书城管理销售圣经
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第45章 有创意地进行销售(4)

有关创意的运用,另一个令人惊讶的例子便是加州沙克雷曼多的保罗·杰佛斯。在1982年,保罗做了86次演讲,卖了980万美元的寿险,其中的70个保险金超过250000美元。保罗认为射击没有中靶绝不是靶子的错,不想购买绝对不是潜在客户的错。保罗失去了听觉,但是他却笑着说耳聋让他比其他业务员更占优势,因为他不会听到任何人说“不”。在保罗失去听觉后不久,还未学会读唇术之前,他亲自和两位潜在客户晤谈。根据保罗的描述,事情是这样的:保罗走进办公室里,开始与他们交谈,他们也有所回应,但保罗无法读唇语,保罗告诉他们,保罗无法读你们的唇语。因此保罗拿出他的速记板说:“我给两位每人一块板子,你们把问题写在上面,然后我再回答你们的问题。这样公平吗?”他们都点头称是,保罗于是把板子递给他们,他们在板上的纸张写下所有问题。写完后再交回给保罗。保罗注意看着板子,但是保罗无法认出他们的笔迹——没有一个人可以认得出来。因此,保罗说,“先生,我真的遇上问题了。我没有办法读你的唇语,也没有办法辨认你的手稿。因此我有两个选择——我可以走出这儿忘了这件生意,但有更好的方法,是让我给你我的销售做企划,因为这些材料我早已准备好了。让我来提供我认为你会提出的疑问,并告诉你这些疑问的答案。你惟一需要做的便是,当你同意或不同意我的说法时,点头或摇头。就这样做好吗?”他们都点头表示同意。保罗以这样的方式进行销售,是过去他所采用的方法中最好的一个。保罗说:“先生,这样的企划不晓得有什么令你不满意的地方?有任何理由让你不想马上采取行动?你立刻开给我一张3800美元的支票,有没有任何问题?”他们摇头表示没有,因此保罗说:“请开出抬头给标准保险公司的支票。”他们照做了并把支票交给保罗。现在,有许多保险业务员只拿到申请表而没有得到支票。保罗却拿了支票没有填任何表格。现在保罗要做什么?保罗如何处理这些?显然他没有在那里,保罗是完全靠自己的,因此保罗说:“看,我会给你一张第一部分的申请书,请用印刷体把它写出来,非常简单。我会给你另一张空白表格让你签字。我会把你写的资料转写到你签名的那张表格上,上面将是我的笔迹。我会像医生一样帮你做检查,我们共同完成这张表格,这不是很公平吗?”他们同时点头同意。保罗笑着说:那是为什么我要称它是控制型访谈,我敢打赌你从来没有遇过这样的访谈。

如果把专业的业务员空降到一个奇怪的地区,他没有半个认识的人在那个地方,而且黄昏以前他要得到生意。金克拉打算在这个例子中说明观察力特别的重要,假如这个业务员具有创意、应变能力,以及保罗对人的热诚,他将会赢得生意。

另一位具有创意的成功业务员是E·U·帕克,他从8岁起便失明。尽管如此他还是成为比尔山得斯公司中南部区域销售冠军。保罗和帕克的例子简单地强调所谓的“残障”,只是你用“听”或“看”的方式定义他们是残障的。举出这两个故事的另一个理由是,金克拉要为所有以推销业务为生的朋友们提供一番激励。

销售讲师与管理发展专家赖利·威尔森,在开展销售训练与管理发展的生涯前,他是国内顶尖的寿险销售人员。他发展并运用金克拉称为“挑战”的成交法:在他拜访潜在客户时会随身携带三件东西:一颗弹珠、一粒棒球与一个海滩球。当他快结束访谈时客户仍旧有许多的推辞——特别是财务的问题。这时赖利会拿出弹珠要求客户把它放进口袋,然后赖利说:“这一颗弹珠不仅体积小重量也非常的轻,你几乎没有察觉它的存在。再过几天你根本不记得你把它放在哪里了。”接着他拿出棒球说:“你可以努力地把棒球放到口袋里,不管走到哪里都可以带着它,但你每动一步便可以感觉到它的存在。”再看他从公文包里取出海滩球把它充满了气,然后说:“现在你不管用什么方法,都没有办法可以把它放进口袋里了。”“寿险就是这一回事。以你的年龄,假如你从今天开始,保险费就像这颗弹珠,你可以常常带着它。它的体积是如此小,你很快便忘了它的存在。假如你要再等几年,保险费就如带一个棒球,你可以负担得起,但是你明明白白感受到它的存在。假如你等得太久,保险费就如同海滩球,你根本无法拥有它。因此你今天真的不需要去决定买或不买。你只要决定:我要带着弹珠?还是想要带着棒球?或者是选择海滩球?我要求你带弹珠。这对你和你的家人都比较轻松。”许多时候有了回复:“好吧!我从来没有用这样的方法来思考这件事。”对此,赖利会说:“那么弹珠的价格今天刚好是xx,你可以年缴、季缴或月缴。哪一种方式对你比较方便?”赖利理所当然会卖出许多保险。

“29天”成交法——

当金克拉在寿险业时,经常困扰他的事之一,就是有时候他无法了解潜在客户的疑问究竟在哪里。在许多案子中金克拉觉得有信心,他可以有效地处理潜在客户所提出的任何疑问,但没被提出来的才更加难以处理。事实上,它确实也处于无法处理的范围之中。

