有位商店老板，在接待应聘者汤姆时，本来是准备聘请汤姆的。在面试临近结束的时候，老板表示对事情的发展感到满意，并将于今后几天内与汤姆会面。然而汤姆说：
“难道现在你不能告诉我，是否能得到这份工作吗？因为过几天我就要外出旅游去了。”
老板说：
“噢，你不是告诉我，一得到通知就马上开始工作吗？”
汤姆说：
“你最好别指望我能坐下来等你的电话。”
老板说：
“好吧，那我只能说，如果我们需要你，就会与你联系的。”
然而，这位老板始终没有给汤姆打电话。这是汤姆缺乏礼貌语言的必然结果。
谈判中一定要注意使用礼貌语言。如：
“你好。”
“请。”
“谢谢。”
“对不起。”
“打搅了。”
“欢迎光临。”
“请指教。”
“久仰大名。”
“失陪了。”
“请多包涵。”
“望赐教。”
“请发表高见。”
“承蒙关照，谢谢。”
“拜托您了。”
谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的。它是沟通谈判者心灵的虹桥。
对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢！”或是：“谢谢您的夸奖。”
如果对方向你道谢，你应该说：“不客气。”或说：“我很高兴帮你的忙。”
向别人说“谢谢”，口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会。
如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。
谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。
往往同样的意思，同样的词，可以有不同的说法。只要你平时注意积累、训练，那么，无论是日常生活和专业方面的语言，还是文学、理论及艺术方面的语言，都可以在实践中逐步丰富起来并达到熟练掌握的程度。这门艺术取决于思想的内涵深度、语言的丰富、驾驭语言的能力和发现各种事物典型特征的观察力。
具有这样的语言能力，就可以使你在谈判桌上既谈吐文雅优美，又能获得你所想要的东西。
第七节不利时，稳住情绪
谈判者在谈判中一忌慌乱，二忌狂躁。一慌一躁，阵脚不稳，头脑发胀，言词过激，语无伦次，漏洞百出，就会给谈判对手以可乘之机，陷己于被动之境。
因此，在谈判形势紧迫或不利时，要稳定情绪，思谋对策，伺机反击。
最简单的镇定方法是在谈判时略为停顿一下，如整理一下文件，品一口茶，微微地笑一笑，看一看表，斟酌一下语句，为思考对策留下一点时间。
谈判形势紧迫时，不论采取何种镇定方式，最重要的是控制自己的情绪。君子一言，驷马难追。而情绪波动，激情喷发，往往如野马脱缰，黄河决堤，致使你说出一些不应说的话，做出一些不应做的举动，而后悔莫及。
谈判中，狡黠的谈判对手有时会故意用一些挑衅性、甚至是侮辱性言词激怒你。如果你照样镇定自若，口若悬河，他就无计可施了。如果你火冒三丈，大张挞伐，出言不逊，则可能由主动转为被动，被对手牵着鼻子走。
总之，高明的谈判者从来不会做正中对手下怀的蠢事，他们不会做激情的俘虏，让感情牵着自己的鼻子走。他们善于在震惊、震怒、羞愤之前的一刹那冷静下来，审时度势，妙言应对，化险为夷。
能够有效地控制自己的情绪，才能在谈判中不乱方寸。即使是泰山崩于前，也能镇定自若，方称得上是谈判桌上的真豪杰。
任何意气用事，都可能留下无法弥补的后患。
第一次世界大战之后，土耳其人开始扬眉吐气了，他们打败了甘作英国傀儡的希腊。而当时的英国政府却咽不下这口气，他们拉拢了法、意、日、俄、希腊，与土耳其在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。
土耳其派了伊斯美出席。
伊斯美这个人不但个儿小，耳朵还有点不方便。
当时伊斯美基本上是个无名小卒。英国派出的是当时外相寇松。这人长得五大三粗，声如洪钟。
寇松一出场，根本不把伊斯美放在眼里，气势汹汹，不可一世。
伊斯美充分发挥耳聋的“优势”，对土耳其有利的话，他都能听见；不利的话，他都听不见，一再表示：
“您能表达得更清楚些吗？”
寇松大发雷霆，挥拳吼叫。但伊斯美一如既往，坐在那里，显出一副若无其事的样子。
等到寇松坐下来之后，他才不慌不忙地张开右手，靠在耳边，移向寇松，温和地说：
“您刚才说什么来着，我还没听明白呢？”
寇松被弄得筋疲力尽。
在洛桑的三个月里，伊斯美面对列强们以战争相威胁的局面，坚持以静制动的策略，维护了土耳其的利益。
前美国国务卿基辛格也是一位在自控方面了不起的人物。一次，他在德黑兰短暂停留。当晚，伊朗首相邀请他去看舞女帕莎表演。基辛格看得很专心，帕莎表演结束，他还跟她闲侃了一阵。
第二天，一名记者打趣基辛格：
“你喜欢她吗？”
基辛格很恼火，心想这帮好事之徒真是不放过任何一个细节。但是表面上仍然一本正经地回答那位记者：
“不错，她是位迷人的姑娘，而且对外交事务有浓厚的兴趣。”
那记者很快就上圈套了：
“真的吗？”
“那还有假？”基辛格回答说，“我们在一起议论了限制战略武器会谈，我费了些时间向她解释了ISS-7导弹怎样改装成在U级潜艇上发射。”
那位记者本想听一些有点颜色的故事，没想到基辛格就这么平静地说了一通，从此再不打听了。
所以，那些富有经验的谈判专家们一般在谈判中都比较注重情绪控制，始终喜怒不形于色。这是他们能取得丰硕谈判成果的一个重要因素。
第八节斗智谋，文韬武略
口若悬河，妙语如珠，稳操胜券，定能在谈判桌上成为中心人物。
机智灵活，一见倾心，回味无穷的话语，自然在谈判桌上一展风采。
一、善用幽默，有利于造成友好融洽的谈判气氛几乎在每一次重要会谈的报道中，新闻记者们往往喜欢用这么一句话：
“会谈在诚挚友好的气氛中进行，宾主双方对各自关心的问题交换了意见。”
这句极平常的套话，道出了谈判中气氛的重要性。
谈判双方为了达到各自的目的，都希望谈判能取得圆满成功，这是十分自然的事。
当有关谈判的准备工作完成后，双方人员或神态安详，或气势夺人地在谈判桌前就座时，或当他们一跨进门时，谈判气氛就基本上形成了。
这种谈判气氛或者冷淡紧张，或者平静严肃，或者热烈友好，或者诚挚认真，或者松垮拖拉……
一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是这种气氛，不大容易转变过来。
友好、轻松、诚挚、认真的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。所以，必须为建立良好的合作气氛下些功夫。
因为，这是有利于谈判的。
很多富有经验的谈判专家认为：当谈判双方人员寒暄就座时那一段时间，特别重要。在沉默的片刻，很难再用聊天来融洽气氛。这时，双方都需要调整一下情绪，松弛一下精神状态。
用什么样的形式来打破沉默，把寒暄时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。所谓八仙过海，各显其能。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。
按照惯例，总是先由东道主向客人致欢迎词，然后让客方先进，以示对客人的尊重。
