书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第48章 如何与河北商人打交道(2)

河北地处华北平原,属典型的农业大省。日出而作、日落而息的小农经济意识,给河北人打上了传统文化的心理烙印。

河北有着丰富的矿藏资源,而且土地肥沃、物产丰富,交通也很发达。但河北商人却缺乏把握资源能力的本领,如产品能力、市场能力。由于把资源优势转换成经济实力优势方面的乏力,导致有许多资源不能形成产品,有产品不能形成市场,即使形成也往往是昙花一现。到最后,开发不出产品,丢掉了市场,只能借“燕赵大地,物华天宝”而聊以自慰。

河北的商品包装,很少精美的,产品外型也是又大又粗,做工不细;在经商观念上,他们往往是以物的实用性取胜,例如他们出销自己产的苹果常常是很少包装,纵使有个别的使用了纸盒子,也是色彩不艳,粗制挑选,但是他们讲究的是苹果的又大又甜,便宜好吃就行。

河北是首都的南大门,其领地环绕京津,本来应该是近水楼台先得月,但是,近水楼台却怎么也发展不起来。经常比外省慢半拍,这不能说不是一个缺憾。河北商人也常喊要抢抓机遇,但有时机遇就在眼前,他们却往往失之交臂。

河北商人习惯于左顾右盼,随波逐流,惟恐越雷池半步,不敢冒险,不愿冒险,待到“平安无事”再做出行动时,早已落在了人的后面。靠近京津,河北商人却不太懂得共享信息优势、政策优势和市场优势。

因此,与河北商人打交道时,要利用自己市场经济观念强的优势,抢占商机,多渠道、全方位地打入河北巨大的消费市场。同时,应充分注意他们市场观念薄弱的特点,及时进行观念上的沟通,才能获得他们的理解和支持。充分利用河北的资源,以及开发产品能力、市场能力。

4.思想保守,缺少创新

思想保守,怕冒险,缺少创新性是河北人的性格特色。

由于受燕赵文化的影响,河北人重信义,但比较本分,缺乏出去闯荡的激情,思想保守,不够开放。在河北人身上缺少冒险精神,少有“杀死天下敌”的气魄,也少有孤注一掷的拼死精神。

历史上的变革时期,河北人往往呈现出保守与创新、自信与自卑、求同与存异、求稳与改革等诸多复杂的心态,而且其保守封闭的观念常常又占主流。

这种保守心理至今影响着河北人。如今,河北人还表现出许多封闭保守的做法和思想。他们求稳心里强烈,害怕冒风险。做事勤勤恳恳,做生意时,却表现得很不积极,说到底,他们就是害怕承担风险。

在现代商场中,河北商人中既有与市场经济合拍的主旋律,也有留恋权力经济的不和谐音符;既有加大开放力度的呼声,也有不愿打破封闭格局的陈旧观念。

他们做生意,往往贪大钱,不愿做细活,就是摆个摊儿,也是一付对顾客爱理不理的样子,至于讨价还价更是不屑一顾,要买就买,不买拉倒。甚至有的人掺假贩假,以假骗人,以劣充好,最后往往以大败告终。

而河北的一些大企业,往往缺乏强烈的开拓意识。一有点利润,就高喊着要成立集团公司,占领全国市场,大摆花架子,甚至行贿受贿,昙花一现。所以,在全国叫得响的名牌产品当中,河北名牌寥寥无几。这些都无不与河北商人保守的传统有着密切的关系。

河北人多地广,市场巨大,与河北人做生意时,必须克服其保守思想,大胆创新。

保守就会固守陈见,甚至用陈旧的思想观念去看待新事物。在商场中既不能变通,也不能创新,这是做生意的大忌,因此必须克服。同时,还应积极地去创新。要小心其保守传统,以免错失商机。

在商场上保守,就会行动缓慢,反应迟钝,错失商机。因此,与河北商人打交道,作为合作者要小心其保守的做法,作为竞争者又可以大力利用他们的这一特性大胆进取,在商场上多采取进攻性的竞争策略。

5.珍惜传统的“土气”

