零售竞争里，信息系统将发生越来越重要的作用。