金克拉永远不会忘记有天晚上,当他拜访一位潜在客户时,客户需要更完整的寿险项目。客户在财务上需要提供全家人的需求,并且为全家人的利益着想。然而当客户提出质疑时金克拉却没有进展。事实很明显,如果金克拉不发挥一点创意来解决问题,金克拉就别想要得到这笔生意。

金克拉搜索他的记忆库突然心生一计,7年前在一场研讨会上演说者烙在金克拉脑中的想法。金克拉想采取这个想法,他做了小小的修正,然后说:“你已经明白指出你的需要,你显然在保险项目的财务问题上有疑问。你爱你的家人这当然不在话下。我脑海里惟一的想法是,我可能提供了错误的产品给你,或许我应该提出我们的29天协议书,而不是我正和你讨论的这一个。”“让我使你的心情放松点,某某先生。世界上绝对没有一个保险公司,答应销售这样的29天保险。”金克拉以暗示的口吻说:“某某先生,因为我知道你不会考虑有任何一天没有保险的。想到这里,我便知道你一定不会让你的家人未来生活在某一天的机会中,假如你可以避免它。你真的是这么想的,不是吗?我相信你是那样的人,我相信你会采纳一开始我向你提出的保险建议。这个协议,某某先生,将包含每1天每1个小时,每个星期的7天,不管你在哪里,你在做什么。这才是你想要提供给你家人的保障,不是吗?”金克拉不仅把这个妙法用在这天晚上,而且达成了交易,在他服务于保险业的整个过程中,也把这个妙法用了许多次。不见得每次金克拉都会以这个绝招达成交易,但也确实因此做了不少生意。很多年以前金克拉从一个销售训练的会议中得到这个点子,并把它汇集成销售妙法,将它合适地应用于特殊的场合。

金克拉无法说这样就够了或者非常地足够。假如你要成为专业的业务人员,你必须每天都阅读、研究激励性的或者教育性的录音带。你必须参加由专业人员举行的临场试验或研讨会。然后你必须采用它,并在你明确的销售情况中,应用这些原则与创意。这就是保持振奋、信息与赶上时代潮流的方法。

不管你在任何地方都可以让创意与常识促进你的销售机会!在1952年时,金克拉住在南加州的佛罗伦斯,但是金克拉在北加州威明顿从事销售并建立他的部分销售组织。一个星期六晚上,在金克拉回佛罗伦斯的路上,他的车速太快,一名巡逻警员把他拦下,并开了一张罚单。因为他们有一位共同的朋友,所以他让金克拉先走,不用在当夜把罚款缴清,金克拉只要在星期一到北加州时,在怀特维尔停留,把罚单缴掉便可。金克拉很清楚地记得罚款的数目,刚好是30美金。在1952年,那可是相当大的一笔数目。星期一,金克拉到法院去付罚款。当金克拉把罚单交给处理这项业务的未婚小姐时,突然有个念头出现,或许金克拉可以趁此机会补偿自己的损失。反正金克拉也不会再有任何损失,因此他展开下面的对话。金克拉:“我想你不介意我问你一些问题吧?”未婚女孩笑着回答说:“当然不介意。”金克拉:“我只是在想,你既然单身又在工作,你一定会把赚来的钱存下一部分吧?”未婚女子:“没错,我的确这样做。”金克拉:“假如你看到某种非常棒的东西,这样东西你以后一定会用到,你愿意每天省下25分钱来得到它吗?假设你非常地喜欢它。”未婚女子:“是的,我会这么做。”金克拉:“假如在我的车上有样东西真的非常特别、漂亮,不仅是你将会需要它,甚至你后半辈子都用得着它,你可以花5分钟看看它吗?”未婚女子:“我很乐意瞧一瞧。”金克拉:“请容我告退一下。”金克拉很快地走到车上,拿了锅子的样品走回办公室,迅速地但是非常热心地做完展示,并且问了义务性的问题。在金克拉问完问题,她转身问一位已婚的太太,那人看起来大概大她10岁左右,她问:“假如你是我,你会怎么做?”在她回答之前,金克拉打断她们说:“对不起,请恕我打断你们的谈话,但是请让我问你一个问题。假如你现在是这个女孩的身分,但是你已熟知成立一个家庭的所有经验以及义务,假如你和她一样有这个机会,可以在婚前买到这样的一套锅子,仔细想想你会怎么做?”没有迟疑多久,她便答复:“我会买下它。”于是金克拉转身面向那名未婚女子说道:“这也是你想要做的吧?”她笑着说:“是。”因此金克拉写下了订单。

当金克拉写完订单后,金克拉把矛头对准那位已婚妇人,并且说:“既然你没机会在10年前拥有它,但并不代表你应该继续忽略,你自己和你的家人在下半辈子没能拥有这套锅子。我说的对不对?”她说:“是的,我是不应该忽略的。”因此金克拉说:“我假设你也需要这套锅子,对不对呢?”她说:“没错,我要它。”

金克拉做了两笔生意,一是因为金克拉知道生意就在那里,二是因为金克拉要求订单。金克拉相信有许多业务员失去客户不是因为技巧不够好,而是因为没有技巧。这是金克拉做过最轻松的两个销售,金克拉得到的佣金比他付出的罚金要多得多。事实上当天金克拉又遇上同一个警员,但这次金克拉没有超速,因此金克拉把他拦下来,并感谢他给金克拉罚单。讲这个故事,是为了让你知道你要蓄势待发,善加利用每一个可能的销售机会。