“不对，应该先检查一下网络。”艾丽斯话音刚落，他就皱着眉头，干脆利落地给了艾丽斯当头一棒。咦，这有什么关系，查打印机不过是一会儿的事，查网络倒要花很大的工夫，反正两边都要查，干嘛不从简单的入手？万一这边查来查去没问题，跑过去一看原来是哪个家伙把打印机关掉了，岂不是要让人吐血？虽然不服气，艾丽斯也没有回嘴。
接下去的十几分钟简直是场恶梦，老板不停地问技术问题，艾丽斯不停地回答，却不停地听到“不对，应该是……”。两个人都怨气冲天，但是考官是有资格摆脸色给求职者看的，而求职者却只有拼命冲他那张扑克脸微笑再微笑，苦苦地支撑……
“唉，这次肯定没戏了。”艾丽斯脸色难看地回了家。谁知一周后，这家公司的录用书从天而降。
大老板的风格一般会走两个极端，一个是严谨派。他一般不会刻意刁难你，但会固守自己的一套思维模式，只要你的思路不合他的要求，他便毫不留情地指出。这时切记不能被他打压住，如果你彻底丧失信心，显得唯唯诺诺，在他眼里你非但业务不行，连人品也不上档次。另一个是随和型，喜欢和你拉些家常，不管你说什么他都会频频点头，只要你不拘谨就问题不大。不过得意之余尤其记住不能话太多，任何老板都不喜欢轻浮的人。建议你多表现自己稳重的一面，哪怕立刻能答，也要稍稍“思考”一下再开口。
总之，我们应该学会“见人说人话，见鬼说鬼话”的技巧，应付不同类型的人，抓住他们的习惯和喜好，使他们被你的语言所征服。
第五讲投其所好才能好沟通
谈话时不能总讲自己所喜欢的，但也不能总是讲别人爱听的，这两点走上哪一个极端都不能得到最佳效果。也可能会导致谈话的失败。但是在谈话时投其所好，你的话才能发挥出最大的效应，才能达到你的初衷。
如想真正让你的谈话达到投其所好并有效力，我想你首先应做到以下几个方面。
1.要用其他的方式让你的谈话对象感到被尊重和被欣赏我通过观察发现，人们在内心都对自己的表情更感兴趣，对自己的问题更加关注，更喜欢自我表现。你如果能充分利用行为、表情等方式表示对谈话对象所做的表情很感兴趣，他就会感受到自己受到尊重和欣赏，他对你的语言也就很容易接受。
2.要学会倾听，增加沟通的效力
打个比方，一个推销员如果只顾自己一个劲地宣扬自己的产品如何好，而不去倾听顾客的话，他就无法了解顾客的心理，他的推销效果也一定不是很好。甚至会令顾客感到他是在花言巧语，夸大其词而产生逆反心理。一个杰出的推销员说过：最有效的推销方式是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给对方说，在这三分之二的时间里就是倾听。
我想，这种聪明的倾听既能使推销员了解顾客对产品的反映，购买产品的各种顾虑，又能让顾客充分展示自己的想法和智慧，使双方的沟通加强，推销的效果也能得到很大提高。
那么，我们先来看一个有关倾听的小故事：
美国南北战争曾经陷入一个困难的境地，身为总统的林肯，身心都顶着来自多方面的压力。他把他的一位老朋友接到白宫，让他倾听自己的问题。
林肯和这位老朋友谈了好几个小时。他谈到了他发表的一篇解放黑奴宣言是否可行的文章。林肯一一检讨这一行动的可行和不可行的理由，然后把一些信和报纸上的文章念出来。有些人怪他不解放黑奴，有些人则因为他解放黑奴而骂他。
在谈了数小时之后，林肯跟这位朋友握握手，甚至没问他的看法，就把他送走了。
这位朋友后来回忆说：当时林肯一个人说个不停，这似乎使他的心境清晰起来。他在说过话后，似乎觉得心情舒畅多了。
是的，当时遇到巨大麻烦的林肯，不是需要别人给他忠告。而只是需要一个友善的、具同情心的倾听者，以便减缓心理压力，解脱苦闷。
3.要尽量让语言精练、简洁
想投其所好，讲话的语言就必须简洁、精练，让听者在最短的时间内获得最多的信息。切忌说空话、说大话。
在说话的时候也要认清对象，随着话题的深入认真观察对方的反应，既要坦白直率，又要细心谨慎，把婉转、协商等谈话方式结合起来，说得清晰、明白、易懂。下面我又要讲一个有关林肯的故事，因为他在这方面做得实在是太杰出了。
