DHC在日本的主要销售形式是通信销售，即采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行。但是在中国内地社会信用体系尚不健全，相当部分消费者只相信“看得见、体验过”的化妆品。通信销售市场的不规范，使人们对没有消费体验的通信销售化妆品缺乏信任。
遭遇完全不同的市场环境，为破解通信销售化妆品难以进行有效体验的发展瓶颈，DHC在变革中超越，在进入中国仅仅两年后，DHC尚未完全完成通信销售在中国市场的全方位渗透，就毅然放弃了单纯通信销售的模式，在华开展了富有中国特色的化妆品“多渠道体验营销”。07年DHC迅即发展终端直营店。各地直营店开张时的火爆，也折射出DHC策略调整的及时与正确。从单一的通信渠道，到“通信渠道+终端实体”相结合的多渠道体验体系，DHC仅仅用了三年左右的时间，就在复杂的中国市场确立了自己的品牌地位。DHC在中国的成功更重要的是，它在中国化妆品市场上，快速有效地进行了多渠道体。
DHC在中国不仅采用其以前的网络直销模式，而且依据本地实际情况，重点建设了自身的终端实体渠道网络，实现了互补的线上线下多渠道营销的模式，这对于站稳中国市场无疑是最佳的渠道策略。科特勒认为，通过增加更多的渠道，可以增加市场覆盖面，降低渠道成本和更趋向顾客化销售；或者可以增加能降低向现有顾客销售成本的新渠道，如电话销售而不是人员访问小客户；或者可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道，如利用技术型推销员销售较复杂的设备。
单一的渠道可能发挥专业化的优势，也更有利于企业管理。但更多选择多渠道营销系统的公司，看中的正是多渠道营销系统能够增加市场覆盖面，降低渠道成本，更好地满足顾客需要，扩大产品销售，提高经济效益。当然，多渠道营销也并非有百利而无一害。分散的多渠道营销可能产生渠道冲突，因此，实施多渠道营销的企业尤其要注意加强渠道的控制与协调，使多渠道系统健康发展。
150. 了解客户需要，设计合理的渠道
【科特勒如是说】
营销渠道的设计者必须了解目标顾客的服务产出需要，才能较好地设计出适合的渠道。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
设计营销渠道第一步分析是服务产出水平，其目的是了解其选择的目标市场中消费者购买什么商品（what）、在什么地方购买（where）、为何购买（why）、何时买（when）和如何买（how）。这就要求设计渠道方案必须了解关于影响渠道服务产出水平的因素。
在个人电脑市场中，消费者可分为商业用户、家庭用户和学生用户；其对服务产出水平的需求可分为高、中、低三个级别。这三类不同目标市场的用户，对服务的需求水平存在显著差异。根据科特勒的五个影响因素进行分析，可知：
批量规模：一般而言，商业用户多为集团采购，采购量比较大；家庭用户和学生一般情况下每次只需购买一台。
空间的便利性：就家庭用户和学生用户而言，在最初的购买阶段，对于空间的便利性的要求相对不那么高，但在售后服务阶段肯定高。因为，一般商业用户都会有自己的电脑技术与维修人员，所以要求不会太高。
配送—等待时间：就个人电脑市场而言，在最初的购买阶段，家庭用户对于电脑的需求不是那么急迫所以可能最肯花时间等待。商业用户需要快速的送货以及最短的等待时间，因为配送—等待时间直接影响到他们的工作效率。对于学生用户，尤其是在新学期开学，这种需求程度就更高。
在售后服务阶段，家庭用户需求最低，学生用户高。商业用户对售后服务阶段的配送—等待时间的要求也并不是很高。
品种花色的多样化：对软件品种花色的需求。电脑的用途决定了其对于软件种类的需求，商业用户是三类用户中对软件的品种需求是最高的；家庭用户只需要一些文字处理系统和游戏程序即可，因此品种需求低。个人电脑品牌上的需求，商业用户则是三类目标市场中最低的一类，家庭用户中是最高的。无论是对软件还是对品牌的种类需求，学生用户都处于商业用户和家庭用户之间。
服务支持：家庭用户和学生用户对服务支持的需求都高，一旦机器出了故障，他们对制造商的技术支持和维修服务具有一定的依赖性。而商业用户由于其自身拥有这方面的专业技术人员与维修设备，故对技术支持和维修服务的需求相对来说要低得多，但其可能需要信贷、延期付款、商业折扣等方面的支持。因此，在个人电脑市场上，对家庭和学生两类用户提供服务的成本，高于向商业用户提供服务的成本。
此案例中三个目标市场用户对于服务产出水平的需求存在差异，不但三个目标市场对服务需求的程度不一样，即使是同一目标市场，其在不同的阶段对于服务需求的程度也存在差异。因此，在向目标市场消费者提供服务产出时，要针对其需求的差异性，区别对待，而不是一视同仁，不加区别。
营销渠道的设计者必须了解目标顾客的服务产出需要，才能较好地设计出适合的渠道。渠道专家巴克林将影响营销渠道服务产出水平的因素分为四类：
批量规模：是营销渠道在购买过程中提供给典型顾客的单位数量。一般而言，批量越小，由渠道所提供的服务产出水平越高。
空间的便利性：顾客能够在他所需要的时候不需要花费很大的精力时间，就能获得所想要的产品或服务，渠道的空间便利程度就较高。
配送—等待时间：也即是渠道顾客等待收到货物的平均时间。顾客一般喜欢快速交货渠道。但是快速服务要求一个高的服务产出水平。
品种花色的多样化：一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得顾客满足需要的机会增多了。
菲利普·科特勒在前面四类的基础上又增加了一项，服务支持，也就是服务后盾是指渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）。服务后盾越强，渠道提供的服务工作越多。这五类服务产出基本上概括了不同的渠道系统中的消费者的各种需求类型。
