书城管理中国推销员最容易犯的101个错误
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第25章 在困难面前打退堂鼓,成败之间只一步之遥

生命的奖赏远在旅途的终点,而非起点附近。迈出第一千步时,仍然可能遭到失败。但成功就第一千零一步。也许再前进一步,再坚持一次,就可以收获累累硕果。卓越的销售业绩并不难获得,只要你能坚持下去,在遭受打击和拒绝之后仍能站立,你就能晋升为优秀销售员。

有两个精力旺盛又爱幻想的保险推销员,一个叫周东另外一个叫申文,他们一起结伴到某一个县城做人寿保险的推销工作,他们到这个县城后一家接一家地推销着人寿保险,这无疑是项既枯燥又辛苦的工作。时间一天天逝去,他们拜访的客户一天天增多,周东和申文的脚已经磨破了,每天都很辛苦地走街串巷。在拜访第999个客户的时候,申文坚持不住了,他决定离开那里。

周东说:“我们已经都拜访了999家了,就这样放弃了岂不是半途而废,要不就再拜访一家凑到一千家,说不定最后一家就可以买很多的保险呢。”申文不耐烦地说:“现在谁还抱有你这想法,那他肯定是个白痴。”他说完就头也不回地走了。

周东看着申文的背影从视野中消失,叹了口气,然后接着又拜访了一家客户。没有想到最后一家的客户竟然是这个县县城的一位副县长,他是专门负责全县公务员人寿保险工作的,他听了周东的介绍后,决定为全县的公务员都买周东的保险,这可是一笔大单子,这下周东一下子完成了公司交给他的三年的任务。而申文却在最后一步与成功失之交臂。

世间许多事情看似很容易,但坚持下来很难,最难的事也是坚持,能否坚持不懈,是决定成功和失败的分水岭。许多推销员像申文一样,起初都能够付诸行动,但是随着时间的推移、难度的增加以及气力的耗费,便开始产生松懈和畏难情绪。接着便停滞不前以至退避三舍,最后放弃了努力,半途而废。

推销是易遭拒绝、易受挫折的工作,也是最容易让人厌倦的工作。许多推销员忙忙碌碌,却没有取得成功,不是因为不努力,而是缺乏坚持不懈的精神,遭遇拒绝就不再与客户联系,一遇到挫折就放弃自己的追求。

一个推销员,如果在推销失败,遭人拒绝、嘲笑后就畏惧、退缩、放弃了,那成功怎么会找上门来呢?《世界上最伟大的推销员》的作者奥格·曼狄诺,经常想起威廉·詹姆士说过的一段话:“在失败了之后,我们不仅要重整旗鼓,而且还要做第3次、第4次、第5次、第6次,甚至更多次的努力。在每个人的体内都储备着巨大的力量,但除非你懂得使用它并坚持下去,否则它毫无意义。”

只有具有坚持不懈、永不放弃的心态,才有成功的那一天。

(1)坚持到底

坚持不懈地付出努力,是推销员取得良好业绩的不二法门。

有一个销售员协会的一项调查研究指出,不能坚持是销售失败的主要原因。

据统计:有48%的推销员遭到一个客户的拒绝之后就不干了;有25%的推销员遭到两个客户的拒绝之后就不干了;有15%的推销员遭到三个客户的拒绝之后就不干了;有12%的推销员遭到三个客户的拒绝之后,继续干下去,80%的生意就是这些推销员做成的。

一个人想干成任何事,只要能够坚持下去,就一定能够取得成功。一个人做一点事并不难,难得的是能够持之以恒地做下去,直到最后成功。

优秀的推销员的成功经历说明成功的秘诀就是坚持到底,永不放弃,当你想放弃的时候,要告诉自己:坚持到底,永不放弃。

(2)坚定的信念

作为推销队伍中的一员,信念非常重要。如果具有坚定的成功信念,几乎任何一个人都有可能成为优秀的推销员。因为信念会派生出专注和乐观,是“心理甜食”。由信念产生的积极态度则充满了活力。

信念可以让人产生不达目的誓不罢休的想法,并加强前进的动力。

你应该很清楚达到目标的可能性,你想像它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“高潮”会帮助你保持旺盛的精力。

对于成功的信念要保持你的动力的持久性。为了加强信念,你要不断地用支持你的观念,取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。

(3)始终如一的斗志

现实中,许多推销员最初都能保持旺盛的斗志,但往往到最后的那一刻,却放弃了努力。王牌销售员和平庸者之间最大的差别就在于,在困难和挫折接踵而至时,前者咬牙坚持到胜利,后者则丧失斗志放弃了努力,于是便得到了不同的结局。