书城励志好口才受益一生:跟随名嘴学说话
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第8章 三秒钟建立关系:学习名嘴如何先声夺人(3)

触龙&寻找共同点,激发谈话热情

初次见面,如何才能和对方谈笑风生,这就要学会寻找与对方的共同点,激发对方谈话的热情,这样才能使交谈进行下去。

触龙(生卒年月不详):也叫触詟,战国时赵国大臣,官左师。赵孝成王新立,太后掌权,秦急攻赵。赵求救于齐。齐欲以太后所爱少子长安君为质,太后不肯,他进谏说“位尊而无功。奉厚而无劳”,“近者祸及身,远者及其子孙”。太后为其所动。即谴长安君到齐为质。今本《战国策》误将“龙”“言”合为一字,称为“触詟”,1973年,长沙马王堆汉墓出土战国纵横家帛书,中有触龙见赵太后章,正作触龙。现据以改正。

公元前265年,秦国猛烈进攻赵国,赵国向齐国求救。齐国却要求赵国用长安君作为人质,他们才能出兵。这时赵国由赵太后掌权,她坚决不同意,大臣们极力劝谏,太后十分恼怒,明确告诉左右:“有谁再说让长安君做人质的,我老婆子一定朝他的脸吐唾沫。”

赵国的左师触龙说他希望谒见太后。太后猜想他肯定也是为人质之事而来,于是怒容满面地等待他。触龙一进屋,慢步走向太后,到了跟前连忙请罪说:“老臣脚有病,已经丧失了快跑的能力,好久没能来谒见了,心里很是过意不去,一直怕太后玉体偶有欠安,所以很想来看看太后。”

太后说:“我老婆子行动全靠手推车。”

触龙又说:“太后每天的饮食还好吧?”太后回答道:“就靠喝点粥罢了。”

触龙又说:“老臣现在胃口很不好,就自己坚持着步行,每天走三四里,稍为增进一点食欲,对身体也能有所调剂。”

太后说:“我老婆子可做不到。”说着说着,脸色渐渐和缓了起来。

触龙接着说:“老臣的劣子舒祺,年纪最小,是个不肖之子。臣老了,偏偏又很爱怜他。希望能派他到侍卫队里凑个数,来保卫王宫。所以冒着死罪来禀告您。”

太后说:“没问题。年纪多大了?”

触龙回答说:“十五岁了。虽然还小,但希望在老臣没死的时候先拜托给太后。”

太后说:“做父亲的也爱怜他的小儿子吗?”

触龙答道:“比做母亲爱的更深。”

太后笑道:“妇道人家才特别喜爱小儿子。”

谁知触龙却说:“依老臣个人的看法,老太后爱女儿燕后,要胜过长安君。”

太后连忙说:“您错了,对女儿的爱比不上对长安君爱得深。”

触龙说:“父母爱子女,就要为他们考虑得深远一点。老太后送燕后出嫁的时候,抱着她的脚为她哭泣,是想到可怜她要远去。也是够伤心的了。送走以后,并不是不想念她,每逢祭祀一定为她祈祷,总是说:‘一定别让她回来啊!’难道不是从长远考虑,希望她有了子孙可以代代相继在燕国为王吗?”太后点点头,说:“确实如此。”

触龙又说:“从现在往上数三世,到赵氏建立赵国的时候,赵国君主的子孙凡被封侯的,他们的后代还有能继承爵位的吗?”

太后说:“没有。”

触龙说:“不只是赵国,其他诸侯国的子孙有吗?”

