书城励志说话水平培训手册
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第41章 谈判水平训练(4)

这种插话,可以表示对对方谈话赞成、认同、理解,使谈判气氛更加融洽和活跃。

谈判中的插话,还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”具有促使对方讲下去,明确含义,强调话题的作用。

比如,当谈判对手谈及一个新的问题时,为了明确含义或者为了突出其重要性,我们可以这样来重复:

“您的意思是不是……”

“我想您大概想讲……”

“您认为这很重要吗?”

“重复”使用得及时和恰当,往往能使谈判避免停顿和中断,可以收到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时,应该抓住机会对他的言语进行一定的整理,以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里,比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题,突出几点,理出头绪,去掉与主题无关的废话,保证谈判的顺利进行。

比如,我们可以这样说:“听您所说,大致有这样几个问题……”

然后罗列几个要点,使问题显得清晰。

概述的方法很多:

“您刚才说……”

“用您的话讲,这就是……”

“总而言之,你认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思,如果你表达出他想说而没能说清楚的话,就很容易赢得他的好感,而这对谈判是有好处的。

但是,谈判中要注意,插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方说话,同时频频改变话题,那么,会使对方感到谈判无法进行下去。

例如下面的谈判:

“请看,我厂最近生产的连衣裙款式新颖,花色美观大方。”

“说到美观大方,我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙,那真是……”

“这种连衣裙在国内是首创,一上市马上被抢购一空!真是难得的畅销货……”

“要说畅销货,在我市百褶裙真是想像不到的畅销,年轻姑娘,中年妇女,甚至老年妇女也都喜欢穿,真是……”

如此打断对方的说话,会造成谈判中断停止。

为了使谈判顺利进行,一定要及时回答对方的问话,同时不失时机地同对方展开讨论等等。

但是说话必须掌握分寸,适可而止。如果你口若悬河,滔滔不绝,唠叨个没完,丝毫不给对方插话的机会,有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时,对方也会对你产生厌倦情绪。

三、当众讨价,对方很容易宽容地满足你的要求一位推销二手电器的商人,来到一所看来富有而整洁的农舍前叫门。敲门声过后,对方只将门打开一条小缝,户主太太从门内探出头来。当她看见来人是一位推销商时,猛然把门关闭了,商人再次敲门,敲了很久,她才又将门打开,但仅仅是勉强地开了条小缝,而且,还未等对方说话,她就不客气地朝对方破口大骂。

虽然一开始十分不顺利,但商人却不服输,决心换个法子,碰碰运气。他改变口气说:“太太,很对不起,我拜访你并非是来推销商品的,只是想向你买一点鸡蛋。”

听到这里、太太的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。商人接着说:“您家的鸡长得真好,看他们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”

这时,门开得更大了。

太太问商人:“你怎么知道这是多明尼克种鸡?”

商人知道自己的话已经打动了太太,便接着说:“我家也养了一些鸡,可是像您所养的这么好的鸡,我还未见过呢!而且我饲养的来亨鸡,只会生白蛋。夫人,你知道吧,做蛋糕时,用黄色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以我便跑到你这里来了……”

老太太一听这话,顿时高兴起来,由屋里跑到门廊来。

商人利用这短暂的时间,瞥了一眼四周的环境,发现他们拥有整套的务农设备,于是继续说道:“夫人,我敢打赌,你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”

这句话说得太太心花怒放,因为长期以来,她丈夫虽不承认这件事,而她总想把自己得意的事告诉别人。

于是她便把这位商人当作知己,带他参观鸡舍。参观时,商人不时发出由衷的感叹。他们还交流着养鸡方面的常识和经验。

这样,二人越来越亲近,几乎无话不谈。最后,太太谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难,商人不失时机地向老太太推销了一台孵化器和一只大冰柜,而且,看上去价格比买新的要便宜许多。

但太太的孵化器刚用了不到两次,就出了毛病,几千粒种蛋给烤熟了。冰柜还好,几次修理花了上百元的修理费,至今还能够凑合用。

农场女主人一开始的确对骗人的商人存有戒心,但她意志不够坚定,以至最后被商人的谎言所蒙蔽。

比较而言,下面几种环境较为合适:

一是会议场合。当对方前来谈判时,在谈判场合的对面或隔壁特别安排一场会议。这时,你提出事先确定的要价,对方即使不满意,也不至于猛烈反驳,只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员,给人“不光彩”印象。

