书城励志生活工作好口才
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第5章 说服别人时的好口才(1)

说服别人就是使别人相信我们并产生行动,这是我们日常生活中经常遇到的事情。掌握说服人的语言艺术,是我们每个人必备的能力之一。口才好的人,说出的话使人信服,也可以很顺利地达到自己的目的。这样的人,无论是立身处世,还是在交友工作,都会轻松自如,游刃有余。

说服别人的原则及方法

为了能够有效地说服别人,我们应当掌握以下说服对方的几点原则:

1.要找到被说服者的需求和动机

因为人的任何行为都是有一定动机的,而动机又是由需求所决定的,所以要做好说服工作,就先要找到对方的需求和动机。

2.利益在先,道德在后

利益在先,道德在后,这就是利益原则。不管讲什么事,要想说服人,就应该把人们的利益摆在前头,并且要从人们利益的角度去讲道理,这样才能收到好的效果。其实,说服的利益原则,应该是我们做好说服工作的起点和终点。

3.留有选择权

不管你多么有权威,人们都不喜欢受到别人的强迫,这就是人的一种保护自身自由的心理。所以,要先告知对方选择的结果。领导者可以指明方向和条件,但要由人们自己去选择行为的结果。即便是我们让人们选择结果,也应该让他知道这是他自己的决定,好坏需要自己来承担。

有些人在说服别人的时候经常犯的弊病,就是先想好几条理由,然后再去和对方辩论;还有的是站在长辈的立场上,以教训人的口吻指点别人该怎么做。其实,这样一来,就等于先把对方推到错误的一方了。因此,往往不会达到很好的效果。

那么,说服别人的有效方法是什么呢?说服人的方法和技巧很多,以下几种是比较实用和简单的。

1.注重感情

人是一种十分珍视感情的动物,在人与人的接触和交往中,感情的作用是十分重要的。在说服别人的时候,首先要创造一种平和、温暖或是热情、诚恳的气氛。有人说,再雄辩的哲学家也无法说服不愿改变看法的人,唯一的手段是先使他心软。在说服对象抗拒心态比较重的情况下,先让他们“发挥”一下是对的。“发挥”不只是情绪的宣泄,而且可以让他们在原来的路上往前走得更远。这时,因为事情已经过火、过头,也因为走得越远,错误越容易暴露,他们自己便会意识到自己的错误。这样,自己就把自己说服了。

2.激发动机

美国的门罗教授提出了一种激发动机的五步法。一是引起对方的注意,主要是要善于提出问题;二是指出他需要什么,把说服对象引到他自己的问题上;三是告诉他怎么解决,拿出具体的解决办法;四是指出两种后果,即是不同的两种结果;五是说明应采取的行动,这便是结论。这种方法实际上也是站在对方立场上,说服对方,是从对方的动机出发,先在动机上寻求一致点,这样的说服既能迅速成功,又不用大费唇舌。

3.寻找沟通点

实际上,无论是在心理、感情,还是在生理上,我们都可以找到双方的共鸣之处,也就是所谓的沟通点。共同的爱好、兴趣,共同的性格、情感,共同的方向、理想,共同的行业、工作等等,都是很好的沟通媒介。事情往往是这样的,对方哪怕是向我们这里移动一小步,他们的立场、态度、认识,都会发生显著的变化。

找出最好的说服时机

人的心理可以在头脑中客观现实地反映出来,外面的一点小刺激就会引起人的心理变化,那些突然到来的刺激更会导致心理的波动。这时候人们往往会有强烈的情绪反应,特别是一些年轻人,他们的情感就更为动荡,也非常冲动。但是他们是情感有余而理智不足,他们情感的潮水往往会漫过理智的堤坝,在这种激情的驱使下,他们就会做出一些令他们后悔莫及的行为。

这个时候,如果可以抓住导致他们不正常行为的那一刻,对他们进行劝导和说服,对方可能就会因为受到震动而恢复理智,幡然醒悟。但是如果在事情发生之前对他们进行说服,很可能会被对方认为你是神经过敏或是无中生有;如果当事情已经过去了一段时间再去对他们进行说服教育,就容易被对方看成是秋后算账,或是“事后诸葛亮”,这些方法都不会收到良好的效果。所以,想要说服对方,就要抓住最好的时机,这样才会让你收到你想要的效果。