太后说:“我老婆子没听说过。”

触龙说:“这是因为他们近的灾祸及于自身,远的及于他们的子孙。难道是君王的子孙就一定不好吗?地位高人一等却没什么功绩,俸禄特别优厚却未尝有所操劳,而金玉珠宝却拥有很多。这才是真正的不好。现在老太后授给长安君以高位,把富裕肥沃的地方封给他,又赐予他大量珍宝,却不曾想到目前让他对国家做出功绩。有朝一日太后百年了,长安君在赵国凭什么使自己安身立足呢?老臣认为老太后为长安君考虑得太短浅了,所以我以为你爱他不如爱燕后。”

太后恍然大悟,马上让人套马备车一百乘,让长安君到齐国去做人质,长安君一到,齐国也就出兵了。

当赵太后声称,谁再说让长安君去当人质,她就当面吐唾沫时,老练的左师触龙,人宫避而不谈人质之事,收干敛戈,先自谢罪,后问太后玉体是否安康,饮食可口否,聊叙自己每日“强步”的体会,从而使太后放低了对自己劝说的警惕。

触龙的谏说,妙就妙在“神不知鬼不觉”,步步诱导,不瘁痕迹。先用“缓冲法”,然后用“引诱法”,再用“旁敲侧击法”,直到最后触龙才正面提到长安君,指明太后的做法,看似“计长”实为“升短”,终于让太后心悦诚服,同意长安君出使齐国。

事实上,谈话中,任何劝说要想取得成功,都不易直奔主题,这样客易引起对方的反感,而是应把握对方的心理,于句句闲语、步步闲情中分析形势、摆明利害,从而让对方欣然接受自己的观点。

触龙这样劝说从而拉近了两人心理的距离,为劝说太后答应长安君做人质创造了条件,起到了特殊的融合作用。

平时与人相处,有话题可说,是言谈交往正常进行的保证,让言谈诀而不间断地进行愉快很多方法,其中最为简单也最为有效的就是“寻找到共同点”,以下是寻找共同点的常用方法:

1.察言观色

通常,一个人的心理状态、成长背景、爱好特长等等,都或多或少地要在他们的表情、服饰、言谈举止等方面都有所表现,因此只要我们善于观察,即使对方不开口说,相信也一定能看出一点有关对方的信息。

2.以话试探

这种方法最为常见的就是:听对方的口音,询问对方籍贯,从中获取信息。比如,当你看到有人提起你很喜欢玩的游戏或者抽和你同一品牌香烟,你都可以以此询问对方是不是喜欢。总之,通过“火力侦察”,发现共同点,这样就会很容易向深处掘,从而产生有利效应。

3.提前熟悉对方的情况

如果即将和对方见面,你可以先通过各种渠道,从而对对方作进行一个简单的了解。比如对方的身份、工作、个性、特点、爱好等,然后仔细想想可能与对方有什么共同之处。这样见面的时候你就不会感到无话可说了。

4.步步深入,找到更多的共同点

有时候,一个共同点所能涉及的面不足够大,有时甚至不能发挥太大的作用,所以我们必须再继续找到其他的共同点以保持谈话的连续。一般来说,交谈内容越多,你发现共同点的机会也就会越来越多。而你也必须一步步地挖掘更深一层的共同点。

除此之外,寻找共同点的方法还有很多,面临类似的生活环境、共同的行路方向、共同的朋友等,只要仔细发现,无论什么样的陌生人,你都能够和他们之间的共同点,从而轻松打破沉默的局面。

只有重视沟通,才能有效寻找到共同话题

重视人际关系的人,都是善于交涉,重视沟通的人。能够做好沟通工作的人,其任务有50%以上都可圆满达成。

如果把两个人比喻成两个圆,你们之间的共同点越多,两个圆之间交叉的面积就越大,共同语言也就会越多,也就容易产生共鸣,一见如故、相见恨晚的感觉也很有可能在短时间内产生。与学习其他知识一样,在与人交谈时能够使话题张口即来也需要细心地观察、动脑筋思考,寻找共同点,从而激发谈话热情,达到自己的谈话目的。

