这位大师常带着3×5的卡片，这是他多年的习惯，他平均每天要寄5到10封感谢函给他认识的冠军业务员，给那些没有参加他们研讨会的人，给那些没有投资他们录音带训练课程的老板，还有其他人。
一天寄10封感谢函等于一年要寄3650封，10年就是36500封，他说：“我每寄出100封的感谢函就能做成10笔生意。也就是每100名潜在客户在感谢的情况下有10位会成为忠诚的客户。把每次交易的平均收入乘上36，可以想象一下这项技巧在未来的12个月里最少可以为你带来多少收入。我想它会决定你是个赢家的。你只需要花3分钟时间，然后在每封感谢函上贴一张邮票，利用那些闲聊或是等人的宝贵时间，从今天开始做，因为结果不会马上就发生。就跟你一生中会使用的所有成功方法一样，只有坚持才能成功。一天寄出10封感谢函，一个月就是300封，那足够让你一季中有得忙了。”
如今，汤姆·霍普金斯已是全美第一名的销售训练大师，世界房地产销售金氏记录保持者，他事业的成功来自于不断地开发新客户以及有效地保留顾客。他说：“你所见到的每一个人都有可能成为你的顾客，为你带来财富，关键是你要如何争取到他。”
创业指南：
汤姆·霍普金斯是如何利用人脉资源来为成功服务的?
第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。
大多数销售员知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。
第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。
电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。
第三，做一个本地优秀的公关员。
报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜，他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。
第四，交换市场。
你应该借由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。
第五，保持联络。
与顾客保持长期联络有三种方法：寄东西给他们；打电话给他们；去看望他们。
第六十章 牛仔裤的发明者李维·施特劳斯：在问题面前改变一下思路
创业铁律：
李维·施特劳斯这样说：在问题面前，不要老是固守原有的想法，不妨改变一下思路。
创业故事：
1829年，李维·施特劳斯出生于一个德国的小职员的家庭。作为德籍犹太人，李维从小就很聪明，顺顺利利地上完中学、大学，就如他的父辈一样，他当上了一个文员。
1850年，他随着人们来到美国西部，因为那里发现了大片金矿。可是等他到那里之后，他才发现自己的莽撞，自己并不是第一个去淘金的人，曾经荒凉的西部现在到处都是淘金的人群，到处都是帐篷，这么多的人蜗居在一个个帐篷里，能实现发财梦吗？能满意而归吗？难道自己抛弃工作来到这里，就这样无望地等待？他陷入深深的思考之中。
这么多的淘金者都呆在一个地方，生活在帐篷里，再加上离市中心很远，买东西十分不方便，一次偶然的机会，李维看到那些淘金者为了买一点日用品不得不跑很远的路，自己也深有体会，于是，他在那里开了一家日用品小店。
一天，他看见淘金者用来搭帐篷和马车蓬的帆布很畅销，于是乘船购置了一大批帆布准备运回淘金工地出售。在船上，许多人都认识他，他捎带的小商品还没下船就被抢购一空，但帆布却无人问津。
船到码头，卸下货物之后，李维·施特劳斯就开始高声叫喊推销他的帆布。可是没有一个人理会这些东西。这时一个淘金工人无意中说了一句：“如果用这些帆布来做裤子，既结实又耐磨，说不定会受大家欢迎。”
“对啊，我怎么没有想到呢？”李维·施特劳斯这样想。
于是，李维·施特劳斯便领着这位淘金工人来到裁缝店，用帆布为他做了一条样式和别致的工装裤。这位矿工穿上结实的帆布工装裤非常高兴，他逢人就讲他的这条“李维氏裤子”。消息传开后，人们纷纷前来询问，李维·施特劳斯当机立断，把剩余的帐篷布全部做成工装裤，结果很快就被抢购一空。
1853年，第一条日后被称为“牛仔裤”的帆布工装裤在李维·施特劳斯手中诞生了，当时它被工人们叫作“李维氏工装裤”。
牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货纷至沓来。李维·施特劳斯不再开自己的那家日用品店。1853年李维正式成立了自己的牛仔裤公司，开始了这个著名品牌的漫漫长路。
1872年李维·施特劳斯在基本定型的牛仔裤的基础上申请了牛仔裤的生产专利。
1890年，李维又推出了最经典的李维501系列，直到今天，它依旧是李维的拳头产品，多少次，李维公司依靠它起死回生。对于今天的新新人类而言，当别人穿“Lee”或“苹果牌”时，他一定要穿“李维氏”；如果别人都穿起了“李维氏”，他一定要穿“501”。
