书城励志你的高薪是设计出来的
16572100000011

第11章 经营你的人脉,用人气赢得好薪水(2)

艾尔·艾伦是美国联合保险公司业务部的一名成员,虽然他一心想成为公司里的莱特那样的王牌推销员,但起初他却业绩平平,每当看到自己的同事做出成绩赢得赞赏时,他的心里就非常地羡慕,也渴望向他们那样——别人翘起大拇指来夸奖自己。

一个寒风刺骨的冬天,在威斯康李市区,艾尔·艾伦冒着严寒沿着一家家商店开拓业务,结果都以失败而告终,他当然极不满意,也非常沮丧。

当他非常懊恼地回到公司时,他大吃一惊!原来业务部的同事莱特正在等他,那一双热切的眼睛,一张恳切的脸,和一双很温暖、很有力度的手,都给了他重新振作起来的力量!

“艾尔,辛苦了!”莱特递上一杯咖啡,很真诚地说。

“谢谢!”艾尔·艾伦非常感动。

“我什么都不想跟你说,我只想告诉你,困难总会过去的,你什么都不要怕,我会支持你的!我也相信你一定能成功!真的,你会是最棒的保险业务员的!”莱特知道,此时对艾尔·艾伦最大的帮助莫过于让他重新树立自信。

“是吗?好吧,我会的。我会成为你希望的那样的!”艾尔·艾伦郑重承诺着。

第二天,从公司出发前,他信心百倍地对莱特说:“等着,看好了!今天我要再去拜访那些客户,并且最终成交那些业务!”

艾尔·艾伦没有食言,他果然说到也做到了。他回到了威斯康李市区,再度拜访他昨天所谈过话的人,结果他谈下了将近70个新的业务。后来,他果真成了公司里和莱特并驾齐驱的王牌推销员。

当然,他的同事在称赞他的同时,也都更敬佩莱特!

看到这里,你是不是想在公司里成功地起到表率的作用,成为名副其实的榜样员工呢?那么,请记住以下这些培养亲和力的秘诀吧,它真的会助你一臂之力的。

(1)比其他同事早到公司

有些上班族每天都是最早到达公司的人。有时公司还未开门时,他就到达了。这样做在许多人看来也许没有什么意义,其实这样做绝对有意义。

仔细想一想你就能明白,当其他同事睡眼惺松地赶到公司时,你已经投入到工作当中去了,他们的感受将会怎样?肯定会认为你是个积极、有干劲的人,就这样,在不知不觉中你就成了大家学习的榜样。

(2)积极表达你的感情

有些人从来都不会将自己的内心写在脸上,在公司做事时,他们都是那种公事公办的样子,他们常常是面无表情,其实这并不代表他们内心冷酷无情,相反,这种人往往是情感细腻,更富神经质的人。

由于面无表情,别人就不能从其表情中了解到他们内心真实的想法,这种人又怎能给同事留下好印象?更别说得到同事的称赞了。所以说,要学会积极地表达你的感情,感情表现越积极,同事们就会觉得你很有魅力,这样你才能得到同事的称赞。

(3)要有一个好人缘

在公司中内部做事,自己的能力固然很重要,但它离不开他人的帮助。

但有些人虽然能力很强,水平也不低,但是却得不到别人的喜欢,当然其他人更不愿意出力相助。相反,有些人虽然能力平平,但人缘很好,给人感觉也很好,大家都愿意与之相处。所以说,在公司内部做事,一定要有个好人缘。

(4)要有敬业精神

拿破仑·希尔曾说过:“任劳任怨,不讲酬劳,是敬业精神的精髓。”在你建立了“任劳任怨,不计报酬”的好名声之后,就会受到其他同事的尊重。就算你工作成绩平平,但别人也不会去挑你的毛病,说不定你还会成为别人学习的对象呢?

(5)要诚实待人

在与同事交往的过程中尤其要以诚相待。虚伪,表里不一的行为只会被人疏远。所以说,为人处世要保持诚实的美德,诚实是你赢得好人缘的必备原则。

(6)要有结交意识

团结就是力量。在公司做事,一定要有结交意识,当其他同事将友谊之球投掷给你时,你要好好接住,并且回掷过去,这是做人的基本品德。

总之,在与同事相处中,只要你注意自己细节上的言谈举止,用你迷人的亲和力,你就能够营造良好的同事间的人际氛围,就能得到同事们的赞赏与信任。这样的榜样员工才真的令人羡慕,高薪也只会离他更近。

问问自己,该用什么去搞定你的客户

在职场上,对公司的目标、经营机制和文化理念等都需要你去进行深入的、全面的思索,只有这样,你才能深刻地领悟它、执行它,从而使自己越来越接近高薪!

