书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第22章 如何与山西商人打交道(1)

山西商人善于由小做大,山西商人中的大商人绝大多数出身贫寒:渠家出身于小贩,王家始于做豆腐,乔家起于卖草料。他们之所以成为了中国历史上叱咤风云的商业巨子,在于具有大商人的素质和气魄:重商立业的人生观,信义至上的价值观,勤俭守朴的生活作风,同舟共济的协作意识,创新图强的进取精神。

1.山西:封闭的文明腹地

提起山西,人们自然会把它与黄土高原联系在一起,也自然会想到那里的“天寒地瘠,生物鲜少”的恶劣生存环境。山西地处黄河中游的东端,北依万里长城,与内蒙相邻。这种独特的地理位置,为经商创造了得天独厚的区域优势,也正是这种独特的地理位置和特征,造就了雄霸商场五百年的晋商。

这种环境也促使了加强行政控制的倾向。在清王朝和阎锡山统治时期,行政权力对人民的控制十分严密。清朝近300年间,山西一直没有发生具有规模的农民起义。太平军北伐时,所到安徽、山东、河南、陕西等省,当地居民无不揭竿而起,“赢粮而景从”。而在山西则是另外一种景象。北伐军从陕西渡黄河人山西,横穿山西后又经太行山人河北,山西人对此响应者寥寥,没有形成太大的气候。所以说,长期而又严密的行政控制,也在外部条件上加强了山西人封闭与保守的心理。

俗话说:“一方水土养一方人。”晋商生于黄土,长于黄土。贫瘠的黄土地上生产出的粮食却根本难以解决当地人的温饱。穷则变,变则通,通则生财。迫于生存的压力,山西人只能出外谋生。山西人跳出了中国封建社会“重农抑商”观点下形成的“商人卑贱”情结,把解救他们于贫穷困苦之中的“商”与“农”视为同样的本业。

作为一种结果,相对封闭的环境,对于山西民俗的特点产生了很大的影响。山西人由此形成了自己的特点。

山西人穷则生变,利用“天时”所赐的历史机遇,“地利”所赐的区域优势,凭借其生生不息的自强拼搏精神,走出穷乡,在数百年的历史中纵横捭阖。

生活在黄土地上的山西人具有一种很强的自我意识和社区归属感,“我们”的意识颇为浓厚。这种社区归属感,突出了地缘关系的价值。比如,山西商人圈内很少有外人,尽管他们跋涉千万里,虽总是在外面事业有成,但其总的特点却是“不扉眷,不娶外妇,不入外籍,不置外面之不动产。业成之后,筑宝买田,养亲娶妇,必在故乡”。远在内外蒙古雇佣成千上万外地人的大型票庄和商号如大盛魁、复盛公等等,凡拥有股权的重要经营者,均是清一色的同乡。多山导致的交通不便,也严重阻碍了山西人广泛的社会交往。山西在一个不大的范围内,就有十几种方言同时存在。不仅地区之间,县与县之间,甚至一座山,一条河流的两边,人们的语言、风俗就分歧很大。雁北与晋南,不足几百里,但二者在语言风俗上所展现出来的巨大差异,宛如一个在北方,另一个在南方。

山西北依万里长城,而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。每年花在驻守长城方面的银子就上千万两,对于支出这笔银子的皇室,自然是心痛至极。于是,山西行省本着为主子排忧解难的原则上奏名为“开中法”的奏议。即借助商人的力量将粮食运输到边地,然后给这些商人若干“盐引”(贩运、出售盐的凭证)作为回报,商人凭借“盐引”,到盐产地管理机构取盐,然后销售获利,除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样,皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防,而商人又可以获得厚利。军粮改为民运,为晋商的发财创造了历史机遇,晋商借势而起,发展为与徽商抗衡的大商帮。

社会交往的不足很容易养成封闭与保守的社会心理。早在本世纪30年代,就有人指出山西人、“山重水复,交通不便,各重保守,各执成见,自成风气。”山西商人早年所表现出的那种给人以深刻印象的商业精神,为什么后来退出了历史舞台?原因是多方面的,但有一个重要原因,就是山西人所经营的商业、金融业、“经验多而学术少,具有保守之性质,不能彼此联合”,失去了创始人的进取精神,也丧失了许多发展的空间。在近现代历史条件下,“不知派子弟留学商业专门,专搏徒弟制,略知酒扫应对,不能通世界之言”。当大量的西方式银行与商业机构纷纷建立,商业、贸易与金融中心转到了东南沿海地区,此消彼长,山西的商业、金融业无法适应这种形势的历史变迁,因而逐渐趋于没落了。