此后，由于耐穿、方便和式样美观、别致，李维氏工装裤不再是淘金工人的专用服饰，而成为美国社会中受到大众欢迎的一种时髦服装。但是，在很长一段时间里，李维氏工装裤只是一种难登大雅之堂的非正式穿着。而李维·施特劳斯为扩大产品的影响，更是不断改进、创新，付出了毕生的努力。当他1902年去世后，最遗憾的就是牛仔裤没有被普及、被所有的人接受。
然而，他的下一代继承了他的敬业、创新精神，继续推出李维517、527型号，运用优秀的广告，通过好莱坞影星、西部牛仔影片，终于把李维氏工装裤推向了全世界。
1976年美国200年国庆之际，美国人将牛仔裤作为美国人对人类服饰文化的贡献送进了迈阿密的国家博物馆，载入了美国史册。
创业指南：
每个创业者都希望自己创业时有一个好的角度，从而把企业做得尽善尽美。但是这种好的角度从何而来呢？当然是从思维而来。按照成功学的原理，不同的思维决定不同的出路，讲的就是，一个人在创业之前，一定要善于变换角度看问题，这样可以增加成功的概率。
“当命运交给我们一个柠檬的时候，我们就试着去把它做成一杯柠檬水。”请记住：换个角度看问题，你也许就能够把失败变为成功。
第六十一章 美国联合保险公司的董事长克莱蒙·斯通：要有积极的人生观
创业铁律：
克莱蒙·斯通，美国最有钱的人之一，他说他成功的奥秘是一种叫做“积极人生观”的东西。积极人生观的英文是positie mental attitude，简称PMA。
创业故事：
克莱蒙·斯通1902年生于美国的芝加哥南区。斯通16岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。
他走遍了密歇根，每天的平均记录是30份，在有些城市达到40份。不管怎么说，他的PMA的确是相当有效的。
20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——联合登记保险公司。
他在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人，来开辟他的事业。接着，又在其他州招人。他向东，向南，向西扩展他的事业。到20世纪20年代末期，从东海岸到西海岸，他雇用了100多人。每州都有一名推销总管，领导推销员，他自己管理各地总管。后来又在芝加哥设总部，总部之下的几个副职帮助斯通主管全盘。那时斯通还不到30岁。
但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌中。有一阵子，斯通好像也要走上末路：大家都没有钱买健康包厢和意外保险，真有钱的人又宁愿把钱存在来以防万一。这一段艰难时光给斯通添加了几条如何对付困难的座右铭：“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而能从中找到益处”、“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。”
为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，直往纽约州去推销了。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。
但是由于他在20年代那个繁荣的时期建立了事业，那时候几乎什么都可以推销出去，因此他对每一个推销员及其推销方式和态度，没有给予太多的注意，而现在受到了真正的考验，结果是他们还不行。
于是斯通开始了他推销讲座的第一课，向推销员说明PMA，加上一些推销术。他花了18个月旅行全国各地，同遇到困难的推销员谈话，跟他们一起出去推销，表演给他们看：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”
1938年底，斯通又成立了一家保险公司。
如今，当初的小保险公司一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，现在它的经营范围不但包括美国，还伸展到国外，1970年的销售额是2.13亿美元，拥有5000名推销员，每一个推销员都懂得PMA。据最近的统计，这5000人中有20人是超级富翁。
创业指南：
对于创业者来说，积极的人生观也是取得成功的关键。积极的人生观就是要勇敢面对人生，不怕困难、不怕挫折，通过自己的辛勤劳动去实现理想和目标。
◆ 积极的人生观可以激发人的斗志，使得人在逆境地中求得生存，得到发展；
◆ 积极的人生观可以使人坦然地面对人生所遭遇的各种挫折，始终坚信明天会更好；
◆ 积极的人生观会使人充满活力和朝气，为实现人生的自我价值而努力拼搏。