书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
16502600000024

第24章 如何与山西商人打交道(3)

明代山西大盐商张四教其父张允龄、叔父张遐龄都是商人,其兄张四维、其舅王崇古则是大官僚。张四维官居吏部尚书兼内阁大学士,王崇古官居兵部尚书兼大总督,权势显赫。而王崇古之兄王崇义、父王瑶、伯父王现,也是商人。

张、王两族利用朝中有做官的权势,在商业上获得暴利,御史部永春巡视河东盐池时称“盐法之坏由势要横行,大商专利”。其中所言势要,就是指四维、崇古;大商指四维弟、崇古兄。

山西商人凭借官方权势赢取暴利在清朝更为突出。晋商在明末清初之际,为女真人关提供了丰足的生活和军需品,可以说为清王朝的建立立下了汗马功劳。所以,一些晋商如范永斗、王登库等在清王朝“定鼎后承召人都”,享受“赐产”、“赐职”等优待,由在张家口名不见经传的商贩,一跃成为御封的显赫皇商。自此,范氏家族在长期垄断军粮运输和办洋铜中获得了暴利。

晚清名臣张之洞在未发达之前,囊中羞涩,买官无银,在借债无门之际,求到了协同庆票号门下。协同庆老板久闻张之洞大名,又听闻张将有重用,便慷慨解囊,借银十万两为张买官之用。不久,张之洞果然荣任两广总督,为了报答协同庆的大恩,他将两广的官方财税解汇,全部交给了协同庆,协同庆也因此而获得了巨额利润。

借官势而谋利,与官合一,是晋商普遍使用的手段。除了那些显赫的皇商,大多商人均通过结交权臣及地方官吏,求得庇护,赚取钱财。

由于有了这一传统,现代的山西人做生意往往也很重视自己与行政机构的关系,他们多与行政机构有着密切的联系。因此在与山西商人打交道时,应注意以下几点:

(1)他们可能会运用行政机构的权力,对生意合作进行干预,若发生纠纷时,你可能处于劣势。

(2)他们的行政关系可为相互合作创造有利条件,营造好的外部环境,这在做生意时,可以充分地加以利用。

8.大胆的放权和用人制度

山西商人在用人和管理制度方面,较好地体现了放权原则,他们用人不疑,疑人不用。这与历史上山西商号的经理制有着很深的渊源。

学而优者首先送入商途,而不选择仕途,这是山西习俗观念中的核心。如果晋商后继乏人,那又如何去谱写数百年的创业史呢?

历史上,山西的商号大多由财东出面聘任经理,财东将商号资本全部交付经理,然后便不再过问号事,静候年终营业报告。而经理则有权决定商号内平时的营业方针,财东既不预定方针于前,也不施其监督于后。大事必须由经理决定,逢到账期(三五年不等),经理须向财东报告商号商务盈亏情况。一个账期结束,这位经理是否继续聘用,则由财东裁定。

由于经理受财东信赖并宽厚相待:又加利益在身,所以事事关心谨慎,以忠义回报知遇。由于传统经理制的影响,在现代山西企业中,这种用人原则仍然盛行。

许多企业的经理或部门的管理人员权力很大,可以在自己管辖的权力范围以内自由决策。因此,在与山西人做生意时,可以直接与有关办事人员进行洽谈和联系,他们虽然是办事人员,但是说话算数,一般来说,公司不会推翻他的决策。

除经理制以外,过去山西的商号还实行学徒制。凡学徒须由亲友介绍并取得保人经面试后,方可进号,人号时均称“请进”,表示是人才之请人,前途不可限量。

入号以后,总号派年资较深者担任教师,负责对学徒的培育。培育内容包括两个方面:一是业务技能,主要有打算盘、习字、学外语、熟悉商品性能和业务知识、写信、记账等;二是职业素质,主要有重信义、除虚伪、节****、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、喜辛苦、戒奢华等。学徒期间只管饭食,年终赂给些衣服、物品。学徒期满,进行实际考察,然后量才德使用。