二是娱乐场合。谈判地点确定后,你可以事先约请一些人在谈判地点打牌、下棋等,对方到达后,你便若无其事地带他到离娱乐场不远的地方。发生争执时,你就有意识地提高嗓门,让娱乐者听到,并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或诅咒,因而宽容地满足你的要求。

三是宴会场合。知道对方来谈判,可以特意安排一席酒宴,邀请一些老练持重的合伙人参加。席间,先谈些无关话题,待对方兴趣正浓时,便急转正题。这时,即使你要价要得较高,对方碍于人多,往往不愿费口舌,而同意你的要求。

当然,“一物降一物”,同其他事物一样,“当众讨价法”也是有法子对付的。

你可以采取“笑骂由汝笑骂,好官我自为之”的态度,我行我素。

这要求你敢于打破面子,不要把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩的行为,不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼,始终把人家精心设计的热闹场景当作谈判密室。这样,对方也就无可奈何了。

如果实在丢不下面子,你可以找一些借口的推托。

如可以说:“价格问题,要由我的上司拍板,我们另外找个时间商议吧。”

或说:“我今天身子有点不舒服,我们是否改日再谈?”

这样说,既不伤感情,又不致面对众人,头脑发热,违心成交。

四、声东击西,可使对方在不知不觉中否定他自己在形势错综复杂的谈判桌上,战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。

增强战术技巧的伪装,在对方不知不觉中实施你的转换方略,一方面明修栈道,另一方面暗渡陈仓。这就要求你的思维应该具有敏捷的攻击性,不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间,对方一方面要紧跟你的思维指向,另一方面又穷于应付,在迫使对方迅速作出反应时,自然能起到使对方不知不觉中否定自己的效果。从而取得谈判成功。

我国历史上的楚庄王平日非常喜欢养马。有一天,他十分喜爱的一匹马因长得过肥而死了。楚王伤心至极,竟命令全体大臣志哀,要用棺材装殓,还要用大夫礼节隆重举行葬礼。文武百官纷纷劝他别这样做,说这样做不符合礼节。然而,楚王不仅不听大臣们的意见,而且还十分反感地下令道:“谁敢为葬马的事再来劝说我,格杀勿论!”面对这一严令,众大臣都惊惧得不敢发表意见了。

优孟得知这一件事后,号啕大哭着走进王宫去见楚王。楚王见他哭得如此伤心,于是问他为什么哭。优孟回答说:“我是为葬马的事哭呢!那匹死去的马,是大王最心爱的。像楚国这样一个堂堂大国,却只以大夫的葬礼来办丧事,实在太轻慢了。一定要用国王葬礼才像样呢!依我看来,要拿白玉做棺材,调集一大批士兵为其挖坟,发动全城男女来挑土。出丧时,要齐国、赵国的使节在前面陪送,鸣锣开道,让韩国、魏国的使节在后面护卫。还要建造一座祠庙,放上牌位,追封它为万户侯。”

在这里,优孟表面上称赞、歌颂楚庄王的“贵马”精神,实则是要表达自己的真正意图——讽刺楚王“贱人”的昏庸举动,从而促使楚王改变自己的决定。最终,楚王被优孟彻底说服。

下面是一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长的谈话:

厂长:“总裁先生赢利的魄力,的确比我们这些乡下佬大得多,简直是一个大如牯牛,一个小如毫毛。这么大的魄力,虽然让我们佩服,但我们实在不敢奉陪,只能回收土地,停止合作。”

总裁:“好吧,我再让利一成?”

厂长:“不行,按我方投资比例,应当让利两成。”

总裁:“行,本公司原则上同意……”

从这个例子中,我们可以看出厂长的聪明与智慧。厂长不说对方“黑心贪利”,而说其反语“魄力大”,又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻,激得对方就范入瓮,实在是高明!

人的天性几乎是一样的,如果有人说“用功读书”,便会不想念书,如果一定规定“未成年者不可以抽烟”,便会想偷偷抽抽看。这种情况,并不只限于孩童才会发生,生活中的每个人,一旦被人指示或命令,都会出现反抗的心理。

这就是我们强调在语言中运用声东击西技巧的心理基础。

五、以退为进,有利于掌握谈判的主动权

在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略,但是,这样很容易招致对方的抵触情绪,影响双方良好人际关系的建立与维护,使谈判陷于僵局。

因此,有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。

退是一种表面形式。由于在形式上采取了退让,使对方能从你的退让中得到心理满足。由此,不但思想上会放松戒备,而且作为回报,或说合作,他也会满足你的某些要求。而这些要求正是你的真实目的。

谈判中以退为进的手法是很多的。