书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第42章 语言华而不实,难以让顾客信服

虽然在推销过程中口才的作用十分重要,但是并不是决定能否做好推销工作的惟一因素,因为很少顾客会在没有见到产品前,凭借推销员的一面之词而决定购买的,即使推销员将产品描述的举世无双,完美无缺,燃起了顾客的购买的欲望之火,但是他们同样在没有见到产品很难做出决定。

有位儿童用品推销员想给一家商场推销一种新型铝制轻便婴儿车。

他走进这家商场的商品部,发现这是在他所见过百货商店里最大的一个营业部,经营规模宏大,各类童车一应俱全。他在一本工商业名录里找到商场负责人的名字,当他向女店员打听负责人工作地点时,进一步核实了他的尊姓大名,女店员说他在后面办公室里。于是这位推销员来到后面,一跨进那间办公室,商场负责人就问:“喂,有何贵干?”

“我们厂新推出了一款新型婴儿车,我想你们商场很适合进一批。”

推销员赶紧说。“带样品了吗?”负责人问道。“没有,您放心,我们这款婴儿车全部采用新型铝材制做,结实耐用,安全性能很好,而且轻便……”没等推销员说完,负责人打断后说:“我需要看到真实的产品!”“可是……”推销员还想介绍他的产品,那位负责人不耐烦地说:“我们现在不想再经销新的品牌,你请回吧!”

让产品先接近顾客,让产品作无声的介绍,让产品默默在推销自己,这是推销很有效的方法。可是这位儿童用品推销员却没有做到这一点,只是一味地空洞说教。

一般说来,人们在决定购买之前总希望彻底了解商品及其各种特征,包括产品的用途、性能、造型、颜色、味道、手感,等等。有些顾客还喜欢亲手触摸和检查产品,甚至动手试试,或者干脆拆开,看个究竟。产品接近法正是利用了一般消费者的上述心理。产品接近法给顾客提供一个亲手摆弄产品的机会,充分调动顾客五官肢体的积极性,发挥其视觉、嗅觉、听觉、味觉、肤觉的功能,直接引起顾客的注意和兴趣。只要顾客笑口一开,交易便成功了一半。现代心理学认为,操弄或操作是人类的基本动机之一。既然人们喜欢操弄产品,推销员何不收起空洞的说教,让他们开开眼界操作操作呢!既然顾客跃跃欲试,何不让他一试呢!

(1)产品品质一流

产品本身必须具有一定的吸引力,能够引起顾客的注意和兴趣,这样,才能达到让顾客接纳的目的。

而且产品本身必须质地优良,经得起顾客反复接触,不易损坏或变质。

(2)随身携带样品或样品图册

要避免空洞的说教,最有效的方法便是让顾客亲自试用产品,消除其疑虑,获得其信任。