在历史上,河北是个典型的农业社会,农民占人口的大多数。农民总离不开土地,满身土气。可是,河北的农民乐于“土”,安于“土”,觉得土气才像农民,土气才会本分。

因此,对于那些外出闯世界的小伙子和大姑娘,前辈人总以“一年土,二年洋,三年不认爹和娘”的话来警示他们,以防止其丢掉土气。

河北人“土”,从他们头上的白汗巾就可以体现出来,有人说河北人“土”的像棉花。

与临近的京津人相比,“土”可以说是河北人最大的特色。河北商人也是如此,在他们的眼里,“土”就是传统,就是祖宗传下来的好东西,就是宗法和血脉中所包含的一切精华。他们的“土气”除穿着以外,还体现在嗜好方言土话上。

方言是河北人用以鉴定身份的主要标尺,河北的地域辽阔、地形复杂,南北方言的差距很大,有语字铿锵的张北话,有细缓绵软的邯郸话,有豪爽如山东音的沧州话,也有嗲声嗲气、柔中有刚的唐山话。河北商人对自己的地方方言有特别的钟爱。

河北商人不喜欢操不同口音的“河北老乡”。在他们眼里,这些人都属“外地人”,只有乡音才能拨动他们的心弦,产生共鸣。方言如此重要,所以方言再“土”再难听,也不能有半分更改,这是他们身份的标志,没有这个标志,他们甚至无法在宗族中立足。几个出外求学的孩子如果学了几句普通话回来,会被全村人耻笑为“忘本”。于是,许多走南闯北的河北商人都会两种语言:乡音和普通话。

河北商人不避讳“土”气,甚至珍惜“土”气。因此,与他们打交道时,应大力在“土”字上做文章,首先要学会说河北土语,用方言与他们去打交道;不要讲究花架子,以朴实的土气迎合他们的生意观;可以不讲究穿着打扮,但是人要实在;商品要实用耐用,包装上忽略些也无所谓。

6.打好京津牌

河北人对北京、天津这两个城市有着特殊的亲近感。北京虽然是首都,但是,它与河北紧密相联。天津更不用说,以前天津卫一直是河北的第一大城市,划作直辖市也不过三、四十年的光景。

北京和天津就在河北的怀抱之中,河北的广播、电视网覆盖京津,河北的许多地方也能收到京津两城市的电视节目。京津,在河北人心目中,就是他们的隔壁邻居。然而,在河北人心目中,京津又是遥远的,虽在空间上近在咫尺,但在经济、文化、社会发展水平上,河北与京津的差距实在太大了。

在河北人心中,北京和天津意味着富裕和开放,文明和繁荣。一切现代文明的美妙之处在这两座城市中都能找到。河北向往北京、天津,向往现代化的文明,这种向往是一种遥远的崇拜式的渴望。

如今,一批又一批河北生意人来到北京、天津做生意,他们亲身感受到了这一切,但同时也清晰地感觉到:自己是河北人,而不是北京人或天津人。

北京作为一个开放城市,以她博大的胸怀容纳了,东西南北的游子,吸纳和更新着各种不同的文化,北京的文化对河北商人有着深刻的吸引力。北京传统的生活方式:字正腔圆的京腔,悠长的胡同,恢弘的古建筑群和辉煌的现代文明,地铁、立交桥、高级饭店足以提醒河北人:北京是一个好地方,是一个商家宝地。

河北商人对京津的感情是复杂的。可以说,许多河北人进京,就像刘姥姥进大观园,怯生生而又好奇。而对于熟悉了京津生活的河北商人们来说,对两地的认识,更是对新鲜生活的渴望和自惭形秽交织在一起。

由此可见,在生意交往中,打好京津牌,对河北商人来说是十分重要的。

(1)京津是河北商人熟悉的地方,他们有亲近感。

京津两地是离河北最近的地方,荣辱共存,他们可以放心。对于京津的产品,他们不仅信得过,而且从内心里喜爱。

(2)京津是河北商人向往的地方,他们渴望与京津人做生意对河北商人来说,能与京津人做生意,可以扩大他们的知名度,增加他们的荣誉感。并且,与京津人如果做生意成功了的活,他们可能会以此为基础,力求长期合作,以打人巨大的北京市场,为以后的发展奠定基础。