那么,怎么样才能抓住最好的时机呢?想要抓住最好的时机,就要善于对人的思想、情绪以及人的各个方面进行深入地了解。这样,才会在他们的思想、情绪发生变化或是可能出现问题的时候对他们进行及时的说服教育。一般来说,当一个人在面临工作调动、毕业分配、家庭事件、婚恋受挫、提职加薪、意外事故、住房分配、子女就业等情况的时候,就会非常容易产生思想波动,这也正是对他们进行说服的好时机。

最好的时机不会总是出现,有时候在说服一个人的时候也可以选择在个别的时机。这个时候是不是恰当,可以通过观察对方的情绪表现来进行判断。如果对方是一副心平气和的模样,或者表现出的情绪超乎平静的迹象,这往往说明这个时候比较适合对对方进行说服工作。如果发现对方表现出反感和对立的情绪,除了要检查一下你们之间谈话的方式、方法或是你自己的观点和态度是否得当之外,还要考虑一下谈话的时机是否成熟。这个时候,你应该及时中止你们的谈话,以免造成不利的后果。然后,你可以对你们谈话的内容清理一下,看是否能通过谈话的内容找出症结的所在。这样,就可以采取一些恰当的措施,创造有利的时机,使你的说服一举奏效。

实际上,“最佳时机法”所强调的最佳时机,并没有什么具体的标准,也并不限于上面所展示的模式,而是全靠说服者在具体情况下的表现。可以先从说服目的出发,然后针对对方的思想状态和心理特点,最后靠自己的揣摩和把握,这样就会把对方说服。

只要具有敏锐的观察力,准确的预测和果断、灵活的思维能力,说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样,“当春乃发生”,恰到好处地滋润人们的心田。

说服别人之前先说服自己

在说服对方之前,先说服自己,为的是阐述问题时心里有底。如果自己对这种想法还没有接受,自然也就说服不了别人。相反,如果自己能够真心接受,那就会产生一种强大的说服力。

1.改变别人从改变自己做起

每个人都只是想方设法地去改变他人,但几乎很少有人会想到要改变自己,这一点可以说是人的通病。所以,真正能成功说服他人的人并不多。另外,人都不喜欢被别人强迫改变意志,想真正做到完全说服一个人是很困难的。但是即使是这样,仍有许多人似乎天生具有说服力,一般人都很难抗拒他。到底这其中有什么诀窍呢?其实说来简单,这个诀窍就是不要刻意去改变他人,而是先要改变自己。只有当自己的思想有了转变,才能随机应变,成功地说服他人。

2.改变自己从驾驭自己的情绪做起

说服别人是一件很困难的事情,而改变自己同样不容易。不过,如果能成功地驾驭自己的情绪,想要达到这两个目标其实并非遥不可及。大家都知道,说服一个人要花上无数的时间和精力。与此相比,改变自己所需花费的时间和精力就少得多了。而且自我调整、自我控制的状况可以由自己的意志来掌握。所以只要能认真看待此事,便能够改变自己。

光这样说,可能还会有人提出异议:“不!这样我还是很难做到。我可以严格要求别人,但对自己却做不到。再说那样去改变自己,岂不是太累了吗?”当然,会有这种想法也是很自然的,只是你真的意识到了改变自我的重要性了吗?在还没解决自身问题之前,你能保证自己有能力去说服他人吗?你真的已经理解到,改变自己可以对说服他人的过程所产生的影响了吗?请静下心来仔细思考一下,如果能够深切理解这个问题,我相信每个人都能轻松驾驭自己的情感。

3.说服自己是为了练习怎样说服别人

有人认为,说服自己仅仅是为了寻找说服对方的办法,其实这是一种误解。先说服自己,并不仅仅是在寻找说服别人的方法,而是在练习怎样说服别人。试想一个连自己都说服不了的人,如何能成功地说服他人呢?所以要想成功说服他人,就必须从说服自己开始。

4.假设自己正是被说服的对象

在说服的过程中,我们可以假设自己是要被说服的人。你不妨站在被说服者的角度上,想一想该采用什么样的说服办法、什么样的内容、说法的方式和怎样的主题才容易被对方接受,以及为什么会被接受。在这个过程中,主要的目标是假设自己正是被说服的对象。这样一来就可以完全不用顾虑对方的反应,只需要把自己所有的优势透过各种途径表现出来就可以了。不要小看这种练习,它的作用是很大的,试想,自己的说服方法如果连自己都无法理解,或者是连自己都说服不了,那么你还有什么资格去说服他人呢?