1863年7月1日，美国南北战争中的一场决定性战役，在华盛顿的葛底斯堡打响了。经过三天的鏖战，北方部队大获全胜。
战后，宾夕法尼亚等几个州决定合资在葛底斯堡建立国家烈士公墓，公葬在此牺牲的全体将士。1863年11月19日公墓举行落成典礼，总统林肯应邀到会演讲。这对林肯来说，有很大难度，因为这次仪式的主持人是艾弗雷特，林肯只是由于总统的身份，才被邀请“随便讲几句适当的话”的。
艾弗雷特不仅是个著名的教授，当时也被公认为美国最有演说能力的人，尤其擅长在纪念仪式上演讲。在这个典礼上，他那长达两个小时的演讲，确实精彩极了。在这种情况下，怎样才能和听众建立良好的交流关系，并最终赢得他们认可呢？
林肯决定，以简洁取胜。结果林肯大获成功。尽管他的演讲只有10句话，从上台到下台不过两分钟，可掌声却持续了10分钟。林肯的演讲不仅赢得了在场1万多听众的热烈欢迎，而且轰动了全国。当时的报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚、思想集中、措词精练，字字句句都很朴实、优雅，行文完全无疵，完全出乎人们的意料。”
就是艾弗雷特本人第二天也写信给林肯道：“我用了两个小时总算接触到了你所阐明的那个中心思想，而你仅用了两分钟就说得明明白白。”
后来，林肯的这次出色的演讲手稿被收藏在图书馆，演讲辞被铸成金文，存入牛津大学，作为英语演讲的最高典范。
林肯这次演讲获得巨大的成功，它给了我们一个启示：简洁精炼的语言会使说话的人更具魅力。
好，故事讲完了。你也许掌握了怎么让语言投其所好的方法了吧。
4.不要喋喋不休，没完没了
“言不在多，达意则灵”，在中外历史上，许多伟人的谈话，讲得都是话语如金，言简意赅，比如美国总统华盛顿在1973年发表的就职演讲仅用了135个字，成了世界演讲史上的经典。
而在历史上曾记载了一些冗长的演讲纪录，比如1933年一位名叫爱尔德尔的参议员，为了反对通过“私刑拷问黑人的案件归联邦法院审判”的法案，在参议院高谈阔论了5天时间。一位记者统计：他在演讲台上踱步75公里，共做了1万多个手势，吃了300多个夹肉面包，喝了40公升清凉饮料。
1975年，斯特罗姆·瑟蒙德做禁止“民权法案”通过计算历时24小时18分，但遭失败。
1912年，英美发生战争，一个众议员用马拉松式的演讲阻止通过对英宣战的决议。直到战火烧到家门，形势近在眉睫，可这位议员仍在喋喋不休。时至半夜，听众席上鼾声四起。最后，一个议员急中生智，将一个痰盂甩到演讲者的头上，方得以终止辩论，通过了宣战决议。
简短的语言能显示一个人机智的头脑，所以说在与人谈话时必须认真思索，打好腹稿，如果有必要的话可以将主要的提纲写出来，反复温习，以增加记忆和熟练程度。
5.锁定目标，投其所好
我说得投其所好在某种意义上讲“其”一般是指一个群体，而投其所好就是有了具体目标，为此，事先你必须弄清对方的兴趣、爱好、想法等。如果不是这样，就常常话不投机，就是我们平常说的“没有共同语言”。
比如大实业家洛克菲勒曾是美国的富豪之一。如果有人向他提出如何致富和提供市场行情，都会得到一笔可观的奖励。但到了晚年，他开始热衷于公益事业，很愿意把资金无偿地投入到社会公益事业中去，帮助那些需要扶助的人。
而这时，有个人费了好大力气见到了洛克菲勒，向他提供了一个非常重要的投资信息，洛克菲勒耐着性子听完那个人大讲特讲投资将会赚取多少利益和发展前景后，只是淡淡地说：“谢谢你，先生，现在我不想怎样取财，而是想怎样散财。”那个人本想得到一笔奖赏，一听这话十分出乎意外，只好垂头丧气，无功而返。
所以说，对方是好名的人，你纵然拿出十拿九稳的赚钱方法，他也不会感兴趣。反之，他是个好利的人，再大的名望也对他起不到诱惑，你们也只能是没有共同的话题。