书城管理营销36策略
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第36章 契而不舍的策略

如果你好好审视历史上那些成大功、立大业的人物,就会发现他们都有一个共同的特点,不轻易为拒绝所打败而退却,不达成他们的理想、目标和心愿,就绝不罢休。

什么是成功?成功就是树立一个明确的目标,并通过契而不舍地努力去实现它。在日常生活中,人们往往会犯这样一个错误,即在朝着目标努力的同时,又被其他的事情所吸引,因而,不断地变更修改目标,结果把自己已确定的奋斗目标失落了,最终导致了失败。其实,要达到成功,有一个最简捷的办法就是契而不舍,直达目标,毫不动摇。

英?甘地夫人曾经说:“我这人眼高手低。一个人要做一件事,不管这事多么小也得斗争。可我生来就是一个懒人,所以我就把事情分为三类:最重要的、次要的和不很重要的。我只为第一类事而奋斗。如果我身体好、有潜力,也去张罗第二类事。”英?甘地夫人的这句话充分体现了作为一个政治家简捷明了、契而不舍,直达目标的性格特点和做事风格。

有一故事说的是在一个大热天里,一群人正在铁路的路基上工作。这时,一辆火车缓缓地开过来,劳动的人们只好放下工具站在一旁等待。这时火车停下来,最后一节特别装有空调装备的车厢的窗户忽然打开了。一个友善的声音从里面传出来:“大卫,是你吗?”这群人的队长大卫?安德森回答说:“是的,吉姆,能看到你真高兴。”寒暄几句后,大卫就被铁路公司的董事长吉姆?摩非邀请上车了。两人经过一个多小时的闲聊后,握手话别,火车又开走了。

这群人立刻包围了大卫,他们都对他居然是铁路公司董事长的朋友而感到吃惊。大卫解释说,20年前他与吉姆?摩非在同一天开始为铁路公司工作。

有人半开玩笑话半正经地问大卫:“为什么你还要在大太阳下工作,而吉姆?摩非却成了董事长。”大卫说了一句意味深长的话:“20年前我为每小时1.75美元的工资而工作,而吉姆?摩非却为铁路事业而工作。”

正如大卫所说,他们两人20年后的境遇相差如此遥远,是由于他们各自选择的目标决定的。按一般的观点看,吉姆?摩非比大卫?安德森要成功得多了,一开始前者的目标就比后者的远大,并具有挑战性。一旦这样的目标树立以后,就必须付出超过常人的努力,坚持不懈地干下去,当然20年后结果就不一样了。从这个故事中我们可以看出,人生中目标的设立与契而不舍的精神是与你的最终成功紧密相关的。

[案例一]

桑德斯上校的努力

不知道你是否听过桑德斯上校的故事?他是“肯德基炸鸡”连锁店的创办人,你可知道他是如何建立起这么成功的事业的吗?是因为他是生在富家的子弟,念过哈佛这样著名的高等学府,亦或是在很年轻时便投身于这门事业你认为是那一个呢?

上述的答案都不是,事实上桑德斯上校在年龄高达65岁时才开始从事这个事业。那么又是什么原因使他终于拿出行动来呢?因为他身无分文且孑然一身,当他拿到生平第一张救济金支票时,金额只有105美元,内心实在是极度沮丧。他不怪这个社会,也未写信去骂国会,而是心平气和地自问:“到底我对人们能做出何种贡献呢?我有什么可以回馈的呢?”随之,他便思量起自己的所有,试图找出可为之处。

头一个浮上他心头的答案是“很好,我拥有一份人人都曾喜欢的炸鸡秘方,不知道餐馆要不要?我这么做是否划算?”随即他又想到:“我真是笨得可以,卖掉这份秘方所赚的钱还不够我付房租呢!如果餐馆生意因此提升的话,那又该如何呢?如果上门的客户增加,且指名要用炸鸡,或许餐馆会让我从其中抽成也说不定。”

好点子固然人人都会有,但桑德斯上校就跟大多数人不一样,他不但会想,且还知道怎样付诸行动。随之,他便展开挨家挨户的上门访问,把想法告诉每家餐馆:“我有一份上好的炸鸡秘方,如果你能采用,相信生意一定能够提升,而我希望能从增加的营业额里抽成。”

