书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第58章 如何与海南商人打交道

海南人有很强的保守主义。针对海南人的保守,在与他们打交道时,应注意新思想、新观念的灌输。利用其保守,抢占海南商人的市场。海南商人喜欢投机。由于投机,海南商人多形成目光短浅的思维定势。在商场中,对事物的看法,他们往往是非此即彼,除此之外,都是“鬼话”。

1.思想保守,不开放

海南人有着很强的保守主义观念。历史上,海南人的保守是孤悬海外而形成的,比如其家族制度,以长辈为中心,主张世代聚居,喜欢多子多福等。

由于传统的影响,如今的海南人也是很保守的。这体现海南人在空前开放条件下,面对既得利益而表现出的思想观念的保守。

一些海南人,一方面享受特区社会发展带来的成果,另一方面,则又在消磨时光,整天泡在茶馆里,藏在赌场中,不思进取,不图新的发展。

海南人观念落后,与他们对外来事物接受的一种独特的保守心态有关。

这种保守思想同样也体现在海南商人的身上,他们发了财之后,通常不是考虑去如何扩大再生产,或者开拓新的生产领域,而是把自己过去的勤奋创业精神统统抛在脑后,大肆挥霍,用于吃、喝、嫖、赌,甚至还有走上吸毒等犯罪道路。

由于深受海南岛本土社会环境的影响,海南人对自己的传统文化和习俗有一种固执的坚守。

海南人家族思想严重,有着以长辈为中心、世代聚居、喜好多子多福的传统。对于外来的东西,他们反应慢,陌生、好奇、恐惧、排斥是他们一贯的心态。如今,海南省仍然是一个农业型的“经济特区”,并未真正过渡到外向型的经济特区。由于农业社会一般都比较保守,尽管有一些市县在广泛发展现代热带高效农业,但真正是海南人自己搞的却并不多,反而是台湾、香港、日本、新加坡及祖国大陆的人占大多数。

海南商人一方面到外面去参观学习,试图受到某些启发;另一方面,对自己身边的经验却熟视无睹,甚至不屑一顾。因此,有人说海南人是捧着金饭碗要饭吃,吃不饱还怨这怨那。

其实归根结底一句话,是因为海南人思想保守、不开放。针对海南商人的这一特性,与海南人做生意打交道时要瞄准海南市场,进驻海南,可以大有作为。针对海南人的保守观念,在与他们合作时,应注意新思想、新观念的灌输。这些新观念包括市场观念、道德观念、思维方式、生活观念等诸多方面的内容。利用其保守,抢占海南商人的市场。

2.投机行为不可取

海南人身上潜伏着海洋文化,勇猛、刚毅、冒险、拼搏、开拓。但由于懒散、无为的性格特征,往往又被压抑,甚至被异化。所以,常常有个别不务正业,有其投机行为。在全国商人当中,海南商人喜欢投机的性格比较突出。由于历史上海南商人好赌的原因,海南整个社会普遍笼罩着投机的行为。这种投机行为,不但在海南社会快速发展时期存在,在社会经济发展缓慢时期表现也尤为突出。

由于投机心太强,像赌徒一样,海南人追求的尽是眼前的利益。一旦看到商机,往往不仔细考虑,也没有周密的投资计划,一把赌进去,甚至孤注一掷。由于冒险性大,往往成功的几率不是很高。

海南的从政者经常会进行政治投机行为,每次换届选举,海南总会有一些人开展“银弹”外交,用金钱收买人心、换选票,甚至用金钱买官位、许大愿、建山头。

体现在经济上,海南的经济大投机也屡见不鲜。这里有官商结合的官僚资本,有官官结合的政治资本,有商商结合的垄断资本,而且这些资本大多都是隐性的。与此相联系,引发了空前的民间大投机。

在海南人当中,有赌博者、有诈骗者、有偷盗者。尤其是赌博之风,早几年几乎蔓延全岛。男女老幼,人人参赌,什么工具都可以赌,什么地方都能赌,什么人都参赌,而且赌注是惊人的。

由于这种投机的心理,海南商人大多形成目光短浅的定势思维。在生意场上,对事物的看法,他们往往是非此即彼。

一方面,他们非常自信地认为自己一定会赢,并力图保存自己的优势,以打垮自己的对手;另一方面,当他们在生意场上败北时,又非常不情愿地看到自己的失败,并希望明天把输转变成赢。

由于投机心太强,海南的生意人像赌徒一样,追求的都是眼前的利益。

海南人一旦看不到眼前的利益,他们便垂头丧气,甚至变得更疯狂、更投机,总希望补偿点什么。

一些商人因此变得更加怪癖、狡诈、不苟言笑,一门心思沉浸在投机的氛围中。他们只是把生意建筑在仅仅拥有的金钱上层,把利润放在追求瞬间即逝的输赢上,而完全忘记了劳动带来的欢乐和热情。

