书城成功励志胡雪岩经商性格绝学
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第28章 胡氏守信性格(1)

只看到眼前的人,永远是鼠辈

经商是有等级的,大商人不看重眼前利益,而是从长远出发,舍小取大:小商人则常为蝇头小利弄得兴奋不已,挣一点小钱就笑得前仰后合,浑身抖动,结果还是个小摊贩。有些人能明白这两点,但做到前者困难。做到后者容易,这与他们的性格顽症有关。有些人天生就爱往小钱眼里钻.不知道大商人的大计划、大步骤,这种贪小的性格,是成就不了大事的一道屏障。大商人则明白:贪小会失大,只有把“大”字装在心中,才能让自己的生意经越念越大。胡雪岩杜绝被小利打动。虽然他知道大利润是从小利润而来的,但掉进小利润的圈中拔不出来,一定会丢了西瓜捡了芝麻,这就叫小家子气。在他看来,一个人固有的贪小性格,是被眼前的利益蒙住了双目艮,而失去大的作为。因此,求大的性格是许多商人必须要学习的,尽可能通过几次实战个案,扭转自己的小性子,而让自己看得开、想得远。

(一)守诚性格:做好人才能经好商

时时以诚信为经商之道

商人就要讲商业道德,其诚信乃商业道德中的大问题。商业伦理道德是商业调整内部和外部关系的行为规范的总和。它有善与恶、公与私、正义和非正义、诚实与虚伪几种道德范畴为标准。

胡雪岩创办的杭州胡庆余堂之所以声名卓著,与北京的同仁堂并驾齐驱,也在于遵循“诚信为本”的商业宗旨,取信于民。

胡庆余堂创立于1874年,为讲求制药质量,专设金锅银铲炼药器具。在药堂的营业厅内挂有两块巨匾,一块朝着顾客,上书“真不二价”四字,另有一块面对柜台,上刻胡雪岩亲笔手书“戒欺”二字,旁边有一段小字:“凡是贸易均着不得欺字,药业关系性命,尤为万不可欺。余存心济世,誓不以劣品巧取厚利。唯愿诸君心余之心,采办务真,修制务精,不致欺余以欺世人,是则造福冥冥,谓诸君之善为余谋也可,谓诸君之善自为谋亦可。”

这两块别出心裁的匾额既标榜了胡庆余堂的经营宗旨,又给顾客以诚实可信的印象。经过多年的发展,胡庆余堂“雪记”招牌成为货真价实的代号,深受广大顾客的信赖。

胡雪岩当初创办庆余堂,虽起于西征将士所需要成药及药材,数量极大,向外采购不但费用甚巨,而且亦不见得能够及时供应,他既负责后路粮台,当然要精打细算,自己办一家大药店,有省费、省事、方便三项好处,并没有打算赚钱,后来因为药材地道、成药灵,营业鼎盛,大为赚钱。但盈余除了转为资本扩大规模以外,平时对贫民施药施衣,历次水旱灾荒、时疫流行,捐出大批成药,亦全由盈余上开支,胡雪岩从来没有用过庆余堂的一文钱。

由于当初存心大公无私,物色档手的眼光,自然不同。第一要诚实。庆余堂一进门就高悬着一副黑漆金字的对联:“修合虽无人见,存心自有天知。”因为不诚实的人卖药,尤其是卖成药,材料欠佳,分量不足,服用了会害人。其次要心慈。医家有割股之心,卖药亦是如此,时时为病家着想,才能刻刻顾及药的品质。最后当然要能干,否则诚实、心慈,反而成了易于受欺的弱点。

这样选中的档手,不必在意东家的利润,会全心全力去经营事业,东家没有私心,也就引不起他的私心,加以待遇优厚,亦不必起什么私心。

由于有这些管理上的前因摆在那里,所以胡雪岩失败之时,庆余堂不因胡雪岩的失败而影响营业,庆余堂的档手也没有借着胡雪岩的失利而趁火打劫。相反的,庆余堂的伙计们都有一致的议论:胡雪岩种下了善因,必会结得善果,他一时垮下去,但早晚会再爬起来。所以,所有店员都一如既往,正常去店里上班、维持店子的正常运行。

