不管买方以什么方式表现恐惧，你都必须一再提出保证，肯定这场交易是当下最明智的抉择。所有顾客都会害怕，而你必须帮助顾客克服恐惧，交易才有可能圆满完成。
当某位顾客听了你的说明，频频点头。但是当你一拿出订单，顾客却突然落荒而逃。这是由于推销员提出订单的方式不当，或时机不宜，才会破坏了成交机会。订单会激发顾客不正常的情绪。买方这时候的行为完全不合常理，因为他们害怕白纸黑字签下自己的姓名，害怕做出不明智的决定。
学学驯马师的技巧。驯马师替新来的马上鞍之前，会先让马闻闻马鞍，再把马鞍放下，让马看得更清楚。这些动作目的在让马逐渐熟悉马鞍，往后的工作会顺利，成交也一样。买方和马一样，都害怕不熟悉的事物。
因此，推销员要小心处理订单，让顾客不觉得害怕。谈话开始不久，就要拿出订单，让买方逐渐熟悉订单。谈谈订单上的文字，将订单放在显眼的地方。这样一来，等到你说“请在这里签名”时，顾客才不会逃之夭夭。
有位聪明的推销经理把价格表和订单汇集成册(在该行业中，价格每日变动)。顾客光临时，首先要知道的是价格。所以，推销员先将册子摆在柜台上，打开册子报价。这时，顾客眼前就是订单，但是，他们不知道下一步骤自然是在订单上签字，顾客觉得一切非常简单、自然又合理。这样就消除了成交时刻的订单恐惧症。
不妨让顾客自己来决定一些细节
推销员应该经常给顾客提供一些次要选择(绝不要是重大选择)，常问一些细节问题。记住前苏联著名导演——斯坦尼斯拉夫斯基的建议：“世界上没有小角色，只有小演员。”“细节问题”推销心法变化多端，效果强大，既安全又简单。不论推销任何产品、面对任何顾客，它都是成交的利器。
成交时机成熟时，推销员只提出次要问题让顾客针对一些细节作决定(而不是决定买或不买)。对于这类型的细节问题，买方不至于犹豫不决。但是推销员如果提出重大抉择，顾客可能要打退堂鼓。
“细节问题”——提出次要问题、换取大笔交易。
有些推销员不敢轻易拿出订单，因为顾客害怕订单。但是，进行推销时，越早拿出订单越好。顾客会因而熟悉订单，到了成交时刻，顾客就不会对订单感到震惊。拿出订单时要若无其事，让顾客觉得填订单只不过是个细节。
填写订单时不要跟顾客的眼神接触。如果你抬起头，顾客可能会告诉你，他还不准备购买，需要再考虑。如果你低头盯着订单，填订单，这时候顾客就必须采取行动干涉，才能阻止你的行动。
订单填妥后，交给顾客说：“请检查一下。”同时将笔递出去，以这个行动告诉顾客：“请在这里签名。”所有行动都要冷静，若无其事地进行。因为在成交时刻，顾客的情绪十分敏感，推销员采取自信冷静的态度，往往可以完成交易。
制造名人气氛抓住客户
20世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大作文章，时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息：
法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的，酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。
贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此付出巨额的保险费用。
总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。
装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的精心杰作。
美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万美国人的心，这两桶白兰地酒的报道，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿当天，机场通至白宫的沿途，挤满了数以万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了整个头版的版面。
就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆、昂首阔步地走上了美国的国宴及市民的餐桌。
法国白兰地这个成功营销的“大手笔”，妙就妙在看似“离题万里”，实则直奔主题，事情做得合情合理，天衣无缝，在不知不觉中巧妙地夺取了美国市场，堪称公关营销法的传世之作。