很多人都当面嘲笑他:“得了吧,老家伙?若是有这么好的秘方,你干嘛还穿着这么可笑的白色服装?”这些话是否让桑德斯上校打退堂鼓呢?丝毫没有,因为他还拥有天字第一号的成功秘诀,我们称其为,“能力法则”,意思是指“不懈地拿出行动”:在你每当做什么事时,必得从其中好好学习,找出下次能做好的更好方法。桑德斯上校确实奉行了这条法则,从不为前一家餐馆的拒绝而懊恼,反倒用心修正说辞,以更有效的方法去说服下一家餐馆。

[解说]

桑德斯上校的点子最终被接受,你可知先前被拒绝了多少次吗?整整1009次之后,他才听到第一声“同意”。在整整两年时间里,他驾着自己那辆又旧又破的老爷车,足迹遍及美国每一个角落。困了就和衣睡在后座,醒来逢人便诉说他那些点子。他为人示范所炸的鸡肉,经常就是果腹的餐点,往往匆匆便解决了一顿。历经1009次的拒绝,整整两年的时间,有多少人还能够锲而不舍地继续下去呢?真是少之又少了,也无怪乎世上只有一位桑德斯上校。我们相信很难有几个人能受得了20次的拒绝,更别论100次或1000次的拒绝。然而这也就是办事成功的可贵之处。

为了实现建立“地球上最欢乐之地”的美梦,华特?迪斯尼曾向银行融资,可是被拒绝了302次之多。今天,每年都有上百万游客享受到前所未有的“迪斯尼欢乐”,这全都出乎一个人的决心。

[案例二]

往下三尺有黄金

最常见的失败原因,莫过于是遭到一时不如意抽腿就走的习惯,每个人都偶尔会犯下这个错。

记住了往下三尺有黄金的教训后,乔受益无穷,他只需告诉自己:”我只差三尺就挖到黄金了。所以,今后我请客户买保险的时候,绝不会因为人家说‘不’,我就罢休。”

淘金之风正炽时,乔有个伯父也迷上了“淘金热”,只身跑到西部去挖金矿,好实现他的发财梦。但他从来也没有听说过“地底下能够挖出金子来”这句话。于是,就请领了一块土地,拿着铁锹和十字镐,动手开挖。

苦干实干好几个礼拜后,他发现了亮晃晃的金砂,颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面,便不声不响埋了矿,回归他的家乡,把他走运的发现告诉了亲友。大家凑足了买机器的钱,把机器寄去矿场,乔也跟着伯父去挖矿。

挖出来的第一车矿送到了冶金场提炼。结果证明他们挖到的是最丰富的矿藏之一。再多挖上几车的矿,他们就可以清偿债务,之后进账就可以多得吓死人了。

挖金的矿钻往下窜,送上来的是乔和伯父的希望!但是大事不妙了,矿脉突然间踪迹尽失。他们已到了彩虹昙花一现的尽头,矿藏已不再有。他们不停地钻,拼死拼活想重拾矿脉,结果却徒劳无功。

最后,他们就此。罢休”。

他们把器材以区区数百元的价格卖给了一位旧货商,然后搭火车回家。这位旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑,做实地的地质测量。结果发现,原计划会失败,是因为矿主不熟悉“断层线”所致。据工程师的推断,矿脉就在。乔歇手处的下方3英尺”。结果矿脉果真就不偏不倚地在地下3英尺处露脸。

旧货商晓得要在放弃之前,先找专家咨询,所以他从该矿赚取了上百万美元。

后来,乔所重拾的财富,是当初损失金额的好几倍,因为他发现了“渴望可以转换成黄金”的原理。在投入人寿保险的营销行列之后,他才有了这样的顿悟。

乔后来晋身年收入逾百万美元的精英之列。他的“锲而不舍”可归功于开金矿时的“半途而废”。

[解说]

任何人成功之前,必然会遇到一时的失意,说不定也会落败几回。碰到不如意的事,歇手收山是合情合理的,也是最省事简便的做法。大部分人就是这么办的。

然而全美国的首富中,有500多人亲口说过,他们最轰轰烈烈的成功和挫折之间相距仅有一步。失败是个阴险狡诈的淘气鬼。要是眼见有人成功近在咫尺,却落人它的圈套,它最乐了。

[案例三]

功夫不负有心人

在计划经济时期,某建筑工地急需60吨沥青。采购员到物资部门请领,但负责此事的处长推说工作忙,要等两个月才能提货,采购员非常着急,他怎么能等两个月呢?当他了解到仓库里有现货,只是因为自己没“进贡”人家才拖他时,更是怒从胸中来,真恨不得马上找对方好好说道说道。

