书城励志语言的突破
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第29章 语言突破的技巧(8)

这个老板有一个常年为他开车的司机,最近这个司机的工作态度恶劣,不但经常迟到,而且开车时心不在焉,让这个老板毫无安全感。然而,这个老板并不直接责骂他,只是若无其事地说:“你也认识A先生吧?他是你的晚辈,工作态度非常认真,给人的印象非常好,而且从来都不迟到早退。”

这个老板只说了这些,就不再多说了。

那个司机当时并没有任何反应,但从此以后,他的工作态度就有了360度的大转变。因为自己当上老板的司机,毕竟是一件荣耀的事情。这个资深的司机,心里一定想不能输给A先生,所以他才努力工作。

以这种方式去诱导对方,让他注意到有竞争的对象存在,那么你的目的就可以达到80%了。

暗示目标可以实现

要给一个人定目标时,可以稍微暗示他:“这样的话就比较简单了。”

人类对于一件很难完成的工作缺乏干劲,主要是由于人的潜在心理中,没有一股强烈的“达到欲望”。而当这种强烈的欲望起作用时,他本能地就会想办法促使这项工作完成。

人类在即将完成某项工作时,内心会产生一种喜悦和满足。“达到欲望”就是那种完成后喜悦的期待,这种期待是深深埋在心里的。所以,人类在遇到那种完成后无法尝到喜悦的事情时,就会失去干劲。反之,看起来很简单的事情,但完成后的喜悦可以预想得到,那么“达到欲望”就受到充分的刺激,他就会有完成目标的意愿。

在利用这种心理作用时,最好是将目标缩小,这样诱导对方更具功效。例如,要给小孩子教材时,最高明的做法是不要一次给一本很厚的书,而是分次将页数少、薄薄的教材给他,然后对他说:“这薄薄的书,你应该可以很容易读完。”以这种方式来刺激孩子的“达到欲望”,反复不断地次次如此去做,有一天孩子就能将一册厚厚的书念完了。

日本幕府时代的丰臣秀吉,是日本首推的会激发别人干劲的专家。他最善于运用将目标缩小的技巧。

当年,他曾被称为木下藤吉。他所居住的青州城的城墙,经历了100多年的风吹雨打,已破旧不堪,急需修补。该城的织田信长请藤吉来帮忙,并故意告诉他:“如果是我的话,只要三天就可以完成了。”

事实上,这句话并不是吹牛,因为当时修补工作已进行了一个月,只要用三天的时间进行善后,就可以把未完成的工作做完了。

藤吉首先将100个间隔的城墙分成50个部分,然后给每个负责人分两个间隔,并命令他们要在三天之内,将所负责的两个城墙修补好。

如果从接受命令的人来看,等于是将100个间隔的城墙,突然减少到只有两个而已。原来听到要修补100个间隔的城墙,就觉得很烦,现在突然减少到每个人做两个,当然会使他们产生干劲。因此,在他们夜以继日地修补之后,青州城墙终于在三天内修补好了。

当某人对难以达到的目标失去干劲时,领导者不需要降低目标,而只要将目标稍微加工一下,然后用诱导的口气说:“如果这样做的话,就很容易完成了。”

这样,最后达到的效果也是相同的。

暗中把目标引向一致

开会时,如果没有一个强硬的反对者,你只要轻松地说一声:“已经决定好了。”事情就可以顺理成章地决定了。

如果问人家:“你最喜欢什么颜色?”

答案当然是各有不同。

但是如果事先告诉他:“今年流行绿色。”

那么即使是喜欢“红色”或“咖啡色”的人,也有可能会转而喜欢“绿色”了。

“今年流行绿色。”这句话就是一种“提前暗示”。尤其对那些没有明确想法,头脑像白纸一样的人,要让他们赞成自己,“提前暗示”是极其有力的武器。

有一个经营汽车买卖公司的朋友,他在开会时就常利用人的潜在心理,可以说他是一位非常卓越的心理诱导者。他在每一次会议开始时,就先提出大纲,然后告诉职员们:“这是我的意见,剩下的就让你们自己去讨论了。”说完他就打瞌睡,让开会的职员们自己去讨论,直到归纳出结论时,他才又发言说:“那么大家就努力朝这个方向前进吧!”

