书城励志如何与全国各地商人打交道:全国各地商人性格与习惯解析
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第17章 如何与东北商人打交道(3)

(3)同时提出解决问题的其他途径。

(4)双方另约时间和地点,进行商谈。

(5)对于他们无理的要求和做法不要惧怕,必要时可以报警。

8.给足对方“面子”

中国人都有一个特点“爱面子”。为了面子想方设法和别人攀比,挑最好的事往自己脸上贴。在人前背后做个好人,哪怕是人模狗样也不在乎,这本是人之常情。但是,这一点东北人和南方人有着极大差别;

东北人更注重形式上的尊严,只要顾得上面子,即使屁股露在外头,都不会在乎。反过来,南方人尤其是生意人,人前人后如果需要装孙子都会愿意,只要能达到目的就是喊三声大爷都行。

体现在商场上,南方许多企业本来效益不错,可账面上却没有反映。东北一些企业有点效益就恨不得吹上天。因此,有人说,南方人有比东北人更高级的生存手段,他们精明就精明在好汉不吃眼前亏,并且把这一古训创造性地印在脑海里,活化于行动中,成为一种有效的求生准则。

然而,东北人却不是这样。为了面子,东北人会不顾一切。许多时候,这些汉子是长不大的男人,尽管到了该理智、该成熟的年龄,为了讲面子,也可能糊涂起来,并且进发出一种包含着火药的劲头,面子心态丝毫不比年轻人差。

和东北人打交道久了,南方人就会发现对东北人只能顺毛溜,顾全了他们的面子,满足东北人的虚荣心,就有钱可赚。在东北城乡,人们虽然能吃苦,但都是万不得已而为之的。一般说来,只要他们兜里还有钱,还有饭吃,还有酒喝,吃苦和跌份的活儿,失面子的事情,他们大多是不会去干的。

有一年,哈尔滨市政府为了解决待业青年的就业问题,决定无偿拨出若干台手摇掌鞋机,安排一些待业青年到街头为人缝补鞋子,解决生活来源问题。那时,由于鞋的假冒伪劣产品很多,城市人的活动量日益增大,再加上哈尔滨人常常出手慷慨,从不在小钱上做文章、费口舌,干掌鞋这活儿,是能挣大钱的。

不少南方人带着老婆孩子,不远万里,来到这个偏远的城市干这活儿。这些精明而又能吃苦的南方人挣了很多钱,在南方老家盖了楼,购置了现代化家具……可是,当地那么多待业青年,却没有一个人肯干这活,觉得跌份儿。

东北有相当一部分人特别要“面子”。有钱的时候,他们就去高消费,沉迷于摆谱儿,装大款,穿名牌时装。没钱的时候,他们不仅不反省,反而到处吹嘘自己曾吃过什么,穿过什么,自以为很荣耀。

东北人的面子观常常表现得无微不至。如果到商业中心走一遭,就会有一定的感受。你会看到某些服务员或营业员小姐接人待客十分冷淡,惟恐对方小瞧了她。面对这一脸不屑,顾客便笑着脸,带点谦卑地说:“小姐,对不起,麻烦您,请给我拿件衣服看看好吗?谢谢您,真不好意思。”这时,服务员小姐便能立刻笑脸相迎,甚至有可能一下子与顾客成为知己。

与东北人打交道,一定要摸透他们要面子的心态,并注意以下几点:

(1)首先要尊敬他,看得起他,多付出一些感情投资。

(2)在商务交往中,必须顾及对方的面子,多给其面子。伤其面子、跌他人格的事儿千万不能做。

(3)名牌产品和能显示身份的高档商品、新潮商品,往往是东北的热销货。

(4)要与东北人做成生意,偶尔的曲意奉承常常能起到意外的效果。

9.普遍的崇外心理

与全国的许多城市相比,东北的许多城市,如哈尔滨、长春、齐齐哈尔等就显得太年轻了。它们多是兴建起于清末“闯关东”时,至今也不过近百年时间的历史。

由于这些城市过于“年轻化”,多少导致了一些东北城市市民的某种自卑感:自己赖以生存的城市太年轻,太嫩了,远不如古长安的西安、古金陵的南京和古燕京的北京,有着非常丰富的文化历史积淀。这种过于年轻的东北地方文化,让某些人产生了崇外和自卑的心理。

近些年来的哈尔滨,最让人大惑不解的是,当地的居民÷直莫名其妙地不喜欢本地生产的产品,尤其以服装、鞋帽、日用品、自行车等为最。他们似乎已经形成了一个令人费解的共识,认为凡时髦的人、新潮的人、有档次的人、有文化的人,是不穿本地产的服装和鞋帽的。

改革开放以前,哈尔滨人崇尚北京和上海的时装、鞋子。改革开放之后,哈尔滨人又崇尚广州、香港,乃至国外的时装。在他们的审美观中,只有穿上外地的服装或鞋帽才美,才够得上档次。

而在其他一些日用品的取舍上,哈尔滨的消费者也排斥本地产品而喜欢外地产的。哈尔滨是一个拥有几百万人口的大城市,这无疑是一个很大的消费市场。可这个消费市场下的人们,却无时无刻不在轻视着这个城市生产的产品。其结果是,不仅本地的产品在外地打不开市场,而且也失去了本地区的市场优势。

外地的商家只要抓住哈尔滨人这一崇外的消费和审美心理,多往哈尔滨开拓,肯定有赚头。这种情况不仅限于哈尔滨,在东北其他地区也很普遍。

曾经有一句话是这么说的:“吃在广州,穿在大连。”广州的吃和大连的穿是有名的。大连素有“服装城”之,说。然而,大连人并不怎么穿大连服装,而是喜欢穿南方的服装。

东北人不仅喜欢外地的套装,而且还喜欢外地产的风衣、毛衣、内衣,甚至包括袜子和乳罩之类。只要是外地产的,都会引起东北消费者的兴趣——这似乎已成为许多东北城市的一种时尚了。