5.自信是说服的前提

说服对方之前,我们还要对自己所说的内容进行充分地理解,而且这些内容必须包含自信。如果不能彻底理解说服的内容,就很难做到切中要害,甚至会发生前言不搭后语的弊病。这样等你真正开始进行说服时,对方一定会听得满头雾水。如果对方不能理解你所说的一切,那么你想成功地说服对方显然就是痴人说梦了。

如果你能充分理解自己的说服内容,那么自然就会拥有足够的说服能力和自信,并在无形中,转化为果断迅速的魄力,让对方不由自主地仔细聆听,甚至接受你的观点。

想要说服对方先要了解对方

想要让对方同意你的意见,首先要想办法去了解对方的想法。俗话说:“知己知彼,百战百胜”,这虽然是一句老话,但是却很有道理;虽然这是一句用于战争的话,但是也可以当作说服人的一个策略。在说服对方之前,对于想要说服的对象以及和他有关的一切状况都必须要了解清楚,这样可以方便于掌握说服工作的方向。那么,都需要了解哪些内容呢?

1.要了解对方的性格

要对对方的性格有所了解,因为性格不同的人,对于接受别人意见的方式和敏感程度也是不一样的。对方是性格急躁还是性格稳重,是自负又胸无点墨还是有真才实学又很谦虚,对这些方面都要有所了解,然后才可以按照对方的性格特征做有策略性的说服工作。

2.要了解对方的长处

要了解对方的长处,也就是他最熟悉和了解的领域。比如说,有人很熟悉军旅生活;有人比较熟悉农村生活;有人擅长语言表达;有人擅长文艺创作;有人喜欢与人交际;有人却喜欢数字计算等。在对别人进行说服的时候,从对方的长处下手有这样几点好处:第一,可以和他愉快地进行交谈;第二,从他所擅长的领域出发,谈话的内容可以让他很容易就能理解,也就很容易就能够说服他;第三,可以把他的长处作为说服他的一个有利条件。

3.要了解对方的兴趣

每个人的兴趣都不一样,有的人喜欢音乐,有的人喜欢绘画,还有的人喜欢下棋、养鸟、书法、集邮、写作等。虽然人和人的兴趣不一样,但是每个人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。所以,从这方面下手,打开他的“话匣子”,进而再说服他,这样就比较容易达到说服的目的。

4.要了解对方的其他想法

一个人对于某种想法的坚持绝对不会是偶然的,他一定会有自己的理由,而且他所讲出来的道理也一定是人之常情,但是这些人之常情的道理却常常不会是他真实的想法。他怕自己真实的想法说出来以后被人议论,所以就非常难于启齿。如果能真正地了解他的“苦衷”,就能使他产生“你很了解我”的想法,这样他就会愿意和你站在一条线上,这样说服的工作自然就容易会成功了。

5.要清楚了解对方的意见

有一位很优秀的管理者这样说:“假如客户很会说话,那么我就有希望成功说服对方,因对方已经讲了七成话,而我只需要说三成话就够了!”

事实上,很多人为了要说服对方,就会全力拼命地说,说完了七成,只留下三成让客户来“反驳”,这样如何能顺利圆满地说服对方呢?所以,应当尽量将原来说话的角色改变成听话,通过听去了解对方的想法、意见,以及他会产生这种想法的原因等,这才是最重要的。

以上几点,一定要悉心研究,才能够有策略地采取正确说服人的方式。

站在对方的立场上考虑问题

如果想要说服一个人去做某一件事情,在开口之前,最好先问问自己:我要怎么样做才能使他愿意去做这件事呢?成功的人士往往都善于与别人合作,因为他们懂得去站在对方的立场上考虑问题。

卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用来讲授社交训练方面的课程。一天,当他刚开始授课的时候,忽然接到通知,屋主要他付比原来多三倍的租金。但在他知道这个消息以前,入场券都已经印好,而且早就寄出去了。另外,其他开课的事宜也都已经办妥了。很自然,他得去和屋主进行交涉。怎么样才能让屋主退让呢?他们所感兴趣的当然是他们想要的东西。

两天以后,他去找经理说:“我接到你们的通知时,有点震惊。不过,这也不能怪你。假如是我处在你的立场,或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理,你的责任就是让旅馆尽可能得到更多的利润。你如果不这么做的话,你的经理职位可能就会不保了。假如你坚持要增加租金,那么让我们来估计一下,这样对你到底是有利还是不利呢?”