书城励志语言的突破
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第28章 语言突破的技巧(7)

坐在一条板凳上说

当上司的最讨厌部属站在对立面上挑剔、教训、指正自己。所以,要想说服上司改变主意,就要注意自己的立足点。要从关心、爱护的立场出发,在思想感情上向他们靠拢,设身处地地为他们着想,帮助他们,使他们能理解你的诚意和善意,从内心感到你是和他“坐在一条板凳上”同舟共济的。这样,思想感情上的共鸣就为你的说服铺平了道路,你的说服也就变得更易于被接受了。

比如,1948年冬,在平津战役中,为保护历史名城北平,共产党敦促傅作义将军举行和谈,但他顾虑重重,拿不定主意。他手下的少将参议刘厚同老先生受****地下党员杜任之委托,出面说服傅作义。他语重心长为傅先生的前途着想,劝道:“宜生,是当机立断的时候了,要顺应人心,和平谈判。万万不可自我毁灭,万万不可。”他还针对傅作义怕被人看成是叛逆的顾虑,开导他,给他讲了商汤放桀、武王伐纣的故事,说:“汤与武王是桀、纣的重臣,后人不但不称汤与武王是叛逆,反而赞美他们。忠,应该忠于人民,而非忠于一人。目前国事败成这个样子,人民流离失所,处在水深火热之中,人民希望和平,如果你能顺应人心,倡导和平,天下人会箪食壶浆来欢迎你,谁还会说你是叛逆?”刘厚同老先生这样设身处地为他着想,以情开路,以理攻心,使傅作义终于答应和谈。

对于说服的企图不应太直露,也不宜对他们正面讲大道理。有效的方法是针对具体问题,多陈述事实材料和自己的看法,让事实出来说话。只要摆出令人信服的确凿事实,上司便据此做出新的判断,并改变原有看法。比如某部五连协助地方电视台拍摄一部电视片,因时间紧,这天中午加班拍摄。五连赶到现场时团长发现少几件道具,不能拍大场面,有些恼火,立即当着全连的面批评连长工作不力,影响拍摄。连长辩解了几句,团长更火了,说他目无领导,令他写检查,还要给处分。随行的丁参谋感到团长这样处理有些不妥,而且部队也有意见。当天下午找团长反映情况,但团长坚持自己的意见。丁参谋在指出连长不该当面顶撞之后,解释说:“我了解了一下情况,五连道具没带全,是因为布置道具的小李没交代清楚,责任不在他们。后来导演又临时做了镜头调整,并未影响拍摄。再说当着连长的部下狠批连长,你叫他以后怎么带兵?”丁参谋说到这儿,团长沉思起来。当天晚上,团长对丁参谋说:“你说得对,我今天是有些不冷静,走,一块到五连去。”他面对全连做了自我批评,连长很受感动,也检讨了自己的问题。这个事例说明,陈述事实具有很强的征服力,能收到明显的说服效果。

运用逻辑推理的方法说

逻辑的力量,令人神往,为人倾倒。在许多逻辑书中,谈及“逻辑力量”时,总愿意提到斯大林对列宁的精彩演说的一段极为生动的评论:“使我佩服的是列宁演说中那种不可战胜的逻辑力量,这种逻辑力量虽然有些枯燥,但是紧紧地抓住听众,一步进一步地感动听众,然后就把听众俘虏得一个不剩。我记得当时有很多代表说:‘列宁演说的逻辑好像万能的触手,从各方面把你钳住,使你无法脱身,你不是投降,就是完全失败。’”

运用逻辑的力量能由个别的道理推导出一般的道理。人们的认识运动,总是从认识个别事物开始的,从个别中概括、推理出一般。

在战国时期,秦统一六国前,秦始皇受人挑拨,曾下令驱逐一切从别国来的客卿,楚人李斯当然也不例外。为此,李斯作《谏逐客书》争辩说:“昔穆公求士,西取内余于戎,东得百里奚于宛,迎蹇叔于宋,求丕豹、公孙支于晋,并国二十,遂霸西戎。孝公用商鞅变法,诸侯亲服,至今至强。惠王用张仪之计,散六国之从,使之事秦。昭王得范雎,强公室,杜私门。此四君者,皆以客之功,由此观之,客何负于秦哉!”由此归纳推导出“地无四方,民无异国”,“用人惟才,不必本土”的一般结论,使秦始皇撤消了“逐客令”,恢复了李斯的官职。

运用逻辑的力量,还能由已知的道理推导出未知的结果。

南宋初年的一天,岳飞从抗金前线回到都城建康,面见宋高宗。

在谈话间,高宗从容问道:“你最近得到好马了吗?”岳飞早就想向高宗阐述自己的一些看法,只是没有机会,如今听到高宗发问,正中下怀,于是滔滔不绝地谈起来:“臣以前倒是有两匹好马,每天能吃料豆数斗,饮泉一斛,食量比一般的马要大几倍。而且,对食物很挑剔,稍微不洁净就不吃。这两匹马虽说消耗多,但是本事远远高于常马。我从早晨策马出发,那马跑的倒不算怎么快,但是速度越来越快,等到跑上百八十里,那就如同腾云驾雾,风驰电掣般地迅跑,即使到了中午,那马仍有后劲,自中午至酉时(约下午6点),仍能跑二百里。到达目的地后,卸下鞍甲,这两匹马不喘息,连汗都不出,这样的良马是致远之材,真可托以重任啊!”

