书城成功励志隐藏在成功背后的78条创业铁律
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第22章 剃刀大王金·坎普·吉列:我们的武器就是广告

创业铁律:

金·坎普·吉列认为:“企业的成功完全要靠广告。我们必须不断攻击,凭借武力把竞争者逼退,我们的武器就是广告。”

创业故事:

美国吉列公司生产的蓝吉利刮胡刀片享誉世界几十年之久,它的成功离不开吉列公司出色的产品决策。吉列的创意是制造一种安装着极薄刀片的剃刀。在推出自己的创意后一年内,他就出售了9万个剃刀和1200万块以上的刀片。

今天,吉列剃刀仍然畅销,很少有什么其他物品的销售能与之媲美。在制造和销售剃须刀片这个最主要的业务范围内,吉列公司垄断了市场。

1855年1月5日,金·坎普·吉列出生在美国芝加哥一个小商人的家庭。但是,1871年的芝加哥一场大火摧毁了父亲的生意。这样,16岁的吉列被迫离开学校,成为一名推销员。他一直奋斗到36岁仍是一家瓶塞公司的推销员,他到处奔波,仍没有改变贫困的境况。为了改变这种局面,他需要钱,这就是他最初从事创造发明的动机和起因。虽然他很小就决心要搞创造发明,自己开拓一番轰轰烈烈的事业,但总是摸不着头绪,常常为此苦恼。

一天,一位顾客向他建议:只要发明一种用过就扔的小商品,就可以让顾客源源不断地来买你的东西,这样,你的商品就不愁没有销路,钱就会像潮水一样向你滚滚涌来。短短一句话,拨动了吉列的心弦,使他兴奋不已。

1895年夏天的一个早晨,吉列为了赶着上班,急忙拿起剃刀刮胡子,因剃刀钝了,再加上心急,把脸刮破了。他一气之下,把剃刀摔到地上。这一天,他反复想起剃刀的事:“为什么没有一种不会刮破脸的剃刀呢?”他联想到那位顾客所建议的“一种用过就扔的小商品”,突然眼睛一亮:“啊!这不正是一种用过就扔的小商品吗?”

吉列敏感地意识到:如果能研制出一种不会刮破脸的剃刀,那肯定会受到男士们的欢迎,这样的产品一定有前途。

于是,吉列先用木头雕出模型,反复试验。功夫不负有心人,终于成功研制了新型的保险剃刀。1901年,吉列说服了几位朋友投资5000美元,创立了吉列保险剃刀公司。

1903年,吉列做成了第一批买卖,但没有想到,销路不佳,剃刀架子只卖出53把,还退回来2把,刀片也只售出168片。什么原因?问题在于顾客对他不了解。这个挫折给他一个教训。第二年,他请来了著名的漫画家,替他画了几幅宣传画,接着大张旗鼓地做了好一阵子广告宣传。此举果然生效,卖出的吉列剃刀前一年相比,增长将近7倍,刀片的销售量增长了1700倍。

他由此认识到:“企业的成功完全要靠广告。我们必须不断攻击,凭借武力把竞争者逼退,我们的武器就是广告。”

后来,吉列公司扩大经营范围,建立了广阔的销售网,他们从经营安全剃须刀系列,扩展到生产除臭剂、美发剂、止汗剂、打火机等,这些均是始终盘旋于吉列脑际的“用过就扔的小商品”。

这样,吉列公司每年的销售额高达几十亿美元,成为剃刀大王,1964年美国《财富》杂志世界500强排行榜上名列第4名。吉列也因此成为超级富翁。

创业指南:

作为创业者如何做好广告宣传呢?

第一,应给消费者新鲜感和新奇感受。

广告是企业产品的窗口中,广告达到家喻户晓的目的后,就要花样翻新,给顾客以新鲜的感受,从而引起消费者更多的关注,否则同一种广告画面常年使用,就可能使顾客产生厌恶心理,给销售事业来反作用。因此,广告要翻新出奇,保持生命力,关键是要有好创意。

第二,广告宣传要迎合顾客心理。

广告的目的,是通过告知、说明和动员,在消费者的心中树立起商品的形象,促使顾客购买。

第三,广告的吸引力决定于它的诱惑力。

广告在最终目的是推销产品,这种诱惑力来自于顾客的“利益”原则。

第四,广告的制作要声势浩大。

这样做是以强大的宣传攻势,或借助优越的地理位置,或攀附超级人物,或依靠注目事件,在激烈的竞争中大造声势,先声夺人,具有强大的吸引力。