书城励志好口才受益一生:跟随名嘴学说话
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第19章 说话说到位才有效:学习名嘴如何说服他人(5)

事实上,贝尔的方法非常简单,在讲他那件事之前,他先设法引起对方的好奇心。牵引了许拜特对于他及他的事业的注意,这是一种很有力量的策略,而贝尔很自然地运用了这个策略。许拜特的钢琴,就是帮助他完成妙计的惟一功臣,消除了他们不同的意见,使他们密切合作起来。

新颖的东西,必须要与我们的经验接近,才能够引起我们强烈的注意,才能够引起我们的好奇心。因此,有才干的店员、报纸的编辑、成功的演说家,都是运用这一原理来达到他们的目的。

伽利略&拐着弯,靠攻心来说服

太直接的说服容易让人生厌,而采用攻心的拐弯说服技巧,更能让对方感同身受并且接受。

伽利略(1564~1642):全名是伽利略·伽利雷,他是意大利文艺复兴后期伟大的天文学家、力学家、哲学家、物理学家、数学家。也是近代实验物理学的开拓者,被誉为“近代科学之父”。

伽利略于1564年2月15日生于比萨,17岁进入比萨大学攻读医学,后来转攻数学,毕业后任大学教授。他是为维护真理而进行不屈不挠的战士。恩格斯称他是“不管有何障碍,都能不顾一切而打破旧说,创立新说的巨人之一”。1642年1月8日卒于比萨。

伽利略在年轻的时候曾经立下雄心壮志,要为科学做出自己的贡献,但是他的父亲并不怎么支持他,于是,他经常尝试着说服他的父亲。有一天,他对父亲说:“父亲,我想问问你,你和母亲是因为什么而相恋相爱的?”

“很简单,因为我看上她了。”伽利略又问:“是吗?那你有没有娶过别的女人呢?”“当然没有,孩子,当时你的爷爷奶奶要求我娶一位富有的太太,是的,可是我只爱你的母亲,我追求她就像一个梦游者,要知道你母亲从前是一位美丽动人的姑娘。”伽利略说:“好吧,这一点我不去怀疑,你不曾娶讨别的女人,因为你爱的是我母亲。可是你知道吗,我现在也面临着同样的处境。除了科学以外,我不可能选择别的专业,因为我喜欢的是科学。我对其他的一切都毫无兴趣。科学是我惟一的需要,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说:“我的天!像倾慕女子那样,怎么能这样说呢?”

伽利略说:“是的,一点不错,亲爱的父亲,我已经18岁了,是个成年人了。别的学生像我这么大的时候,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,但是我从没想到那上面去。我不曾与人相爱,我想今后也不会。别的人都想寻求一位美丽的姑娘,但是我只喜欢科学。当人们提及婚姻方面的事情,我就感到烦闷。”

父亲没有说话,仔细听着。伽利略继续说:“我亲爱的父亲,你有才干但没有力量,但是我不同,我有才干,我有力量。为什么不能让我为实现我的梦想努力呢?我会成为一个杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

父亲说:“可是上大学,需要很多钱,我没有那么多。”“父亲,请你听我说!很多穷学生都是领取奖学金的,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?你在佛罗伦萨有那么多朋友,他们对你不错,会尽力帮助你的。也许你能到宫廷去把事办妥。他们只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了,他了解我,知道我的能力。”

父亲被说动了:“好吧,我承认你的话很有道理,这是个好主意。”

伽利略最终说动了父亲,他实现了自己的理想,进入了大学后,他认真学习,最终成为了一位闻名世界的科学家。

伽利略的说服技巧无疑是成功而巧妙的,他先从父亲颇为得意、颇为自豪的年轻时的爱情话题开谈,使得谈话的气氛一开始就是友好而和谐的,继而拐着弯地说出了自己的想法,诱使他的父亲从他的立场来考虑问题,由此说服了他的父亲。

在说服之前,你应当想好这次说服采取什么策略。说服对象的不同,所采取的方法也不尽相同。对于一些容易引起争吵的敏感话题,不应开门见山,而适宜从对方感兴趣的话题切入后,曲言婉至地进行说服。

想说服他人的时候,可以选择先谈一下对方感兴趣的话题,不要过早地暴露自己的意图是为了说服他,应按照预定迂回路线,步步靠近。当对方跟着你的思想走完一段路程的时候,就已经在不自觉之间向你的观点投降了。这就是曲言婉至的妙处。

