书城管理直销圣经
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第36章 学习是一辈子的事情(2)

在直销事业中,有些人还没真正花时间深入了解直销到底是怎么回事?就妄加臆断,“想当然”来做事情,结果离成功的彼岸越来越远。若能回头还算好事,可是,大多数人在看不到希望的时候,就选择了放弃,无辜地“阵亡”了。

直销是借力的事业,不只在开发时借力,遇到问题时要积极借“专家”的力,可以让人节省很多的时间和资源。

也许,下面的故事能给予各位以启发,减少你从事直销事业时挫败的几率。

有一天,马克好像觉得自己生病了,就去图书馆借了本医学手册,看看自己的身体到底出了什么问题。

不读还好,越读越心惊肉跳。他发现自己不但患有好几个月的霍乱,而且还有许多其他的疾病。他迫不及待地想知道自己究竟还有多少日子可活。于是,他照着书上的方法开始为自己治疗。没有想到,随着时间一天一天过去,他的状况却没有任何起色。

最后,在无计可施的状况下,他决定去找自己的医生朋友。一见面,马克就告诉他的朋友:“亲爱的朋友,我所剩的日子不多了,我患了霍乱和积水症,你就尽人事看看能帮我延长多久的生命吧!”

医生朋友帮他做了个诊断,在纸上写了些字便交给他,马克顾不得看处方就拿去给药剂师配药,药剂师看了一下就把这张“处方”还给了他。

马克感到很惊奇,于是看了一下,发现医生朋友在纸上写着:“不要用你不懂的事情装满自己的脑袋,你没有什么大问题,只不过得了‘妄想症’罢了。”

看似荒谬的故事,但却是常常发生在你我周围,甚至自己身上。

人是一种相当主观的动物,经过自己脑海中合理化的解释,发现自己一切的判断都那么合理,越想就越有道理,到最后连自己都深信不疑,却不知从一开始就是个错误!

另外一种状况则是当自己或组织遇到问题时,或许基于面子等其他理由,不跟有经验的上级指导或成功者请教与沟通,凭着自己所谓的“想当然”猜测问题的“原因”,结果非但不能解决问题,而且越变越严重,到最后就算是上属指导解决问题也需要花许多时间;要么私认为组织的问题根本没有八方支援解决而放弃。

“以偏概全”和“先入为主”是思考与沟通的两大障碍,避开这两大陷阱才有办法让自己看清楚事情的真相。

不放过任何学习的机会

销售人员时刻要绷紧学习这根弦,因为人无完人,金无足赤,同行业中比你强的大有人在。至于可以学习的对象,只要您留意,无论是顾客、对手、主管上司都是您学习的对象,特别提醒一点,不要忘了向自己学习。

1.向客户学习

经常学习新的知识,每天学习改善销售产品或服务的方法,是一个销售员提高销售技艺的根本保证。不管销售对象是谁,在什么场所,你都必须满怀信心地面对每一个客户,发挥你的能力。你所遇到的客户的种种不满情况,都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员,因此,你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问,从他们的交易习惯和方式、从他们的言谈举止中学习您认为有用的东西。

2.向同行学习

你应该知道,不管多么精明强干、斗志昂扬,在商场上,随时都会有人超过你。这些人也许比您更精明、斗志更昂扬,在销售上也可能比你更有法子。因此,你必须加以注意,细心观察,从他们那里学习到你这里没有的技巧、方式,从他们那里得到重要的启发,改进你自己的工作。要牢记“山外有山,楼外有楼”,切不可自以为是。

3.向主管学习

赠人钱财,不如教人赚钱的本领。在面对问题时,与主管一同研讨解决之道,再去实践与修正,不仅可以从中学到相当宝贵的经验与累积自己处理问题的能力,还能在研讨的过程中学到如何作判断、作抉择,更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成长结果,而愿意赋予你更大的责任与使命。这样,你可积累更多、更新的宝贵经验与能力,不仅可以在公司内部或是在业界中,建立你个人的成就与声望,更可能“水涨船高”。你的主管再度被升职的时候,第一个想到可以赋予重任与提拔的就是你,你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受同业好评,别家公司还可能自动找上门来“高薪挖角”,这样你的身价不仅倍增,你个人的职场生涯的选择空间也变得更大。