但他竭力控制自己的感情,思索解决问题的办法。他手头一无钱二无物,给人家“进贡”是不可能的了。他决心和那位处长大人软缠硬磨。

从第二天起他天天到处长办公室来,耐心地向处长恳求诉说。处长感到烦,不理睬他。你不理,他就坐在一边等,一有机会就张口,面带微笑,彬彬有礼,不吵不闹,心平气和地恳求诉说。处长急不得火不得,推不走、赶不跑。“泡”到第5天,处长就坐不住了,他长吁一声:“唉,我算服你了。照顾你这一次,提前批给你吧!”

还有一次,某保险公司的营销员王某到一个乡开展保险业务,因群众对保险的性质不了解,怕吃亏,不愿参加,其中村长最为固执。王某决心攻下这个堡垒,他天天跑几十里去乡下向他们作宣传、动员他们参加保险。村长怕见他,就躲着走。一次,他听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房,他骑车追了去,车子一放,袖子一挽就干活。干完活还和村长“磨”

为了找一个长谈的时机,王某干脆天不亮就起床,冒雨赶到村里,在村长家门外一蹲两个钟头,村长起床开门愣住了,见王某淋得像水鸡,便一把将他拉进屋里说:“小王,你就别‘泡’了,我们参加还不成吗?你这种精神头,就是‘上帝’也得举手投降!”

村长这个堡垒一攻破,这个村参加保险工作的局面就打开了。

[解说]

俗话说:“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡,出希望来。

[案例四]

穷追不舍的生意人

记得前年我和太太在墨西哥度假,我们在街头上闲逛,太太突然用手肘推我说:“你瞧,那儿好多人。”

我漫声应道:“噢,不,那是卖纪念品的地方,观光客才去,我不买纪念品,我只想四处走走,要去你自己去好了,回头在旅馆碰面。”

如同往常一般,她挥手径自走向人群,我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖着披肩:“1200个比索(比索:墨西哥货币单位)。”

“他在对谁喊价啊,肯定不是我。”我心想。

不理睬,继续我的脚步。“好啦,”小贩道:“大减价,1000比索---800个比索好了。”

在这时,我才第一次开口对他说话。“朋友,我实在感谢你的好意,也很敬佩你锲而不舍的精神,但是我丝毫没有兴趣,请你找别人好吗?”我甚至用墨西哥话问他:“你懂我的意思吗?”。

“当然,当然。”他答道。

再一次,我转身离去,但他的脚步声还是在我耳旁响起:“800比索”。好像我俩是被链子锁在一块儿。

不耐烦一再地被骚扰,我开始跑步,但是卖披肩的小贩却与我保持同步速度,而他的要价已经下跌到600比索了。因为遇上红灯,我们必须在街口停下,而他仍然继续自言自语:“600比索,600比索500,500比索好啦,好啦,400比索。”

当绿灯亮起,我已快速通过马路,希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前,耳边又听到他的脚步声以及叫卖的声音:“先生,先生,400比索。”

我感到浑身燥热,汗流浃背,又累又渴,对他的腔调感到厌烦无比。

我转身面对着他,咬牙切齿地道:“混蛋,我告诉你我不买你的东西,别再跟着我!”

从我的态度及语气来看,似乎了解了我的意思。算你赢了。”他回道:只卖你200比索。”

“你说什么?”突然我对自己的反应也吃了一惊。

“让我看看你的披肩。”

我为什么要看看披肩?我需要披肩吗?我想要个披肩吗?不,我不认为---_或许是我改变了主意。

回到旅馆,太太正躺在床上阅读杂志。我兴奋地说道:

“嘿,你看我买了什么?”

“你买了什么?”

“一件美丽的披肩。”

“你花多少钱买的。”她随口问道。

“我慢慢告诉你。”我得意地道:一位当地的谈判家要价1200比索。但是一位国际性的交涉家——和你一起度假的人——只用170比索就完成了交易。

她轻蔑地说:“嘿,真有意思,我买了件和你相同的披肩,只要150比索,就挂在柜子里。”

[解说]

无论做任何事情,只要你有心去做,锲而不舍,坚持不懈,就像当年愚公移山一样,你就是一位战无不胜的办事高手。