岳飞讲的是自己心爱的马,但是高宗听得明白,岳飞的话寓意精深,他赞许地点了点头。

岳飞接着说下去:“非常不幸,我的这两匹马先后都死了。目前我所乘的这匹马,倒是好侍候,给什么草料都吃,脏水也能喝。待它跑起来,开始逞能,还没有等我坐稳,便迅跑起来,但是没跑上百里就没劲了,又喘大气又出汗。这种劣马,消耗是少,容易满足,但是爱逞能,没后劲,真是个驽钝之材啊!”

言者有心,听者留意。岳飞借物喻人,启发高宗顺着他的思想联想下去,逻辑推理使高宗悟出这哪里是论马,分明是在说人才,在讽劝高宗爱惜和珍视人才。培养和使用一个将才,需要花费更大的支出,要给他创造更优越的物质条件,这是由于他所做的贡献比常人大得多。这其中既隐喻着深邃的哲理,也隐喻着对高宗的忠告和批评,高宗当然会欣然接受。于是,高宗连连夸赞说:“你讲得好极了,此所谓‘正取而大受也’。”

与下属说话的技巧

虽然上司在职能和地位上与下属有所区别,但在人格、尊严方面,上司与下属是平等的。上司要想在下属面前树立起形象和声誉,说话时就必须信守诺言,以身作则,公平待人,平易近人。只有这样,下属才会服从领导,配合工作,积极出谋划策。

以询问替代命令

对意志消沉、没有干劲的职员,最好能让他参与从未参加过的会议。会议上可以用询问加讨论的方式激发他们,改变其态度。

这种方法不仅提高了会议效率,还集中了大家的智慧,扩大了工作者与经营者的“参与意识”。

所谓“参与意识”,内含有影响一个人干劲的重要因素。

人的潜在心理经常会对和自己有关的事情,产生一种“想了解得更深”的“参加欲望”,虽然有时想不去理会某事,但这种想法却违背了潜在心理的要求。

例如,平常总认为参加会议非常无聊而不去参加,但如果想到只有我一个人没去参加,就会有强烈的被隔离感,这时由于无法满足参加的欲望,就产生了一种不满的心理。

让对方说出意见,充分地满足其参加欲望,能使对方产生强烈的参与意识。一旦人心里有了这种意识,那么,不管是集团或组织的目的,就会像是自己的目的一样,对方会在不知不觉中,使工作态度和干劲逐渐好转起来。

美国心理学家雷德,以他担任多年上司的经验说道:“对部下不能用命令的方式,而要用询问的方式。”这也是希望从听取对方的意见中,诱导出对方的参与意识。如此一来,可使对方的意见充分表达出来,使参与意识发挥到最大限度。

其实,诱导对方的干劲,让他做出决定,不可能总是好的。因为,让一个能力不足的人下定决心,可能会产生相反的效果,让持反对意见的人做决定,还会造成组织上的混乱。

因而,这时应以自己决定的事情来诱导对方,使他觉得像在决定自己的事情一样。

如果能以这种方法顺利地诱导对方,才算是一种成功的说服术。

运用对比与心理操纵术

对于一个懒得外出旅行的丈夫,可以尝试问他:“你是要去国外旅行呢?还是就在国内旅行?”

如果能巧妙地运用对比效果,就可以使部下欣然接受调职命令。当你必须告诉你的部下,他已经被从总公司调到他所不愿去的分公司时,你要怎样去说服他呢?如果你知道他绝不会答应时,你又该如何是好?

如果这时你以公式化的口气告诉他:“这是命令,你非去不可,否则只有辞职。”那这个部下一定会恨你一辈子。

在这时,假如你能巧妙地运用心理操纵术,一定可以说服这个部下:“其实,在上一次董事会中,我们就曾考虑过要把你调到南部的分公司,但后来想想那边实在太远,对你来说太辛苦,所以最后决定还是把你调到离这近一点的中部分公司,怎么样?让你换一个环境,也比较有新鲜感。”

对一个职员来说,把分公司的职务和总公司比较,任何人都不会愿意接受的,但如果再给他一个更差的作比较,他就会较容易接受了。尤其是你说要调他到环境更差的地方去,他就会产生“好险”的感觉,对调到好一点的地方也就欣然接受了。

只要先将对方意识不到的前提遮盖起来,就可以使“对比效果”成为一种强有力的说服武器。关于这一点,美国著名的口才研究家赫拉,就曾做过一个有趣的实验。

对于始终不愿看书的孩子,可以尝试问他说:“你今天是要复习功课,还是预习功课?”