强烈的社区归属感,也为山西人抹上了一层浓浓的乡情。

2.勤俭持家,重商敬业

山西商人以勤俭吃苦为美德,具有一种不怕艰苦、不畏风险的创业精神。山西商人大多白手起家,凭着吃苦耐劳的创业精神杀出了一条血路,足迹踏遍天涯。山多地少、土瘠民贫、天寒风烈的生存环境逼着山西人背井离乡,踏上从商之路,同时也铸就了山西人勤俭吃苦、坚韧不拔的品质。

山西商人在历史上称为晋帮。晋帮商人对万里行贾习以为常,他们远往他乡,不以身家为念。清人纪昀说:“山西人多商于外,十余岁辄从人学贸易,俟蓄积有资始归纳妇。”

由此可见,山西商人大多白手起家,一步一步走向成功。他们靠的是勤俭吃苦的创业精神。

山西商人向来以“守财奴”著称。虽然这往往被赋予贬义,但却也从另外一个角度上反映了山西商人勤俭持家的好品质。

作为一种传统与习俗,节俭与储蓄的习惯,至今仍然影响着山西人的消费心理与行为。目前山西人的人均收入位居全国的下游之列,但人均储蓄却位居前列。山西人节俭与储蓄的习俗在大量的地方志中都有广泛的记载。

山西人因穷而变,通而生财,创业的艰苦使他们更加明白钱财来之不易,所以他们历来崇尚节俭。吝啬是因为他们赚钱不易,守财是因为他们重视资本的积累。

古往今来,凡成功的商业大贾,都十分注重节俭,厌恶奢侈浪费。虽然他们家财万贯,但勤俭是持家之正道,也是创业精神的另一种体现。

勤俭是中国传统文化中最为古老的训诫。古语云:“成由勤俭,败由奢”。这句话说的就是勤俭作为一种美德在兴衰中的重要作用。

山西商人从艰苦卓绝的创业到大富大贵的富贾时代,他们一直遵守着老祖宗的遗训,克勤克俭,留下了晋商勤俭持家的美誉。

“大盛魁”的祠堂前供奉着老祖宗创业时的扁担、货箱、一碗稀粥,警戒着后世子孙要牢记祖宗创业的艰辛,要保持勤俭节约之风。

祁县乔家富贾一方,然而乔家大院老宅门上的“慎俭德”三字,至今尚存。正是这几个字,在乔家长达两个多世纪的经商岁月里,节约勤俭,创下了乔家偌大的家业。

勤俭既是经商的一种美德,也是商业资本积累的一个重要手段。

山西商人不仅生活节俭,更重商敬业。他们跳出了“重农抑商”的封建思想,对这个救他们于贫穷困苦之中的“商”很是尊重。

山西商人热爱自己的事业,将商与农工同样视为本业。山西的富商常氏就以经商为荣耀。“有儿开商店,强如坐知县”,这个民谚也广为流传。

在经商的刻苦性上,山西商人居全国商人之冠。许多山西商人把吃苦勤俭的美德代代承传,形成一种不怕艰苦、不畏风险的创业精神。

凭着这股精神,山西商人的足迹遍及天涯。从日本到莫斯科,从加尔各答到阿拉伯地区,都能见到山西商人的身影。他们曾自豪地宣称:“凡是有麻雀能飞的地方都有俺山西人。”

山西人历来崇尚吃苦勤俭,与他们打交道,最好以勤俭吃苦的面貌出现,这样他们看到你勤俭吃苦,会认为你很踏实,不滑头;同时,山西的生意人会引你为知己,把你当作朋友看待。容易与他们接近,并博得他们的好感。在经济活动中,他们因为创业的不易,有时会给你一些照顾。

3.齐家方能治国

山西商人不像其他商人那样势利,他们追求利益,但是这种追求是建立在中国传统的“仁义”道德基础之上的。他们信仰精神的力量而非钱的力量。

在山西人的眼中,家庭是最为神圣的。中国有句古话叫做“齐家、治国、平天下”,认为只有齐好家,才能够治好国,进而使天下太平。由此可见,家庭在中国的传统文化中,占有着很重要的地位。山西人在“齐家”思想的指导下,将养家糊口放在首位,其次才是兴创家业之目标。他们往往将家业和谐、兴旺视为人生中最为值得骄傲的成就。

山西商人在经营活动中重视群体力量的发挥。他们经常用家族宗法与同乡同族彼此团结在一起,用会馆来维系,以关公作为精神上的崇拜者和守护神,通过义气和信誉结成大大小小的商帮群体。