在祁县当地流传着这样一句民谚:“生子才可作商,不羡七品宝堂皇”。学而优者首先送人商途,而不选择仕途,这是山西习俗观念中的核心。如果晋商后继乏人,那又如何去谱写数百年的创业史呢?山西商人的发展影响到山西习俗观念的转一变,而重商重学的习俗观念又反过来保证了山西商人对人才的需求。

山西商人中,从明至清有大量,亦官亦商的家族,如明代张四维官至内阁要员,其父亲、叔父、兄弟皆人商途;王文显弃儒经商,其弟却人仕为官;清代渠本翘仕途通达,由举人而进士,是继张四维、阎若琚之后商人子弟中的又一京官。还有许多商人原本走的是学而优则仕的路,或因家庭中落,或因无人承继祖业,而中途弃儒经商。即使最初因为贫穷而走西口谋生的创业者,当初没有读书的机会,但致富之后无不严课子弟读书。乔氏、渠氏、常氏等许多富商大家都是从贫困中起家,而后既从商又重教,商家子弟不经过读书受教的严格培养,是没有资格继承祖业的。读书成为山西商人的家族文化的重要组成部分。

这种严格的学徒制执行很严格,为晋商培养了许多经营人才,有不少学徒经过伙计阶段,升为副经理、经理,成为山西商人的骨干力量。这些管理人员都是经历股东或主要投资者考察后聘用的。

而考察人的具体办法,也颇有晋帮商人的古风,其做法是:

(1)派远行办事,以观其志。

(2)留在总号经理跟前办事,以观其敬。

(3)派办复杂之事,以观其能。

(4)派办财务之事,以观其仁。

(5)使用期间两年不得返乡探亲,以观其能否遵守制度。

9.从宏观上合理调节盈亏

全面把握商品的盈亏,从宏观上合理调节总号与分号及资金、贷款规模,以求取最大利润和效益。晋商成功的一个重要方法,便是全面把握商号的盈亏,从宏观上合理调节总号与分号及分号间的资金、贷款规模,以求取得最大的利润和效益。

商业经营活动的成败盈亏,特别是资金的周转盈亏,受诸多因素的制约。不同地区的企业在实际经营中,经常会遇到现金盈绌和行为疲快的矛盾现象。即使在同一时刻,也会出现有的地方现金多余,银根松,利率低,部分资金闲置;而另一些地方则恰恰相反。

为了尽可能多地赢利,就必须在各个企业间调节盈余款项。否则,不仅不能使闲置资金放出生息,而且使现金短绌地的汇款业务行为受阻,因为该地已无现金可以支付。这时按常理当调运现银,但一经调运,不只费用高昂,而且需费时等待,存在远水难解近渴的问题。

针对这种状况,山西票号采取的对策是“酌盈济虚,抽疲转快”,即用现银多的地方的资金去接济短绌的地方。他们的具体方法通常是采用异地顺汇和逆汇两种方式,从而实现抽疲转快、酌盈济虚,平衡资金在不同市场的供求矛盾,达到扩展业务、增加利润的最终目的。

这种全号一盘棋、上下都兼顾、随时能调控的做法,客观上促使并要求各分号间必须及时通报业务,互通信息。

过去山西传统商号的这一做法,在现在的山西公司企业中也常被引用,只不过范围更大,不仅在资金上,而且还发展到原料、商品和技术方面。

比如,汉口分号盈,包头分号绌,包头便可主动吸收汉口的汇款,在包头收款,汉口付出,这叫顺汇;还可以由包头分号先贷款给当地的商人,允许其在汉口取款购货,汉口先付出,包头后收进,称为逆汇。这种灵活应变的措施不仅平衡了两地现银盈绌,缓解了供求矛盾,也多赚了贷款和汇款的业务收入。

所以,在与山西人进行经济活动时,必须学习他们整个行业或企业一盘棋的做法,及时盘活资金,并且要敏锐捕捉市场信息,迅捷作出反应,否则山西商人就要抢先而行了。