销售其实是在推销自己
英国著名作家毛姆，年轻时默默无闻，自己写的书常常无人问津，他为此很是苦恼。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。于是毛姆别出心裁地在报纸上登了这样一则广告：某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……短短的几天以后，毛姆的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。
一则小小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己推销给了读者。
推销技巧的精华就在于别出心裁、藏而不露。销售其实是在销售自己。波兰音乐家萧邦的成名，也是通过这种迂回的推销方式达到目的的。1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。当然，这里李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感动。
做好自我推销是极为重要的。那么，要让别人相信你，一般要注意哪些要点呢？1．真诚地分享你美好的产品、机会与事业不要用欺诈的形式，你可能在某一时间欺骗某个人，但不可能在所有时间欺骗所有人。欺骗总有被揭穿的一天，只有真诚地分享，才可以打开人们的心。
所以，先成为你自己产品的使用者、受用者，是很重要的。你需要享受到产品的好处，才能发自内心地喜欢它、欣赏它，并迫不及待地想把它推荐给其他人。当你这样做时，你是在分享一份美丽的机会，而不只是在赚别人的钱。这样，你的心态就会全然不同，你的自信与热情也会自然而然地产生，并洋溢出炫人的感染力。2．散发你的自信与热情这是随着你对产品的使用、经验的累积、技巧的熟练自然而然地产生的。有的朋友在给别人介绍产品时总是底气不足，别人一开始质疑就准备打退堂鼓了。为什么呢？那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受。一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的销售员，被消费者拒绝或质疑时，他只是可惜别人在错过一个绝好的机会。
后来成为日本保险业泰斗的原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始他的推销生涯。当时，他穷得连中午饭都吃不起，并露宿公园。有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”从此，原一平开始努力认识自己，提升自己，并大彻大悟，最终成为一代推销大师。“认识自己，改造自己”。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。首先，不要等到开始接触客户时，才练习技巧。在面见之前，你就要开始练习各种技巧，如设计问句、回答质疑、快速地自我介绍等。其次，一次只练习一个技巧。有些人看书或听课，学到一些技巧，假设是十个技巧吧，他们就开始想：我要用这个、那个，还有这个。但是真的需要使用这些技巧时，他们一个也用不上。所以，每次反复练习一个技巧，掌握之后，再进入下一个技巧的练习。再次，穿着仪表是你的亮点，凭心而论，人都有爱美之心。所以，不要随随便便穿着那种大腿砍破了十几个洞的“时髦”牛仔裤去做销售。如果你想让别人相信你，你就需要有让人相信的外表——大方得体的衣着、灿烂友好的笑容是你最好的名片。
因此，销售员要做好销售工作，在销售之初，必须首先做好自我推销工作。
没有热情就没有销售
销售是一项充满了变数与未知的事业，很容易让人丧失掉热情。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户、他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。
经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，企业往往会采取解雇销售人员的方案。但是，这一定是最佳方案吗？
如果没有从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。
快速变化的局势、未知的风云际会，销售队伍与销售人员也许是企业中最需要激隋来点燃的队伍。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失，当我们失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。
如何点燃、保持销售人员自身的激情？如何点燃客户的购买激情？将是我们销售成功路上所面临的重要问题。需知没有热情就没有销售。
销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋与热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，形成恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。
那么怎样才能使得每次的销售都激情洋溢呢？可以尝试这样的方法：你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。
全世界销售历史上最大额保单的销售人员，名叫干道夫先生，他专做超级大保单，不到一年销售10亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。高尔夫球选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆，而他不一定每次都能完美进洞，但他会更接近目标。赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演，奥运金牌得主都知道这个秘诀。而你若想成为销售冠军成交高手，就要善用这个方法，你会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中，你就会很快忘掉前面的销售经历，让自己面对的每次销售都充满热情。
来自美国的一项调查显示：98％的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1／3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生的工作时间差不多有57600个小时。
