书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第53章 等生意上门,看不到客户潜在的需求

在现实中,我们常常看到有这样的一种推销员,他们很少会主动出击,不去挖掘客户的需要,而是等着有所需要的客户前来产生消费和购买,在他们看来如果对方真的有所需求的话,用不着过多的交流他们都会消费购买的,当对方看起来没有这方面的需求的话,就是费劲口舌同样难以说动对方。类似如这样的推销员,因为事先便在脑海中固定了自己的思维,便很难有所突破,创造出更好的业绩的。

一天,有位老太太来到一家店水果里,问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:

“老人家,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”

没想到老太太一听,竟扭头走了。

店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对,得罪老太太了?

老太太来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”

第二位店主马上迎上前同样问说:“老人家,您要买李子啊?”

“是啊。”老太太应道。

“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”

“我想买一斤酸李子。”

第二位店主在给老太太秤酸李子时,边聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,您为什么要买酸的呢?”

“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”

“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”

“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊!”

“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”

“是啊!那哪种水果含的维生素更丰富些呢?”

“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”

“那你这有猕猴桃卖吗?”

“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”

这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。第一位店主看到这种情况,悔恨不已,这样一位有潜力的顾客本是自己的,现在只能干着急,没有办法。

这两个水果店的店主代表了两种不同的销售人员,第一个店主是一个不合格的销售人员,只是一味地告诉客户自己的产品如何好,而不了解客户需要什么。而第二个店主可以说是一个优秀的销售人员,他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求,在这个阶段,销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问,帮助客户分析问题,解决问题,获得客户的信任,作为回报,也就很容易获得客户的订单。

(1)注意创造需求

需要是被创造出来的,推销员想把商品推销出去,所要做的第一件事就是唤起客户对此商品的需求。现代的推销,在某种意义上讲,可以说是对顾客需求的再创造。如果“需求”永远超过“供给”,那么推销员就变成单纯的订单收集人,只需坐等顾客上门就行了,无须什么样的推销技巧。

(2)要明白需要具有重复性

有经验的推销员不是把一次成交当成推销的终结,而是把它作为下次推销的起点。