罗斯福&从“闲谈”开始

面对陌生人如何找人帮忙或是办事,其中一个方式就是通过主动找对方“闲谈”,借以消除双方的生分,从而和对方建立起必要的关系,为我所用。

罗斯福(1882~1945):全名是富兰克林·D·罗斯福,是美国第32任总统,并且也是美国历史上最伟大的总统之一,是20世纪美国最受民众期望和受爱戴的总统,也是美国历史上惟一连任4届总统的人。

富兰克林·德拉诺·罗斯福出生于纽约,曾就读于哈佛大学和哥伦比亚大学。1910年任纽约州参议员。1913年任海军部副部长。1921年因患脊髓灰质炎(俗称:小儿麻痹)致残,罗斯福是身残志坚的代表人,同时也受到世界人民的尊敬。63岁时由于脑溢血去世。

富兰克林·罗斯福从非洲回到美国,准备参加1912年的竞选。因为他是已故美国总统西奥多·罗斯福的堂弟,又是一位有名的律师,自然知名度很高。

在一次宴会上,大家都认识他,但罗斯福却不认识在场的来宾。罗斯福心里明白:他看出虽然这些人都认识他,然而表情却显得很冷漠,并且他看不出看别人对他有好感的样子。

于是,罗斯福想出一个接近自己不认识的人并能同他们搭话的主意。他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道:“陆思瓦特博士,请你把坐在我对而的那些客人的大致情况告诉我,好吗?”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。

了解大致情况后,罗斯福在闲谈中随口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题,从中了解到他们的性格、特点、爱好,知道他们曾从事过什么事业?最得意的是什么?掌握这些后,罗斯福就有了同他们闲谈的资料,并引起他们的兴趣,在不知不觉中,罗斯福成了他们的新朋友。

这个故事中,罗斯福的闲谈并不是一般的闲聊。实际上很多会交朋友的人,他们总是善于抓住闲谈的机会,从而让别人认同他,并乐意为他办事。

事实上,扩大人际关系的一种关键策略取决于相互之间的交流,许多事情就是在不经意间的“闲谈”中找到双方的共同点,在思想上和心理上产生一种共鸣,从而达成一种共识,从而获得别人的认同,使你和他人之间建立了良好的关系,一些事情就轻而易举地办成了。

生活中,人与人之间的相识相知,都是从交往和交谈开始的。因此,闲谈是一个人广交朋友、拉近距离、在思想上有效沟通的有效手段。很多时候,通过闲谈,可以让两个毫不相干的人交上朋友。

虽然闲谈是交朋友、拉近距离的一种说话办事的方式,但是闲谈并不是漫无目的的闲聊。在闲谈中要注意的是,不要只谈自己得意的事情。在与人闲淡中,即使是再好的朋友,也不要只谈自己的得意事。这是因为自己的得意会衬托出别人的倒霉,甚至认为你讲述自己的得意便是嘲笑别人的无能。这样对方肯定不会喜欢自己,自然也就谈不上认同了。

很多人在闲谈中,往往忘记了这条根本原则,只知一味谈论自己或与自己有关的事情,而对于对方的感受根本不去理会,这样的结果是,各人只谈自己关心的事,谈话时貌合神离,导致交际失败关系圈缩小。

这里值得提醒的一点是:与人相处,切记不要在失意者面前谈论自己的得意。如果你只顾谈自己最得意的事,对方就会疏远你,避免和你碰面,以免再见到你,于是你不知不觉中就失去了一个朋友,这样自然就少了个关系。

因此,跟人闲谈的话题是有讲究的。话题要以多谈对方关心和得意之事,这样可以赢得对方的好感和认同。

用闲谈打开办事之门

闲谈好比一把钥匙,可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在闲谈中根据不同人的兴趣爱好,从不同的话题入手,常常可以比较容易地开启对方的心扉,这样才能进入对方的心灵深处,有效地激发对方的情感的共鸣,顺利办成所求之事。

好的人际关系是办事顺利的基础。把握好闲谈的机会,可以有效拓展一个人的社交范围,从而使别人认可自己,承认自己,这样,自己要办的事也就会迎刃而解。