151. 设置渠道目标，明确渠道任务
【科特勒如是说】
无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将公司的渠道设计目标明确地列示出来。这是因为公司设置的渠道目标很可能因为环境的变化而发生变化，只有明确列示出来，才能保证设计的渠道不偏离公司的目标。在这种情况下，明确地列示出渠道目标比言传意会更有效。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
渠道目标因产品特性不同而不同。比如，体积庞大的产品要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。非标准化产品则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间商。因此必须结合产品的特性，才可能设计出最适合最经济有效的渠道结构。
莲花味精是我国最大的味精生产基地，在市场中具有较高的品牌认知度和市场占有率。然而，尽管味精作为调味品每家每户都需要，但是消费者的购买频率低，每次购买的数量也相对较小。基于这样的问题，产品必须寻找和开辟更适合产品销售特点的销售渠道。
在实践中，莲花味精选择各地有较强分销能力的食品批发企业作为销售代理，通过代理公司将产品摆放在包括便利店、超市、仓储式商店及各类食品商店的货架上，并由此将莲花味精送上了千家万户的餐桌。其决策的依据如下：
作为一种派生需求，消费者一般是在出售食品特别是副食品的商店中购买味精这种商品。因此，企业必须选择出售包括副食品在内的各类食品商店作为销售场所。
作为购买频率较低和数量较小、但又是消费者经常需要的商品，消费者对购买味精等调味品的便利性要求较高，即希望在需要时可以方便地购买。这就要求企业应该具有较高密度的销售网点，能够最大限度地接近消费者并为其提供便利。
从整体上看，除少数大型百货企业和连锁企业具有一定规模外，大多数零售企业，特别是经营副食品的各类零售商店销售规模和经营实力都比较小，没有能力和渠道从生产企业获得稳定的货源，进货渠道主要依赖当地的各种食品批发公司。因此，企业在进入和占领市场时，需要借助于具有较强分销能力的食品批发公司，通过食品批发公司及其分销系统，来达到企业的市场目标。
在实际操作中，莲花味精制定了“借船出海”的销售渠道策略，即在各个区域市场中选择一些具有较强分销能力的食品批发公司，并与之建立起地区销售总代理关系，利用批发公司的既有销售渠道迅速进入和占领市场。例如在北京及华北地区市场，莲花味精的总代理是北京朝阳副食品批发公司，它是北京及周边地区最大的食品批发企业，在北京及周边地区市场有较高市场信誉和销售网络体系，这使莲花味精迅速在北京及华北地区市场站稳了阵脚，取得了十分突出的销售业绩。
莲花味精渠道建设的成功得益于它对自身产品特性和和各类营销中介机构关系和特点的分析。莲花味精的特点决定了它应该采用的最佳渠道方式就是代理分销。在渠道的目标设置完成之后，莲花味精明确自己的渠道任务，细分各渠道之间的网络关系。
企业在渠道建设中也应如此。渠道任务的设计中要反映不同类型中介机构的差异，及它们在执行任务时的优势和劣势。如使用营销中介机构能使得制造厂商的风险降低，但中介机构的业务代表对每个顾客的销售努力则低于公司销售代表所能达到的水平。两者各有优势，企业需要多加斟酌。此外，在进行渠道任务的设计时，为最大限度适应渠道目标，还需要根据不同产品或服务的特性进行一定的调整。
另外，渠道策略作为公司整体策略的一部分，还必须注意与渠道的目标和其他营销组合策略的目标，如价格，促销和产品之间的协调，注意与公司其他方面的目标，如财务，生产等的协调，避免产生不必要的矛盾。
152. 确立能够发挥最大效用的渠道结构方案
【科特勒如是说】
一般而言，渠道选择会产生2～3种方案，这些方案也受到诸如制造商的活动、市场的性质和规模、中间商的选择和其他因素的限制。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
在确立了渠道任务后，设计者需要将其合理地分配到不同的营销中介机构中去，也就是需要确立合适的渠道结构方案，使其最大效用地发挥作用。由于不同的渠道设计有不同的优劣之处，因此我们可以产生若干个渠道结构的可行性方案以供选择，最终通过比较，选择最适合的渠道方案。
某游戏点卡经销商分析顾客需求了解到，游戏点卡的顾客分布广泛，购买频繁，但是购买批量小，非常不愿意等候。又因为游戏的吸引力很大，必须购买完后就可以使用，不需要售后服务。
根据以上顾客购买特点，考虑到点卡的销售中，随时随地可以买到是客户最关键的需求，再考虑消费者的使用一定在家中或者在网吧中，最基本的渠道类型就必然有网上购买和网吧中两种方式，这将是最基本的2种渠道类型，一种是直销，通过网上电子转账购买，一种是线下网吧分销方式。
接下来扫描市场，已经存在的方式还有很多，像IP、IC卡的销售网点，书刊报亭、电子市场都在销售。除此之外，还有电脑、电脑配件、数码产品甚至是软饮料的捆绑销售。不仅仅如此，销售渠道还有更多的可能，银行、手机店、小区超市和书店等等，零售类型越来越多……当然，渠道的广度类型实际上只有3种，一种是网上的直销类型，第二种是线下的分销类型，第三种则是产品的捆绑销售，这样，渠道的结构有了大致的线条。
科特勒告诉我们，一个渠道选择方案包括三方面的要素确定；渠道的长度、宽度以及商业中介机构的类型。对于游戏点卡经销商或者生产商来说究竟选择何种方案关键在于起自身的特点和营销目标，可以是只采用一种方式，也可以采用其中的两种，还可以三种方式集合采用。