和胡雪岩的典当、钱庄里的档手、伙计比起来,胡雪岩在庆余堂树立了商业的良好规范,回报的是店员的一片诚心和热情。胡雪岩自身也醒悟到,商业上若没有恪守良训,必不能有长远坚实的发展。

做人无非是讲个信义

信用、信义是一个人立身行事之本。孟子说:“人而无信,不知其可也。”一个不能仗义而行全无诚信可言的人,一定会为众人所不齿。

不过,在一般人的眼中,商人似乎是一个例外。在我们大多数人看来,商人似乎都偷奸耍滑,都是靠了偷奸耍滑、尔虞我诈赚取钱财的,因而商人无信义可言,譬如大多数人都会不假思索地接受“无商不奸”的说法。甚至许多生意人自己也抱定这样一种看法,以为没有一副心狠手辣的肚肠,缺少几分坑蒙拐骗的伎俩,不懂一点取巧投机的技巧,就赚不来钱,至少赚不来大钱。因此,许多生意人自己也能接受从商必奸的说法。

在胡雪岩的经商生涯中,他经常说:“做人无非是讲个信义。”其实,做生意与做人,本质上应该是一致的,一个真正成功的商人,往往也应该是一个信义之人。比如胡雪岩,就可以称得上是一个一等一的仗义守信的成功的商人,也可以说他的仗义守信,正是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。

胡雪岩的仗义守信从下面这件事情上我们可以略见一斑。

胡雪岩的钱庄开业不久,接待了一位存入阜康12000两银子却既不要利息也不要存折的特殊客户。这位客户名叫罗尚德,是驻杭州绿营的千总。罗尚德是四川人,在老家时,是一个赌徒,定下婚约不提婚期,却因为好赌,前后用去岳丈家15000两银子,最后岳丈家提出只要罗尚德同意退婚,宁可不要这15000两银子。这一下刺激了罗尚德,他不仅同意退婚,并发誓做牛做马也要还上这15000两银子。罗尚德后来投军,辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置,自己省吃俭用,积蓄了这12000两银子,如今已经接到命令要到江苏与太平军打仗,没有亲眷相托,因而拿来存人阜康钱庄。他将银子存入胡雪岩的阜康钱庄,既不要利息,也不要存折,一是因为相信阜康钱庄的信誉,他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩,而且只要一提起来就赞不绝口。二来也是因为自己要上战场,生死未卜,存折带在身上也是一个麻烦。

得知这一情况,胡雪岩当即决定,第一,虽然对方不要利息,自己也仍然以3年定期存款的利息照算,3年之后来取,本息付给15000两银子。第二,虽然对方不要存折,也仍然要立一个存折,交由刘庆生代管。因为做生意一定要照规矩来。

罗尚德后来果然在战场上阵亡了。阵亡之前,他委托两位同乡将自己在阜康的存款提出,转至老家的亲戚。罗尚德的两位同乡没有任何凭据就来到阜康钱庄,办理这笔存款的转移手续,原以为会遇到一些刁难或麻烦,甚至恐怕阜康会就此赖掉这笔账。不想阜康除为了证实他们确是罗尚德的同乡,让他们请刘二出面做个证明之外,没费一点周折,就为他们办了手续,这笔存款不仅全数照付,而且还照算了利息。

这就是重信用、重信义。其实,当时罗尚德手上没有任何凭据,后来到阜康帮助罗尚德来办理这笔存款取兑手续的人,也同阜康没有一点关系,倘若否认这笔存款,当然是别无人证。这种做法虽然确实非常下作不义,但事实上在商场上也并不是没有。阜康却不肯这样做。就是从这一点上,我们也能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。