一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。
并且，销售是信心的传递，销售是热情的感染！
简单来讲是动之以情，晓之以理，诱之以利。
如何让客户听我们的？当我们的销售在客户理解起来人情人理时，并和客户利益息息相关时，我们的成交率就会大大提升。
然而，动之以情、晓之以理的关键在哪里呢？诱之以利。不是因为我们的产品特别好，质量特别棒、价格特别便宜客户就会购买，而是因为客户通过购买，满足了自己这种或那种明显或潜在的需求，他们购买的是自己所需要的解决方案。所以，在销售过程中需要不断向客户强调他可以得到什么好处，去销售那种感觉。正像西餐厅出售的也许不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶声。
但是，仅仅这样还不够的。告诉客户你感觉到他很有压力，而我们提供的产品可以为他提供一整套的解决方案，仅止于此是远远不够的，这样不能够推起客户足够的情绪波动。我们必须用最形象直观的方式让客户深有感受，也许我们可以换一个表达方式：“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜没睡觉了”。通过形象化的比喻，争取客户更多的注意力，更有力地去感染你的客户，用你的热情去唤起他们的购买热情。
只有自信才能被别人信任
自信是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量——只有做到自我信任，才能被别人信任。当然自信也需要把握一个度，过于自信就是自以为是，缺乏自信则是自卑，自信必须要以实事求是为前提。
自信最大的敌人是恐惧、自卑、自以为是。恐惧来自于无知；自卑是源自拿自己的缺点和别人优点对比的结果；而自以为是则是只看到自己的优点和别人的缺点，从而盲目地自大，或者根本就是初生牛犊不怕虎。
很多刚进入销售行业的新人在面对客户时总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视，紧张、冷场、不知道怎么和客户沟通，总怕跟客户说错话引起客户的反感。
在一次次面对客户的拒绝后开始怀疑自己的能力，看到老业务员的业绩是自己的N倍，觉得自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢变得自卑。
自以为是的销售员不从客户的需求出发，而凭自己的想当然，碰壁之后不知从自身找原因，反而说客户不识货。自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是激励自己奋发进取的一种心理素质，是以高昂的斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪，是战胜自己、告别自卑、影响客户、摆脱工作压力的一剂良药。
销售是什么？销售就是一个用自信创造销售业绩的职业；销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。
大多企业招聘销售人员的标准都有自信这一条，有的企业招聘销售员直接打出了“缺乏自信者勿扰”。自信对于销售人员的重要性不言而喻。
那么，销售人员的自信从哪来呢？
1．自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成乐观是自信的加油站，在遇到客户的拒绝、业绩不佳，信心受挫之时，只有乐观才能让你看到希望的曙光，为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。销售的自信需要得到客户的肯定及认可，因此给客户的印象就非常重要，销售的自信不只是表现在心态和精神层面，更多的要在气质形象，言谈举止上体现出来。
2．自信来自于分析、了解、知己知彼这包括：了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足，肯定自己的价值，明确自己学习和努力的方向；选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业，了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景；了解自己产品的卖点及相对于其他产品的差异化优势；了解客户的真实的需求，及愿意付出的成本。
3．喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱相信自己即使目前仍存在很多的不足，但自己也具备很多别的销售员不具备的优势，通过不断地努力和学习一定会是最棒的；相信长风破浪会有时，直挂云帆济沧海；相信公司的实力和信誉；相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占有一席之地。同时，在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手——一切竞争对手都是纸老虎。并且会站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润，双方各取所需。
缺乏自信的销售把客户当上帝，经常用请求的语气和降价来成交；自以为是的销售把自己当成客户的上帝，这产品目前只有我这儿有，想买的话就这个价；还有就是忽悠型的销售，把客户当成待宰的鸡。这些都不是真正的销售。
4．真正的自信源自于销售实践这就需要我们通过不断地挑战自己、不断地拿下定单的成功经验积累。自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断地学习提高，要与时俱进。能力才是底气，业绩才是销售人员自信的资本。自信的最大特点就是做事有自己的主见，敢于坚持原则并做自己认为对的事情。
国内备受推崇的丝宝“决胜终端”营销FromEMKT．com．cn模式，在产品上市之初营销方案并不为公司内部的多数领导所认可，他们认为“宝洁模式”是市场成功的典范，“终端营销”没有成功的经验可以借鉴，太过于冒险。最后刘诗伟力排众议——坚持自己的主张是符合公司和市场的现实条件的，从而挑起了中国的终端战争，把舒蕾打造成洗发水领军品牌，刘诗伟本人也被喻为终端营销之父。
自信的销售员绝不轻言放弃，坚持不懈，直到成交的那一刻；而且从不服输，字典里没有失败，只不过是暂时没有成功。只有自信才能被别人信任，相信自己——你就迈出了成为优秀销售员的第一步。
永远要积极主动地出击
世界上存在两种动物，一种叫食草动物，另一种叫食肉动物。