书城管理营销36策略
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第6章 善于激励的策略(1)

古往今来,领兵作战的将军,都知道“励士”这一法则,明智的指挥者都懂得激励士气的重要性。当然,现今的企业体都十分注重激发职场的积极性,许多的管理措施,也是围绕这一点做文章,励士之法,包罗万象。如平时的教育、宣传鼓励、奖励惩戒等等。然而就上司对部属来说,首要的方法莫过于以情相动,循循善诱。

战国时期,著名的大将吴起,以爱兵如子闻名于世,他手下的将士在每次战斗时都能置死生于度外勇往直前。

公元前四二一年,齐国举兵伐鲁。鲁国大夫公仪休向鲁穆公举荐吴起为大将,率兵两万以拒齐师。吴起临危受命,便决心打败来犯之敌,报答公仪休的知遇之恩。

吴起为了激励部队士气,身先士卒,和官兵同甘共苦。和士卒一起用饭、睡觉,见士兵身背重荷,他上前去分担;士兵伤口发炎,他亲自吮脓上药。一名士兵的母亲,听到吴起为她儿子吮疽,便大哭起来。人们大惑不解地问:“将军为一个无名的小卒吮疽,你不感到荣幸,却为何痛哭流涕?”这位母亲回答:“当年吴将军为我的丈夫吮疽后,我丈夫为了报答其恩,杀敌时一马当先,以致英勇战死疆场,今日吴将军又为我儿子吮疽,他岂能不以死相报?”而吴起也曾经为了得到良将,杀死自己的妻子以表明决心。鲁国军队在他的感化下,士卒个个把他当父亲一样看待,心甘情愿受其驱使。

美国福特汽车公司一名老员工退休后,拒绝了一家年薪百万美元的公司的聘请,却甘愿只领微薄的午餐费为福特公司培育年轻人才。许多人都百思不得其解,他说:“前年大雪,我双腿因严寒而不良于行,太太又有眼疾,是公司总经理和工会主席发动员工为我们安置了保暖设备,今日我怎么舍得离弃这么好的领导者呢?”

重视情感激励是一个优良传统,在当今形势下,也是行之必见效的智慧用人术,领导者必须考虑部属的切身利益,用真挚的感情去激励部属,使员工发挥出更大的积极性。

[案例一]

为员工的利益着想

“经营之神”日本松下公司的创始人松下幸之助先生,他在《知人用人成功法则》一书中曾提及这样一个故事:某公司的总经理、副总经理和助理经理都是工作认真负责,极有才能的领导者,可是公司却连年亏损。董事长考虑再三后,将副总经理调到另一个企业。结果总经理和助理经理配合得天衣无缝,公司面貌焕然一新,而副总经理其所经营的企业也是成绩辉煌。这说明了一个事实:许多优秀的人才聚集在一起并不一定能使公司发展壮大。只有合情合理的使用人才,才能使人才发挥作用。

现代商业社会中,领导者在使用以理相喻,因人而异的智慧用人术时,最重要的关键是要把握一个“理”字,如此所收到的效果也会更持久。

二十年代末,由于全世界经济不景气,曾经畅销一时的松下国际牌自行车灯,销售量也开始走下坡。此时操纵公司命脉的松下幸之助,却因为患了肺结核就医疗养,当他在病榻上听到公司的主管们决定将二百名员工裁减一半时,他强烈表示反对,并促请总监事传达他的意见,“我们的产品销售不佳,所以不能继续提高产量,因此希望员工们只工作半天,但工资仍按一天计算。同时,希望员工们利用下午空闲的时间出去推销产品,哪怕只卖出一两盏也好。今后无论遇到何种情况,公司都不会裁员,这是松下公司对员工们的保证。”受到裁员压力困扰的员工们听及此,都感到十分欣慰。

[解说]

松下幸之助凭着坚强的意志和敏锐的决断力,用真挚的情感来打动部属,挽救了松下电器。从这一天起,众多的员工们积极地遵照他的命令行事,到翌年二月,原本堆积如山的车灯便销售一罄,甚且还需加班生产才能满足客户的需求。至此,松下电器终于突破逆境,走出阴霾。