老实人组成的团体有个最大优势,就是彼此信任,拧成一股绳。而聪明人组成的团体则是相互猜忌,一盘散沙。在和平时代,老实人团体的优点还不是特别突出,但到了战争时代,老实人团体的优越性就发挥出来了。老实的山西人一般比较抱团,山西人碰到山西老乡,不认识也会倾力相助,以前中国各地都有山西同乡会的“山西会馆”,就是很好的证明。

山西人的这种群体观念,从某种意义上讲,是以家族间的和睦为源头的。如祁县商人乔映霞主持家政时,为了让家中子弟懂得家和万事兴的道理,曾将其兄弟集中在一起,让练有武艺的九弟先把一双筷子折断,然后又让他一次将九双筷子折断,结果九弟费了很大的力气,也未能将其折断。通过折筷子这个具体的比喻,乔映霞希望其兄弟懂得团结互助的道理;坚持发扬这种群体精神,使乔氏家族兴旺发达。

伴随着山西商人商业活动区域和业务范围的不断扩大,商业竞争日渐激烈。这时,山西人便集合同乡、同族,结成大大小小的商帮,逐渐发展为强势群体。“晋商”就是对具有地域性的山西商帮的笼统之称。

山西商人以地域乡人以及宗族弟兄为纽带结成商业群体。他们在各地设立会馆,作为商帮形成的重要标志。到了清朝后期,山西票号在国内80多个城市设立了分号,从而形成了一个汇通天下的汇兑网络,也是以乡人为主体形成的山西商人群体。

山西人将关公作为敬奉的神灵。山西商人对关公情有独钟,因为关羽本人即是山西人。作为它的同乡,山西人因而感觉到颇有荣誉感与自豪感。山西人祈求神威广大的关羽降福保平安。山西人经商范围的广泛使他们经常遇到天灾、人祸等意想不到的困难,他们敬奉关公,在心理上希望得到关羽神威的庇护,消除灾难,保护其大富大贵。在许多晋商发迹的城市,大凡都有关帝庙。山西商人借助关羽的“义”来团结同仁,借助关公的“信”来招揽顾客,他们希望通过这位神威广大的神灵,监督他们的商业活动在正义中开展,在同行中取得良好的威信。

4.诚信守义,以义制利

经商的目的旨在赚取利润,如果重义而不求利,就违背了经商的目的;而若重利而不讲义,则有悖社会公德。

山西商人崇信尚义,名闻四海。历史上,蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买,甚至他们以砖茶代替银两作为货币在交易中使用。近代名人梁启超也曾经说过这样一句话:“晋商笃守信用。”

晋商以诚信守义、以义制利为经营理念,勤劳守信、崇尚信誉。虽身人财利之场,却能够坚守儒家义利思想,将义与利的关系处理得恰到好处。义与利是一对矛盾。经商的目的旨在赚取利润,如果重义而不求利,就违背了经商的目的;而若重利而不讲义,则有悖社会公德,就长远而言,终究会损害商人自身的利益。山西商人“轻财尚义,业商而无市井之气”,“重廉耻而不失体面”,以崇信尚义为准则时刻约束自身,将严守信誉的商业美德代代相传。他们“绝不赚昧心钱”,以做信义取利的诚贾廉商为荣。他们受一事诺一言,把信义和取利结合在一起,在商界中美誉相传,形成了其稳固的商业地位。

从古至今,从经营思想上看,商人可分两类:一是诚贾,又称廉贾、良贾、良商;二是贪贾,又称任商、佞商、奸贾,奸商、前者薄利多销,货真价实;后者压价、抬价、掺杂使假,囤积居奇,投机倒把。其区别在于诚贾以信义为重,奸商做生意不讲信义。

山西的商人则是重信义的一个群体。历史上,山西商号信用卓著,贸易双方产生了一种由信用交易产生的特殊结算形式——标期。太谷为全省商业中心,标期每季一期,届期结算旧债,再生新债,有借有还,体现了商人与顾主间建立的互相信赖关系。过标之期,各商云集。倘若有人不按规定执行,就要受到所有商号的指责,并采取一致行动,中止与他的贸易往来,如此一来,他就会落得个身败名裂的下场。

因此,晋帮商人中有许多深孚众望的商家,“舞弊情事,百年不遇”。

祁县乔家在包头开设复盛公商号,做生意不图非分利润,从不缺斤短两,人们皆愿购买“复”字号所售之货。对商品质量,复字号一定有保证。有一年,复盛油坊运大批胡麻油往山西销售,经手职工为贪图厚利,竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后,立即饬令另行换装,以纯净好油运出。虽说店里暂时受损,但诚实不欺,复字号的油成为包头信得过的商品。复盛号靠信誉维持了一百多年,直到抗战爆发,才因战乱歇业。