书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第69章 对成交表现心切,终使自己陷被动

把自己推销的产品推销出去是推销员的惟一目的,但是是不是只要达成成交就算是达到了目的了呢?一些推销员为了能把自己的产品推销出去,在很多的时候,会犯类似于下面案例中董涛一样的错误,便是太过于希望能够成交,无法正确地面对对方所施加的压力,处处处于被动,虽然取得成交,但是却丧失了成交原本可以创造的利润和效益。

有一名推销员,他和客户谈生意的时候,总是前面谈的很好,一到关键时候,就会前功尽弃,他自己怎么也想不明白。这名推销员就是董涛,他和一家公司正在洽谈一笔生意。董涛已经将对方的有关情况了解得八九不离十,对自己公司的产品也充满了信心,因为它是同产品中使用效果最好的一款。他相信自己的产品定能卖个好价钱。

当商谈到最后关头时,双方因价格不能达成一致,气氛一时有些紧张。就在这时,对方经理周文突然起身离去。董涛不知发生了什么事,心里只是祈祷这笔交易千万别泡汤,这可是一份金额不小的订单。

周文离开后,会议室里一时陷入了沉默。时间一分一秒过去了,对方的几位参与商谈的人员看上去神态自若,其中一位居然悠闲地品起了咖啡!

董涛有点坐不住了,“请问周文先生干什么去了?”

他们一言不发,只是盯着董涛不说话。

董涛越来越紧张,就在这时,周文回来了。他站在对面,两眼直逼董涛:“董先生,如果我把这个问题处理得令你满意,那么我们就可以达成这笔交易了,不是吗?”

董涛下意识地点了一下头,立刻就明白自己输了:对方递过来的合同上,价格远远低于自己的期望价格!

在推销中,对方总是想方设法向你施加压力,试图让你屈服,从而控制你。这时,表面上看你还是他的对手,实际上已经变成了他的俘虏!任何推销都是双方意志的考验,因此,顶住压力就是交易成功的希望所在。

董涛在这场考验中,败下阵来,最终被动地接受了对方的条件。

一个在小小的压力下就“变形”的推销员,甚至连推销的资格都没有。

在某种程度上,压力与对压力的抵御都是有好处的。对方总是会不断地对你施加压力,对你和你的布局进行试探。通过对你所说的东西表示抵御,通过对你施加压力,使他们在澄清思路的同时又进行了试探。推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在,然后使用同样的手法,向对方施加压力,从而促使生意按自己预想的结果成交。

(1)充分了解自己

你必须事先充分了解自己的生意,否则,客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬,而且有助于更好地掌握推销控制权。记住,人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。

(2)成为专家型推销员

不管你推销什么,人们都尊重专家型推销员。在当今的市场上,每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了,客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件,掌握销售控制权最好的方法。

你要想使自己说出的话透出权威的气息,就应当不仅掌握产品知识,而且应当具备法律与税务方面的知识。因为推销产品常常会涉及很多问题,如房产计划、合作者之间买卖协议等等。具备上述领域的知识和能力是至关重要的,尤其是老练的客户,他们更看重你的敏锐眼光,并且依赖于你的权威意见,从而决定怎样买和买多少。

(3)以退为进

虽然你希望掌握推销主动权,但是绝不能表现得太明显,以至于让客户感到不舒服,甚至反感、厌恶。懂得了这一点,你时不时说声“不”,也不是什么坏事。

事实上,当你说:“对不起,我没有那种款式。”同样也能让客户感到满意,因为客户会认为你很直率(当然是指有时候)。

要是客户提出一种你没有想到的选择,你不要责怪和贬低他的意见。

如果你这样做了,客户会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。

高明的推销员都深知这条教训,他们常常会假装被对方“俘虏”,然后作出一副吃亏让步的样子。

你要让客户感到他们好像赢了几分,这样他们就能状态良好,感觉放松。相反,要是你老想压着对方,每次只说“是”的话,他们就会想方设法地胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局,而且能够使你取得更多的信任感。所以,只要你在恰当的时候说“不”,你就更有可能在成交之时让客户说“是”。