无论从事什么职业,无论跟什么人打交道,很有可能都会用到说服的技巧。离开了有效的说服,都将一事无成。如何达到理想的说服效果呢?那当然需要运用一些聪明的方法:

1.以对方的兴趣

为兴趣人是以自我为中心的动物,只关注自己的兴趣。可是,对于高效说服者而言,有时却需要以对方的兴趣为兴趣,从而找到双方的共同点。

生活中不乏这样的事例:有些小学毕业生能成为世界级的大富豪,许多博士生却终生碌碌无为。原因在于:前者了解人,后者只了解书。总之,懂得从他人的兴趣出发考虑问题,才摸到了说服的门径;反之,只考虑自己的偏好,企图将自己的意见强加于人,正是失败者的通病。

2.攻心为上

每个人心里都有是非观,只不过各人的是非观存在某些差异。而且,由于情绪作用,人们也可能模糊是非的概念,做自己并不认为正确的事。如果你能让对方意识到他在做一件他认为不正确的事,并让他冷静思考,就可能让他改变主意。

3.先退一步,然后寻求转机

当一个人坚持某种观点或决定做某件事情时,心里必有一个顽固的念头,决不肯轻易改变主意。这时候,你试图迅速说服他,就好像撞在墙上。与其这样,不如先退一步,诱导对方进行冷静思考,这样才可能打消他最初的念头。

4.站在理上,据理力争

对方明显无礼,却强辞夺理,以达到推卸责任的目的时,退让便意味着自己无端受损,有必要据理力争。但切记要站在理上,不能像对方一样胡搅蛮缠。

说服的最大特点就是引起对方的兴趣

说服,是以求得对方的理解和认同为目的的谈话活动。说服的最大特征,就是在于引起对方的关注。如果把单方面的想法强加在他人的头上,说服就不可能获得成功。就是说,说服的关键,在于帮助对方产生自发的意志。因此,说服,不是为了使对方在理论上获得理解而进行的“解说”,也不是迫使对方在无奈之下付诸行动。

说服的关键因素有三个:一是说服者的人格,即“说服者是什么人”;二是劝告内容蕴含着的力量,即“说什么”;三是说服者的应变能力,即“怎么说”。这三者构成说服所不可缺少的要素。我们将它们统称为“说服能力”。

甘罗&以谬还谬,说服对方

以谬还谬的说服方式,事实上是一种因势利导、循循善诱的说服技巧,尤其适用于对上司或领导的说服。

甘罗(生卒年不详):战国时楚国下蔡(今安徽凤台)人,著名的少年政治家。据史料记载,甘罗是秦国丞相甘茂的后代,从小聪明过人,“将门出虎子”,在他祖父的教导下,甘罗从小就聪明机智,能言善辩,深受家人的喜爱。后来、甘茂受到别人的排挤被迫逃离秦国不久就死于魏国。

在战国末年,燕王想和秦国成为盟国,共同对付赵国。为了表示诚意,燕王主动派太子丹到秦国去当人质,还希望秦国能派一位大臣到燕国做压相,辅佐自己讨伐赵国。

消息传到秦国,秦王和秦国的垂相吕布韦打算派张唐到燕国为相。没想到张唐却不愿意前往,拒绝了前来劝说的吕布韦。吕布韦很不高兴,但张唐曾多次立过大功,又不好拿他怎么样,只好愤愤离去。

吕布韦的府上有个名叫甘罗的门客,当时年仅12岁,他说:“区区小事,相国何必认真生气。待小人前去劝说,管保张唐老头儿乖乖地上路!”

吕布韦当然不相信,心想这小孩不知天高地厚,死马当作活马医,且让他试试吧。

甘罗来到张唐家中,张唐根本没把他放在眼里,懒洋洋地问:“小娃来做什么?”甘罗知道张唐看不起自己,就有意气他:“我来给你吊丧!”

张唐闻言后勃然大怒,厉声说:“娃娃竟敢如此放肆,撒野到老夫的府上了!别说老夫还活着,就是死了,也轮不到你这黄毛小子来吊丧!”

“你既然不想死,那小人倒想问问,是您的功劳大呢,还是当年武安君白起的功劳大?”

“哼!当年武安君南攻楚国,北伐燕赵,为秦国夺取了无数土地,我这点功劳哪里比得上他!”

“那么我再问你,是当年的相国范唯权势大,还是今天的吕相国权势大?”

