书城成功励志先学做人、再做生意
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第120章 经商战略三十条

第一条,生意是为社会大众贡献的服务。因此,利润是它应得的合理报酬。

——生意是为服务社会而存在的,而服务的报酬就是得到利润。如果得不到利润,表示对社会的服务不够,照道理,只要服务完善,必定会产生利润。

第二条,不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠啰嗦。

——要让顾客轻松自在地尽兴逛店,否则顾客会敬而远之。

第三条,地点的好坏比商店的大小更重要,商品的优劣又比地点的好坏更重要。

——即使是小店,但只要能提供令顾客喜爱的优良商品,就能与大商店竞争。

第四条,商品排列得井然有序,不见得生意就好。反倒是杂乱的小店常有顾客上门。

——不论店面如何,应该让顾客感到商品丰富,可以随意挑选。但丰富商品的种类,还是要配合当地风习和顾客阶层,而走向专门化。

第五条,把交易对象都看成自己的亲人。是否能得顾客的支持,决定商店的兴衰。

——这就是现在所强调的人际关系,要把顾客当成自家人,将心比心,才会得到顾客的好感和支持。因此,要诚恳地去了解顾客,并正确掌握他的各种实际状况。

第六条,销售前的奉承不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。

——生意的成败,取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。这就全看你是否有完美的售后服务。

第七条,要把顾客的责备当成神佛之声,不论是责备什么,都要欣然接受。

——“要听听顾客的意见”是松下公司经常向员工强调的重点。倾听之后,要即刻有所行动。这是做好生意绝对必要的条件。

第八条,不必忧虑资金短缺,该忧虑的是信用不足。

——即使资金充裕,但没有信用也做不成生意。不过这里只是强调信用比一切都重要,并不意味资金不重要。

第九条,采购要稳定、简化。这是生意兴隆的基础。

——这与流通市场的合理化相关,因此也是制造商或批发商的责任。不过,在商店方面可以做有计划的采购来达到合理化的目的。但在拟定采购计划之前,要先制定销售计划;而制定销售计划之前,要先拟定利润计划。

第十条,只花一元的顾客比花一百元的顾客,对生意的兴隆更具有根本的影响力。

——这是自古以来的经商原则。但人往往对购买额较高的顾客殷勤接待,而怠慢购买额低的。要记住,若也能诚恳接待只买一个干电池或修理小故障的顾客,他必会成为你的永久顾客,不断为你引进大笔生意。

第十一条,不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西,而是卖对顾客有益的东西。

——这就是松下先生所说:“要做顾客的采购员。”要为顾客考虑哪些东西对他有帮助,但也要尊重他的嗜好。

第十二条,要多周转资金。一百元的资金转十次,就变成一千元。——这就是加速总资本的周转率,做到资金少,生意大。

第十三条,遇到顾客前来退换货品时,态度要比原先出售时更和气。

——无论发生什么情况,都不要对顾客摆出不高兴的脸孔,这是商人的基本态度。持守这种原则,必能建立美好的商誉。当然,首先要避免发生退货。

第十四条,当着顾客的面斥责店员或夫妻吵架,是赶走顾客的“妙方”。

——让顾客看到老板斥责、吵架的场面,会使他感到厌恶难受。但却有许多老板常犯这种忌讳。

第十五条,出售好商品是件善事,为好商品做广告更是件善事。

——即使顾客有潜在需要,但若接收不到正确情报,仍然无法满足他的需求。广告是将商品情报正确、快速地提供给顾客的方法,这也是企业对顾客应尽的义务。

第十六条,要有“如果我不从事这种销售,社会就不能圆满运转”这种坚定的自信及责任感。

——要先深切体会和认识企业对社会的使命,才能有充沛的信心做自己的生意。千万不可认为自己做生意是以赚取佣金为目的。

第十七条,对批发商要亲切。有正当的要求,就要不客气地原本说出。

——采购时,批发商与商店都会提出严格的条件,但一定要以“共存共荣”为原则。比如,要求批发商降价时,不要单方面一味地还价;应该互相磋商,一起想出降价的对策来。不论是厂商或商店,若没有批发商的合作协助,商界是无法繁荣的。

第十八条,即使赠品只是一张纸,顾客也会高兴的。如果没有赠品,就赠送“笑容”。

——得到一点小小赠品也会高兴,这是人情的微妙处。但如果一直是这么千篇一律,就会失去原先的舵力,削弱销售力。因此,要想一直维系着新鲜感,最稳当的方法,就是微笑、再微笑。

第十九条,既然雇用店员为自己工作,就要在待遇、福利方面订立合理的制度。

——这是理所当然的用人基本原则,勿须赘述。

第二十条,要不时创新、美化商品的陈列,这是吸引顾客登门的秘诀之一。

——这会使商店更富有魅力。现今的商店应该转变“店铺”的形态,成为人群聚集的“大众广场”。

第二十一条,浪费一张纸,也会使商品价格上涨。

——谨慎节省、毫不浪费,是自古以来商人信守的铁则之一。但必要的经费要舍得花。总之,在这种竞争激烈的环境下,一定要避免任何无谓浪费。

第二十二条,商品卖完缺货,等于是怠慢顾客,也是商店要不得的疏忽,这时应郑重道歉,并说:“我们会尽快补寄到府上。”要记得留下顾客地址。

——这种紧随的补救行动是理所当然的,但漠视这点的商店却出奇的多。平日是否就累积这种努力,会使经营成果有极大的差距。

第二十三条,严守不二价。减价反而会引起混乱与不愉快,有损信用。

——对杀价的顾客就减价,对不讲价的顾客就高价出售,这种行径对顾客是极不公平的。不论是什么样的顾客,都应统一价格;从顾客身上取得合理利润后,再以售后服务、改良品质等方式回馈顾客。这才是理想正当的经商方法。

第二十四条,孩童是“福神”。对携带小孩的顾客,或被使唤前来购物的小孩,要特别照顾。

——射人先射马。先在小孩身上下工夫使顾客钦服,是永远有效的经商手法。

第二十五条,经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。

——当日就要结算清楚,算一算是否真正赚钱。今日的利润,今日就要确实掌握住。

第二十六条,要得到顾客的信任的夸赞:“只要是这家店卖的就是好的。”

——商店正如每人独特的脸孔。信任那张脸、喜爱那张脸,才会去亲近光临。

第二十七条,推销员一定要随身携带一两件商品及广告说明书。

——有备而来的推销,才可期待会有成果;切莫空手做不着边际的推销。

第二十八条,要精神饱满地工作,使店里充满生气活力,顾客自然会聚拢过来。

——鱼铺就是个典型的例子。顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客推开厚重的大门才能进去,是珠宝等高级商店才会有的现象。一般都应该制造使顾客能轻松愉快进出的气氛。

第二十九条,每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么,是商人的耻辱。

——现在已是情报化的时代,顾客对商品的了解甚至都胜过商人,这点是身为商人不得不警惕的。

第三十条,商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何,非赚钱不可。

——在任何不景气的状态中,都要靠自己求生存。不发怨言,不怪别人,凭自己的力量,专心去寻求突破之道。