这种时候，主客双方除态度友好、诚挚、有感情之外，最好能用语言表现出一点幽默感，这对于造成友好融洽的谈判气氛，是很有作用的。
适度的幽默对建立良好的谈判气氛有几个好处：
1.让人们精神放松
谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。
汤玛斯·曼说：“当内心产生某种强烈欲望时，人很快就会摆出备战状态。”
处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。
2.可以进一步密切双方关系
一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。
英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。
1943年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。
但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。
直接导因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。
要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。
丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早有所知。
这一天，丘吉尔是这样开场的。
他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐，其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：
“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”
话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。
丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。
他首先以谁也想不到的法语致词，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。
无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。
随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。
1939年10月，美国经济学家萨克斯，终于等来了一次面见总统的机会。
在这之前，他受爱因斯坦等科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究，以便抢在纳粹德国之前造出原子弹。
这一天，萨克斯先把爱因斯坦的长信面交总统，然后，朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。但罗斯福对那些论证严密、艰涩的论述，反应十分冷淡。尽管萨克斯费了九牛二虎之力，还是只得到总统这样的结论：“这些都很有趣，不过政府在现阶段干预此事，看来还为时过早。”
德国在1939年春夏之交，连续多次召开原子科学家会议，研究制造“铀设备”问题。如果数百万德国钢铁军团，再装备上在当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想。问题的严重性，使萨克斯下决心，一定要设法说服总统。
第二天早上，罗斯福总统因昨天对萨克斯提案的断然拒绝感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。
没等萨克斯开口，罗斯福以攻为守：
“你又有什么绝妙的想法？今天不许再说爱因斯坦的信，一句话也不许，明白吗？”
萨克斯说：
“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿建议，把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是，拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他轰走了富尔顿。历史学家在评述这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨克斯说完，目光深沉地注视着总统。
罗斯福沉思了几分钟，说道：
“你胜利了！”
萨克斯的谈判成功，就在于运用了幽默技巧。
谈判中常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。
在拥挤喧闹的百货大楼里，一位女士愤愤地对售货员说：
“幸好我没有打算在你们这儿找‘礼貌’，在这儿根本找不到？”
售货员沉默了一会说：
“你可不可以让我看看你的样品？”
那位女士愣了一下，笑了。售货员的幽默，打破了与顾客间的僵局。
因为欠账而使资金周转不灵的商店，设法使顾客现金交易。
不欠账，是非常重要的技巧。
假如直言不讳地对顾客说：“谢绝欠账”，难免会引起不满，甚至失去老主顾。但答应了，却又为难。
一家店主对要求欠账的顾客这样说：
“本店很想让你欠账，但怕你欠了账，就不敢来交易了。”
人们为了解决求学、工作、住房、购物等等的问题，往往要与人交涉谈判。学会在谈判中适时地表现些幽默，你的谈判本领一定会大大增强。
二、适当插话，有利于谈判顺利进行
谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。
但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。
因为不时地语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。
适当地在谈判中插话，关键在于适当。
一般来说，有这样几种情况是插话的契机：
一是对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。
如：“请再说下去。”
“还有其他情况吗？”
“后来怎么样了？”
像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
二是当对方说话间或喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。
如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”
“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”
这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。
三是在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。
如：“是的。”
“没错。”
“我理解。”
“有可能。”
“很对。”
“我明白。”