客户就是上帝,这个观点得到全球人的认可。在职场上,你能不能获得“上帝”的认可,成了衡量一个员工能不能获得高薪的重要砝码。但是,顾客是挑剔的,他们目光独到。有人说,一个客户常在8秒钟便可判断你是否值得与他交往。那么,在这短短的8秒钟我们该用什么办法赢得自己的客户呢?

吸引客户,马上发挥你的影响力是关键。这很正确,但要达到这一目的,自然需要不同的方式、方法。但什么方式、方法才是最根本的呢?还里以我们大家熟知的微软为例,或许这样更有说服力——外界传言,微软在创办初期之所以取得成功,是和比尔·盖茨每次与客户谈判所表现出的良好的第一印象分不开的。事实是不是这样呢?比尔·盖茨本人并不完全赞同这种看法,他认为这不全面,也不准确。

微软创业之初,由于事务繁忙,比尔·盖茨不得不忘我地工作,根本就无暇顾及个人形象与衣着,甚至去和客户谈业务时,也常常不修边幅,头发乱蓬蓬的,衣服不合身,皮鞋也不亮,加上他脸上的雀斑,在外人看来,倒像一个十几岁的涉世未深的少年。

如果说,这个邋遢之极的形象在比尔以前学习编写软件时是一项有利条件——以一个小孩子的形象更能让编程高手打消戒心,让他们倾囊相授的话,那么此时此刻对他搞推销来说,却变成了很不利的因素!

那么,比尔·盖茨又是如何化被动为主动的呢?请注意,这无疑得益于比尔与众不同的思考!经过审慎的思索,他得出了如下结论:虽然这种孩子气的相貌会给人不成熟的印象,但大多数时候更容易使一些打算购买他们产品的人,打消疑虑,把不信任转向它的对立面——愉悦地接受。

当然,这也有赖于比尔·盖茨对业务的熟练与精湛,只要他一开口或稍加演示,顿时就能扭转局面:当买主听到他介绍产品时,他们会立即明白,这可是个行家,他的观点还会有错?

比尔·盖茨曾对他太太梅琳达说:“如果别的销售员能和我一样对产品不断地进行思索,使自己成为大行家,而且考虑比我多一些优雅外表的话,那么,我现在的位置也许早就被人取而代之了!因此,思索对一个人来讲真是太重要了。”

梅琳达笑着反问道:“是吗?你是用第二印象取得成功的。也许别人没有你那么内行、善于用脑——他不是对自己公司的产品进行深刻的思索,但是,他也有办法让客户对他本人产生良好的第一印象,从而认可他的产品的。所以他也能成功,甚至能和你分庭抗礼,比如史蒂夫·鲍尔莫!”

比尔哈哈大笑,是的,情况确实如此,但他只承认梅琳达说对了一半。史蒂夫·鲍尔莫是他在哈佛结识的好朋友,微软创业之初,便被比尔游说过来共同打江山。史蒂夫具有商业经验和社交技巧,确实是个很了不起的人才。虽然这位尊神当时并不太懂电脑,但他凭着火一般的热情、令人信服的社交技巧,令很多难缠的钉子客户一到他面前便软如加州牛肉面!他果然成了微软最好的推广人。但是,人们往往被一些表像的东西迷惑了,而不能洞察更深刻的内涵,比如说史蒂夫·鲍尔莫那无比睿智的思索。

这当然瞒不过比尔·盖茨。在他看来,他和史蒂夫不管是在处理客户的关系上还是其他事情上,都有一个本质共同点,那就是他们都能很快给对方留下一个良好的印象——即能快速地按下对客户发生影响力的开关,让客户在8秒钟内即对他们有深刻的认同感!虽然史蒂夫表面上是凭借他优雅的外表和社交的技巧,比尔则发挥自己的专业特长,利用对计算机软件的熟悉并将之诉诸于口才。但事实上他们无不是思索的高手、大智谋家。

当你透过表面现象明白了这些之后,也就完全理解比尔·盖茨为什么把“思索”列为优秀雇员的十大特征之一了!

事实也确实如此,别说要在竞争激烈的职场做到出色了,就算做到一般,你如果不会思索,也将很难。

就以一件小事为例,在职场上,有许多的人在穿着打扮方面大大咧咧,以为自己只要内秀就可以了,殊不知不讲究与职业配套的穿着其实就是不职业的表现,就是在给自己设置成功的障碍,给自己的工作增加难度。小事上不善思索都会造成这么大麻烦,更何况大事?

因此,出色的员工总是愿意花时间思考如何修饰自己的外表。因为他们懂得,毕竟人们——包括你的老板和同事,对你的了解只能是从服饰、仪表和风度上开始。而要了解你的内在才能和品德,则需要长久的过程,只有外在的东西才能一目了然。如果是因为你的拙劣的外表将你的优秀本质掩盖了,那将很难对别人产生积极的影响。这又多么得不偿失!