[案例二]

维护员工的尊严

日本高雄市,一家由美国人投资兴建的大酒店曾发生过这么一件事:这家大酒店向来以严格管理闻名,一名新来的女员工在游泳池服务时,接到—位长住客户的电话,长住客户请这位服务员去找他太太,可是这位女员工不谙英语,一时听不清对方说的英语。客人越急着解释,她就越听不懂,于是那位客人把电话一挂,跑到游泳池边来了,气愤得一把把女员工推到水里。

事后,饭店的主管一方面向客人道歉,说明未培训好员工,要将她换下重新培训;另一方面又向客人指出,客人行为太危险,这样激烈的行为无助于解决问题。经过交涉,客人主动向那位员工道歉,送给她纪念品,又继续了长住合约。女员工觉得自己的人格受到了上司的尊重和保护,致使她以后工作起来就格外认真、努力。

如果责任在客户,就要尽最大努力维护员工的利益,即使一时迫于形势需要而批评员工时,也要像演双簧一样,使员工理解上司的处境,知道你并非在指责他。领导者必须明确肯定人才的价值,尊重员工的人格是管理的基本原则。也是领导者要懂得采取的一种双方都认可的方式,这样既能使员工坚定认真工作的态度,又给客户留下良好的印象。

领导者以员工的利益出发,保证他们仍能够心安理得地工作,使员工有种倍受尊重的感觉和安全感,这即是绝妙的智慧用人术的精髓所在。

[解说]

这是领导的一种明智的作法。无论是“上帝”还是“天使”;无论是主管,还是从事低层劳动的部属,都是平等的,应该受到尊重。员工和客人发生冲突后,领导者要了解事件的真象,准确判断是非。如果确实是员工的责任,当然要认真处理,先用道理说服员工,使他们心甘情愿地接受处理,如果领导者在这方面没有才能,无法善用以理相喻、因人施法的智慧用人术时,员工即使因为慑于你的权威而接受处罚,也是口服心不服,之后的工作更是难以开展。

[案例三]

善于理解员工

现今商业界流行一句话:“客户就职是上帝。”因此,上司往往为了企业或自身的利益,而会要求员工无条件的牺牲。但是,身为领导者应该明白,客户虽然是“上帝”,员工却是“天使”,是引导企业敬见上帝的使者,得罪了“天使”,连亲近“上帝”的门路都没有,是以两者同样重要!如果你想激励员工,就要以理服人,在用人时循循善诱,并且要随时随地关心他们的利益,使员工乐于为你效命。

法国作家拉封丹曾经写过一个著名的寓言:北风和南风比赛,看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风认为应该猛吹,便不断的施展威力,一时狂风大作,那位行人为了防御寒冷,反而把大衣揪得死紧,任随北风怎样努力也徒劳无功。而南风却只是徐徐吹拂,天空中顿时风和日丽,行人只觉暖意融融,热度增加,继而解开了钮扣,脱去了厚重的大衣。

领导者对待部属时,应像春风化雨一样,徐徐缓缓,绵绵不绝,将自己的关怀倾注到部属身上,只有合情合理,才能打开部属的心扉。

泰国是亚洲发展相当快的一个国家,被称为亚洲经济第五小龙。在泰国,无论是在工厂内部,或是在繁华都市的街道,都看不见其他国家常见的标语口号,气氛之平静就如这个国家中星罗棋布的寺庙,相当宁静。

在领导者中,有许多人不是靠发号施令来指挥部属的,更多的是靠眼神和表情,这也是以情相感用人术的一环,是一种特殊的管理方式。

在美国的电视剧中有一些小故事,颇能引人回味,其中蕴含着当今领导者应掌握的用人术。如《大饭店》这部电视剧;饭店侍者凯恩的父母不愿意儿子从事这类职业,觉得有损他们的家庭形象,但凯恩本人却热中饭店管理事业,为此他写信给父母,谎称自己已经当上总经理了。当他父母到饭店来探望他时,凯恩十分着急,生怕父母知道事情的真相后会强行将他带走,为此他希望上司能帮助他,善意欺骗自己的父母,将他们安排住在一间高级客房。