“当然是吕相国权势大。”“当年范难命令武安君去攻打赵国,武安君不肯,结果范唯一生气,把武安君逐出咸阳,杀死在城外。今天吕相国请您去燕国为相,您竟不愿前去,我不知道您将来要死在哪里。所以,先赶来为您吊丧。”

张唐闻言仔细一想后不禁大惊失色,马上客客气气地说道:“多谢指教。请转告相国,老夫现在就开始准备行装,即刻上路。”

甘罗采用的因势利导法,让对方自己认识到自己错了。战国时期的辩士的能言善辩,精于辞令,于此可见一斑。

故事中,甘罗采用循序渐进的诱导法,一步步地摆事实讲道理,将许行自食其力、自给自足的观点驳得体无完肤,但是听起来却合情合理,让陈相在不知不觉中就接受了孟子的批评意见。

当我们想说服一个人的时候,对方会条件反射似的产生一种反说服的心理。倘若对方是你的领导,社会地位在你之上,他更难以听进你的直接建议。由此可见,每个人都必须掌握向领导提建议的技巧,因为有时它能直接关系到你今后人生之路顺利与否。

同样的道理,当我们想说服领导时,必须学会因势利导、循循善诱,因为他们一般都有着地位上和心理上的双重仇势,他们不会轻易采纳他人的建议。要想成功劝谏,就需要掌握利导和诱导劝谏的技巧。

在劝谏领导者的时候,由于双方的心理和地位截然不同,所以在劝谏时必须有一定的策略,即通过诱导去一步步地接近目标,最后让对方说出我们想说的话,这就是向他人建议的较高境界。

论辩通常为双方面对面的语言较量,除了自己的思想之外,对方说出的话,是你必须考虑和利用的“把栖和依据”。论辩当中反击的战术和技巧,一般来说有下面几种:

1.反唇相讥

通常用在对敌论辩中,以回击敌方的辱骂或人身攻击,可以使论敌处于十分尴尬和狼狈不堪的境地,暴露其虚弱无力和浅薄无聊。比如说人们熟知的“晏子使楚”,晏子就是用这种方法去回应楚王以及大臣们的挑衅和侮辱的。

2.巧妙地运用幽默

论辩当中要巧妙灵活地运用幽默技巧进行反击,就可以使对方茫然失措并且尴尬难堪,同时也能够使第三者产生同情和好感,有利于自己在论辩当中获胜。幽默用以回击刁钻古怪的洁难,有非常好的效果。

3.借言反驳

借用对方所说的话或者承认对方的话来反击对方,这样就可以起到以敌制敌的效果。借言反驳通常情况下有两种,一是可以借用对方原来所讲过的话来进行反驳;二是当场借言。

另外还可以借用对方语言的句式,“将话答话”。

4.假言归谬

也就是先假设对方观点是合理的,然后将对方看似合理的论点加以引伸,再推出对方观点不合理的地方。

王蒙在纽约进行学术交流时,有人向他提问:“据说中国每公开出版一本新书都通过政府的审批,是真的吗?”王蒙回答:“就是政府想那样做,也是不可能的。全国每一个月要出版一干多部小说,每本书都要经过全部审查一遍的话,那么中国政府可以说就成了读者俱乐部了。”

5.因事设问。

论辩中就对方提出的事实设问,将事、情和理融于一体具有很强的反击力。

6.反问直洁

论辩中用反问句直接进行驳洁,是非常有力量的。尤其是以比喻或类比相配合,效果一定会更好。

说服要攻防兼备,以攻为主

高明的辩手,不仅要做到论据充分,论证深刻有力,使自己的立论站得住脚,不给对方留漏洞,而且要能够及时发现对方的漏洞,特别是抓住对方的要害,展开猛烈进攻,给对方的立论以致命的打击,从而达到说服对方的目的。也就是说,在辩论中,必须既要注意防御,又要加以进攻。

如果只注重进攻,不注重防御,一则会使进攻因为失去根基而削弱原有的锐气,二则会因为自己后方空虚而给对手以可乘之机;反之,如果只注重防御,不注重进攻,那就只能算得上消极的防御,用复旦大学辩论队领队兼教练俞吾金教授的话来说:“这就像踢球一样,光是防守,至多对方进不了球,但足球永远不可能自动滚进对方的球门。”因此,我们在辩论的说服过程中应当攻防兼备,以攻为主。