对思索的重要性,现代人正在引起越来越高的重视,他们甚至提出了一个响亮的口号:“我思索,我存在!”

是的,老板需要的不光是只知道埋头苦干的雇员,更需要善于思索、有内涵和富有主见的人才!在职场上,对公司的目标、经营机制和文化理念等都需要你去进行深入的、全面的思索,只有这样,你才能深刻地领悟它、执行它,从而使自己越来越接近高薪!

一个出色的职员,不管你用什么方式、方法,要达到在最短的时间里让顾客感受到你由外而内的热情和尊敬,并在最短的时间里对客户产生深远影响,都无疑需要你的认真思考,也可以说完全有赖于你的严肃认真的思索——假如你想实现自己的高薪梦想的话!

距离产生美,交往过深有时伤害也最深

交通事故的发生,其原因有多种,但因超速驾驶看不清对方车道而产生的摩擦事故最多。

职场上要避免“撞车”,就要注意一定的心理距离。

美国精神分析医师布列克曾对同事间的交往打过一个精彩的比喻:两只刺猬在寒冷的季节互相接近以便取得温暖,可是过于接近彼此会刺痛对方,离得太远又无法达到取暖的目的,因此它们总是保持着若即若离的距离,既不会刺痛对方,又可以相互取暖。这种刺猬式交往形象地说明了同事之间应该保持着不即不离的距离,不要无话不谈,过于亲密。

巴索利斯与巴尔塔沙在同一家大公司共事,收入不菲。由于两个人彼此志趣相投,没多久两人就成了密不可分的好朋友。彼此之间无话不谈,相处的极其融洽。但是,在巴索利斯由于工作突出,被提升为经理以后,两个人之间的关系却发生的戏剧性的变化,巴索利斯需要一个得力的助手,于是,他想到了巴尔塔沙。

他想方设法将巴尔塔沙提拔上去。他认为巴尔塔沙是他最好的朋友及同事,肯定会对他忠心耿耿。有谁比最好的朋友更值得信任呢?

但是令巴索利斯万万想不到的是,巴尔塔沙就在此时开始着手了他的计划,因为他渴望更高的地位,他渴望超过巴索利斯。

他先在其他同事之间散布巴索利斯的谣言,将巴索利斯以前告诉他的所有秘密公布于众。后来又挑拨巴索利斯与董事会的关系。巴索利斯在公司的地位一日不如一日。最终,他带着一颗伤透的心离开了公司。

虽然后来真相大白,巴尔塔沙受到应有的惩罚,被开除公司,但巴索利斯心中的伤痕却难以愈合。得知真相后,他痛惜地说道:“我这么相信巴尔塔沙,甚至把他当成了无所不谈的好朋友,他却设计来陷害我,实在太令我伤心与失望了。”

世界上没有一成不变的事物,与同事相处,要想到他们可能会变成你的朋友,但是也有可能会变成你的敌人,因为同事之间有君子也有小人。

如果遇到像巴尔塔沙那样的人,到头来受到伤害的只能是你。

无疑,和同事处好关系是职场良好人际的必然要求,有人认为,和同事关系好,就是把同事当朋友,当成无话不谈的知心人。告诉你,同事就是同事,他不能等同于朋友,更不可成为你的知心人。要是把同事当成知心人,不仅做不了朋友,可能连成为一般的同事都难。同事之间虽是事业的合作者,但又是利益的竞争者,在友谊和薪水面前,往往就会有摩擦。

戴维斯·乔亚家境富裕,斯科拉齐家境贫寒。两个人是大学同学,但在学校时只是同学而已,没有特殊的交情,毕业后,他们进了同一家公司,斯科拉齐渐渐把戴维斯·乔亚当成了知己。

斯科拉齐在读大学时,家里借了许多债。在参加工作后,为了多挣点钱,斯科拉齐就悄悄找了一份兼职,帮一家小公司管理财务。戴维斯·乔亚发现他下班后也忙得不可开交,一问,斯科拉齐就把自己做兼职的事情告诉了戴维斯·乔亚。

公司每年都会选派一名优秀员工到一家著名的商学院培训。培训后,就能升职,薪水也会有所提高。

根据选派条件,条件最好的戴维斯·乔亚和斯科拉齐都被列进了候选人名单。戴维斯·乔亚对斯科拉齐说:“要是我俩都能去该多好啊。”

斯科拉齐说:“但愿如此。”

结果戴维斯·乔亚脱颖而出,成为公司那年惟一选派的培训员工。斯科拉齐很失落,他非常想获得这次培训的机会,于是找老板,请求也参加这次培训。

老板看了斯科拉齐一会儿,冷笑着说:“你太忙了,就免了吧。”

斯科拉齐急忙说:“我手头上的项目,我会尽快完成的。”

老板沉下脸来说:“那家小公司怎么办,谁给管理财务?”