指的是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。企业采用较高的信用标准，只对预计坏账损失率小的企业提供商业信用，有利于降低违约风险及收账费用，但不利于企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业采取较低的信用标准，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用增加。
2．信用条件 ．
指的是企业接受客户信用定单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及现金折扣等。例如2／10，N／45，意思是：若客户能够在发票开出后的10日内付款，可以享受2％的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在45日内付清。在此，45天为信用期限，10天为折扣期限，2％为现金折扣率。
★（1）信用期限。
指的是企业允许客户从购货到支付货款的时间限定。通常，延长信用期限，可以在一定程度上扩大销售量，从而增加毛利。但不适当地延长信用期限，会给企业带来不良后果：一是使平均收账期延长，占用在应收账款上的资金相应增加，引起机会成本增加；二是引起坏账损失和收账费用的增加。因此，企业是否给客户延长信用期限，应视延长信用期限增加的边际收入是否大于增加的边际成本而定。
（2）现金折扣和折扣期限。
延长信用期限会增加应收账款占用的时间和金额。许多企业为了加速资金周转，及时收回货款，减少坏账损失，往往在延长信用期限的同时，采用一定的优惠措施。即在规定的时间内提前偿付货款的客户可按销售收入的一定比率享受折扣。所谓折扣期限是指为顾客规定的可享受现金折扣的付款时间；所谓现金折扣是指在顾客提前付款时所给予的价格优惠。如上例， （2／10，N／45）表示赊销期限为45天，若客户在10天内付款，则可享受货款2％的现金折扣。企业决定是否提供以及提供多大程度的现金折扣，着重考虑的是提供折扣后所得的收益是否大于现金折扣的成本。
（3）信用条件备选方案的评价。
虽然企业在信用管理政策中，已对可接受的信用风险水平作了规定，当企业的生产经营环境发生变化时，就需要对信用管理政策中的某些规定进行修改和调整，并对改变条件的各种备选方案进行认真地评价。★
[例]某企业预测的年度赊销收入净额为2 400万元，其信用条件是：N／30，变动成本率为65％，资金成本率（或有价证券利息率）为20％。假设企业收账政策不变，固定成本总额不变。该企业准备了三个信用条件的备选方案：
A：维持N／30的信用条件；
B：将信用条件放宽到N／60；
C：将信用条件放宽到N／90。
为各种备选方案估计的赊销水平、坏账百分比和收账费用等有关数据见表2—4所示，试分析备选方案。
表13-3 备选方案表
单位：万元
项目
A （N／30）
B （N／60）
C（N／90）
年赊销额
2 400
2 640
2 800
应收账款周转率
12
6
4
应收账款平均余额
2 400／12＝200
2 640／6＝440
2 800／4＝700
维持赊销业务所需
资金
200×65％＝130
440×65％＝286
700×65％＝455
坏账损失／年赊销额
2％
3％
5％
坏账损失
2 400×2％＝148
2 640×3％＝79.2
2 800×5％＝140
收账费用
24
40
56
根据以上资料，可计算如下指标，见下表。
表13-4 信用条件分析评价表
单位：万元
项目
A （N／30）
B （N／60）
C（N／90）
年赊销额
2 400
2 640
2 800
变动成本
1 560
1 716
1 820
信用成本前收益
840
924
980
信用成本
应收账款机会成本
130×20％＝26
286×20％＝57.2
455×20％＝91
坏账损失
48
79.2
140
收账费用
24
40
56
小计
98
176.4
287
信用成本后收益
742
747.6
693
根据表中的资料可知，在这三种方案中，B方案（n／60）的获利最大，它比A方案（n／30）增加收益5。6万元（747．6—742）；比C方案（n／90）增加收益54．6万元（747．6—693）。因此，在其他条件不变的情况下，应以B方案为最佳。
[例]仍按上例，如果企业选择了B方案，但为了加速应收账款的回收，决定将赊销条件改为2／10，1／20，n／60（D方案），估计约有60％的客户（按赊销额计算）会利用2％的折扣，15％的客户将利用1％的折扣。坏账损失降为2％，收账费用降为30万元。试分析以上情况。
根据上述资料，有关指标可计算如下：
应收账款周转期＝60％×10+15％×20+25％×60
＝24（天）
应收账款周转率＝360／24
＝15（次）