所以,我们不能放弃任何一次面对问题、解决问题与学习问题处理的机会,要努力培养自己当一位问题的解决者。协助客户解决问题才是销售员走向成功的关键。

4.向自己学习

在向别人学习的同时,你可千万不要忘了向你自己学习!向你自己的成功学习宝贵的经验,向你自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例,你会发现很多有用的东西。你还可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来,放在脑子中,从前到后过一遍,保留令你满意的细节,将你不满意的地方加以修改,使整个事件趋向完美。你还可以将某个案例作为蓝本,不妨暂时中断一下你的销售工作,去作一些调查,并对调查材料进行分析,从中找出失利的主要原因,有针对性地改变策略,挽回损失。遇到了事情时,自己要通过思考去解决问题,也许你很快就会成功。

发现并改进不足

有两位年轻人,受聘于同一家公司,录用后都是做推销工作,底薪也一样。

可一段时间后,叫伍德的那个小伙子青云直上,而那个叫达斯的小伙子却仍在原地踏步。

达斯很不满意老板的不公正待遇。

终于有一天,他到老板那儿发牢骚了。

老板一边耐心地听着他的抱怨,一边盘算着怎样让他了解他和伍德之间的差距。

“达斯先生。”老板开口说话了,“您现在到集市上去看一下,看看今天早上有什么卖的?”

达斯从集市上回来向老板汇报说,今天集市只有一个农民拉了一车洋葱在卖。

“有多少?”老板问。

达斯赶快戴帽子又跑到集市上,然后回来告诉老板一共50袋。

“价格是多少?”

达斯又第三次跑到集市上问来了价格。

“好吧。”老板对他说,“现在请您坐到这把椅子上一句话也不要说,看看别人怎么说。”

当伍德从集市上回来时,他直接向老板汇报说到现在为止只有一个农民在卖洋葱,一共50袋,价格是多少多少,洋葱质量很不错,他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会弄来几箱西红柿,据说价格非常公道。昨天他们的西红柿卖得很快,库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会进一些的,所以他不仅带回了一个西红柿做样品,而且把那个农民也带来了,他现在正在外面等回话呢。

此时老板转向了达斯,说:“现在您肯定知道为什么伍德的薪水比您的高了吧?”

给自己寻找一个榜样

人们常说:“失败一定有原因,成功一定有方法。”直销员更是如此。你若不能花时间来研究行业的最顶尖人物,无论你是否做对了所有的事情,都可能不是最有效率的。

只要做行业中最顶尖的人物所做的事情,就会达到跟他们很类似的结果。成功的人和不成功的人最大的区别就是在24小时当中,他们做了不一样的事情。

只要你能发现其中的诀窍,照着他们的方法去做,了解他们成功的过程,做他们认为对的事情。也就是他们成功的关键,你也一定能成为行业中最顶尖的人物。

只要你能找行业中的第一名来学习,你一定可以得到最好的方法来使用。跟他们学习,可能要花一些时间和金钱,可是能够把他们的成功经验,用短短的时间学到手,然后去使用它,或许你一年时间就可以学到别人经过二三十年,甚至四五十年的努力而得到的经验,这就是你要跟世界第一名学习的最大的一个原因。

直销员在向别人学习的同时,也可以发现问题,克服不足,尽快改进,从而节省了时间,少走了弯路。虽然你还没有达到非常完美的境界,但要不断地要求自己,每天都要进步,每天都要做成功者所要做的事情。因为他的成就比你好,他做的结果比你好,表示他做的思想比你好。

每一个人都要去学习成功者的思想,知道他是如何行动的,然后再复制一遍,这样,即使不能达到跟他们一样的成就,也可以达到非常类似的效果。