针对海南商人的这种投机特性,在与他们做生意打交道时,应该注意以下几点:

(1)要打开海南市场,可以多用一些带有投机性的营销策略。

例如采用一些抽奖或有奖竞猜的方式,进行产品销售,在海南可以取得意想不到的效果,当然,这些方式必须合乎国家的有关法律规定。

(2)在生意场上,应注意海南商人的投机行为。

倒买倒卖、屯积待沽是海南商人的拿手好戏。既要利用他们的这一特性抓住商机,又要防止其投机行为可能带来的巨大风险。

(3)小心海南商人的赌命行为。

当输赢不定时,海南商人甚至可以赌命一搏,这时应十分警惕,分析其行为所引起的市场波动,防备其给自己带来的不利一面。

3.受得了穷,吃不得苦

海南人是受得了穷,但却吃不得苦的。历史上,海南人宁可在家受穷,也不愿离开家自谋生路;他们宁可靠人救济,也不想靠自己去自力更生。这表现出了他们不去改变生活的懒散的惰性。

改革开放后,海南一些民族村的村民,在政府的扶贫队伍开进他们村寨帮助他们修路时,自己却反而感到新鲜,袖手旁观地在一边指手划脚,只是看热闹,而不参加其中。有些地方,政府帮助他们撒下鱼苗、买来猪崽和羊羔,可是等政府的人一走,他们就下塘把鱼苗捞上来,用油炸来晚上下酒,甚至把猪崽和羊羔宰了来吃。

当外省人拥进海南谋生之时,海南本地的一些青年却茫然不知所措。他们既瞧不起那些干脏活累活的外乡人,也不想参与其中。他们宁愿没钱,没事干,也不会去找一份工作去赚钱养活自己。问其原因,他们回答说,干活太苦太累了。

海南人的经商意识非常淡薄。他们要么认为自己没有本钱,要么认为自己没有本领,要么就根本瞧不起那些打工的外乡人。

当得知他们外地人在海南擦几年皮鞋,所赚的钱能回老家盖一栋“洋房”时,他们感到非常吃惊;当得知外地人在海南卖数年衣服,除了赚下了几个铺面以外,还有数万、甚至数十万元的存款之时,他们除了表示不可思议,就是埋怨自己没有本钱开店;当得知外地人在海南卖瓜菜数年,也能成为大腕时,他们甚至感到嫉妒,连这么简单的卖菜也能赚钱。

但是,如果有朝一日,叫他们去做的话,他们还是不会去。理由就是太苦,吃不消。针对海南人的这一特性,在与他们做生意打交道时,应防备其惰性,大胆开拓市场。

4.崇尚自由,崇拜英雄

海南是中国纬度最低的省份,有中国独一无二的热带风光。这种热带雨林气候,长期封闭的地理环境,造就了海南人特有的性格。

海南长期处于落后封闭之中,传统上的习俗,使海南人对英雄有一种独特的崇拜意识。适者生存的自然法则和强者为王的道德训条,深深地烙印在海南人的头脑里。

那种丰富的大自然资源以及辽阔无边的海洋,使海南人具有一种天生的自由意识。通过接触大自然,海南人往往有一种得以逃避社会的愉悦,置身于大自然,他们常常可以获得一种别的地方人感觉不到的身心平衡。这大概是海南人崇尚自由的原因之一吧!

海南人对大自然有着强烈的爱好和亲近感,清澈晴朗的天空,曲折迷人的海岸,郁郁葱葱的树林,洁白似雪的沙滩,还有那变幻无穷的海浪,构成了无数海南人心中的梦幻。

自古以来,追求自由,崇尚英雄,是海南人固有的性格特征。这一特性体现在其商业精神上,就是他们除非不做生意,一旦经商,其涉及的领域往往无所不包。他们从商,什么都干,什么都敢干,没有任何限制。这是他们追求自由的特性所形成的经商风格。

由于崇拜英雄,他们的模仿能力极强。几年前,海南的“椰风”和“椰子汁”畅销全国各地,其新颖的制作和金属罐包装在中国可以说是具有开拓性。但是,他们的这一做法是仿效某国外著名企业而成的。

海南商人在从商时,往往还有一个特点。该行业中会有个“大哥”,“大哥”可以说是这一行业的佼佼者,在众人中有较高威望。商人如果相互之间发生一些纠纷,“大哥”往往是他们的调解人或裁判者。

针对海南商人的这些特性,在与他们做生意打交道时,应在守法的基础上,要学习他们做生意没限制的做法。在经商的领域上,广开门路,多层次,全方位;在经商方法上,采取多途径、多手段;在经商的渠道上,多选择、多运用。

做生意时,要注意与其商界的“大哥”搞好关系,这样可以使自己在做生意的过程中,获得许多便利。但是,应防止涉入不法商圈。注重其较强的模仿能力,并且在模仿中不断创新。