等他讲完,会议就结束了。

这样做的目的是使职员们认为,事情好像是他们自己决定的,他们会有一种成就感,而职员们归纳出来的结论,事实上就是按照他所提出的大纲讨论出来的,所以说根本就是他自己的构想,因为一开始,他预先提出了大纲,并将这个大纲作为“暗示情报”,留有小部分修正的余地,就留下来让职员们提出咨询和信息,再加以改正和讨论。

这种会议的技术,当然不是公司老板拥有的专利,任何人在会议上,都可以先提出自己的意见作为暗示,再征求对方的意见。如此一来,对方就会认为你的意见和他的意见相同,而赞成你了。

愈是心态如白纸的人,愈容易被暗示所左右。这就是利用了心理的作用,即所谓的“误前提暗示”。

总而言之,就是事先提供错误的前提信息,来引导对方改变态度,使目标达成一致。

激起下属的优越感

与下属说话,可以诚恳地询问,可以大方地解释,越是在紧张的气氛中,越不可以采用质问的方法。否则,对方就极有可能对我们怀恨在心,不仅不会让我们舒舒服服地得到胜利,还可能会用“更充足的理由”把我们压倒。

不侵害别人,就是保卫自己,你轻易地进攻别人,假如估计失当,必然惨败,反而碰得头破血流。

人们做错了事,或做了吃亏的事,除了他自动告诉你时,他还会坦白地承认错误,如果是你指出,那么,他必有种种理由为他的错误辩护,你可以在你身旁的朋友或家人当中试试看,无论是极小的疏忽或错误,没有几个人能在一经指正之后,就坦率地、不做解释地承认自己的错误。就是父与子、兄对弟,或雇主对部属,乃至知己朋友,也有互相纠正的义务。所以,绝对不批评别人是不可能的。我们要研究的就是怎样批评。

纠正下属,要具有极大的同情心,这样你不仅不会犯吹毛求疵的毛病,而对于别人所犯的错误也必能加以谅解。你要时常想着,你是设法和他站在一边的,不是敌对的。说话要婉转和蔼,不可用刺激的,或使人听了不舒服的字眼。你真糊涂,这件事完全弄错了!这种说话是无人可以忍受的,说话时先要表示同情对方所犯的错误,使对方减少害怕,同时也减少羞愤之心,然后再把错误用温和的方法指出来。指正的话越少越好,能用一两句就用一两句话,使对方明白就行。并立即转到别的地方,不可啰嗦不绝,使对方陷于窘境,感到无地自容,致生反感,伤害彼此感情。

下属的不妥部分,固须加以指正,但妥当部分即须加郑重赞扬,使对方感到自己有可取之处,达到其心理平衡,而且对于你的批评也会很乐意接受,这是人的本性所决定。而且,你这样既有赞扬又有批评,使对方感到你是一个公正的人,于是心悦诚服。

改变对方的主张时,最好能设法使自己的意思暗暗移植给他,从而使他得到启发,由他自己去修正,这种修正使他觉得是自己所发现,而不是由别人指点的,因而你的目的达到了改正别人的缺点,而他本人也感到有了发现而高兴。对于那些无可挽救的过失,站在朋友的立场,你应当给予恳切正确的指正,而不是严厉的责问,使对方本来已伤心的心情更伤心,只要使他知过而改便行。纠正对方时,最好用请教式的语气,用命令的口吻则效果不好,比如“你不应该用红色”就不如说“你觉得是否不用红色会好看一点吗”。

你自己有兴趣,是否下属也会发生兴趣呢?有些人喜欢絮絮不休地说他自己从前在学校的情形,说得津津有味,但却不会想到对方是否愿听,因为他既非你的同学,头脑中理所当然不会有你在学校生活学习的印象。最可怕的,无过于把现在风靡全中国的搓麻将的情形告诉别人,凡喜欢打麻将的人,大概都有一个好记忆力,至少是记忆麻将牌的本领。他可以把自己手上的牌,上下两家的出牌次序,以及自己的如何获得辉煌胜利或功亏一篑的情形记得烂熟,一丝不苟地对你背出来,这种记忆力,真是使人惊异的。

向部下询问的时候,以“想请教你一下”的口气可以触发对方的优越感和自尊心。

下面一个例子应该给予我们一定的启发。

一个年轻人在一家肥皂公司担任推销工作,有一天来到一个杂货店的老板面前,以非常激动的口气说道:“非常对不起!但我想我们一定非常有缘。我是新来的业务员,您有何指教?请给我一点建议吧!把肥皂卖出去是我的责任,您是一个经验丰富的人,请教我应该怎样去做。”

虽然这个老板刚开始时很生气,但当他被这个年轻人激发优越感和自尊心后,就笑嘻嘻地说道:“那我告诉你,你最好卖便宜一点。”然后,他还对这个年轻人滔滔不绝地说着生意经,并且愈谈愈起劲,一直谈了约两小时,到最后,不但他把肥皂推销术传授给了这个年轻人,而且临走时还许诺要购买他推销的肥皂。