成功运用公关营销法的另一个著名实例，是英国第一个亿万富翁，被誉为“和平鸽之父”的查理?菲勒布斯的故事。这则充满传奇色彩的故事不仅给查理?菲勒布斯带来了巨额的财富，还为他赢得了不朽的荣誉。
年仅20岁的查理?菲勒布斯创建了英国第一家房地产公司——得利昂斯城有限公司，并担任该公司的总裁。他通过银行贷款，以每平方米85美金的低廉价格，买下了伦敦市中心的某块地盘，开始建造高达57层的国际贸易大厦。16个月后，大厦竣工了。为尽快找到买主，查理?菲勒布斯花费巨额资金在各电视台、报纸上连篇累牍地刊登广告，但是，人们均半信半疑，购买者寥寥无几。
这天，查理?菲勒布斯正在和公关顾问史密斯先生商量对策。一名女秘书匆匆从大厦赶来，递给查理?菲勒布斯一张便条。查理?菲勒布斯接过一看，原来是公司值勤人员在打扫房间时，发现大厦最高层的几个房间，来了一大群鸽子，原因还未查明。查理?菲勒布斯决定和史密斯去看个究竟。来到大厦第57层后，值勤人员刚打开房门，两只绿色的鸽子就迎面飞来，落在查理?菲勤布斯的肩膀上，叽叽喳喳地叫个不停。查理?菲勒布斯灵机一动，马上有了对策。他一面吩咐工作人员关紧门窗，不要放走一只鸽子，一面以保护鸟类为名，请伦敦动物园的工作人员速来捕鸽。最后，又通过公关部打电话通知全市的新闻媒体，说本公司将有重大事情发生。伦敦动物园接到邀请后，煞有介事地派工作人员带上网兜前来捕捉。各新闻单位接到消息，也认为这是一条不可多得的重要新闻，纷纷派出记者来报道捕鸽活动。这次捕鸽活动前后共用了3天，利用这3天时间，查理?菲勒布斯在电视台和报纸等新闻媒体上频频亮相，对国际贸易大厦的地理、室内设施、商业用途等做了一系列介绍。在报道后的一个月内，商人们纷纷出资，整个大厦被抢购一空。
这一年，查理?菲勒布斯成功了。他的公司成了伦敦最大的房地产公司，他本人也因此成为英国的第一个亿万富翁。为了感谢鸽子的“知遇”之恩，查理?菲勒布斯成立了鸽子协会，并将一只绿鸽作为自己公司的标志。几年后他向联合国建议，把鸽子作为全人类幸福和平的象征，得到世界各国的承认，同时，由于上述建议，查理?菲勒布斯本人也被誉为“和平鸽之父”。
将顾客推向成交的关口
运用“认定成交”推销心法时，推销员首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。这个推销心法可以在各种不同情境发挥效果，而且一点都不冒险。你只是温和地认定顾客会买，并引导顾客，做出你心中早有定见的决定。
某一场艺术表演的海报上写着“五弦琴单人舞”，艺评则赞为“耀眼的美国艺术”。尽管如此，当观众一道走入表演厅时，心中不免带着怀疑。毕竟这是一场单人表演，能不能持续吸引观众，完全靠单一表演者的功力。不过，当美国著名表演艺术家瓦德从观众席后方缓缓现身时，所有的目光都集中在他身上。
瓦德表演了激动人心的五弦琴歌舞，接着拿出一支圆珠笔，指着前排的一位男士说：“你准备买这支笔了，只要二十五毛钱。”这位观众付了钱，收起了笔。
“手中有钱的顾客，一个也不能错过。”他又跑回舞台，抓了两把圆珠笔。“这些笔可以在纸张的正反面写。”说着，又卖出了十支。他在道上来回奔跑。“这些笔，可以用来书写各种文字。”又卖出二十支。这时候观众几乎陷于疯狂，纷纷站起来大叫：“这里，我要买！”瓦德卖完四十支笔之后，已经没有存货了，继续表演五弦琴舞。
“这是一场模拟推销员的表演，反映美国文化的一部分。”瓦德说：“只要你认定人们愿意购买，并以正确的方法促使他们购买，他们绝对不会拒绝。”
选择时机引导客户成交
引导顾客成交，可以使用一个神奇的技巧，也就是选择恰当时机，询问顾客“什么时候”需要产品。甚至间接提示“使用时机”也可以引发这种力量。如果顾客想要你的产品，必定会有一个关键时机，是顾客最容易接受的时刻。引导顾客考虑使用产品的“时机”，利用这个时刻成交。
举例来说，你正向顾客展示服装，顾客中意一件外套，但却犹豫不决。你说：“嗯，你最晚星期天要用这件外套，今天是星期五，没问题，我们星期六可以送到府上。”你不需要问顾客想不想买，你认定顾客要买。除非有确实的阻碍(例如顾客付不起价钱)，否则运用这个技巧，成交是必然的结果。
你也可以用另一种方式问：“你最快什么时候需要这套衣服？”前提是你必须先认定顾客有购买意愿。你一犹豫，顾客就跟着犹豫了。你必须充满自信，强势地肯定你的主张。你的一切言语、行动，都必须展现出自己的信心。
一位企业管理顾问正在曼哈顿寻觅昂贵的办公室。中介商带着顾客看过各种不同办公室，从不怀疑顾客的成交意愿。她脑中只有一个问题——哪个办公室最适合这位顾客？