这种兴趣,这种取舍程度,事实上并不能说明东北产的产品怎么粗笨,怎样的质量低劣。绝对不是这样的。这只是一种城市人的文化心理而已,是历史渊源的崇外文化心理在作崇。

这并不能说明东北的产品怎样粗笨或质量低劣。这只是一种城市人的文化心理而已,是历史渊源的崇外文化心理在作祟。东北人的这种自卑和盲目崇外心理,使许多外省商家到东北大发其财。

从这一崇外“风习”上看,外地的商家只要抓住哈尔滨人这一消费和审美心理,多往哈尔滨开拓,肯定有赚头。

这种情况不仅限于哈尔滨,在东北可以说带有很大的普遍性。

因此,与东北人打交道或做生意时,应注意以下几点:

(1)首先,要善于打外地和外国的牌,或者干脆以外地人的身份或面孔呈现给消费者。

(2)在商家招牌上多亮外地或外国的地名和特色,显出自己不是本地人,以便更好地吸引顾客。

(3)同时,还要在商品的广告宣传上下点功夫,尽可能迎合东北人那种赶时髦的崇外心理。

10.小心谨慎,提防受骗

东北人粗犷的个性,以及“大实话”满口跑的样子,常常让精细又足智多谋的外地生意人放松了警惕,误以为对方是一个低智商的对手。结果,反而自己吃了亏。

由于商品大潮的冲击,沿海各省的经济迅速崛起,南方人精明过人,再加上最早“开眼看世界”,观念新,路子活,自然走到了市场经济的最前列。而商品意识淡薄、观念陈旧的东北人不免落伍。他们看到别人大把大把地捞钱,心里难免失衡。于是,有不少人开始下海经商。

踏入商海以后,他们很快发现,外面的世界很精彩,也很无奈。生意没有当初想像得那么好做,财神爷迟迟不来光顾,于是便有人铤而走险,干起了坑、蒙、拐、骗的勾当。

当今在“拜金”思潮的影响下,东北见钱眼开的人不少,有的甚至为弄到钱而不择手段。诈骗、抢劫、贪污、受贿,什么招都有。有人戏言:东北骗子多,而且都是大骗子,坑蒙拐骗,花样翻新,应有尽有,毫无商业道德。这话虽然有些偏激,但也不无道理。

轰动全国的北京长城机电科技产业总公司总经理、董事长沈太福,就是吉林省人,他一手操纵的10亿元大骗案,给国人留下了深刻的教训。

与南方人相比,东北商人(当然是极少数)最大的特点就是敢骗、会骗,舍得在骗局中赌下重金。他们的诈骗伎俩大致有以下几种:

(1)证件齐全,口出狂言

诈骗人营业执照、法人委托书、介绍信等证件和证明俱全,而且往往自称与许多商业部门有关系,资金雄厚;并称货到即可付款,几万元货款是小事,要厂方完全放心。其实,他们往往是一伙凑合起来的经营部,根本没有资金,就是靠赊欠骗人。

(2)以少骗多,诱惑工商企业

在东北,不法分子常常以预付少量定金或少付部分货款等“以少骗多”的手段骗取大批产品。他们往往先付给厂方一、两万元货款骗六、七万元或更多的产品,再用三、四万元的“跳楼价”出售,他们仍骗取了几万元。而厂方追款时,他们常常“死赖”。

(3)专购滞销产品,要货量还很大

不法分子还利用一些企业急于推销呆滞、积压商品的心理,专购这些积压商品,特别是高档的、长期积压的呆滞商品。他们往往要货量很大,并且一般不与商家讲价。采用这种骗术的不法分子一旦得手,使厂家将大受损失;如未得手,就溜之大吉。

(4)花言巧语,让人上当

不法分子装出很诚实的态度,边说边拿出证件,大讲其厂效益如何好,名气如何大,资金如何雄厚等,有时还要求供货方将货物在10天内运到,并可派业务人员随车押货,交货后即可付款。有些企业听信对方,未收货款即派车派人将货运到当地,但货被提走后,数十万元的货款却始终难以追回。

(5)由熟人介绍,拉关系搞行骗

有些不法分子每到一地便设法找到一些当地人,与他们交成“酒肉朋友”,甚至许诺“提成”、“分红”,让他们做中介与企业拉上关系,骗取工厂产品或商业部门的货款。

(6)利用参加各种会议诈骗

在一些交易会、展销会、洽谈会上,有些不法分子为了迷惑对方,故意制造已电汇货款的假象。如听信了他们,则将上当受骗,造成损失。

如今,开放的时代给每个人追求事业的成功提供了机会,同时也给骗子“留”下了可趁之机。这些骗子在方法上更加诡诈,在内容上更加广泛。为此,每一个善于经营的人,在与极个别东北人做生意的时候,要时时谨慎地对待你所涉及的人和事。

当然,大多数东北人做生意是正正当当的,他们重义气,讲朋友,守信用。但是,“害人之心不可有,防人之心不可无”。这既是正当的,也是为人处事的大道理,更是每一个经营者和生意人所应具备的素质和能力。要防止受骗,不要贪,保持不发意外横财的心态。注意不把自己的弱点暴露给别人,骗子往往是利用经营者的弱点来卖弄骗术的。保持生意场上正常的理智,不冲动、不麻痹。采取相应的防骗对策。