当一个人的优越感被触及时,他就会不断地想和对方接近。同样,当上司和部下谈论一件事情时,开头时与其说:“我想和你谈一谈。”不如说:“只有你才可以谈。”这两句话给部下的感觉是完全不同的。上司在前者的话中好像带着压力。会使部下在其内心里筑起一道防御的墙,而以拒绝的态度来回答;反之,后者“只有你才……”的说法,就可以瓦解对方的警戒之心,使他采取积极的态度。

用疑问的口气说

当人受到他人强制时,心理上很自然会产生反抗,同样的事,自愿去做和受到强制去做,效果相差很远。

而且,被强制去做心中总是很不情愿。

疑问式代替命令式,强制也就不成强制了。例如,要让对方去干一些不喜欢干的工作,就不应说:“你把这件事做下去。”而应该说:“你把这件事做下去,好吗?”这种说法可以使对方不至于反感。

有些家庭中,只要父母稍作指示,子女就赶快动手帮忙,一点厌恶的情绪也没有。只要暗暗观察就会看到,其奥妙在于这些家庭中的父母绝不对子女说:“你去给我洗碗!”而是说:“你帮我洗那些碗,好吗?”即不用命令口气,而用疑问式表达。

单位的发展需要职工把一些不喜欢干的工作做好时,就需要采用这种手法。特别是年轻人当了领导,年长部下去做什么事情,更需要注意把握他的心理,少用命令语气,多用商量口吻和祈使语气,会收到很好的效果。因为这些年老的部下,过去是你的上级,他们已经习惯于你向他们请示汇报,而现在却由你下命令,他们在心理感情上往往无法适应,一下子转不过来,但需要他们干的事情又必须交代他们去干,这就要想出某种起缓冲作用的说服办法,即在向他们下命令时口气要谦虚一点,使其痛快地按你的要求去干。我们可以对比一下两种不同的命令办法:

“李科长,你和小张去上海开订货会议。”

“老李,劳你大驾跑一趟,带小张去上海开订货会议怎么样?”

显然,作为长辈的李科长在听到第一种命令方式时会心里很不舒服,会觉得你年少气盛,颐指气使,如果气量小一点,说不定会称病推托,消极怠工,以发泄不满。可是,他若听了第二种命令方式时则会很舒坦,首先,你对他的称呼是老李,而不是李科长,既比较亲切,又避开了他的比较低的职务;其次,用了“劳驾”两个字,语气比较客气,充满敬意;第三,不是“和小张”一起去上海,而是“带小张”去上海,说明了你没有把他看得和小张一样,给他留下了考虑和否决的余地。虽然他明知自己不可能抗拒,但听起来心里还是非常舒服受用。另外需注意的是,在向长辈下级提出要求时,前面最好加“请”字,如“老李,请您去处理一下这个问题好不好?”“老张,请您明天上午来开一个会。”

再比如,有位男子,在单身时,坚持“大男子主义”,强调男人是一家之主。然而结婚没多久,却成了“太太万岁”的丈夫。

从“大男子主义”到“太太万岁”,完全是因为他太太攻心有方所至。有关孩子的升学、住宅计划等问题,太太都和他商量,而且他也以一家之主的身份来下结论。可是,后来发现所有事情的最后决定权仍在太太那里。

他太太常用的手段是,她每次都以疑问的口气问她先生:“你有什么好办法?”将决定权假装送给对方。

当一家之主受到信赖,自尊心得到维系时,心里就飘飘然,以为决定权在自己掌握中。但是,都是以太太的主张为结论。

他太太高明处就在于巧妙利用人心之盲点,以疑问式代替命令式。

此时,对方自尊心得到满足,心理上产生优越感,心胸变得相当宽大,抓住这一点,再用一个疑问式:“这个方法不好吗?”再固执的对象,也会软化的。他会说:“就这样吧。”

找到共鸣点

培根说:“没有友谊,则世界不过是一片荒野。”这说明每个人都需要友情,需要一个融洽和谐的外部世界。

对一个公司来说,融洽可能更为主要。因为管理实践表明,集体情趣和观念的和谐一致,可以调节集体行动,创造最佳气氛,提高劳动生产率。

而理解,是融洽的基础,融洽的前导。因而,要想获得融洽的环境,必须先学会理解。所谓理解,就是交际双方在某一方面达成共同的认识。理解激起心灵火花,产生善良、容忍,产生信任、动力。

作为一厂之长,你能理解你的员工吗?你能理解他们之所需吗?他能!他,就是一家连续三个月只发百分之六十工资的电子元件厂的新厂长。迎接这位新厂长的,是员工们劈头盖脸的请调报告。