胡雪岩的注重信义,自然不是那种侠客义士的所谓散财行义。他的重信义,归根到底还是为了他的生意,说穿了,也就是为了更多地去赚,更好地去赚。这也正好见出胡雪岩精于经商之道的一面。我们知道,商务运作中买卖双方的关系,就是一种交换关系。这种交换,本质上应该是一种互利互惠的自愿交换,只有以自愿为原则,以互利为目的,这种交换关系才能长期保持,也才会有生意的兴隆。俗话说,“信义通商”、“诚招天下客”,能以自己的信用诚实招来天下客,生意也就没有不兴隆的道理。比如阜康付出了罗尚德的那笔存款,就引来了大批的存进。两个帮罗尚德办理取兑手续的同乡回到军营讲了自己在阜康的经历,使阜康的声誉一下子就在军营中传开了。许多绿营官兵把自己的积蓄甘愿“长期无息”地存人阜康钱庄。事实上,商务动作中是最要讲究信用的,没有信用,坑蒙拐骗,偷奸耍滑,生意最终不会长久。

胡雪岩在生意场上信奉“赌奸赌诈不赌赖”。“赌奸赌诈不赌赖”是旧时流行于赌馆牌桌上的一句行话。它的意思是你可以运用你所能运用的任何手段去击败对手,只要你做得高明巧妙不被人发现,即使机巧奸诈也都可以被允许。但必须愿赌服输,下出的任何赌注都必须兑现,不得反悔。 不讲信用就是赖。 胡雪岩借用这句话,批评他在杭州钱庄的档手谢云清在挤兑风潮开始时不卸排门做生意。

上海发生挤兑风潮,阜康钱庄不得不关门停业,由此引发的后果第二天就波及杭州。杭州钱庄里所存现银仅有40万两,如果挤兑风潮席卷而来,明显无法支撑。此时胡雪岩还在回杭州的船上,回到杭州至少还得两天,杭州只有钱庄档手谢云清和螺蛳太太。此时他们也有些乱了阵脚,两人商量之后,认为除了暂时歇业等待胡雪岩归来,再没有更好的办法。于是由杭州府出面,贴出告示,告示坦言“由于时事不靖,银根难得宽裕,周转一时不灵”,故而停业3天,待胡雪岩回杭,即会照常开门,应付裕如。没有料到的是,告示一出,实际上马上激起了极大风波,在阜康有存款的客户纷纷涌到阜康钱庄,要求立即提现,幸亏有曾得胡雪岩资助的杭州府书办周少棠见义勇为挺身而出,才没有闹出太大的乱子。

其实,螺蛳太太与谢云清商量暂时关门停业,也都有他们各自可以理解的考虑。在螺蛳太太来说,是想能够就此先为胡雪岩保住阜康钱庄现存的几十万两现银,留作万一无可挽回时东山再起的资本。上海既已在挤兑开始之后不久就提前关门停业,说明事态已经非常严重,她不能不为胡雪岩做最坏的打算。在谢云清则是一方面将希望寄托在胡雪岩的身上,另一方面有一个可以回旋的时间对于存款大户做些安抚,同时调动可以调动的头寸,以应付危局,不致众怒一起,造成更大的损失。当然,这种想法,本质上与螺蛳太太的想法也是一样的。总之,他们都是为胡雪岩着想。

不过,在胡雪岩看来,无论如何,这都是对客户不守信用,是在做“拆烂污”的事情。钱庄对客户的信用,就是为客户着想,对客户的信托负责。不管在什么情况下,客户都有权向钱庄依约索回自己的存款,想通过关门停业拒绝客户提现,希望以此为自己留一条后路,就是最大的不讲信用。同时,以通行的规矩,钱庄要为客户提供一切可能提供的方便,随时满足客户的提款要求。因此,不卸排门做生意,本身也是不讲信用。