每年的岁末,一些职业棒球选手,就纷纷向所属的球队谈论明年的调薪问题。因为在年度的交替期间,如果不将待遇问题谈妥的话,到第二年就会是件麻烦事了。

在调薪的谈判会议上,那些百战百胜的王牌选手,往往一口气就要求将年薪调高一倍。这时如果你是球队的负责人,应如何去说服这个选手呢?

首先应清楚的一点就是,如果你对这个王牌选手说:“事实上,20万元对球队来说并不是问题。”那么,这项谈判就很可能会破裂,虽然你坚持只能给10万元,但王牌选手一听到你上面的话,就一定会执意要20万元。

所以,根据潜在心理操纵术,就必须用下面的说法才能达到说服的目的。“以你的实力,要求20万元并不高,是很合理的价钱,但是我们球队原来只能付8万元,不过我想10万元还是值得考虑,也许这件事情你我都应该好好地想想看。”

如果这时这个选手说:“10万元也可以。”

“不,只是说10万元还有商量的余地,事实上,如果你真要10万元还是很困难的,不过,如果是8万元,我可以马上和你签约,怎么样?我们是不是彼此都考虑一下?”

如果这个王牌选手回答说:“既然如此,那就10万元,否则我是绝对不干了。”

这时你可以叹一口气,表现出一副无可奈何的样子,然后下结论地说道:“好吧!既然你这么坚决,我也只好认了,就10万元吧!”

也许读者会认为这种方式太过于顺利了,但若以人类潜在心理操纵术的观点来看,这种方式是一定可以达成协议的。因为一般人在谈判时,不知不觉中总会将两件事情拿来作一个比较,所以,如果在这时你给对方一个选择的范围,对方的思考能力就会仅限于这个范围内做比较,当然,他会选择对自己较有利的一方。

正如前面所说,虽然对方要求20万元,但你给对方的只有8万元和10万元的选择范围,如果对方冷静思考的话,一定会觉得这个范围表明有商榷的余地。

但事实不然,因为这就好像当一个人头昏眼花时,被你的话所蒙蔽,他根本就看不到任何可以商榷的余地。而且,如果你先提出一个数字(就如前面所提的8万元),那么,即使对方所选择的未必对他有利,但对方却没有办法立刻感觉出来,所以他会立刻接受,尤其是当你提出一个上限和下限的数字,让对方进行比较而选择时,对方的潜在心理就会产生一种“对比效果”。

亮出竞争对手

对于没干劲的部下,只要告诉他“你和A先生两个人,成功是指日可待的”,就等于暗示了他竞争对手的存在。

美国最有名的说服术书中,介绍了下面一些有关说服术的故事。

那是某家铸造厂,该厂的老板经营了许多工厂,但其中有一个厂效益始终徘徊不前,从业人员也很没干劲,不是缺席,就是迟到早退,交货总是延误。该厂商品质量低劣,使消费者抱怨不迭。

虽然这个老板指责过现场管理人员,也想了不少办法,想激发所有从业人员的工作士气,但始终不见效果。有一天,这个老板发现,他交代给现场管理员办的事,一直没有解决,于是他就亲自出马了。这个工厂采用昼夜两班轮流制,他在夜班要下班的时候,在工厂门口拦住一个作业员。

他问:“你们的铸造流程一天可做几次?”

作业员答道:“6次。”

这个老板听完一句话也不说,就用粉笔在地上写下“6”。

紧接着早班作业员进入工厂上班,他们看了这个数字后,不明个中原因,竟改变了“6”的标准,做了7次铸造流程,并在地面上重新写下“7”。

到了晚上,夜班的作业员为了刷新纪录,就做了10次铸造流程,而且也在地面上写下“10”。

过了1个月,这个工厂变成了他所经营的厂中成绩最高的。

这个老板仅用了一支粉笔,就重整了工厂的士气,而员工们突然产生的士气是从哪里来的呢?相信各位读者已注意到,这是因为有了竞争的对手所致。

作业人员做事一向都是那么拖拖拉拉,毫不起劲,可在突然有了竞争的对象后,自然而然就激发了他们的士气。

每一个人都有自尊心和自信心,其潜在心理都希望“站在比别人更优越的地位上”,或“自己被当成重要的人物”。

从心理学上来说,这种潜在心理就是自我优越的欲望。有了这种欲望之后,人类才会努力成长,也就是说这种欲望是构成人类干劲的基本元素。这种自我优越的欲望,在有特定的竞争对象存在时,其意识会特别鲜明。一个老板就曾经巧妙地运用过这个技巧。