应收账款平均余额＝2 640／15
＝176（万元）
维持赊销业务所需要的资金＝176×65％
＝114．4（万元）
应收账款机会成本＝114．4×20％
＝22．88（万元）
坏账损失＝2 640×2％
＝52．8（万元）
现金折扣＝2 640×（2％×60％+1％×15％）
＝35．64（万元）
根据以上资料可编制下表：
项目
B （N／60）
D （2／10，1／20，n／60）
年赊销额
2 640
2 640
减：现金折扣
35．64
年赊销净额
2 640
2 604.36
减：变动成本
1 716
1 716
信用成本前收益
924
888.36
减：信用成本
应收账款机会成本
57.2
22.88
坏账损失
79.2
52.8
收账费用
40
30
小计
176.4
105.68
信用成本后收益
747.6
782.68
计算结果表明，实行现金折扣以后，企业的收益增加35．08万元（782．68—747．6），因此，企业最终应选择D方案（2／10，1／20，N／60）作为最佳方案。
3．收账政策
是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施，在企业向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：第一，客户是否会拖欠或拒付账款，程度如何；第二，怎样最大限度地防止客户拖欠账款；第三，一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应采取怎样的对策。前两个问题的解决主要靠信用调查和严格信用审批制度。第三个问题则必须通过制度完善的收账政策，采取有效的收账措施予以解决。
■应收账款催收的必备知识
◎ 业务员收款守则
1．账单分发
（1）财务部账款组依业务员类别整理账单，定期汇集编制账单清表一式三份，将账单清表二份连同账单寄交业务人员签收。
（2）业务人员收到账单清表时，一份自行留存，另一份应尽速签还财务部账款组，如发现有不属本身的账单，应立即以挂号寄回。
（3）客户要求寄存账单时，应填写“寄存账单证明单”一份，详列笔数金额等交由客户签认，收款时才交还予客户。如因寄存账单未取得客户签认致不能收款时，由业务人员负责赔偿。
（4）收到公司寄来的账单后，于访问时如未能立即收款，则应取得客户于账单上的签认，若未能取得客户的签认，则应尽快于发货日起三个月内，向财务部申请取得邮局包裹追踪执据，凭执收款。逾期不办致无法收取货款时，由业务人员负责赔偿。
2．收款处理程序
（1）业务人员于每日收到货款后，应于当日填写收款日报表一式四份（一份自留，三份寄交公司财务部出纳组）。
（2）属于本市的直接将现金或支票连同收款日报表第一、三联亲交出纳并取得签认。
（3）外埠地区的应将现金部分填写X X银行送款单或邮 划拨储金通知单，存人附近X X银行分行或邮局。
次日上午将支票， X X银行送款单存根或邮政划拨单存根用回纹针别于收款日报表第一、二、三联，以挂号寄交财务部出纳组。
业务人员应将挂号收执贴于自存的收款日报表左下角备查。
3．收款票期规定
★（1）依客户的区别规定如下：
直接客户：以货到收款为条件者，由送货员收取现金，签收的客户，则为销货日起一个月内的支票或现金期。
一般商店：自销货日期起三个月内的票期。
（2）收款票期超过公司的规定时，依下列方式计算收款成绩：
超过1-30天时，扣该票金额20％的成绩。
超过31-60天时，扣该票金额40％的成绩。
超过61-90天时，扣该票金额60％的成绩。
超过91-120天时，扣该票金额80％的成绩。
超过121天以上时，扣该票金额100％的成绩。★
4．收取票据须知
（1）法定支票记载的金额、发票人图章、发票年月日、付款地，均应齐全，大写金额绝对不可更改，否则盖章仍属无效，其他有更改之处，务必加盖负责人印章。
（2）支票的抬头请写上“X X股份有限公司”全衔。
（3）跨年度时，日期易生笔误，应特别注意。
（4）字迹模糊不清时，应予退回重新开立。
（5）收取客票时，应请客户背书，并且写上“背书人X X股份有限公司”，千万不可代客户签名背书。
（6）“禁止背书转让”字样的客票，一律不予收取。
（7）收取客户客票大于应收账款时，不应以现金或其他客户的款项找钱，应依下列方式处理：
★ 支票到期后，由公司以现金找还。
另行订购抵账，或抵交未付账款中的一部分。★
（8）本公司无销货折让的办法，如因发票金额误开，需将原开统一发票收回，寄交公司更改或重新开立发票。
如无法收回而不得已需抵扣时，则于下次向公司订货时，以备忘录说明，经业务经理核准后扣除，不得于收款时，扣除货款或以销货折让方式处理，否则尾数由业务人员负责。
◎ 应收账款的回收方式
若在货款到期日企业没有收到客户的付款，应该立即着手进行催收。下一步的工作就是选择恰当的应收账款回收方式。追讨账款的基本方法主要有以下四种：
