书城管理营销36策略
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第35章 投其所好的策略

在与客户打交道时,如果你能对客户的兴趣、爱好能有较为透彻的了解,并且能够善加利用,那以你就能够在营销过程中赢得客户,并掌声握主动。换句话说,只要你能根据客户的兴起与爱好来投其所好,你就职能够在商战中立于不败之地。

莱文在纽约的一家大银行供职。有一次,他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到,只有一个人掌握着他所急需的情报,这个人就是某大工业公司的总经理。于是,莱文前去拜访他。

当莱文被领进总经理办公室时,有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理,说她今天没邮票给他。

总经理对莱文解释说:“我在替我那2岁的儿子收集邮票。”

莱文说明了来意,并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉,他言词闪烁,根本无心向莱文透露半点情报。就这样,莱文的第一次造访失败了。

该怎样使那位总经理打开话匣子呢?莱文绞尽脑汁,终于,他想起了那位年轻女子的话。银行国际业务部不是收集有许多邮票吗?那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的,一般人很难弄到。

第二天下午,莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说:“请转告你们的总经理,,我为他儿子弄到了一些邮票。

总经理满脸堆笑地接见了莱文,他一边翻弄那些邮票,一边不断地说:“我的乔治一定喜欢这张的,看这张!这是珍品!”

总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来,他们谈了差不多半个小时的邮票。

在接下来的一个小时里,总经理主动把他所知道的一切和盘托出,并把他的属下叫来询问,还给他的合作伙伴挂了电话。向莱文提供了大量的事实、数据、报告和信件。

每个人都有爱好这是由心理因素决定的,而且都喜欢有人来迎合自己,为此自己也愿意会出。莱为了获取情报,替总经理为其独生子收集邮票,以投其所好而 和得总经理的好感,因而滔滔不绝地说出了莱所需要的情报。

[案例一]

投其所好巧取画

清代著名书画家,“扬州八怪”的代表人物郑板桥爱吃狗肉,嘴还特别馋,有人想得到他画,就用投其所好的办法来对付他,他就曾被这种糖衣炮弹打中过,吃了一次哑巴亏。

郑板桥擅长画竹、兰、石、菊,字写得也棒。他那幅“难得糊涂”的复制品,今天大街小巷仍随处可见,当时,慕名上门来求他字画的人不少,郑板桥也不客气,写了一张价格表贴在大门上,上面写道:“大幅6两,中幅4两,小幅2两,条幅对联1两,扇子斗方5钱。凡送礼物、食物,总不如白银为妙;公之所送,未必弟之所好也。送现银则中(衷)心喜乐,书画皆佳。礼物既属纠缠,赊欠尤为赖帐。”

明码标价,颇为痛快直爽。

不过,郑板桥恃才傲物,鄙视权贵,一些达官显贵想索求书画,哪怕推着装满银子的车来,也被拒之门外。

有位大富豪新盖了幢别墅,豪华富丽,但就是缺少点斯文气息。有人建议,何不弄两幅郑板桥的字画,往客厅里一挂,岂不就高雅脱俗了吗?

富豪一听,猛拍大腿,妙!拎着钱箱就往郑板桥家跑。照例被挡在门外,理由无非是先生外出、不舒服和在睡觉等,一连几次都是如此。

后来,大富豪与一位大官朋友闲聊时,偶提此事,大官说:“你怎么连郑板桥是什么人都不晓得?别说你啦,我想要他的画,要了好几年,都还没弄到手。”

大富豪一听,来了精神,夸下海口道:“瞧我的,不出几天,定能弄几幅字画来,上面还要让他写上我的大名。”

于是,大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。

这一天,郑板桥出来散步,忽然听见远处传来悠扬的琴声,曲子甚雅,不觉感到好奇,这附近没听说有什么人会奏琴呀?于是,循声而来,发现琴声出自一座宅院。院门虚掩,郑板桥推门而人,眼前的情景让他大感惊讶:庭院内修竹叠翠,奇石林立,竹林内一位老者鹤发童颜,银髻飘逸,正在抚琴而鸣。哎呀,这不分明是一幅图吗?

老者看见他,立即嘎然而止,郑板桥见自己坏了人家兴致,有点不好意思。老者却毫不在意,热情让他人座,两人谈诗论琴,颇为投机。

谈兴正浓,突然,传来一股浓烈的狗肉香,郑板桥感到很诧异,但口水已经忍不住要流下来。

一会儿,只见一个仆人捧着一壶酒,还有一大盆烂熟的狗肉,送到他们面前。一见狗肉,郑板桥的眼睛就粘在上面,老者刚说个“请”字,他连故作推辞的客套话都忘掉了,迫不及待地狂喝酒,猛吃肉。

风扫残云般地吃完狗肉,郑板桥这才意识到,连人家尊姓大名还不晓得,就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱,总不能就这么一甩袖子,说声“拜拜”就走吧!

然而,又该怎么答谢人家呢?留点银子吧,不仅太俗,而且自己出来散步没带钱呀。于是,他对老者说:“今天能与您老邂逅,实在是幸会,感谢热情款待,我无以回报,请您找些纸笔,我画几笔,也算留个纪念吧。”

老者似乎还有点不好意思,连声说:“吃顿饭不过是小意思,何必在意!”

郑板桥以为他不稀罕书画,便自夸说:“我的字画虽算不上极佳,但还是可以换银子的。”

老者这才找来纸笔,郑板桥画完,又问老者的名,老者报了一个,郑板桥觉得耳熟,但又想不起来是怎么回事,还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑啦,这才告辞离去。

第二天,这几幅字画就挂在大富豪别墅的客厅里,大富豪还请来宾客,共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的,但一看到字画上有他的大名,这才相信是郑板桥特意为他画的。

消息传开后,郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找,发现那原来是座无人居住的宅院,这才意识到,自己贪吃狗肉,竟然落入人家的圈套,上当啦。

[解说]

中国人常说“吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好处,沾了人家的便宜,再拒绝起人家的请求来,就不那么好意思开口了。中国人重人情,讲面子,“滴水之恩必当涌泉相报”,聪明人运用这一方法,几乎百试不爽。

[案例二]

逆其所好获成功

有一年,在比利时某家画廊发生了这样一件事:美国画商看中印度人带来的三幅画,标价为每幅250美元,画商不愿出此价钱,双方谈判陷入了僵局,那个印度人被惹火了,怒气冲冲地跑出去,当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉,感到十分可惜,他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价,回答还是每幅250美元,美国画商又拒绝了这个报价,这位印度人横生一计,又烧掉了其中一幅画,美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时,卖者说道:“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”最后,这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。

当时,其他的画的价格都在100美元到150美元之间,而印度人这幅画的卖价最高,这位印度人所以采用烧掉两幅画,以吸引那位美国画商的“以退为进”策略,是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手,烧掉了两幅,剩下了最后一幅画,正是“物以稀为贵”。

[解说]

这是一项与投其所好的策略相悖的一种策略,明明知道你非常喜欢某种东西,却偏偏用一种你可望而不可及的行为刺激你,最后让你不得不出大价钱购买。

上述,这位印度商人了解美国人有个习惯,喜欢收藏古董名画,只要他爱上这幅画,是不肯轻易放弃的,宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度商人施展出他的绝招,这一招果然很灵,一笔成功的生意唾手而得。