书城管理拿下大客户:大客户销售的48个秘诀
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第26章 签约与收取款的技巧(2)

不要确定了与对方合作,进行签约时,就不做任何准备。签约时,我们一定还要注意两件事情,一是合同内容是否与谈判结果相符,不要出现任何偏差。还有就是注意对方签约代表,一定要对对方签约代表的个人背景进行调查,确保他签的合同是合法生效变的。

前面知己知彼,是为了拿下客户,取得合作,现在调查对方情况,是为了保护自己的劳动成果,确认合作。

[案例分析]

小杜是一个养鸡场的负责人,为了促进公司效益,小杜引进了新的品种,贵妃鸡,并建立了相关网站,对贵妃鸡的情况进行了详细介绍,和常见小鸡做了对比,突出了贵妃鸡外型美观,生长周期短,肉质鲜美,营养丰富,进行了大量宣传。

后来一个人在网上联系了小杜,他自称韩某,是外省某饭店的经理,饭店主营贵妃鸡火锅,现在正缺货,问小杜何时可以供货,小杜说再有三个月小鸡就可以上市了。

最后双方协商一致,小杜以每只80元的价格卖给火锅店500只,三个月后对方来提货付款。然后韩某来到小杜的鸡场对贵妃鸡查看了一番,表示满意,最后小杜拟定了合同,双方签约。

到了指定提货日期,韩某还没有来,小杜着急了,找到那家火锅店要求兑现合同,但是对方说自己没有签订相关合同,最后叫来了经理,而此时小杜才发现,这个经理并不是那个与自己签订合同的韩某。

原来韩某只是这个饭店的采购员,经理也确实吩咐了让他采购一批贵妃鸡,但是他提出和小杜的合作后,经理认为价格太贵拒绝了采购,后来经理找到了其他货源,而采购员因为一些经费问题,已经被饭店辞了。

然后韩某为了报复经理,以饭店名义和小杜签约,也就是说韩某和小杜签约时,已经不是饭店的采购员了,经理表示,韩某此番属于个人行为,与饭店无关。

而小杜的贵妃鸡已经长成,必须马上脱手,这下小杜也傻眼了!

在这个案例中,小杜就是在签约时不够小心,造成了上当受骗的结果。

首先,在开始,韩某自称自己是某个饭店的经理,要与小杜建立合作关系时,小杜就应该对韩某进行调查,确认对方的身份,并且,如果有可能也要对饭店进行了解。

其次,当韩某作为签约代表来这里进行签约,小杜应该让其出具饭店的授权签约书,确认其签约代表人的身份。

当时,小杜也应该发现这份合同有不合理的地方,既然不能现在交货,而且交易产品正在成长中,结果是未知的,小杜和韩某却没有对此作出详细的规定。

最后,由于交易额大,交易时间长,小杜应该让对方先交一部分定款,也就是预付款,这样也好有个保证。

这里面小杜最大的错误就是没有对签约代表的个人背景进行调查,才误以为小杜是饭店的经理,并与其签订了合同,让自己蒙受了重大损失。

[巧手点金]

当谈判结束,合同也已拟定,对合同也一项项的进行了审核,发现准确无误,我们就要小心的看待和我们合作的到底是不是我们的客户了。

第一,对客户再进行一次调查。我们在预约时会对客户做一个大致的了解,以好开展我们的工作,当确定合作时,我们要对客户做一个更详尽的调查,确保我们这次合作是合法合理的,合同是有效地。签约以后的活动才是双方的具体合作,此时,对客户做一个详尽的调查,也对我们以后的合作有好处。

第二,让签约代表出具签约授权书。客户越大,客户代表的公司越大,人事结构就越复杂,权限就更分明,所以一定要让对方出具签约代表授权书。

第三,对签约代表进行调查。对签约代表的背景进行调查,对方确认他确实属于合作公司职员,并且拥有签约代表授权书,可以代表公司的利益。

秘诀41收款变动需及时拟定补充合同

[经典回顾]

在我们和客户进行的商业交往中,合同不仅是一纸文书,同时还是维护双方权益的证明,是受到法律保护的。因为几乎所有的纠纷都会涉及到合同。为了更加保障自己利益,所以,在一些突发情况的发生的时候,双方要对原合同中没有约定或者约定不明的内容,及时的给与补充或者变更,这就是补充合同。

补充合同有很多,主要是根据原合同内容的欠缺,及时拟定的补充协议。这节主要介绍阐述收款变动时需要拟定的补充合同。

举个例子,现在房地产行业,正在蓬勃发展。在施工的过程中,需要增加一个单项工程,另外还有于外界因素的原因,原料价格有所上涨,施工结束后,施工方发现工程已经超出了预算,收取的款额就要发生变化,这个时候就要及时的更新合同,拟定一个补充合同,补充原合同中不明的或是没有的内容,谨防在事后对方赖账,更好维护自己的权益。

根据合同法的规定,补充合同和原合同一样具有同样的法律效力,补充合同中与原合同相冲突的条款,以补充的条款优先。双方还要在补充合同中明确补充合同使用的范围,是在原合同内还是有其他的变动。

一份好的合同,能够保障商业活动的正常进行,及时的预防和避免纠纷的产生,维护我们的权益;而一份有缺陷的合同,就会留下问题,产生纠纷和诉讼,不仅给双方带来经济损失,还会影响到公司的形象。因此签好一份合同极其关键。所以在和大客户签订合同的时候,特别是在收款发生变动时,要及时的更新合同,拟定一个补充的合同。

[案例分析]

李先生是一家电动车生产的厂商,简称A 公司,他最近无奈打起了一起官司,将自己将自己的客户刘先生告上了法庭。愿意很简单,李先生是电动车的厂商,刘先生是他下面的批发商,两人是第一次合作往来,刘先生算是A 公司的一个大客户了,经过外观、性能方面的比较,刘先生决定和李先生合作,要了一大批的电动车,很快的签订了合约,最后却因为这个合同最后上了法院。

双方签订了合约之后,很快适逢外界因素的影响,电动车零件供应商造价的上涨,牵一发动全身,每辆电动车比原来贵了200块钱,别小看了这个数字,消费者们不买账了。刘先生的公司当然也受了影响。李先生知道后,心想大家都做生意的,不会赖账,就没有去更新合同,拟定补充合同。

双方在原合同中就约定,货到一半后,剩下的款额要全部的打到账上,但是由于造价的上涨,李先生不同意了,他想让批发商把造价高出的部分补上来,刘先生则因为电动车涨价了,现金得不到及时的回笼,资金不好周转,不同意对方的请求,只答应将原来议好的数目打到账上。另外,李先生也不同意,他想再上一个项目,因为资金不到不能快速的实施。

所以,双方就对簿公堂。法院认为,李先生事后要造价上涨的部分,没有法律的保护。当时,李先生看到造价上涨,没有及时的更新原有的合同,所以提出的要求得不到法律的保护,刘先生的做法是合理的,在法院的调解下,最后两个人私下解决了,毕竟涉及到公司的信誉和影响。

从这个案例中,明白了这样一个道理,在这个注重法律的社会,特别是在涉及个人的利益时候,尽量的用法律的武器解决,不能够一时的心想怎样怎样,要及时的更新合同,补充协议,靠法律说话,维护自己的权益,不要引起无谓的纠纷,影响了双方的合作。

李先生的做法值得我们深思,造价上涨,成本加大,超出了原有的款额,却因为自己没有及时的去更新合同,拟定补充合同,造成在收款的时候处于被动的地位,最后自己的权益因为没有法律的保障,也没有得到有力的维护。