守信用,是做人之市

在已经开始出现危机的时候,胡雪岩还大包大揽,答应为左宗棠办两件事情:一件是为他筹饷,一件是为他买枪。

左宗棠回到朝廷人军机,以大学士管兵部,受醇亲王之托整顿旗营,特地保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务,为加强实力,已派王德榜出京到湖南招募兵勇。预计招募6000人马,至少需要4000支火枪。同时,招募来的新兵粮饷虽说有户部划拨,但首先就要有的一笔开拔费总是不能少的,略略一算就是25万两。左宗棠西征时,在上海设了一个粮草转运局,由胡雪岩代领转运局的事务。这一个转运局,直到左宗棠西征结束回到朝廷,也并没有撤销。这个时候,左宗棠自然又要想到胡雪岩。

胡雪岩虽然答应下这两件事情,但实际做起来却很有些棘手。棘手之处首先还是一个钱字。左宗棠此前为粤闽协赈已经要求胡雪岩拨给20万两现银,如今又加了25万两。同时,转运局存有的洋枪只有2500支,所缺之数要现买。按当时价格,每支枪需纹银18两,加上水脚,1500支需银30000多两。几笔加起来,已近50万两之多。若在平时,这50万两银子对于胡雪岩也许并不是特别的为难,但现在情况已经大不相同了。其一,由于中法纠纷,上海市面已经极其萧条,加之胡雪岩为控制生丝市场投入2000万两用于囤积生丝,致使阜康钱庄也是银根极紧,难于有能够调动的头寸。其二,为了排挤左宗棠,不 让他在东南插足,李鸿章已经定计在上海搞掉胡雪岩,授意上海道卡 下各省解往上海的协饷。这一部分协饷,原是用来归还胡雪岩为左宗 棠经手的最后一笔洋行贷款的。这一笔洋行贷款的第一期50万两还款 期限已经到了。

境况如此不好,本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处,求 得他的谅解,即使推脱不了这两件事,至少也可以获准暂缓办理。但 他却不愿意这样做。他知道左宗棠虽然人了军机,但事实上已经老迈 年高,且衰病侵扰,在朝廷理事的时日不会太多,自己为他办事也许 这是最后一次了。自结识左宗棠之后,他在左宗棠面前说话从来没有 打过折扣,因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没 有什么可以仰仗了,自己也就可以不为他办事了。更重要的是,为人 最要紧的是收缘结果,一生讲究信用,为自己创下牌子,最后为一件 事就把牌子砸了,实在是不划算,自己也绝不甘心。

胡雪岩在对左宗棠的态度上,至少有两点很可以让我们感佩:

第一,绝不用完就扔,过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠,从他作为 一个生意人来说,他是将左宗棠作为可以利用、倚靠的官场靠山来 “使用”的,他也确实从这座靠山得利多多。但是,他也绝不仅仅只 是将左宗棠作为能靠就靠,靠不住了就弃之他投的单纯的靠山,因而 即使自己已经处于极其艰难的境地,他也要完成左宗棠交办的事情。 从个人品德上来说,这不能不让人感佩。

第二,维持信用,始终如一。他绝不愿意一生注重信用而到最后 为一件事使这信用付之东流。因此,即使到了真正是勉力支撑,而且 岌岌可危的时候,宁可支撑到最后一败涂地,也要保持自己的信誉、 形象。

胡雪岩认为,无论是从做人的角度看,还是从做生意的角度看, 这两点其实都非常重要。一个生意人的信用,既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度,更要看他一贯的信誉状况。生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易,一次的信用危机,足以使用一辈子的努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。这是任何一个生意人都不能不时刻注意的。

(二)守真性格:千万别抱有欺人心理

“戒欺”——做大商人的基本要求

胡雪岩认为,做名气不是光去做花架子,仅靠花架子做出来的名气,是不可能长久的,反而会失去信任和尊重,会把自己逼入死胡同,以至于很难重新再来。要做名气,还是要像胡雪岩认真老实地做出自己的“金字招牌”。