书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第74章 赞美言不由衷,适得其反遭人厌

大多数的推销员都知道,要把产品推销出去,必须让对方感到心情舒适,或多或少让对方有一种满足感。适时地给予对方赞美,就是最好的手段和方法。可惜的是,他们虽然知道赞美的功效,却在实际的操作过程中,不能把握赞美的尺度,甚至为了取悦客户发出一些言不由衷的赞美,不但不能让客户心情感到愉悦,反而会令客户感到厌烦。

有一位比较肥胖的女士走进一家精品服装店。一位店员热情地迎了上来,微笑着说:“您好!请问您需要什么?”胖女士说:“我想找一件连衣裙。”店员帮助这位女士选了好几件裙子,最后这位女士选中了一件白色的连衣裙。这位女士进了试衣间,换上了连衣裙。也许是白色更显胖,这位女士穿上裙子并不好看。这位店员明白这位女士喜欢这条白色的裙子,就连连说:“这条裙子真适合您,穿上非常精神,很漂亮。您看这腰身,多合体。”胖女士正在镜子前转来转去欣赏衣服,听见店员说什么漂亮、腰身,突然满脸的不高兴,脱下裙子转身走了。

在商品推销过程中,以一些较为诚恳的话来取悦于客户,会让你在客户心中留下一个较为良好的印象,让客户觉得与你做交易是件令人愉快的事情,如果还有下次,他还愿意继续与你做交易。这种好的印象在客户心中形成了,将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。

在运用这个技巧时,必须掌握好说话的时机。否则,客户会认为你根本不是诚心的,只是一句奉承的话而已,这样反而增添了客户对你的不信任感,拉开了你和客户之间的距离。上例中的店员就犯了这样的错误,很显然,白色连衣裙不适合客户,但她却违心地说一些奉承的话,这些言不由衷的话让客户很不舒服,当然会转身离去。

虽说人人都喜欢听赞美之词,但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。拍马屁若拍得不得法,不仅达不到预期的效果,反而会引起对方的反感。比如说,有的推销员上顾客家去推销时,只要看见主人是女的,张口说说:“您长得真漂亮!”“您打扮得真好看!”或“您显得真年轻!”像这种一点铺垫都没有的夸奖,太不自然了。

“拍马屁”还必须部分地符合事实,倘若对方长相很普通,甚至可以说还有点难看,此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋,这样的“马屁”是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西进行称赞,这样的称赞无论怎样过分,对方都不至于气恼。

(1)赞美千万不要过头,否则会令客户生厌

大多数人喜欢他人的赞美,在他们心中,赞美是最悦耳的音乐,你不妨多加利用。但在赞美时要适可而止,千万不要过头。过分的赞美客户会觉得你不真诚,就会减轻对你的信任度,甚至会对你生厌。这样就适得其反了。

(2)观察异点赞扬客户

每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。赞扬客户时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果。赞美的同时最好提出自己的一些看法,这能充分证明推销员的态度是认真的。

(3)赞美要挠到客户的“痒”处

赞美一定要是客户所喜爱的东西,是他引以为豪的,若乱加赞美不会激起客户的心动。如果你的赞美正合他的心意,会加倍成就他自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。也就是说,能挠到他的“痒”处的赞美,作用最大。