1．企业自行追讨
企业自行追讨，是处理拖欠时间不长的应收账款的首选方式。可选用的方法有电话收款、收账信收款和上门追讨三种。这种通过双方协商清偿债务的方式主要适用于债权债务关系比较明晰，各方对拖欠债务的事实无争议或争议不大的情况，而且这种方式简便、易行，能够及时地解决问题。企业自行追讨，追账成本最小，也利于维护双方当事人的良好业务关系。但自行追讨的力度不大，对恶意拖欠客户的作用不太明显。
2．委托专业机构追讨
如果客户一再拖欠，企业自行追讨一段时间后仍没有实质性的效果，而又不想马上诉诸法律时，企业可以委托专业机构代为追讨。这些机构包括律师事务所、会计师事务所、收账公司等专业机构。委托专业机构代为追讨有以下好处：
★ （1）追讨力度加大。专业收账机构具有丰富的收账经验和知识，对每一类的拖欠都会制定一套有效的措施，灵活性强，手段多样化，对客户的压力逐渐增加。无论是在追讨形式和实际追讨效果上，还是对债务人的心理压力上，有远远大于企业自行追讨的力度。
（2）节约成本和费用。企业在产生逾期账款拖欠后，已经负担了相当大的损失，从心理上说，就不愿支付过多的追讨费用，造成更大的损失。而专业收账机构除收取小比例的手续费外，一般都采用‘‘不追回账款，不收取佣金”的收费政策，这对客户来说，是一种减少损失而又不必冒额外损失的风险的方法。
（3）有利于维护客户关系。委托专业机构收款，由第三方与客户进行沟通、交涉，双方贸易纠纷并没有公开，较之诉讼等造成与债务人关系恶化的法律手段，不严重损害买卖双方的合作关系，便于日后与客户修复业务关系，为将来的再次合作留有余地。★
3．仲裁追讨
此方式适用于双方纠纷导致的账款拖欠。申请仲裁有以下好处：
★ （1）程序简便。仲裁实行“一裁终局”制度，没有—亡诉或再审程序，裁决自做出之日起立即发生法律效力，具有强制执行力。因而仲裁程序简化，审理时间较短，争议解决的效率提高。简易程序由独任仲裁员审理，审理期限更短，效率更高。小额争议自动适用简易程序，争议金额大的案件经当事人协商同意也可以适用简易程序。
（2）充分自治。选择仲裁方式，当事人可享有最大限度的自主权，包括自主选择仲裁机构、仲裁员、仲裁地点、仲裁所使用的语言、仲裁规则以及仲裁所适用的法律。
（3）易于执行。1958年联合国在纽约通过的《关于承认和执行外国仲裁裁决公约》（简称《纽约公约》）为国际社会提供了一项普遍接受的、简便的承认及执行外国仲裁裁决的制度。根据该公约的规定，缔约国的仲裁裁决能直接申请在145个缔约国法院予以强制执行。
（4）为当事人保密。仲裁审理不公开进行。未经当事人的同意和仲裁庭的允许，第三人不可旁听案件审理，仲裁程序及裁决不公布于媒体。另外，裁决一经做出即发生法律效力，裁决是终局的，对双方当事人均有约束力。任何一方当事人均不得向法院起诉，也不得向其他任何机构提出变更仲裁裁决的请求。★
与诉讼相比，仲裁避免了繁杂的程序和巨大的成本，可以节省时间和金钱，能够尽快解决问题。但它仅适用于双方都自愿以仲裁解决问题的情况。
4．诉讼追讨
通过法律诉讼收回应收账款，由于程序复杂，通常要拖一年或者半年以上，与其他方式相比效率最低；同时，这也是冲突性最强的方法，会导致与客户关系的完全破裂；诉讼的法律费用很高，而且随着时间增加，没有确定数目。
但通过法律诉讼收回应收账款的优点也是明显的，就是说它具有强制性，可以用法律的威严强制不遵守信用规则的客户承担其所应尽的义务。法律诉讼是企业为收回欠款所作的最后努力。当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业司诉诸法律解决。
企业应根据自己的实际情况，客户欠款的金额、拖欠时间、客户情况、专业机构收费情况等因素综合考虑，选择有针对性的、恰当的回收方式。
◎ 收款实用表格
1．收款政策分析评价表
收账政策亦称收账方针，是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。对这些拖欠的应收账款，无论采用何种方式进行催收，都需要付出一定的代价，即收账费用，收款政策分析评价表的格式见表20—2所示。
表14-3：收款政策分析评价表
项目
现行收账政策
拟改变收账政策
赊销额
应收账款周转次数
应收账款占用的资金
收账成本
应收账款机会成本
坏账损失
年收账费用
收账总成本
一般而言，加强收账管理，及时收回贷款，可减少坏账损失，但会增加收账费用。因此，制定收账政策就是要在增加费用与减少坏账、减少收账机会成本之间权衡，只有前者小于后者的收账政策才是可取的。
2．应收账款收款日程安排表
表14—4：应收账款收款日程安排表
编号： 第 页 年 月 日
项次
客户名称
金额
明细表编号
预定收款日期
收款检讨说明
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
月 日 时 分
主管： 会计： 制表：